第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)里打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家里把果肉扔進(jìn)了垃圾桶里，把橙皮留下來磨碎了，混在面粉嚅烤蛋糕吃。

       從上面的情形，我們看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們事先并未溝通好，也說是說兩個(gè)孩子并沒有在分橙子之前申明各自利益所在。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。

      試想，如果兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去榨果汁，另一個(gè)拿果皮去烤蛋糕。

      也可能經(jīng)過溝通后出現(xiàn)的是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙汁。這時(shí)，如何創(chuàng)造價(jià)值說非常重要了。結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糠說不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糠了。另一個(gè)孩想了一想，很快答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糠還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子呢。

       兩個(gè)孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通、創(chuàng)造價(jià)值的過程。雙方都在尋求自己能獲得最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對方的最大利益的需要。

        商務(wù)談判的過程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方想想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。