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農(nóng)牧行業(yè)歷經(jīng)30余年的快速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，無論是經(jīng)銷商、規(guī)模豬場(chǎng)（或規(guī)模牧場(chǎng)）、企業(yè)集團(tuán)，其規(guī)模更大，其采購決策更加科學(xué)、系統(tǒng)、復(fù)雜與嚴(yán)謹(jǐn)。各個(gè)維度的中小客戶、小散客戶漸漸失去價(jià)值提供能力、競(jìng)爭(zhēng)能力而漸行漸退。對(duì)大客戶的青睞，“客戶結(jié)構(gòu)”升級(jí)，營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)大客戶開發(fā)、服務(wù)能力的提升是越來越多企業(yè)當(dāng)下日程上緊迫的任務(wù)！但河冰結(jié)合，非一日之寒；積土成山，非斯須之作。沒有價(jià)值的有效創(chuàng)造，沒有精通協(xié)同的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，則大客戶營(yíng)銷難有坦途！ 一、十大創(chuàng)值維度 任何一款產(chǎn)品或服務(wù)在策劃和營(yíng)銷時(shí),都要反復(fù)掂量產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值所在,并堅(jiān)持用精品化的理念去打造,提升其價(jià)值,挖掘其可取之處,否則任何營(yíng)銷手段只能是無源之水、無本之木。 只有滿足了客戶需求，才能盈利；只有為客戶創(chuàng)造了價(jià)值，自己才能盈利，這是雙贏之道的根本！為客戶創(chuàng)造價(jià)值，不僅要求企業(yè)重視客戶的當(dāng)前利益，還要求企業(yè)更加關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的根本利益，在殘酷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，能夠堅(jiān)持和諧發(fā)展的理念，這需要企業(yè)家具有戰(zhàn)略的眼光和氣魄。 我們要清楚，在我們農(nóng)牧行業(yè)，大量未被滿足的需求遍地皆是！如何更好的為我們的客戶創(chuàng)造價(jià)值呢?我想用“輔音創(chuàng)值模型”從十個(gè)維度給大家提個(gè)醒！
關(guān)鍵問題01：人才維度 道大，天大，地大，人亦大。域中有四大，而人居其一！所有要素中，人是唯一能夠?qū)W習(xí)、創(chuàng)新且潛能無限的資源！進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代人才成為了創(chuàng)造財(cái)富的資本！那么試問我們是否具備能量，來幫助我們的客戶提升其團(tuán)隊(duì)的能力呢? 關(guān)鍵問題02：時(shí)間維度 時(shí)間會(huì)成為商業(yè)的終極戰(zhàn)場(chǎng)。未來有兩種生意的價(jià)值變得越來越大，一是幫助客戶省時(shí)間，二是幫助客戶把時(shí)間“使用”在美好的事情上。那么請(qǐng)問，跟同行相比，我們的產(chǎn)品、服務(wù)是在節(jié)省客戶的時(shí)間還是在浪費(fèi)客戶的時(shí)間? 關(guān)鍵問題03：成本維度 任何時(shí)候，任何行業(yè)倡導(dǎo)“成本為王”都不為過。就以我們當(dāng)下的豬業(yè)為例，在依然不掌握生豬定價(jià)權(quán)的背景下，最重要的是必須學(xué)會(huì)修煉內(nèi)功，將成本管控做到極致。