結(jié)交中東客戶的主要途徑——展會

作為中東市場的門戶，由于往來中東80%以上的貨物要經(jīng)過迪拜進行中轉(zhuǎn), 同時輻射到非洲南美印度大部分國家，所以迪拜的市場潛力是巨大的，迪拜每年要舉 行相當多的各類展會。根據(jù)自我產(chǎn)品的特點，選定其中一兩個效果比較好的展會參加，與其在數(shù)量上求多不如在質(zhì)量上求精。

通常，在展會開始之前，我們會聯(lián)系所有在中東的客戶，通知他們我們參展的時間和展臺位置，約他們過來洽談有關(guān)業(yè)務(wù)。如此，我們就可以一方面結(jié)識新客戶，另一方面，又算是拜訪了老客戶，可謂一舉兩得。

由于當?shù)氐恼箷貏e地多，必須仔細甄別，否則，容易上當。如果你是剛剛接觸這個市場的話，決定參加某個展會之前，最好咨詢一些有一定經(jīng)驗的人士，比如當?shù)氐闹袊虝蚴诡I(lǐng)館等。

當?shù)厥袌鰧|(zhì)量的要求——重色輕質(zhì)

近年來做外貿(mào)的業(yè)務(wù)員普遍感覺中東市場的要求并不是很高，當然，這是相對于日本、歐美市場而言。中東商人比較重視顏色，比如對鞋類產(chǎn)品，他們偏重黑色、棕色和咖啡色等比較重的色調(diào)。再有，對男式用品的需求數(shù)量明顯比女性用品多許多。

中國產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅淖畲髢?yōu)勢——價格便宜

盡管許多中東國家的消費水平都維持在較高水平，但是一些國家的生活水準比較低，工業(yè)基礎(chǔ)較差，所以特別適合中國輕工產(chǎn)品的銷售。中國產(chǎn)品如果能進入迪拜， 就能進入其它市場，因為迪拜所涉及的市場范圍絕對不局限于阿聯(lián)酋，大部分抵埠的貨物都再轉(zhuǎn)口到類似于沙特、科威特、伊朗等國家。

在中東經(jīng)營面臨的最大障礙——假冒品繁多

一位在中東做鞋類生意的業(yè)務(wù)員說，最早在一家國營公司做業(yè)務(wù)時，產(chǎn)品基本上都用公司自己的商標。但到了1993年，商標侵權(quán)現(xiàn)象已經(jīng)很嚴重。這樣直接的后果就是導致價格下跌，因為品牌商品與雜牌商品在當?shù)厥袌錾蟽r差很大。

想要長期保持中東市場份額的話，應(yīng)該在當?shù)厣暾埳虡俗?。在選擇代理的時候，設(shè)法找一些在當?shù)鼐哂幸欢▽嵙陀绊懥Φ墓?，邀請他們一起來壯大自己的品牌，最起碼，可以使那些試圖假冒者有所顧忌。

中東市場外貿(mào)接單注意點

(1)通過各種渠道，認真了解中東市場和中東市場客戶背景，不要急著郵寄常規(guī)樣品，在完全了解客戶要求的情況下，再考慮有步驟、有秩序的進入。

(2)進入中東市場后，對于客戶的詢價，不要輕易地降價。中東進口商大多采用多方詢價，取其價低者;而且他們還善于取巧，甚至以同一出口國某一公司的報價 去壓另一些兄弟公司，以便從中漁利，所以企業(yè)應(yīng)考慮在合理的利潤范圍之內(nèi)，做好售后服務(wù)工作。在合同的詢價單中，列明產(chǎn)品的詳細特點，包括質(zhì)量保證期限， 是產(chǎn)品的報價包含原始附加值和售后保證兩個部分。

(3)中東進口商一般要求看樣成交，甚至他們曾經(jīng)進口過的商品，成交前仍然要求看樣，所以我國展商或者考察人員注意在推銷輕便商品時，必須攜帶樣品;對于巨型商品的推銷，最好能有圖片、樣本和詳細的文字說明。

(4)中東進口商一般要求報價迅速，如果拖延一、二天仍有沒有回音，商人可能馬上會失去興趣，轉(zhuǎn)向別處詢價。因為中東的進口渠道多，同類商品競爭激烈。

(5)國內(nèi)廠家即便與中東商人建立了企業(yè)信任關(guān)系，最好也不要輕易放貨，以免由于對方無法支付貨款給企業(yè)而造成損失。如果在中東有辦事處，事情就非常容易 解決：提單作出后再付余款，提單到辦事處在轉(zhuǎn)交給客人，這樣基本上沒有什么風險;沒有辦事處，傳統(tǒng)外貿(mào)就采用前TT或者信用證，對于外貿(mào)電商的朋友來說選 擇的方式就比較多了，如paypal、環(huán)訊等。但是中東商人其實不習慣采用信用證的方式，金額比較小的就用前TT;金額大的一般采用定金結(jié)合TT。

中東風俗文化

(1)中東商人性格急躁，對于正常的貿(mào)易交貨期限卡的比較死，對于樣品和質(zhì)量的一致性非常敏感，一旦疏忽延誤交期和有質(zhì)量問題，供貨方不是要面對降價就是索賠，這一點至關(guān)重要。

(2)中東商人從商精明，他們對于任何客戶都表現(xiàn)出他們的友好熱情，待人熱忱，不會流露出蔑視，但是通常他們言語夸夸其談，涉及到價格等關(guān)鍵因素，如果你 拿不出來信服的理由說服他，價格上一點一滴都不會退讓。建議在洽談合同時，可以直接拿出近期交易的一些記錄，以證明自己的供應(yīng)能力以及價格標準。

(3)中東商人對與朋友的交往看得比較重，良好的關(guān)系對生意的成功有著至關(guān)重要的影響，所有日常友好的禮尚往來必不可少。