我人生第一次和HR談工資，便遭遇了滑鐵盧。

當時面試進入尾聲，雙方相談甚歡，深感對方就是自己那盤菜，只差敲定價格便可簽約。

HR果然問出了“你的期望薪資是多少”這個亙古不變的問題，而我呢，由于前一份工作底薪不高，于是心虛地不敢抬價，以壓著市場價底線的條件報了期望。

結果這次找工作，我拿到兩個Offer，發(fā)覺大事不妙。其中一個被壓了價倒是不奇怪；而另一個則比我報的價格還高出2000！

我應該感到開心嗎？不！

這說明這個崗位本來有一個薪資范圍，而我提的期望比這個范圍的最低價還低！

說多了都是淚。而我最近讀到，一位硅谷程序員僅靠簽約之前的談判，就把年薪增加了十萬美金。

本文由LinkedIn原創(chuàng)，作者郭錯錯。

敲黑板！

關于談判的指導性前提

去年下半年，我六天之內連面六家科技公司，全都順利拿到offer。

而這六家公司全都是位于硅谷鄙視鏈頂端的Google, Facebook, Amazon, Apple, LinkedIn和Yelp。

為了確保之前的辛苦努力不白費，我按照如下的規(guī)則與這些公司一一協(xié)商，并且拿到了比預期中高出將近100,000(美元!)的年薪。

使用以下談判方法，有一些大前提非常重要：

實際情況可能有所不同，但萬變不離其宗。

我不能說此法可被每個人完美復制，但這些建議基本適用于不太會談判的職場人。

手上同時握有有多個offer。

不管兩份或十份，你得同時握有超過一份的offer。我曾經(jīng)幫一個沒什么籌碼的朋友跟HR談判過，那酸爽的感覺不想回憶了。

你不是一個懼怕談判的人。

去Google面試的前一天晚上，在酒店碰到一個同崗位的競爭對手。他的策略是壓低報價以增加謀得職位的概率。

我對此行為的態(tài)度是“三不”，即不采用、不提倡、不感興趣……

永遠瞄準那些更好的，而不是自降身價。

你不奉行職場厚黑學。

無傷大雅的謊言的確可以幫你得到你想要的。但是從現(xiàn)實上講，一旦謊言被拆穿，對你沒有任何好處。

你不會對任何一個offer吃了吐。

“可以在簽約后再反悔嗎？”

也許吧，但我不建議這么干。當然沒人因為毀約就被硅谷所有企業(yè)拉黑，但吃了吐絕不是我推薦你做的事情。

如果價格合適，接受備選offer里的任何一個。

我心里當然有一份最想去的公司排名，但理論上講只要上了榜的公司，我都是愿意去的。別因為想要談到更好的價格就去申請某個看不上的公司。

你先冷靜……

談判之前的心理準備工作

先對正在開始準備談判策略的你說聲恭喜！有底氣談判說明你已經(jīng)拿到多張底牌。

抵達最終戰(zhàn)場的你估計很緊張，并且不斷地給自己洗腦說“我不值這個價，我只是錦鯉轉的多見效了，最后總會以慘敗告終”云云。最后滿腦子都是怎么從招聘者那兒摳出更多的錢。

你先冷靜……！大家都是這么過來的。

這種想法無可厚非，但請記住最最重要的一點建議就是：不要把談判的雙方想象成完全對立的。

我見過很多悲觀的求職者，其論調都是“天下求職者團結起來”，或者是“對抗招聘官的十八個絕招”。

他們眼中的應聘者都是榨干公司最后一點剩余價值的人，而企業(yè)則在想方設法騙取職員的勞動力。

當然不是。以上情況確有發(fā)生，但薅羊毛心態(tài)無法幫你走入一個健康的談判。

我和多數(shù)招聘官都保持著君子之交，我可以自信地說，惱人的談判過程再來一遍雙方也完全ok。以及，HR畢竟也是人，是不？所以，nice一點。

另一點重要的建議就是：明確地傳遞出“我還有別家面試邀請”的信息。這對于面試時間有重疊的人來說極其重要。

我曾經(jīng)迫于無奈推掉過一個offer，因為對方不肯延長答復時間。如果你對申請狀況有所保留，也許會由于時間沖突失去更多機會。

當然了，是否告知對方你在面試哪些公司完全取決于你。但我會選擇透露那些“有價值”的面試，這無形中增添了很多談判的籌碼。

有面試邀約是件值得驕傲的事，而且適當?shù)男⊥{說不定會帶來意想不到的offer升值。

搓搓手準備開始！

談判漲薪的實操細節(jié)若干

好了，告別紙上談兵，馬上來到激動人心的實操環(huán)節(jié)。請牢記談薪的游擊方針：互相試探、你來我往、一擊制勝。

第一輪：互相試探。

第一階段，招聘官一般會選擇電話協(xié)商，套路全都一樣:

請問其他公司的進展如何? 

你對于我們的薪酬有什么樣的心理預期? 