養(yǎng)豬人只有通過持續(xù)提高養(yǎng)豬生產(chǎn)成績(jī)，降低單位造肉成本，從而獲取持續(xù)穩(wěn)定的盈利能力，才能贏得未來全面開放后真正面向國(guó)際市場(chǎng)求生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。那么為豬業(yè)服務(wù)的我們，在降低成本方面，我們是否有一些真功夫、硬產(chǎn)品呢? 關(guān)鍵問題04：效率維度 不管是六百年的全聚德，三百年的狗不理包子，還是近年剛剛出生的雕爺牛腩，又重新回到同一起跑線上！在這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“效率”是一切運(yùn)營(yíng)的核心！當(dāng)大多數(shù)人認(rèn)為蘋果公司核心競(jìng)爭(zhēng)力是喬幫主的創(chuàng)新時(shí)，卻忽視了庫克帶來的供應(yīng)鏈的效率！蘋果首席執(zhí)行官蒂姆·庫克曾負(fù)責(zé)管理蘋果供應(yīng)鏈，并打造出市場(chǎng)上效率最高的供應(yīng)和生產(chǎn)體系。在協(xié)同提升客戶響應(yīng)客戶的效率維度，我們還有多少改進(jìn)的地方呢? 關(guān)鍵問題05：安全維度 畜牧業(yè)蓬勃發(fā)展的30余年，無論是“奶”、“蛋”、“雞”，我們已經(jīng)數(shù)次在“安全”面前摔了大跟斗！天網(wǎng)恢恢，疏而不失；前車之覆，后車之鑒！未來離開了“安全”，我們的客戶能走多遠(yuǎn)?我們能走多遠(yuǎn)?我們應(yīng)該如何為客戶保駕護(hù)航? 關(guān)鍵問題06：環(huán)保維度 每年中國(guó)都不斷強(qiáng)化自己作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)神話王國(guó)的形象。但是，奇跡將很快結(jié)束，因?yàn)榄h(huán)境跟不上發(fā)展的步伐。1/3的中國(guó)土地上都遭遇過酸雨的襲擊，7條大河中一半的水資源是完全沒用的，而另有1/4強(qiáng)的中國(guó)人沒有安全的飲用水。1/3強(qiáng)的城市人口不得不呼吸被污染的空氣。城市中只有不到20%的垃圾是按照環(huán)保的方式處理的。最后一點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)的是，世界上10個(gè)污染最嚴(yán)重的城市中國(guó)占了5個(gè)…大氣污染、水環(huán)境污染、 垃圾處理、 土地荒漠化和沙災(zāi)問題、 水土流失、 旱災(zāi)和水災(zāi)問題、 生物多樣性破壞、持久性有機(jī)物污染，等等。不可持續(xù)的發(fā)展模式必須叫停了！是時(shí)候，為了我們自己，我們的子孫后代，我們?cè)撟鳇c(diǎn)什么了！ 關(guān)鍵問題07：增值維度 任何行業(yè)、企業(yè)都會(huì)關(guān)心增值！增值帶來更大的利潤(rùn)空間。增值絕非空穴來風(fēng)，不是泡沫，更不是虛構(gòu)。在為客戶構(gòu)建產(chǎn)品與服務(wù)的過程中，你提供的增值是如何體現(xiàn)的? 關(guān)鍵問題08：競(jìng)爭(zhēng)維度 很多企業(yè)抱怨市場(chǎng)越來越難做，總覺得早做幾年就好了，其實(shí)每一年我們的業(yè)務(wù)都很難做，因?yàn)槲覀兪冀K處在一個(gè)動(dòng)態(tài)平衡的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。要贏，就必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好！大多數(shù)時(shí)候，不求做的最好，只求做的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好一點(diǎn)，更早一點(diǎn)，僅此而已！