我會(huì)花很多時(shí)間搞清楚Bargaining zone,

并且時(shí)而大膽Highball / lowball，

除此之外真誠是最大的利器。

作者： 吳卡莉

來源：愛與靈藥（ID：Carlywu37)

授權(quán) TalentGuide 發(fā)布

這幾年常被人抓去當(dāng)門神：

• 比如一哥們要賣公司，非讓我參謀跟收購方講價(jià)。

• 一姐們換工作，談薪水的時(shí)候卡住了天天打電話。

• 最夸張的是一土壕同事，未婚妻不肯簽婚前協(xié)議，讓我去做思想工作……

難道因?yàn)榭ɡ蜷L了一張碧池的臉么？！

玩笑歸玩笑，談判技巧絕對和會(huì)提問題一樣，并列人生技能top 3. 

如果有人好奇最后一項(xiàng)是啥——臉皮厚能吃苦不按常理出牌會(huì)思辨行動(dòng)力強(qiáng)有同理心別把自己太當(dāng)回事……哈哈哈哈哈。

那么今天來談?wù)劗吷鶎W(xué)——怎樣讓商學(xué)院同學(xué)們在談判課上紛紛跟教授表示不敢和我配對，怎樣用七折價(jià)格買到上西區(qū)的公寓，怎樣把一個(gè)工作薪酬談到原先的翻倍、最后沒去這家公司、至今還經(jīng)常被老總喊出來吃早餐。

 - 01 -

Bargaining Zone

我們先只討論兩方談判，如圖示，甲方和乙方有各自的理想目標(biāo) (Target point) 和底線 (Resistance point). 底線是說：只要少一毛錢，老子就不干。

打個(gè)比方，我想賣一輛二手車，當(dāng)年是四萬塊全價(jià)買的新車。希望可以賣到兩萬塊，可是如果低于一萬的話，我還不如自己開到加州送給表妹。這時(shí)候吳朗文在紐約和費(fèi)城之間通勤，正好要買車，他想最好是五千塊能搞定，最高價(jià)格不能超過一萬五，不然還不如每天坐火車。那么一萬到一萬五，就是所謂的Bargaining zone. 多一分或少一分，這個(gè)交易都做不成。

1. 提很多問題，摸清楚對方的想法和底線

對方在乎的東西可能有很多。比如買二手車，除了價(jià)格，買家可能還在乎什么時(shí)候能交付，車的狀況和維修歷史，是否有售后（其實(shí)我從沒買過二手車，以上純屬瞎編）。首先把對方在乎的標(biāo)準(zhǔn)維度搞全，其次，在各個(gè)維度上收集信息排序：哪些對ta最重要，哪些屬于可有可無。

至于提問方法，可以直截了當(dāng)?shù)膯?，可以轉(zhuǎn)彎抹角找中間人問，可以查歷史紀(jì)錄／其他競爭買家賣家的資料。最要緊的，是有幾個(gè)不同的方法，互相驗(yàn)證：這是否就是對方的底線了？還有什么信息遺漏嗎？

2. 做盡職調(diào)查，搞明白自己的理想目標(biāo)和底線。

以前在BCG的時(shí)候，每個(gè)咨詢師都會(huì)被分配到不同的項(xiàng)目上——上哪個(gè)項(xiàng)目，什么時(shí)候上，跟誰上，完全就是一個(gè)巨大的談判游戲。一般大家在乎的點(diǎn)有幾個(gè)：

a.     什么行業(yè)，什么公司，客戶怎么樣，項(xiàng)目主要做什么

b.     項(xiàng)目多久，中間是否可以下來

c.     合伙人是誰，項(xiàng)目經(jīng)理是誰（如果自己是項(xiàng)目經(jīng)理，那么可選的團(tuán)員有誰）

d.     出差多不多，加班多不多（主要看客戶和合伙人／項(xiàng)目經(jīng)理）

e.     對于自己以后的事業(yè)，無論是跳槽還是創(chuàng)業(yè)，有什么幫助

明白自己想要什么，其實(shí)比考慮對方想要什么更重要。比如剛?cè)胄械臅r(shí)候，最在乎的是能不能學(xué)到不同的東西，盡快建立起良好的聲譽(yù)和關(guān)系，每周工作100小時(shí)每天都在出差，根本無所謂。到了第三年，學(xué)東西仍然是一個(gè)主要考量，但同時(shí)要保護(hù)自己的健康和家庭原因，可能會(huì)更注重生活工作平衡。

設(shè)定自己的目標(biāo)和底線時(shí)，有一個(gè)環(huán)節(jié)是比較市場價(jià)格——比如跳槽談薪水，必定得問一圈相似背景相似職位的人，現(xiàn)在是什么行情。跟“摸清楚對方想法”原理一致，多提問，多驗(yàn)證。

- 02 -

Highball / Lowball

Highball是說，在考慮對方也會(huì)還價(jià)的情況下，提出一個(gè)比自己理想目標(biāo)更高的first offer（第一出價(jià)）。然后依據(jù)對方還價(jià)的情況，再考慮下一步走法，最后爭取在自己的理想目標(biāo)附近成交。反過來如果是買家那就是Lowball.