等等……

一般求職tips上會說，永遠不要給出心理預期。但個別情況下，給出期望的薪資范圍更有利。比如：

對知根知底的公司透露價格底線

對行業(yè)工資水平有一定了解的情況下，我向面試的6家公司的其中一兩家透露了我期望的薪資底線，因為我知道他們一般的offer會比其他家低個5萬塊左右。

招聘者不會反復修改聘用書，所以至少告訴他們底線在哪。

對開高價的公司不設上限

而對于開出“天價”offer的公司，建議放聰明點。永遠不要為自己設置價格上限，視談判情況隨機應變。

多在有競爭力的offer上花些時間，做些市場調研搞清楚行業(yè)的平均薪資和你該拿到的價格。

我最后拿到的offer比我預想中高出許多許多，都是因為我從未把自己框死在“價值天花板”里。

最后，不要急于表明自己的立場。也就是，不要輕易泄露底牌。

即使過程中心儀的公司已經(jīng)伸出了橄欖枝，不要火急火燎地答應，而是清楚地透露出“我有可能選擇任何一家公司”的訊息。

不急于表明立場，但也不把話說死，這是展開一場立場平等的談判的最佳行動方案。

第二輪：你來我往。

這一階段，6家公司均已給出初始薪酬數(shù)字。這時候可以利用已有信息開始正式談判。

請注意：我永遠不會給出具體數(shù)字，而只給出薪資范疇。

這樣做的好處有二。

一是具體數(shù)字不說明問題，試問為何120,000是可以接受的而119,000你就跟我說有點低了呢？我更愿意描述我的offer在120,000到140,000的區(qū)間內。并且給出區(qū)間更方便往上談價。

二是給出具體數(shù)字似乎暗示了“這個數(shù)字是我接受的唯一”，如果某公司給出的offer剛好滿足此數(shù)字，則會失去一些協(xié)商的可能性。

手握各個公司給出的薪資信息，我開始對他們展開無差別攻擊。

我從最不喜歡的B公司開始，告訴他們我目前拿到的最優(yōu)offer，希望他們可以盡可能地提高條件彌補差距。

比如，用A公司的基本工資當做籌碼談下來了B公司的期權，用B公司的股票期權談下來了C公司的年終獎，以此類推，反復操作。

此招屢試不爽。

幾輪下來，雖然每個HR都一籌莫展地表示他們“可能已經(jīng)給不出更好的價格了”，“這就是我們的最終offer”，“公司的企業(yè)文化和福利可以補足他們與其他公司在薪酬上的差異……”

但最終，每個公司都給到了更高的數(shù)字。

有時候offer可以達到你的心理預期，有時候不能。

有時候對方給出的條件已經(jīng)接近到只要再添一把火就能達成完美offer，那就放手一搏吧，畢竟機會唾手可得。

第三輪：一擊制勝！

這一環(huán)節(jié)，六家公司淘汰到剩下兩家。同時，他們提出的薪酬待遇均已遠遠高于我的心理預期。

談判接近尾聲的時候，再來回試探就顯得不那么合適了。于是我給了他們會心一擊。

我向心儀的那家公司提出他們是否可以再提高一點點條件。如果可以的話，我馬上簽約。

注意，這個條件一定要是彈性的，比如每年多個價值5,000的股票期權。就這樣，他們答應了我的要求，而我也當機立斷地答應了他們。

如此這般，我的offer從225,000漲到了300,000，增加了近十萬美金。

寫在最后

最后敲黑板總結一下知識點！

手握多份offer。

雖然做起來很難、壓力很大，但是俗話說的好，不要把雞蛋都放在一個籃子里面，盡可能拿到至少2個以上的面試。

不要造假。

尤其是當你海投時，簡歷被存放在多家公司的資料庫。也許拿到面試一時爽，但被抓到之后火葬場。

保持禮貌，尊重他人。

招聘官也是人，更是送你走入夢想公司的領路人。即便不和他們閑聊，保持友好也是應該的。

讓他們?yōu)槟闼?，幫你達成夢想，因為你們的最終目的都是一致的，那就是把你簽約進他們公司。

持續(xù)溝通。確保每個招聘官都對你的時間安排非常清晰。

每個人都討厭被別人放鴿子，所以己所不欲勿施于人，如果已經(jīng)接受某個offer，請及時通知其他人。

除非有必要，不要給出你的最低薪資預期。

你應該不想得到一個比offer低很多的數(shù)字，也不想浪費別人時間吧。錢不到位就直說，沒有必要繞來繞去。

你值得更好的。

坦白講，我辭職時候的期望是找到一份年薪180,000的工作，而最后我的目標超過預期50%還多。我沒想過只有2年工作經(jīng)驗的人可以做到，所以別讓你的想象限制了你的談判行動。

不要隨便表明立場。

我還有其他的面試機會，以及我在沒有更多的進展之前無法做出最終的決定。沒有賣身之前不要拒絕任何有興趣的買家。

多想一步，勇敢放手。

談判過程中總會留下那么一兩個特別好的，這時候把注意力集中在看起來說得通的那個上。

高價皆有原因，毫無理由的好offer背后一定有特殊原因，就別浪費腦細胞了。

彩蛋! 不要通過貶低對方試圖抬高自己。

我見過有人在談判過程中跟別的公司說：我對你們不感興趣。為什么要告訴別人你不想和他們一起工作，說不定因此斷送了一個未來的機會，找個別的話術拒絕吧。

參考資料：

https://blog./how-i-negotiated-a-software-engineer-offer-in-silicon-valley-f11590f5c656