上海晨冠乳業(yè)有限公司董事長 涂醉桃

所謂“市場格局”，即市場的局勢，態(tài)勢；新格局，就是新局勢，新態(tài)勢。

常言道：“當(dāng)一個人的格局大了，未來的路才會寬”?？墒钱?dāng)一個行業(yè)面臨一個新格局的誕生，就有人會借勢發(fā)展，而有人可能掉隊。

當(dāng)前，孕嬰童行業(yè)正在發(fā)生格局的變化嗎？答案是肯定的，這種新變化在嬰幼兒配方奶粉領(lǐng)域表現(xiàn)得尤其明顯。

在渠道格局方面，我們看到母嬰渠道占比在不斷上升，尤其是二三線市場，KA（商超）渠道占比持續(xù)下降。此外，電商渠道經(jīng)過幾年高速成長，當(dāng)前其增長速度開始放緩。如今，一線大品牌都在開始關(guān)注母嬰渠道，并做政策改善，下沉趨勢明顯。而一些二三線品牌在持續(xù)聚焦二三線母嬰渠道，加快市場布局，裸價品牌市場空間壓縮，渠道對服務(wù)需求增加，渠道對品牌力的要求也在加強。個人預(yù)測，未來廠商如果不加強品牌建設(shè)，發(fā)展會遇到極大瓶頸。

在我看來，電商和母嬰渠道是母嬰行業(yè)未來發(fā)展的兩大主渠道。關(guān)注價格及品牌（尤其外資）概念的消費者會更加傾向電商渠道，而更關(guān)注安全、溝通、服務(wù)、體驗的消費者會傾向于在母嬰渠道購買。

經(jīng)銷商，這是一個在消費品行業(yè)里為中國經(jīng)濟發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)的群體。中國幅員遼闊，在交通物流、信息、資源配置、市場信息透明等都還不完善的時候，經(jīng)銷商承擔(dān)了極大的市場功能。當(dāng)時，大多數(shù)消費品企業(yè)都采用了層級分銷的模式，經(jīng)銷商 - 分銷商 - 終端 - 消費者。

目前的母嬰行業(yè)中，嬰幼兒配方奶粉品牌多達(dá)3000 多種，很多品牌為了驅(qū)動渠道分銷及銷售，采用了直接從廠方供貨到終端的方式，而且這些年大量的品牌組織終端老板到各個生產(chǎn)廠家參訪。這使得很多以往基于信息不透明，或者物流不發(fā)達(dá)，抑或人員管理不到位而產(chǎn)生的分銷方式開始發(fā)生變化。與此同時，很多經(jīng)銷商還在做著配送商的事情，他們單純認(rèn)為品牌與自己就是貿(mào)易關(guān)系，也沒有加強自身團(tuán)隊建設(shè)和增強服務(wù)能力。我相信，這樣的經(jīng)銷商，在未來的母嬰行業(yè)中，日子會越來越難過。

根據(jù)我的觀察，當(dāng)下的母嬰行業(yè)中，純批發(fā)性質(zhì)的經(jīng)銷商，只是通過批發(fā)差價賺取利潤的，發(fā)展空間將被壓縮。經(jīng)銷商要發(fā)展，需要代理產(chǎn)品的利潤支撐，而行業(yè)信息逐漸透明，消費者與終端對產(chǎn)品的要求越來越高，提高經(jīng)銷產(chǎn)品利潤幾乎不可能，反而有可能下降。那么經(jīng)銷商的出路到底在哪里？

個人預(yù)測，成為服務(wù)商或者零售商是代理商轉(zhuǎn)型的兩大出路。其中，成為多品牌整合能力的服務(wù)商。多品牌整合是指經(jīng)銷商要具有一定的實力，能夠?qū)K端門店提供多品牌，多品類的商品支持，單一品牌的經(jīng)銷商未來路很難走。而所謂服務(wù)商，指經(jīng)銷商在推廣、售后方面要打造核心能力。經(jīng)銷商要有專職推廣團(tuán)隊用于終端門店推廣活動支持，幫助門店做引流，這個能力的打造可以增加門店對經(jīng)銷商的依賴。同時，售后主要集中在門店臨期品處理，門店庫存不合理時調(diào)配協(xié)調(diào)。

其二，轉(zhuǎn)型成為零售商。中國市場在很長時期內(nèi)不會發(fā)生終端不為王的逆轉(zhuǎn)。目前中國嬰童渠道發(fā)展很快，但具備很強競爭力的終端并不多，具有一定實力的經(jīng)銷商完全可以往零售方面發(fā)展，攜上游品牌商的資源優(yōu)勢，對區(qū)域零售態(tài)勢的了解優(yōu)勢，依托本地市場，發(fā)展零售加盟連鎖系統(tǒng)，沖進(jìn)零售市場。

在專業(yè)的母嬰服務(wù)市場，未來一定是零售系統(tǒng)和專業(yè)機構(gòu)需要打造的核心能力，經(jīng)銷商很難建立這樣的優(yōu)勢。

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