王辰：客戶說理財險回報率不高怎么辦？

書海讀覽 2016-11-09

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買保險不是為了賺錢而是鎖住錢

各位朋友，大家好，我是王辰。今天是2016年11月8日，星期二。我們今天來談論一下理財險銷售過程中遭遇的一些問題。

有的客戶了解了我們的理財型保險之后，就說這個保險的回報率不高，我們的許多業(yè)務伙伴就不知道該如何交流了。其實，我們賣理財險絕對不要去賣回報率，真正能買得起高額理財險的客戶都是賺錢的高手，所以我們要坦誠地承認說：“張總，賺錢那是您的事兒，您賺錢的本事已經(jīng)充分得到證明。買保險不是為了賺錢，是為了鎖住我們賺到手的錢，關鍵時刻一定為我們所用?！彼晕覀円罂蛻糍u的是理財險的安全性、專屬性和它的一些特別的功能。

理財險靠長跑而不是短跑

從收益的角度來看保險，我前面的課程里提過保障型保險短期收益好，剛交幾次保費就出險了，得到保額的賠付，一般都是幾十倍、十幾倍。

理財型保險長期的回報好，我們說不是回報率高，而是它的倍數(shù)和它的總量高。我們的建議書算過，按照中檔分紅，如果堅持幾十年，七八十年，那么理財型保險總的結(jié)果要比我們交的保費多幾倍，甚至十幾倍、幾十倍的都可以有，這不是暴利，而是因為時間長。所以說保險投資靠的是長跑，而不是短跑。

理財就是合理做好資產(chǎn)配置

而現(xiàn)實中許多客戶的比較，就是用短跑比長跑。拿某一階段股票的回報率，拿某一階段房子的回報率，拿一些個別的投資，包括P2P、高利貸等等。但是各位，如果年均有百分之二十的回報，我們一年存一萬四，四十年存五十六萬，經(jīng)過四十年以后，就會有一個億零二百八十一萬，這個數(shù)字應該沒有錯。數(shù)學上，這個數(shù)絕對沒錯的，但是，現(xiàn)實中最難的事情，就是誰能做到四十年一直是百分之二十的回報？連巴菲特都做不到。所以我們不能拿個別的歷史上的高點來預測未來，買保險，我們一定要用資產(chǎn)配置觀念，就是該存銀行的存銀行，該搞投資的搞投資，該買保險的買保險。把錢分開放，確保我們將來的一切目的都比較有把握實現(xiàn)。

如果不徹底地接受資產(chǎn)配置的觀念，就是“雞蛋不要都放一個籃子里”，我們買了高額保險總是會糾結(jié)。比如你投入到保險公司幾十萬、上百萬，如果遇到房子暴漲的時候，就會后悔還不如買房子，但如果房子暴跌了，你就說好在沒買房子；遇到股市暴漲的時候，你就會說還不如買股票呢，但如果股市暴跌了，你說好在沒都買股票。所以說你會發(fā)現(xiàn)，保險這筆錢就是我們一個穩(wěn)定的蓄水池，有一筆錢在里邊放著。你別的投資成了會高興，敗了呢？其實我們還有個退路，就在保險。所以我們說保險是家庭和企業(yè)的資產(chǎn)水庫。那么其實我買房的投資，各位如果房子價格不漲了，靠出租，你會發(fā)現(xiàn)我們的租金和銷售的比例現(xiàn)在年回報有時也就百分之二左右，其實回報率也不高。

買高額儲蓄保險就是鎖定財富

買高額的儲蓄型保險，其實主要用于保全財產(chǎn)，用于鎖定財富，用于資金的準備。各位，如果我們有高額的理財險，在我們的人生長途當中，如果遇到好的股市行情，我們用保單貸款的方式把一部分錢拿出來去投資股市（我講的是專業(yè)人士）。我們在股市賺到差不多的時候及時撤出來，把保單貸款的錢還上去，我們就盈利一次，這是我們把握機會的能力。如果遇到房子比較好的時候就出來買幾套房子，然后房子賺差不多的時候把房子拋掉，再把這個錢還回來。各位，所以買高額的儲蓄保險，其實就是我們的一種把握機會的儲備。

買保險是為未來做準備

我們?nèi)诉@一輩子花了好多錢，用了好多錢，不是每分錢都是去圖回報率的。比如在孩子身上花了好多錢，我們投資的是希望，是孩子健康快樂的未來；我們在身體上投了許多的錢，就是為了身體好，各位我們不是為了賺錢。其實，我們買保險也不是為了賺錢，是為了保全一份資產(chǎn)，為未來做準備。

各位，我們在銀行放了許多活期存款，利息是0.35%，各位我們也不覺得低，因為它方便，我們隨時取用。所以說，其實把錢分開放，簡單地說就是保險、儲蓄和投資這三塊匹配好了，其實我們就不需要太糾結(jié)到底該不該買保險了。

儲蓄保險就是備用金

在銷售儲蓄型保險的過程中，我們各位伙伴要注意不要有意無意造成誤導。儲蓄型保險的保額，我們說他叫“名義保額”。傳統(tǒng)保障型保險的保額就是客戶身故或者疾病或者傷殘所賠付的額度，一般保額都要比保費多得多。而儲蓄型保險的保額——名義保額，它是用來計算各種領取生存金的一個基數(shù)。比如說保額的30%、20%，給五倍保額，你會發(fā)現(xiàn)這個保額都會比保費低。所以，我們不要去強調(diào)領保額百分之幾十，而是要告訴客戶是領多少錢。

買儲蓄型保險不能簡單的跟銀行對比，因為我們不是全部保費都進行分紅，也不是全部保費都進入萬能賬戶，所以你會發(fā)現(xiàn)儲蓄型保險前期的感覺不是很高，但它是長跑，要堅持一段時間就會發(fā)現(xiàn)越來越好。當然我一再強調(diào)不要糾結(jié)短期的一時的回報率，我們一定把它變成一種備用金的角度去思考。

今天就簡單地講到這里，明天我們會繼續(xù)探討關于儲蓄型保險銷售和購買的若干問題，謝謝大家。