更好一點(diǎn)，更早一點(diǎn)，我們能為客戶貢獻(xiàn)一點(diǎn)什么呢? 關(guān)鍵問題09：品牌維度 品牌有“企業(yè)品牌”和“產(chǎn)品品牌”之分，產(chǎn)品品牌又有消費(fèi)品品牌和生產(chǎn)資料品牌之分。品牌對(duì)內(nèi)代表企業(yè)的個(gè)性，對(duì)外代表消費(fèi)者與客戶的認(rèn)知，其核心功能是占有消費(fèi)者、客戶的心智！我們?nèi)绾巫龅?，因?yàn)槲覀兊膮⑴c，讓客戶的客戶更看好客戶? 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的三大核心要素：激活資源、整合資源、優(yōu)化資源！實(shí)施基于資源激活、資源整合與資源優(yōu)化為核心的資源競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是眾多企業(yè)謀求生存與發(fā)展的共生戰(zhàn)略！每一天我們都要躬身反問自己，我們是資源嗎?我們是優(yōu)質(zhì)資源嗎?我們?nèi)绾纬蔀楦觾?yōu)質(zhì)的資源?我們?nèi)绾螀f(xié)同優(yōu)質(zhì)的資源為客戶服務(wù)? 在人才維度、在時(shí)間維度、在成本維度、在效率維度、在安全維度、在環(huán)保維度、在增值維度、在競(jìng)爭(zhēng)維度、在品牌維度、在資源維度，我們可以為客戶創(chuàng)造價(jià)值的空間十分巨大！任重道遠(yuǎn)！ 如何將戰(zhàn)略變?yōu)閳?zhí)行計(jì)劃、落地方案，做到不落空，不落偏?打造一支鷹雁型團(tuán)隊(duì)是根本！使具有鷹樣能力的個(gè)人，能夠像雁一樣地一起合作，最終形成一支在壓力巨大，時(shí)間緊迫，信息不充分的情況下仍能快速?zèng)Q策并堅(jiān)決執(zhí)行的鷹雁團(tuán)隊(duì)。作為團(tuán)隊(duì)中的骨干成員，十大實(shí)踐功力是在實(shí)踐中修煉的核心！它們分別是：認(rèn)知力、交際力、應(yīng)變力、說服力、管理力、合作力、堅(jiān)韌力、內(nèi)驅(qū)力、決策力、創(chuàng)新力。 關(guān)鍵功力01：認(rèn)知力 近期關(guān)于“認(rèn)知”的研討再次爆火！并被明確分為四個(gè)等級(jí)：不知道自己不知道——以為自己什么都知道，自以為是的認(rèn)知狀態(tài)；知道自己不知道——有敬畏之心，開始空杯心態(tài)，準(zhǔn)備豐富自己的認(rèn)知；知道自己知道——抓住了事情的規(guī)律，提升了自己的認(rèn)知；不知道自己知道——永遠(yuǎn)保持空杯心態(tài)，認(rèn)知的最高境界！凡所有相，皆是虛妄，若見諸相非相，即見如來！通過現(xiàn)象洞察本質(zhì)！只有持續(xù)自我否定，保持空杯心態(tài)，一個(gè)人才有可能真正成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)跨越。
關(guān)鍵功力02：交際力 可以在陌生環(huán)境中，陌生氛圍下與陌生人開啟良好溝通，進(jìn)而建立聯(lián)系，并取得適度信任；是主動(dòng)啟動(dòng)、創(chuàng)建新的鏈接的一種能力。具備“交際力”的營(yíng)銷人可以不斷增加與客戶之間的關(guān)系價(jià)值，通過各種新的事物的引進(jìn)，發(fā)起，從而從多個(gè)方面增加與客戶群體各種人物的關(guān)系強(qiáng)度，從而提高實(shí)現(xiàn)具體目標(biāo)的效率。 關(guān)鍵功力03：應(yīng)變力 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的市場(chǎng)是跳躍式變化和不規(guī)則變化的，其主流思維是快速應(yīng)變。