潮人大叔吳曉波是一位財經(jīng)作家，他寫的《激蕩三十年》、《大敗局》曾經(jīng)是財經(jīng)人必讀書目； 同時，他也是成一個成功的自媒體人，2014年他在愛奇藝開通脫口秀節(jié)目《吳曉波頻道》，兩年多時間，通過微博+微信的線上渠道以及讀書會，粉絲互動等線下渠道，吳曉波頻道看似不經(jīng)意間玩出一個超過175萬用戶的大社群；當直播火了的時候，他就玩航拍直播吳酒的楊梅產(chǎn)地；當眾籌火了的時候，他就給自己島上的楊梅樹發(fā)起認領(lǐng)活動，10000塊買島上的一棵楊梅樹和它的附加品吳酒。

吳曉波作為文人在互聯(lián)網(wǎng)時代做生意，很多時候是憑當時的感覺， 他的吳酒也不例外。 1999年，吳曉波用50萬買下千島湖一個小島的50年租借權(quán)，當時規(guī)定島上必須種植經(jīng)濟果林，于是他種下了4000棵楊梅， 幾年后的楊梅豐收而導致的銷售困難，竟在無意中成就了一個全新的產(chǎn)品 – 吳酒。 吳曉波團隊利用江浙一帶歷來有釀楊梅酒的習俗，大膽嘗試在吳曉波頻道賣吳酒，而其后33小時5000瓶、72小時預訂3.3萬瓶，2015年產(chǎn)生了近1000萬的銷售額，這些炫目數(shù)據(jù)著實令業(yè)內(nèi)震撼。 一個從來不懂酒的文化人是怎么弄出這么大動靜的？

所謂的品牌返祖，是指像過去王麻子剪刀的年代一樣，人們是靠做產(chǎn)品的人記住產(chǎn)品，品牌越來越人格化，個人人格、信譽為產(chǎn)品背書。吳曉波說，把自己的個人信譽、人格，和吳酒綁在了一起，這樣既能借助吳曉波的名氣來擴大銷售渠道，同時也會督促自己監(jiān)督好產(chǎn)品質(zhì)量。

吳曉波說，切小市場比大市場好做得多。吳酒就切了楊梅酒的市場，白酒的市場規(guī)模是5000億，啤酒也是5000億，葡萄酒還有500億，楊梅酒連1億都沒有，但是吳酒現(xiàn)在可以說是楊梅酒的第一品牌了。“從小市場切入，運作得好就很快成為行業(yè)第一?！?/p>

吳酒的飲用場景，適合于個人的品味，或者好友之間的聚會。吳曉波也承認，吳酒的消費頻次肯定沒有白酒和啤酒高，但是做白酒，怎么做也很難和茅臺、五糧液去比，啤酒市場同樣也有一堆巨頭，小力量想做通吃市場的事情太難了。“選擇進入的市場，最好沒有巨頭，特別是國外巨頭，他們的經(jīng)驗和資本，都不是你能夠抗衡的?！?/span>

吳酒打開市場的關(guān)鍵原因，就是擁有一條與產(chǎn)品匹配度極高的銷售渠道——吳曉波頻道。

目前，吳曉波頻道的粉絲已高達180萬，而每天頻道頭條文章的閱讀量一般20萬以上，也就是說，如果要在吳曉波頻道上賣東西，一天能有數(shù)十萬的人可以看到。當然，閱讀并不意味著轉(zhuǎn)化，這也是行業(yè)內(nèi)大IP做電商鮮有成功者的最大原因。而吳曉波頻道的用戶多數(shù)是生意人和知識分子，書與酒在一些讀書人的生活概念中本來就是一家，因此在轉(zhuǎn)化上相對自然得多。

對此，吳酒CEO陸斌說，其實產(chǎn)品是什么不重要，最終要的還是產(chǎn)品要有文化內(nèi)涵以及合適的消費場景。“要多打造產(chǎn)品的消費場景，酒就是一個有度數(shù)的液體，但是你把它賦予這些東西以后，就是在用做內(nèi)容的方式做酒。”對于分銷渠道，吳酒只設(shè)立了兩個層級。在吳曉波頻道的社群里包含了原來就在做酒的經(jīng)銷商，和原來沒有做過酒，但是現(xiàn)在想做酒的經(jīng)銷商，他們構(gòu)成了吳酒的兩層地面渠道的網(wǎng)絡(luò)。

既然做粉絲生意，那就要與粉絲熱切互動。吳曉波幾乎用上了所有能與用戶溝通的新式方法，除了文章開頭提到的眾籌和直播，最常見的方式便是利用文字和音頻與用戶互動。在吳曉波頻道幾乎每一篇文章的末尾，都有一個投票的選項，再加上閱讀粉絲們的評論，那么要知道粉絲們喜歡什么，不關(guān)心什么就不是什么打的難事了。

另外，吳酒團隊在售賣吳酒的過程中也會盡量以吳曉波用戶為中心。比如，吳酒的包裝設(shè)計也是由吳酒發(fā)起的“我為吳酒寫首詩”等活動征集作品，然后由粉絲們評選出最中意的方案。相比于傳統(tǒng)的酒業(yè)，是先生產(chǎn)出產(chǎn)品，然后借助營銷等手段向消費者推銷，而吳酒的做法則是先看用戶有什么需求，然后再去生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品。

吳酒通過微博+微信等的社群組合營銷，讓社群的建立變得愈發(fā)容易，使得營銷成本變得極低。現(xiàn)在吳曉波頻道只有一名運營成員在日常管理著全國80個城市、超過5萬人的書友會。

吳酒CEO陸斌認為，在今天這樣一個時代，一開始創(chuàng)業(yè)一定要越輕越好。比如，不用急于去開發(fā)一個自己的app。“如果微信、QQ群能滿足眼下的需求，就應(yīng)該好好利用。多利用現(xiàn)成的工具，好過自己全新開發(fā)一個新平臺，雖然會受到一些限制。在資本的錢來之前，如果每天花80到100萬在開發(fā)app上，手都會發(fā)抖?！贝送?，可以將不擅長的事外包，利潤最好都歸我這種想法就不大行得通。“所以我們的酒也好、茶葉也好，所有的都是工廠代工的。我們輸出品牌、模式、管理標準，甚至可以輸出資本，但是永遠不要自己去做生產(chǎn)，而是找價值觀和品質(zhì)完全相符的第三方?！标懕笳J為，從前大IP光有內(nèi)容不行，吳曉波頻道的商業(yè)邏輯，是內(nèi)容、社群、產(chǎn)品形成三位一體，它們分別代表了人們對知識、社交和消費的需求。

吳酒是一款成功運用粉絲經(jīng)濟的社群營銷而迅速崛起的全新品牌。來之快已然不易，要走之遠將更具挑戰(zhàn)。我們將對這一全新的粉絲營銷事件持續(xù)觀察。