起源于松下電器專賣(mài)店、完勝日本版天貓?zhí)K寧國(guó)美京東，奉行“高價(jià)”銷(xiāo)售戰(zhàn)略連續(xù)18年盈利，全世界家電店毛利王--（日本）山口家電從1979年開(kāi)始每個(gè)周末都會(huì)在店外開(kāi)展“秋刀魚(yú)美食節(jié)”、“創(chuàng)業(yè)紀(jì)念特典”、“鰹魚(yú)美食節(jié)”、“男爵馬鈴薯節(jié)”等各種各樣的顧客答謝促銷(xiāo)活動(dòng)。根據(jù)社長(zhǎng)山口勉先生的描述，山口家電迄今為止已經(jīng)連續(xù)堅(jiān)持了37年，開(kāi)辦了1920多場(chǎng)周末（連休假）促銷(xiāo)活動(dòng)。

   活動(dòng)每月舉行，大約每4-5周更換一次，活動(dòng)邀請(qǐng)函的寄送方式采用“以營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)為作戰(zhàn)單位”的方法。2個(gè)上門(mén)推銷(xiāo)隊(duì)伍，每一支隊(duì)伍又分為3個(gè)團(tuán)隊(duì)，再加上店內(nèi)銷(xiāo)售的3個(gè)團(tuán)隊(duì)。9個(gè)團(tuán)隊(duì)相互競(jìng)賽，誰(shuí)的顧客來(lái)店最多，誰(shuí)就是優(yōu)勝的團(tuán)隊(duì)，就能拿到社長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，落后的團(tuán)隊(duì)則需要警戒，連續(xù)三次隊(duì)長(zhǎng)的位置就會(huì)不保，因此，每一次的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

   山口家電寄給顧客的直郵（DM）廣告信封本身就兼做禮物兌換券。就是為了防止顧客不看信件內(nèi)容就順手丟棄的情況。此前，山口家電還曾在30年前嘗試過(guò)將（現(xiàn)在流行的）透明的塑料袋當(dāng)作信封，讓顧客一眼就能看見(jiàn)里面的兌換券的做法，但相比較信封直接就是兌換券而言，后者更節(jié)省成本，效果也更好。

    實(shí)際上，山口家電（原木獸店）的位置并不是特別理想，根本不在家電商圈之內(nèi)，附近也沒(méi)有車(chē)站、大型的商場(chǎng)、購(gòu)物中心等，單純依靠散客上門(mén)銷(xiāo)售得話，30多年前，山口家電也就可能倒在80年代中期的全球第二次石油危機(jī)的破產(chǎn)潮里了。

   所以，山口家電采取了“主動(dòng)進(jìn)攻”的方式。具體來(lái)說(shuō)，除了每周郵寄活動(dòng)邀請(qǐng)函之外，在顧客不會(huì)主動(dòng)上門(mén)的時(shí)候，店員主動(dòng)給自己負(fù)責(zé)的顧客打電話推銷(xiāo)。在電話聯(lián)系中，覺(jué)得有希望賣(mài)出去的話，店員也可以以“我到OO顧客家里去拜訪一下”而外出推銷(xiāo)。也就是說(shuō)無(wú)論上門(mén)推銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)，還是店內(nèi)銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)，都是采取“店內(nèi)銷(xiāo)售，店外推銷(xiāo)”兩條腿走路的方式，聯(lián)系顧客，擴(kuò)大銷(xiāo)售。

 但是，山口家電內(nèi)部有一個(gè)規(guī)定，那就是不對(duì)初次上門(mén)的散客推銷(xiāo)。在舉行活動(dòng)的時(shí)候，也會(huì)有“第一次來(lái)山口家電”的顧客，接待工作就由負(fù)責(zé)店內(nèi)銷(xiāo)售的營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)擔(dān)當(dāng)了。對(duì)于“第一次來(lái)山口家電”的顧客，他們往往從顧客進(jìn)店時(shí)的眼神，第一眼就能分辨出來(lái)，從而立即采取“比起想方設(shè)法把商品賣(mài)出去，不如先讓顧客了解山口家電，這樣才能得到顧客的信任”，“先取信顧客再賣(mài)貨”為原則的對(duì)策。