用兵之法，圮地?zé)o舍，衢地合交，絕地?zé)o留，圍地則謀，死地則戰(zhàn)，途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭(zhēng)，君命有所不受。《孫子兵法》對(duì)知彼知己、踐墨隨敵以及速度、情勢(shì)、主動(dòng)、節(jié)奏等的論述，告訴我們必須建立快速應(yīng)變模式，因應(yīng)不規(guī)則的市場(chǎng)變化與客戶動(dòng)態(tài)式需求，先關(guān)注過程對(duì)策，接著關(guān)注并確定結(jié)果對(duì)策，從而使大客戶項(xiàng)目立于不敗之地。 關(guān)鍵功力04：說服力 侃侃而談，縱橫捭闔只是表象，洞察欲望則是根本。欲望是一切人們活動(dòng)產(chǎn)生、發(fā)展的根本力量，只有深刻認(rèn)識(shí)這個(gè)問題，才能在引導(dǎo)別人欲望的說服中，從心所欲，道法自然，百戰(zhàn)不殆。欲望由心而生，客戶的心則是營(yíng)銷的終極戰(zhàn)場(chǎng)。 說服力的基本要素是環(huán)境和時(shí)機(jī)。在合適的時(shí)間和合適的環(huán)境中，每個(gè)人都是可以被說服的！ 關(guān)鍵功力05：管理力 營(yíng)銷人在許多情況下，沒有按部就班的工作內(nèi)容，每天接觸的客戶也不容易進(jìn)行歸類，相當(dāng)多的工作內(nèi)容屬于創(chuàng)新性質(zhì)的。因此，自我行為管理，自我目標(biāo)管理就格外重要。正所謂欲論人者必先自論，欲勝人者必先自勝！ 關(guān)鍵功力06：合作力 大客戶營(yíng)銷人，必須要有充足的合作意識(shí)。合作意識(shí)是多維度的，當(dāng)自己的利益與客戶的利益沖突時(shí)，犧牲自己的利益。當(dāng)自己的利益與公司其他部門的人的利益沖突時(shí)，能夠進(jìn)行客觀的，公正的評(píng)價(jià)，以對(duì)客戶更加有利的首選模式采取行動(dòng)和決策。 關(guān)鍵功力07：堅(jiān)韌力 詩云：咬定青山不放松，立根原在破巖中。千磨萬擊還堅(jiān)勁，任爾東西南北風(fēng)！舉凡稍能成事者，不惟有才，更具堅(jiān)忍不拔之志。堅(jiān)決不甘于眼前的結(jié)果，不見棺材不流淚，不到黃河不死心。堅(jiān)韌執(zhí)著是大客戶營(yíng)銷人必備的品質(zhì)，具備這樣品質(zhì)的營(yíng)銷人自然得到良好的銷售業(yè)績(jī)！ 關(guān)鍵功力08：內(nèi)驅(qū)力 關(guān)鍵功力09：決策力 決策力是一種行為方式，使我們能夠做出勇敢而自信的選擇，這并不等同于我們知道自己一定時(shí)時(shí)正確，但在權(quán)限內(nèi)的果斷與堅(jiān)決，要好過拖延和后悔。明確定義問題，考量希望的結(jié)果，搜集有意義的資訊，考慮各種可能的解決方案，評(píng)量篩選出的選擇方案！因天時(shí)，與之皆斷；當(dāng)斷不斷，反受其亂。 關(guān)鍵功力10：創(chuàng)新力 窮則變，變則通，通則久。市場(chǎng)營(yíng)銷工作的魅力，即在于它需要不斷的創(chuàng)新，其久遠(yuǎn)的生命力也在于不斷的創(chuàng)新！創(chuàng)新是可以培養(yǎng)的，強(qiáng)烈的責(zé)任心和事業(yè)心是創(chuàng)新的基礎(chǔ)，廣泛的興趣和好奇心是創(chuàng)新的源泉，擴(kuò)大交往范圍和研究事物的本質(zhì)是相應(yīng)條件。正所謂茍日新,又日新,日日新！ 天行健，君子以自強(qiáng)不息！不積跬步,無以致千里；不積小流,無以成江海。鍥而舍之,朽木不折；鍥而不舍,金石可鏤！大客戶營(yíng)銷是企業(yè)的一項(xiàng)系統(tǒng)工程，從事大客戶營(yíng)銷的人也將是一項(xiàng)終生修行！“依戒資定，依定發(fā)慧，依慧斷惑”，方可“顯發(fā)真理，成正等覺”。 三、十大慣性缺點(diǎn) 上善若水。水善利萬物而不爭(zhēng)，處眾人之所惡，故幾于道。大客戶營(yíng)銷追求的正是這種境界，潤(rùn)人于無形，潤(rùn)心于無聲，春風(fēng)化雨，觸無感而心已動(dòng)。但可惜的是我們很多營(yíng)銷人急功近利、操之過急、急于求成，甚至飲鴆止渴，形成了很多缺點(diǎn)習(xí)慣，但不自知。
