高層對(duì)競(jìng)爭(zhēng)雙方的勢(shì)力有關(guān)鍵性意義，很多銷(xiāo)售人員更將高層銷(xiāo)售作為重重之重的任務(wù)，往往采取很多途徑努力爭(zhēng)取與大客戶高層保持融洽的關(guān)系，但是對(duì)公司文化、產(chǎn)品解釋、服務(wù)價(jià)值等闡述不多，造成大客戶高層在決策時(shí)往往很猶豫。加之與大客戶高層接觸有很多障礙，單兵作戰(zhàn)時(shí)有時(shí)會(huì)感到無(wú)所適從，很容易造成丟單現(xiàn)象的發(fā)生，或即使簽約，也需要進(jìn)行多次討價(jià)還價(jià)，訂單利潤(rùn)過(guò)低。

　　因此，在向高層銷(xiāo)售時(shí)，需要考慮以下情況：高層主管一般都較難接近，高層關(guān)系建立不易，在拜訪客戶高層主管之前，銷(xiāo)售人員做好更多的準(zhǔn)備工作顯得非常重要。同時(shí)，應(yīng)該考慮到不同層級(jí)的管理者關(guān)注問(wèn)題的時(shí)間跨度不同，高管人員相對(duì)更關(guān)注長(zhǎng)期性的問(wèn)題，對(duì)其闡述的產(chǎn)品利益點(diǎn)也不同。

　　客戶不同部門(mén)的不同層級(jí)的高層主管，所關(guān)心的內(nèi)容不同，有不同的需求，不能一視同仁，應(yīng)該逐個(gè)擊破。

　　※客戶組織需求和個(gè)人動(dòng)機(jī)分析　

　　·對(duì)客戶組織需求和個(gè)人動(dòng)機(jī)進(jìn)行深入分析，了解客戶公司層面和個(gè)人層面對(duì)決策產(chǎn)生的影響，才可能對(duì)客戶組織政治體系有更深入的了解和切入。

　　※客戶關(guān)鍵人決策影響力流向分析

　　·在分清項(xiàng)目關(guān)鍵人在組織中位置后，要根據(jù)跟蹤情況對(duì)影響決策的關(guān)鍵人和組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行綜合分析，了解客戶關(guān)鍵人決策影響力的流向，并根據(jù)項(xiàng)目跟進(jìn)情況，適時(shí)修改分析結(jié)果，以最大限度把握客戶動(dòng)態(tài)，有效把握項(xiàng)目進(jìn)程。

　　·根據(jù)客戶實(shí)際的組織結(jié)構(gòu)和決策流向情況填寫(xiě)《客戶關(guān)鍵人決策影響力分析表》。

客戶關(guān)鍵人決策影響力分析表

　　·就現(xiàn)實(shí)情況而言，客戶的決策流程可能沒(méi)有我們描述的這么復(fù)雜，指標(biāo)也可能沒(méi)有那么多項(xiàng)。因此，為了幫助銷(xiāo)售人員在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)較量中增強(qiáng)獲勝的把握，提高反應(yīng)速度，使用簡(jiǎn)化的客戶關(guān)鍵人決策簡(jiǎn)表，實(shí)屬必要。