中童傳媒

一個(gè)產(chǎn)業(yè)的思考與遠(yuǎn)見

嬰童店的興起是基于“用戶、產(chǎn)品與平臺(tái)”的黑白色的影片片段。

最早開嬰童店店的一群人多是由廠家的業(yè)務(wù)、經(jīng)銷商的送貨員甚至是經(jīng)銷商自己轉(zhuǎn)型過來的，還有一部分是由雜貨店或者專賣店／專營(yíng)店的老板轉(zhuǎn)化來的；那個(gè)時(shí)代，開店的成功是基于這部分人鏈接著一部分固定的消費(fèi)群，或者掌握著上游的產(chǎn)品資源。

開一家孕嬰店，只是建立一個(gè)將嬰童消費(fèi)者聚集在一起的一個(gè)購(gòu)物平臺(tái)或者將產(chǎn)品售賣出去的一個(gè)渠道而已。

（回憶起來的）舊場(chǎng)景1：

剛做銷售的時(shí)候，嬰童渠道還沒有興起，經(jīng)銷商的辦公室是一個(gè)臨街的二層小樓，二樓是他的辦公室，一層就是他的銷售門市，門市銷售他經(jīng)銷的奶粉與液態(tài)奶，門店的營(yíng)業(yè)額每天都在萬元以上，來這里拿貨的消費(fèi)者都是整箱的購(gòu)買奶粉，有的甚至三箱兩箱的拿（因?yàn)閺泥l(xiāng)下進(jìn)市里一趟不容易，經(jīng)銷商的出貨價(jià)要比為數(shù)不多的市區(qū)超市與鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)部便宜不少）。

（回憶起來的）舊場(chǎng)景2：

2008年前后，小張從廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理的崗位上離職，利用手頭的資源，在他家所在地的縣城里開了一家嬰童店，因?yàn)樽鰦胪a(chǎn)品的朋友多，小張門店的貨品很全，價(jià)格也很低，很多顧客都樂意到他的孕嬰店購(gòu)物，當(dāng)時(shí)一家店一天的利潤(rùn)比今天一家的營(yíng)業(yè)額還高；他迅速的將門店由1家擴(kuò)張到了3家，然后就是5家、10家；今天已經(jīng)有了20余家直營(yíng)店與數(shù)十家加盟店。

那時(shí)候很多產(chǎn)品都是自己去省城的批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)的，還有一些貨是通過自己做業(yè)務(wù)時(shí)候的代理商朋友跨區(qū)域竄貨發(fā)過來的，利潤(rùn)相當(dāng)可觀。

顯然，黑白的影片早已經(jīng)成為“過去式”；我的那位經(jīng)銷商朋友門店后來轉(zhuǎn)型成了孕嬰店、再后來開了第二家分店，然后就是持續(xù)的虧損，今天他的奶粉代理業(yè)務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)型為“嬰童產(chǎn)品全品類配送”，門店也只剩下一家，做為產(chǎn)品展示，勉強(qiáng)可以自負(fù)盈虧。小張的門店雖然還在持續(xù)擴(kuò)張，今天經(jīng)銷的很多產(chǎn)品也都是廠家直供的，但是盈利能力卻在持續(xù)下滑，經(jīng)營(yíng)的壓力越來越大！

今天，場(chǎng)景全變了！

顧客長(zhǎng)在了手機(jī)上！

以前門店的顧客會(huì)扎堆，因?yàn)槟鞘且粋€(gè)媽媽群聚的場(chǎng)所；今天這個(gè)圈子顯然變了，很多閨蜜、媽媽則是通過微信與媽媽幫等APP群聚，門店已經(jīng)不再重要了！