關(guān)鍵缺點(diǎn)01：不能用心傾聽 很多營(yíng)銷人習(xí)慣于以大量的述說來緩解溝通中的緊張和不安，或者錯(cuò)將客戶的沉默誤以為接受而滔滔不絕。所以，傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶有價(jià)值信息的機(jī)會(huì)。如果言多有失，透露不應(yīng)泄露的信息，就更誤事了。以我多年經(jīng)驗(yàn)而言，在一個(gè)讓人感覺輕松自在的項(xiàng)目溝通活動(dòng)中，客戶開口的時(shí)間應(yīng)該是我們的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于我們挖掘客戶的內(nèi)在需求。 關(guān)鍵缺點(diǎn)02：臆想客戶需求 正確挖掘客戶的需求是順利完成項(xiàng)目的根本保證。很多營(yíng)銷人受困于客戶的一些表面性陳述，而不能真正了解客戶的真實(shí)想法。這其實(shí)都是挖掘客戶需求的深度不夠。要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問題后面的問題。5W是一個(gè)比較好的方法，就是當(dāng)客戶提出一個(gè)“要求”時(shí)，要連續(xù)問“五個(gè)為什么”。以豬場(chǎng)設(shè)備銷售為例?？蛻舯硎荆骸肮と藗儗?duì)你們的新設(shè)備很不滿意?！痹诖罂蛻舸淼脑儐栂拢赡芸蛻魰?huì)說：“因?yàn)椴僮髌饋砗懿环奖?。”如果就此以為找到了原因所在，以為養(yǎng)殖場(chǎng)工人需要的是一種操作方便的設(shè)備，也許就大錯(cuò)特錯(cuò)了。因?yàn)?，你并不知道操作起來不方便是設(shè)計(jì)方面的原因還是其他原因。繼續(xù)問第二個(gè)“為什么”，原來是“新設(shè)備加入的新功能模塊不好用”，那么是不是意味著這個(gè)新功能模塊不必要，或者在設(shè)計(jì)上有問題呢？再問一個(gè)“為什么”，發(fā)現(xiàn)是“工人們不會(huì)使用。”那么，是不是公司沒有提供培訓(xùn)或者培訓(xùn)效果不好呢？接著再問一個(gè)“為什么”。最后才發(fā)現(xiàn)，“3天的培訓(xùn)倒是很充分，但是你們提供的使用手冊(cè)只有英文的，使用中遇到問題閱讀起來很費(fèi)力?！弊罱K的問題終于浮現(xiàn)出來了，客戶不是需要一個(gè)操作更簡(jiǎn)單的設(shè)備，也不是需要更好更多的培訓(xùn)，而是需要中文版易讀的使用手冊(cè)以便日常查看。 關(guān)鍵缺點(diǎn)03：過多無謂閑談 誠(chéng)然大客戶銷售的開始是一種關(guān)系的開始。所以，與其說我們?cè)阡N售產(chǎn)品、服務(wù)，不如說我們?cè)诮⒁环N新的關(guān)系。由此很多營(yíng)銷人傾向于花幾個(gè)小時(shí)不著邊際地閑談，與客戶“交朋友”，并將這認(rèn)為是關(guān)系建立中有效的一種手段。這種認(rèn)識(shí)在5年前也許是正確的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)客戶都有大量的時(shí)間。現(xiàn)在，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，工作壓力和時(shí)間緊迫是大多數(shù)企業(yè)的共性。無謂的閑談不但會(huì)讓客戶心煩，還會(huì)降低自己給客戶的專業(yè)感覺。