小故事大道理：從生活中學(xué)談判

有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子分給了鄰居的兩個(gè)孩子，這兩個(gè)孩子便討論如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得一半橙子，高高興興的拿回家去了。回家后又發(fā)生了些什么事呢？

第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。

另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻沒有物盡其用。這說明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒有向?qū)Ψ缴昝鞲髯岳嫠凇＝Y(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。

如果我們?cè)囅?，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法把皮和果肉分開 ，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要做蛋糕又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。

結(jié)果想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他問題拿出來一塊談。他說，“如果把這個(gè)橙子給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了?！逼鋵?shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個(gè)孩子想想，很快答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

兩個(gè)孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。

很多人把談判比喻成你死我活的斗爭，非輸即贏、非白即黑，其實(shí)往往好的談判都是雙方在不斷地溝通中尋求灰色地帶。好的談判并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從共贏角度出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步換得最大的利益。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不防站在對(duì)方的立場上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。大的國家、商務(wù)談判如此，小的展廳內(nèi)的價(jià)格商談其實(shí)也不外乎是這個(gè)道理。

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