消費(fèi)者變了！

今天的媽媽多是85后、90后，他們的購(gòu)物習(xí)慣與消費(fèi)習(xí)慣顯然與85前的一群媽媽有著顯著的區(qū)別；他們更關(guān)注口碑、更專注網(wǎng)From EMKT.com.cn絡(luò)社群內(nèi)的產(chǎn)品評(píng)價(jià)。他們有一個(gè)顯著的動(dòng)作，購(gòu)物以前會(huì)掃一下二維碼、上網(wǎng)查一下評(píng)價(jià)與價(jià)格。這就是今天門店內(nèi)的購(gòu)物場(chǎng)景。

微信分享盛行！

無論購(gòu)物的體驗(yàn)好或者壞，顧客都會(huì)將他的購(gòu)物體驗(yàn)、產(chǎn)品使用評(píng)價(jià)通過朋友圈進(jìn)行分享，無論是正面還是負(fù)面，顧客的分享行為都將給你的門店銷售帶來或正面或負(fù)面的影響。

場(chǎng)景革命，從占用客戶時(shí)間開始！

吳聲老師在他的《場(chǎng)景革命》一書中指出：“場(chǎng)景本質(zhì)是對(duì)時(shí)間的占有”。以前顧客會(huì)將很長(zhǎng)的購(gòu)物時(shí)間放置在門店現(xiàn)場(chǎng)，包括產(chǎn)品的選擇、評(píng)價(jià)、育兒知識(shí)的咨詢等；今天客戶更多的將產(chǎn)品的選擇、評(píng)價(jià)及相關(guān)育兒需求轉(zhuǎn)移到線上，無形中降低了門店的“場(chǎng)景力”！

場(chǎng)景革命，門店需要重新奪回對(duì)顧客的“時(shí)間占有”！

以前的媽媽課堂、門店的會(huì)員日是一種實(shí)施顧客“時(shí)間的占有”的方式，今天當(dāng)微信如同門店內(nèi)的“寶寶活動(dòng)區(qū)”一樣成為場(chǎng)景的基礎(chǔ)設(shè)施，我們要做的就是強(qiáng)化對(duì)“新場(chǎng)景基礎(chǔ)設(shè)施”的打造！

微信公眾號(hào)、朋友圈、媽媽群、店員與顧客在網(wǎng)絡(luò)上的互動(dòng)都是我們需要關(guān)注的。

新場(chǎng)景，鏈接與互動(dòng)是核心！

當(dāng)我們西裝革履的走進(jìn)化裝舞會(huì)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己是多么的“鶴立雞群”與“不識(shí)時(shí)務(wù)”！新的場(chǎng)景模式下，舊場(chǎng)景下的很多行為方式顯然是不合時(shí)宜的！

你的公眾微信號(hào)是否在“自以為的推介你的產(chǎn)品與門店”，是否給你的顧客提供過他們所需要的價(jià)值？你的成千上萬的粉絲，是通過促銷吸引與留存的還是因?yàn)閮r(jià)值？你的店員是否與你的會(huì)員互換了微信號(hào)碼？獲取顧客微信的目的是便于互動(dòng)還是單向的促銷推送？你與你的團(tuán)隊(duì)是否通過顧客的微信圈獲得過新的顧客、贏得了更多的忠實(shí)消費(fèi)群？

微信朋友圈已經(jīng)成為了一個(gè)構(gòu)筑客戶連接、建立與延展線下社群的有效方式與渠道！

嬰童店場(chǎng)景革命，不要忽略你自身的優(yōu)勢(shì)！

線上有線上的長(zhǎng)處，線下有線下的優(yōu)勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)僅僅是一個(gè)工具，“互聯(lián)網(wǎng)+”也僅僅是一個(gè)思維方式；嬰童店應(yīng)該重復(fù)挖掘自身的優(yōu)勢(shì)。

利用“共享經(jīng)濟(jì)”思維，重新奪回顧客的時(shí)間！

你的嬰童店玩具、童書、童車的銷售額有多少，銷售占比又有多少？你是否樂意共享你的這些資源奪回你的顧客？

朋友的門店玩具、童書、童車的營(yíng)業(yè)額很低，在看到“滴滴快車”將自己的用車都能夠與大家共享的時(shí)候，他就想我為什么不能將在店內(nèi)設(shè)個(gè)玩具共享專區(qū)，將自家寶寶不用的玩具拿出來與我的顧客共享呢？