而更重要的是，“和客戶作朋友”并不是一種被廣泛倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念。和客戶建立的關(guān)系，核心是一種商業(yè)關(guān)系，而不是純粹的私人友誼。后者對(duì)于一種長(zhǎng)期健康的商業(yè)關(guān)系并不是絕對(duì)有利的因素。 關(guān)鍵缺點(diǎn)04：急于介紹產(chǎn)品 “急于介紹產(chǎn)品”最可能的結(jié)果是在錯(cuò)誤的時(shí)間，向錯(cuò)誤的人說了錯(cuò)誤的話。我們經(jīng)?？吹綘I(yíng)銷人與初次見到的人就大力宣講自己產(chǎn)品、服務(wù)的特征和優(yōu)點(diǎn)，而不管這個(gè)人是否對(duì)采購決策有影響。我們知道，客戶組織內(nèi)不同職能部門和不同層級(jí)的人，其關(guān)注的采購關(guān)鍵因素是不同的。財(cái)務(wù)部門最關(guān)心的莫過于采購價(jià)格，技術(shù)部門最關(guān)心的是技術(shù)的先進(jìn)性和兼容性，使用部門最關(guān)心的是使用起來是否方便，而運(yùn)營(yíng)部門最關(guān)心的是運(yùn)行的穩(wěn)定性、故障率和售后服務(wù)。即使是同一部門同一層級(jí)的人，其最在意的因素也不一樣。在前期我們需要重點(diǎn)了解的是盡可能多的背景信息和需求信息。總而言之，在沒有明確客戶的需求之前，在沒有幫助客戶建立有利于自己的采購標(biāo)準(zhǔn)之前，不要主動(dòng)介紹產(chǎn)品和服務(wù)。如果是被動(dòng)的，擇要而言，不要超過5分鐘。 關(guān)鍵缺點(diǎn)05：過早涉及價(jià)格 價(jià)格是客戶最關(guān)心的購買因素之一。往往在前期溝通時(shí)，客戶都會(huì)有意無意地詢問：“這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格是多少？”，但其本身也不太期望有一個(gè)明確的回答。顯然，過早的涉及價(jià)格對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對(duì)方的價(jià)格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰贏得多一點(diǎn)，誰贏得少一點(diǎn)則大不相同。過早涉及價(jià)格的直接后果就是泄露了自己的價(jià)格底線，喪失了銷售中的主動(dòng)。同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會(huì)變成要求降價(jià)的理由。過早言明的價(jià)格無疑成為客戶有的放矢的靶子。更為重要的是，大客戶營(yíng)銷所交付的一定是方案，而很少是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。所以在方案未議定前，報(bào)價(jià)是一件缺乏依據(jù)的行為。 關(guān)鍵缺點(diǎn)06：把客戶當(dāng)上帝 “客戶是上帝”是口號(hào)，絕不是商業(yè)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)。因?yàn)?，在很多時(shí)候，客戶是在某些領(lǐng)域是無知的，是需要引導(dǎo)的；或者某些時(shí)候客戶提出的要求是無理的，是違背商業(yè)交換原則的，他們的某些要求顯然是無法滿足的。如果一味聽從客戶擺布，不但使自己處于完全的被動(dòng)狀態(tài)，而且，也不能得到客戶應(yīng)有的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會(huì)是平等互利的合作伙伴。在決定是否遵從客戶主張時(shí)，要區(qū)別對(duì)待，是基于“需求”還是一個(gè)隨意性的“要求”?！