   有這樣一個(gè)例子。有一天，山口家電的店員接待了一位70歲左右的老年人顧客。為了防止車(chē)內(nèi)物品被盜，老年人顧客打算給自家的車(chē)庫(kù)安裝一個(gè)監(jiān)控，但經(jīng)過(guò)判斷和詢問(wèn)確認(rèn)，這位老年人顧客是第一次來(lái)到山口家電的“生客”，冒然推銷(xiāo)，就是對(duì)顧客的不負(fù)責(zé)任，也會(huì)損失一位顧客和他身后的很多位“可能回來(lái)”的潛在顧客。

   接待這位老年人顧客的山口家電店員，并沒(méi)有急于推銷(xiāo)，而是詢問(wèn)老年人家里停車(chē)場(chǎng)情況，竟然發(fā)現(xiàn)，老人家中的車(chē)庫(kù)沒(méi)有大門(mén)。

于是，這位店員就建議：“如果是這樣的話，請(qǐng)您在安裝監(jiān)控之前，一定要先給停車(chē)場(chǎng)裝上大門(mén)。然后把車(chē)停在有大門(mén)的車(chē)庫(kù)，再加上監(jiān)控的話，或許就沒(méi)有車(chē)內(nèi)盜竊的麻煩了?！边@位老年人顧客一心想著安裝監(jiān)控，所以并沒(méi)有想到安裝大門(mén)的事，連連說(shuō)道：“對(duì)的！對(duì)的!我倒沒(méi)注意大門(mén)的事！”

緣木求魚(yú)，有些時(shí)候我們往往太關(guān)注某件事情，而忽略了其前提性的根本問(wèn)題。這位老年人顧客也是這樣。但對(duì)于山口家電來(lái)說(shuō)，建議顧客安裝大門(mén)對(duì)自己沒(méi)有一點(diǎn)兒好處?！暗牵绱诉@般地對(duì)顧客敞開(kāi)心扉的話，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是有用的?！鄙娇诿闵玳L(zhǎng)說(shuō)。

 那位顧客聊了30分鐘就回家了。在他回去時(shí)說(shuō)了一句話：“我打算最新重新買(mǎi)一臺(tái)電視節(jié)，過(guò)幾天還會(huì)再來(lái)的。”接待他的店員，并沒(méi)有向往常對(duì)待老熟客那樣說(shuō)：“謝謝！隨時(shí)歡迎光臨！”而是提醒了一句：“我們店售價(jià)比較高?！钡牵櫩吐?tīng)后說(shuō)：“就算貴5萬(wàn)日元、10萬(wàn)日元，我也想在服務(wù)好的店買(mǎi)。”

對(duì)于這樣的第一次上門(mén)的顧客，一開(kāi)始留下不好印象的話是不會(huì)來(lái)第二次的。而且，顧客對(duì)店里印象不好的話，這種不好的印象會(huì)擴(kuò)散到他周?chē)娜?。因此，?duì)于新來(lái)的顧客，不要急著推銷(xiāo)，而是耐心詢問(wèn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，幫助顧客解決生活中的困擾，這么做的話往往更能抓住顧客的心。

一兩次成交是只要稍微用心努力是誰(shuí)都可以做到的平常事，第三次成交才是真本事。如何突破“第3次成交”的巨大壁壘，讓“頭回客”成為“回頭客”，才是家電賣(mài)場(chǎng)業(yè)界的費(fèi)爾巴赫猜想。頻頻回頭的“回頭客”才是企業(yè)持續(xù)盈利的基石，真正滿足顧客長(zhǎng)遠(yuǎn)需求、超越顧客原有期待的好服務(wù)才是最高明的銷(xiāo)售“技巧”。（據(jù)《大數(shù)據(jù)時(shí)代的社區(qū)小店》作者：山口勉 譯者尹娜）