今天朋友門店售賣的“玩具、童書、童車”都可以供顧客拿回去免費(fèi)借給孩子使用，只不過有使用時(shí)間限制（借用時(shí)要繳納商品標(biāo)注價(jià)格的80%作為押金，每次借用時(shí)間是1周，一周內(nèi)不歸還則視為購(gòu)買）；借用商品的額度也有限制（借用商品額度不能低于當(dāng)天購(gòu)物額度）！

一個(gè)小小的舉措，不僅提升了門店的營(yíng)業(yè)額，還提升了門店的人氣。

“回歸銷售本身”，通過門店與產(chǎn)品凝聚客戶！

余總是一家管理著20余家直營(yíng)店與近百家加盟店的集嬰童連鎖加盟與產(chǎn)品配送于一體的嬰童渠道經(jīng)營(yíng)者；2015年他做了兩項(xiàng)重大舉措：一是調(diào)整與縮減直營(yíng)門店的產(chǎn)品品類與品牌數(shù)量；二是強(qiáng)調(diào)知名品牌的銷售占比。

他要求所有的門店根據(jù)營(yíng)業(yè)面積確定經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品類數(shù)量，將現(xiàn)有的奶粉、輔食、紙尿褲三大門店銷售品類的品牌數(shù)量強(qiáng)制縮減30%；最后他發(fā)現(xiàn)，“小而全”變?yōu)椤靶《钡漠a(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略不僅降低了門店的不良庫(kù)存損耗，還使得調(diào)整后的門店平均營(yíng)業(yè)額增加了20%、利潤(rùn)增加了10%以上。

以前余總都是控制知名品牌的銷售占比，因?yàn)檫@部分產(chǎn)品的毛利率很低；但是后來他發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)知名品牌的客戶普遍消費(fèi)能力強(qiáng)、品牌意識(shí)強(qiáng)，只要加強(qiáng)店員的銷售技能培訓(xùn)，這部分顧客很可能成為門店的銷售貢獻(xiàn)主力。

新場(chǎng)景的“跨界”理念，嬰童門店更好執(zhí)行！

嬰童行業(yè)本身就是基于同一消費(fèi)群的不同產(chǎn)業(yè)的集合，奶粉、用品、洗護(hù)、童裝、玩具等等；做跨界更容易。

大多數(shù)的嬰童店嬰兒游泳與洗浴收費(fèi)很低，但是經(jīng)營(yíng)的卻太好；而筆者的一個(gè)朋友游泳館收費(fèi)很高，但是生意卻很火爆。經(jīng)過調(diào)研我發(fā)現(xiàn)原因是他“跨界”做的很好！

朋友門店內(nèi)的嬰兒游泳、洗浴賣的都是月票與年票，但是售賣方式卻是客戶買多少、送多少；即客戶購(gòu)買游泳、洗浴票送等價(jià)值的“嬰幼兒洗護(hù)用品”，等于門店不好銷售的“嬰兒洗浴、游泳”票是免費(fèi)的；而且店員售賣這些門店還有提成，非店內(nèi)會(huì)員購(gòu)買獎(jiǎng)勵(lì)更多！

這個(gè)活動(dòng)充分的調(diào)動(dòng)了店員對(duì)“嬰兒游泳票”的銷售積極性與新客戶開發(fā)積極性、推動(dòng)了門店內(nèi)高毛利的洗護(hù)用品的銷售額，最重要的是增加了老顧客的到店頻率與新顧客“顧客”進(jìn)店。

經(jīng)過調(diào)研筆者發(fā)現(xiàn)，贈(zèng)送的門票都是有使用期限的（一周一張），過期作廢；很多顧客用不完又舍不得丟掉就將多余的門票送給了朋友，變相的為門店拉來的新會(huì)員。