靶枨蟆笔峭蛻舻拈L(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)一致的，是長(zhǎng)期穩(wěn)定的，是同其內(nèi)在價(jià)值追求相一致的；“要求”則不同，是短期性的，甚至是一次性的，更為隨意而無法堅(jiān)持。所以我們應(yīng)該關(guān)注客戶的長(zhǎng)期目標(biāo)，而非短期的“要求”；應(yīng)該關(guān)注客戶穩(wěn)定的核心“需求”，而非隨機(jī)的臨時(shí)“要求”；應(yīng)該關(guān)注能夠滿足的“需求”，而非無法滿足或滿足起來不經(jīng)濟(jì)的“要求”。以此為基礎(chǔ)，才能合理對(duì)待客戶的訴求。 關(guān)鍵缺點(diǎn)07：缺乏導(dǎo)演能力 采購的決策者通常不會(huì)出現(xiàn)在例行的會(huì)議和溝通中。在全部銷售活動(dòng)中，他們可能只會(huì)參與其中5%的重要活動(dòng)。相當(dāng)多的時(shí)候，營(yíng)銷人并不能見到?jīng)Q策者。即使見面溝通，時(shí)間也大多不超過30分鐘。這其實(shí)給營(yíng)銷人直接影響決策造成了困難。我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，和采購相關(guān)的大部分活動(dòng)是營(yíng)銷人無法參加的，比如說客戶的內(nèi)部會(huì)議。因此，銷售的結(jié)果在很大程度上并不是由營(yíng)銷人本身的銷售活動(dòng)決定的，而是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的。也就是說，銷售行為一直在進(jìn)行著，甚至說，很多決定性的銷售行為是營(yíng)銷人不在時(shí)完成的。是由誰來完成的呢？是那些與你有相同利益的人，包括支持你的人、支持你公司的人和支持你觀點(diǎn)的人。比如，配方師向決策者說明某種該方案的好處，財(cái)務(wù)人員認(rèn)可某種產(chǎn)品適中的價(jià)格。從這種維度來解讀，在整個(gè)銷售的舞臺(tái)上，我們并不是主要的演員。相反，營(yíng)銷人也不應(yīng)爭(zhēng)做主角，而應(yīng)成為“導(dǎo)演”，為諸路“演員”提供道具，設(shè)計(jì)臺(tái)詞，促成他們?yōu)樽约涸诳蛻艚M織內(nèi)部完成營(yíng)銷，影響決策者。 關(guān)鍵缺點(diǎn)08：缺乏預(yù)算能力 預(yù)算的概念應(yīng)該從兩方面來認(rèn)識(shí)：一是對(duì)客戶采購資金的了解和評(píng)估；二是對(duì)自己市場(chǎng)開拓費(fèi)用方面的計(jì)算和控制。一個(gè)需求有沒有實(shí)質(zhì)的預(yù)算支持，其價(jià)值和意義是截然不同的。相應(yīng)的，我們的對(duì)策和投入肯定是不同的。顯然，搞清客戶的預(yù)算情況（包括客戶的財(cái)務(wù)狀況、預(yù)算情況和預(yù)算決策流程）是我們需要取得的最重要信息之一。而最牛的大客戶營(yíng)銷人甚至能切入到客戶的預(yù)算決策流程之中，引導(dǎo)客戶安排預(yù)算，甚至在必要的時(shí)候臨時(shí)增加或重新安排預(yù)算。從己方來看，市場(chǎng)開拓是要講投入產(chǎn)出比的。但為了謀求絕對(duì)的銷售業(yè)績(jī)，多數(shù)營(yíng)銷人都把預(yù)算看成是最后一個(gè)需要考慮的制約因素。除了企業(yè)銷售制度上的缺陷外，銷售人員追求短期利益的驅(qū)動(dòng)是最主要的原因。許多營(yíng)銷人甚至把“會(huì)哭的孩子有奶吃”看成是爭(zhēng)取公司資源、取得更好業(yè)績(jī)的重要基礎(chǔ)。顯然，這對(duì)營(yíng)銷人在一個(gè)企業(yè)內(nèi)長(zhǎng)期的發(fā)展是不利的，除非這個(gè)企業(yè)中缺乏長(zhǎng)期發(fā)展的機(jī)會(huì)和可能。