Highball / lowball的第一原則，就是不要臉。因?yàn)楸茸约豪硐肽繕?biāo)更好的，往往是個(gè)挺夸張的數(shù)字。提出以后，對方的反應(yīng)極有可能是“你特么在坑我嗎？！” 此時(shí)要能非常淡定的給對方解釋為什么這個(gè)數(shù)字（需要背后有嚴(yán)密的邏輯，而不是讓對方覺得你隨便扯了個(gè)故事）。

就算對方反應(yīng)劇烈，不要慌，highball / lowball的重點(diǎn)是讓對方理解自己的邏輯，哪怕反對，在他／她腦海中產(chǎn)生一個(gè)先入為主的概念，后面還價(jià)完了提出自己的理想目標(biāo)，對方就會(huì)覺得相對這個(gè)目標(biāo)還不錯(cuò)，起碼比第一出價(jià)靠譜多了。

再有就是敢提問題，如果已經(jīng)初步同意了一個(gè)合作意向，此時(shí)可以開始問對方：那么除了投資以外還有什么你們可以幫忙的？或者工資獎(jiǎng)金已經(jīng)確定了，那么股票呢退休基金呢？

正如上述，highball / lowball必須有嚴(yán)密的數(shù)字支持，不能有太多水分——否則負(fù)面效應(yīng)是失去credibility——后來再說什么，對方都覺得你在扯謊。

- 03 - 

其他技巧，不如真誠

任何一本談判書，還會(huì)列舉其他十八種技巧，比如：

• Bad cop / good cop, 好警察壞警察——兩個(gè)人同時(shí)參與談判，一個(gè)黑臉說這不行那不行，一個(gè)紅臉做好人和事佬。如果只有一個(gè)人自導(dǎo)自演的話就叫做胡蘿卜加大棒。

• Bogey, 高爾夫球術(shù)語：柏忌——假裝要求一件對你不重要的事物，最后可以利用這樣事物做出妥協(xié)。比如說，如果談一個(gè)工作單位，你可以說，因?yàn)榧彝ピ蛎刻毂仨氃诩夜ぷ饕惶?，同時(shí)要求加薪20%. 對方一定很為難，扯皮來扯皮去，你最后可以說那好吧好吧我放棄在家工作一天的訴求，但是20%的加薪你一定要給我。

• Nibble, 找茬兒——快成交的時(shí)候，突然反悔說這個(gè)交易怎么不好，或者臨時(shí)要求加價(jià)／減價(jià)、加送其他條件。

以上這些技巧可能有用，但是如果被對方識(shí)破，恰恰會(huì)傷害合作的最基本關(guān)系——信任。所以我會(huì)花很多時(shí)間搞清楚Bargaining zone, 并且在自己不那么在乎的情況下大膽Highball / lowball，除此之外通常不使用其他技巧。

真誠地跟對方交流，反而很多時(shí)候能起到奇效——上西區(qū)的公寓，我使出名偵探柯南的功夫，查清楚賣家是個(gè)中年小提琴家，事業(yè)非常成功，離婚兩年，已經(jīng)和新任搬去巴黎（以上都是公開信息），猜到她比較在乎省事，想盡快出手，價(jià)格可能好商量。

我們的第一出價(jià)壓非常低——低到我需要打電話給自己這邊的房產(chǎn)中介，說服老太太不要慌。但又表現(xiàn)出誠意，講明新婚小夫婦的各種困難，同時(shí)表示我們可以配合賣家的行程，然后不貸款，盡量縮短省批程序。最后拿到七折的價(jià)格，因此而上了紐約時(shí)報(bào)地產(chǎn)版——該文寫到：“曼哈頓歷史上的房產(chǎn)交易，大多數(shù)以比開價(jià)高的成交。就算是金融危機(jī)最嚴(yán)重的2008-2009年，出現(xiàn)15%以上的折扣依然少見，現(xiàn)在居然出現(xiàn)了30%，可見賣方市場有多不景氣”……

那么今天的分享就到這里了，希望大家都可以活學(xué)活用~