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學(xué)會了這些技巧，銷售從此簡單！

 汕頭能率 2016-12-03


銷售其實并不是什么難事，對于客戶如何運用好技巧，這才是重點，學(xué)會了這些技巧，銷售從此簡單！

問問題的方式
ASK QUESTIONS

①現(xiàn)在使用的是什么品牌的？什么風(fēng)格？
②對那套產(chǎn)品滿意嗎？買了多長時間？
③在購買那套產(chǎn)品之前是否對其他做過了解？
④現(xiàn)在使用的產(chǎn)品有哪些不足，需要加強更改的地方？
⑤當(dāng)時購買的那套產(chǎn)品，在現(xiàn)場嗎？
⑥如果今天您要重新購買產(chǎn)品，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友？
⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先產(chǎn)品的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它？
問問題的頂尖話術(shù)舉例：
①您怎么稱呼？您房子買哪里？（如果問貴姓會不好）
②您是自己用，還是送人呢？
③有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。
④有帶圖紙過來嗎？我?guī)湍匆豢础?/section>
⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。
⑥您是看A還是看B？
⑦您是自己用還是給家里其他人用？
問問題的步驟：
①問一些簡單容易回答的問題。
②問YES的問題。
③問二選一的問題。
④事先想好答案。
⑤能用問的盡量少說
顧客異議通常表現(xiàn)
OBJECTION

①價格(顧客永遠(yuǎn)想以最低價錢買到最好產(chǎn)品)
②產(chǎn)品的功能
③服務(wù)（售前、中、后、上門測量、擺場）
④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。
⑤支持（是否有促銷、是否有活動）
⑥保證及保障。

請記?。?/span>
永遠(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

根據(jù)顧客焦點不同,顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。
模仿型：這類人對他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。
社會認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道產(chǎn)品質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。
如何回答異議
ANSWER

 
肯定認(rèn)同法
先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。
動作上時刻保持點頭，微笑。
處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：我很了解（理解）┈┈同時┈┈
我很感謝（尊重）┈┈事實上┈┈
我很同意（認(rèn)同）┈┈其實┈┈
冷詞：但是、就是、可是。

反問技巧練習(xí)：
這**產(chǎn)品多少錢啊？
反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢？
          這套沙發(fā)打幾折?。?/section>
反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎？
          有深色的嗎？
反問：您喜歡深色的嗎？
         服務(wù)有保障嗎？
反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)？
         多快能到貨?。?/section>
反問：您希望我們在什么時候到最合適？

回答價錢不能接受的方法：
①多少錢？
多少錢并不是最重要的，這套產(chǎn)品您喜歡嗎？如果這款不適合您，價錢再便宜您會買嗎？您有聽說過綠色通道嗎？所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優(yōu)惠的價格。尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個還要其他的嗎？我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。（轉(zhuǎn)移焦點）
②太貴了
a.太貴了是口頭禪。（可以裝作沒聽見，是最好的方法）
b.反問：您認(rèn)為什么樣的價格叫不貴。
c.您知道便宜產(chǎn)品與貴的產(chǎn)品差別在哪里嗎？
d.塑造價值
e.從生產(chǎn)流程上講來之不易。
f.以高襯低（找出商場內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。）
g.請問您為什么覺得太貴？（舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別）
h.大數(shù)小算法。
③產(chǎn)品本身貴：
a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎？
b.是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎？
c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價值的一種方法是吧？為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因為他確實值。
d.以價錢貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因為他是產(chǎn)品中的奔馳。
④一般面對貴，常用的方法：
a.如果價位一樣，您愿意多花一點錢買到更好的服務(wù)嗎？
b.如果我能提供您滿意的服務(wù)，您愿意向我購買嗎？
c.您是只要買便宜價格？還是只在乎價錢的高低？還是更重視品質(zhì)與服務(wù)？
d.除了價錢外，您比較關(guān)注哪些方面？如信用、服務(wù)、品質(zhì)。
e.在什么情況下您愿意買價位高的產(chǎn)品。
f.您有沒有不花錢買過東西？您有沒有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷？一分價錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價錢。
g.富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后比較。）
h.顧客見證，舉例說明曾經(jīng)一個顧客覺得貴，后來發(fā)現(xiàn)還是我們的價錢最合適。
i.打電話給經(jīng)理

肯定認(rèn)同的技巧：
①您說的很有道理。
②我理解您的心情。
③我了解您的意思。
④感謝您的建議。
⑤我認(rèn)同您的觀點。
⑥您這個問題問的很好。
⑦我知道您這樣做是為我好
這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場銷售中的認(rèn)同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用
成交的語言信號
DEAL
a.注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對某件商品仔細(xì)詢問，說明顧客已經(jīng)開始對他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問題再三詢問時，是即將達(dá)成的信號。
b.詢問有無配套產(chǎn)品或贈品時，顧客了解產(chǎn)品后，不會馬上表態(tài)，而是詢問有無配套產(chǎn)品或贈品，注意善用贈品，促成交易。
c.征求同伴意見時，如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號。
d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價或多給些贈品。
e.開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時，有問題可包換等。

除此之外還有一些問話信號：
a.這種產(chǎn)品銷量怎么樣？
b.你們的最低折扣是多少？
c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)？
d.現(xiàn)在有促銷嗎？有贈品嗎？
e.還有更詳細(xì)的資料嗎？
f.訂貨什么時候可以送貨？
g.我想問一下老婆的意見？

成交的行為信號：
a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。
b.突然停止發(fā)問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。
c.幾個產(chǎn)品比較時，顧客把某個產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品比較時。
d.不斷點頭時，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點頭，表示對產(chǎn)品比較滿意。
e.仔細(xì)看使用手冊，對產(chǎn)品說明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問題。
f.第二次來看同一產(chǎn)品。
g.關(guān)心產(chǎn)品有無瑕疵。
h.顧客非常注重導(dǎo)購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導(dǎo)購員一個細(xì)小動作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。

成交的方法和技巧：
a.大膽成交（反正不會死）
b.問成交
c.遞單法（點頭、微笑、閉嘴）
d.沉默法（關(guān)鍵時刻，他在憂郁時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風(fēng)，等他下決定）
e.成交后，轉(zhuǎn)移話題

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