預(yù)算最容易失控的時(shí)期多是市場(chǎng)開拓期和市場(chǎng)成熟期。開拓時(shí)，為追求市場(chǎng)占有率，往往公司在投入上沒有過多的限制，營(yíng)銷人則更傾向于寧多勿少；而成熟期，雖然業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率大幅降低，但開拓期和成長(zhǎng)期形成的費(fèi)用習(xí)慣卻并沒有與時(shí)俱減。 關(guān)鍵缺點(diǎn)09：缺乏連貫行動(dòng) 不少營(yíng)銷售人往往容易將銷售活動(dòng)隔離開來，缺乏連貫性的規(guī)劃。造成的直接結(jié)果是第一次拜訪中沒有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見面也沒有呼應(yīng)和鞏固上一次的成果。這樣，很容易使銷售活動(dòng)變成零散的、單個(gè)性的行為。顯然，每一次拜訪時(shí)，我們都應(yīng)設(shè)法為下一次見面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再次見面的理由。比如，下次帶樣品過來給客戶看、帶專家過來解答技術(shù)問題等；或者，延展其他同客戶接觸的方式，比如邀請(qǐng)客戶到公司參觀、舉行一個(gè)技術(shù)交流會(huì)等等；這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高營(yíng)銷效率。 關(guān)鍵缺點(diǎn)10：忽視客戶差異 不理解每一個(gè)客戶都有自己的特點(diǎn)，不會(huì)靈活處理是銷售中一個(gè)常見的問題。造成這個(gè)問題的深層原因是我們?cè)诎菰L客戶前已經(jīng)手拿著某種非常具體的產(chǎn)品的宣傳資料。也就是說，我們的營(yíng)銷人被所要推銷的產(chǎn)品的具體形態(tài)所限制和束縛了。在大客戶營(yíng)銷時(shí)代，“量身定制”將會(huì)是常態(tài)化！如何理解與實(shí)施“量身定制”，這將充分的考驗(yàn)營(yíng)銷人的水平！充分的洞察企業(yè)自身的能力，充分的考慮客戶的差異，包括需求的差異、財(cái)務(wù)狀態(tài)的差異、企業(yè)文化的差異諸多等等；進(jìn)而有效的嫁接客戶的需求與企業(yè)的設(shè)計(jì)與供給能力，是一門實(shí)踐藝術(shù)。 去舊育新，不破不立！做大客戶營(yíng)銷的素質(zhì)模式是X型知識(shí)結(jié)構(gòu)。實(shí)踐大客戶營(yíng)銷，要深諳“讓子彈飛一會(huì)兒”的意境！為什么要“讓子彈飛一會(huì)兒”?了解客戶的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)需要時(shí)間，了解客戶的內(nèi)在需求需要時(shí)間，讓客戶了解自己需要時(shí)間，讓客戶了解我們的企業(yè)需要時(shí)間，擬定一個(gè)適宜的合作方案需要時(shí)間（需要考慮整個(gè)方案的落地性、個(gè)性化、人性化）需要時(shí)間！繩鋸木斷，水滴石穿，學(xué)道者須加力索；水到渠成，瓜熟蒂落，得道者一任天機(jī)。諸君共勉！
做大客戶營(yíng)銷要有定力！定力深厚，則正念堅(jiān)固，如凈水無波，不隨物流、不為境轉(zhuǎn)，光明磊落，坦蕩無私。定力深厚，則心地清凈，如如不動(dòng)，不被假象所迷惑，不為名利而動(dòng)心。大客戶營(yíng)銷，依正道而行，前程無量！ 5月22-24日，成都，我和100余位大客戶營(yíng)銷人與君相約！共研大客戶營(yíng)銷之精髓，萬勿以虛忙為借口！等你?。?！
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