【導(dǎo)讀】保險(xiǎn)在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會中發(fā)揮著越來越重要的作用，是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)不可或缺的重要組成部分。但在國內(nèi)仍有不少人對保險(xiǎn)有誤解，導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)務(wù)難以進(jìn)展。保險(xiǎn)營銷員在進(jìn)行保險(xiǎn)銷售的時(shí)候，總會遇到來自各方面的拒絕，那么面對拒絕，營銷員應(yīng)該如何應(yīng)對呢？
　　拒絕處理的要點(diǎn)：真誠贊美，尋求認(rèn)同，消除戒心
　　1、我已經(jīng)買過保險(xiǎn)了
　　營銷員:“先生,請問您的保額是多少?”
　　客戶“不很清楚沒關(guān)系,
　　營銷員一年繳多少保費(fèi)呢?”
　　客戶“大概？元左右吧!”
　　營銷員“×萬元……按照保險(xiǎn)費(fèi)大概是保額的十分之一比例來計(jì)算,您的壽險(xiǎn)保額應(yīng)該在××萬左右。請問,以您現(xiàn)在的身分、地位、收入,××萬的保險(xiǎn)夠嗎?”
　　客戶“有就可以了”
　　營銷員““有就可以了?!那怎么行!”
　　“保險(xiǎn)就像穿衣服,應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間的改變而改變,也隨身分、地位的改變而改變。您現(xiàn)在過得日子很不錯,若再讓您回頭去過70年代的生活,您愿意嗎?”
　　“您現(xiàn)在只有×萬的保險(xiǎn),等于是大人穿小孩子的衣服,雖然可稱為擁有,但事實(shí)上卻不適用和不合身。就像您穿一件不很體面的衣服與人交際,不用別人說,您自己也會難過不自在的。我只是建議您,好好算出您現(xiàn)在應(yīng)有的保險(xiǎn)額度,恰如其分的加保。更可以這么說,現(xiàn)在是什么時(shí)代了,沒有恰如其分的保險(xiǎn),只不過比沒有保險(xiǎn)好一點(diǎn)而已。出門怎能安心,旅行豈可放心。您說呢?”
　　客戶問道:“照你這樣說,我的保險(xiǎn)豈不是保個不停,沒完沒了嗎?”
　　營銷員“微笑地說:“×先生,您仔細(xì)想一想,現(xiàn)在有能力時(shí)多繳些保費(fèi),等退休后每年就有一大筆金額回收。這對你來說,不是更有保障嗎?”
　　2、等過一段時(shí)間再說
　　營銷員“沒有錢買新衣服,湊合一下還可穿；沒有豪華的花園別墅,普通公寓還可以??；沒有自己的小驕車,騎自行車也可以到達(dá)目的地；沒有錢去飯店,小餐館一樣可酒足飯飽；然而保險(xiǎn)不趕快買,出了事,沒有替代品,當(dāng)事人將后悔莫及,妻兒必須花相當(dāng)長時(shí)間去重建,才能恢復(fù)到當(dāng)事人說不急時(shí)的居家水準(zhǔn)。
　　因此,沒有新衣服,也可以出門；沒有新房子,老房子一樣住；沒有小車,照樣上街；一天不吃飯,不會餓死。
　　如果一天沒保險(xiǎn),而風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻存在，所以一天都有心病,因?yàn)橐坏┏隽耸?一家大小可能長期沒新衣服穿、沒汽車坐、不能上飯店,甚至一輩子租房子。
　　我們都看過很多一家之主以各種理由,包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等藉口延遲買保險(xiǎn),結(jié)果在尚未買保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故,活著的人茫然失措,擔(dān)心的事也一一應(yīng)驗(yàn)。小孩的學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)不起,房屋垡不知何年才能還清,這些后果往往是始料未及的!
　　3、 付不起保費(fèi)或沒錢
　　營銷員“保險(xiǎn)買不起？或許是吧,但有個狀況您必須了解?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不是很景氣,若是您所在的公司或企業(yè)經(jīng)營不善,為渡過難關(guān),大家一律減薪20%,不愿意接受的人,可以立刻離職,您會怎么做呢？您大概還是得委屈求全,而我現(xiàn)在不要您收入的20%,我只要您拿出10%就可以買到足以維護(hù)一家大小風(fēng)險(xiǎn)的保障,您真的會受不了嗎？
　　您認(rèn)為保費(fèi)貴,我卻不這么認(rèn)為,我認(rèn)為一個人失去謀生能力,太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等,才是昂貴的費(fèi)用,而這些又不能不付。若是一家之主平時(shí)沒有準(zhǔn)備,萬一發(fā)生事故后,這些費(fèi)用要留給太太及小孩去承擔(dān),甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù),誰忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候,買一個理想的保險(xiǎn),由自己想辦法來付費(fèi)呢？
　　或許您會以為保險(xiǎn)費(fèi)用都很高,事實(shí)上不是這樣的,您想擁有什么樣的保險(xiǎn),能負(fù)擔(dān)多少保費(fèi),我們會根據(jù)您的財(cái)力及狀況提供適當(dāng)?shù)谋ｎ~及內(nèi)容,您全家獲得保障,付費(fèi)也不太吃力,這才是一個合理的保險(xiǎn)。
　　4、死了,還要那么多錢干什么？
　　營銷員“怎么可以這么說呢？”用教訓(xùn)的口吻說:“你實(shí)在太不孝順和不負(fù)責(zé)任了！如果你爸媽現(xiàn)在在身邊,聽了你這樣講,心里作何感受？”
　　“他們養(yǎng)育你一、二十年，為的是什么？總是希望你能出人頭地,在社會上創(chuàng)一番事業(yè),光宗耀祖,或者希望到了晚年,因?yàn)槟愕某晒Χ兴揽俊！?BR>　　“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就,但是這個社會變化太大了，很多變化有時(shí)不是我們可以掌握的。單以安全性而言,你也知道身邊有太多危機(jī)時(shí)時(shí)在威脅我們。假如一個單身漢，在還沒功成名就時(shí)，不小心發(fā)生事故,不論是意外還是重大疾病，如果可以馬上走,那還算好,一了百了省得其他人麻煩,頂多籌措一筆費(fèi)用料理后事罷了。麻煩的是，通常不會立刻就走，有時(shí)在病床上拖死拖活的好一段時(shí)間。如果這樣的話，受罪的是誰？龐大的費(fèi)用誰來支付？……”
　　客戶“公司已替我辦了勞保！”
　　營銷員“誰沒有勞保？但勞保只不過負(fù)擔(dān)一般醫(yī)療費(fèi)用。發(fā)生大事故時(shí),家人不會去找昂貴的特效藥嗎？還有長期的看護(hù)費(fèi)用呢？療養(yǎng)費(fèi)用呢？”
　　“這些費(fèi)用平日就要想到，父母恩情深似海,不可須臾淡忘,如何回報(bào)應(yīng)仔細(xì)思量。人只有在危急時(shí),才會想到有父母可以依靠,而是否會想到,你有危急時(shí)父母要依靠誰呢？下次不要再說自己一個人，死了錢給別人拿,不需要買保險(xiǎn)這種話,好嗎？”
　　5、現(xiàn)在沒空,改天再談
　　客戶“我現(xiàn)在沒空,改天再談！”
　　營銷員“×老板,我知道您很忙,就是因?yàn)槟@么忙,您的公司和成就才這么大,我只要您撥出幾分鐘,提供一項(xiàng)讓您確保經(jīng)營成果的方法,如果這個方法您還滿意,我們才繼續(xù)談下去,否則我就告辭,好嗎？”
　　客戶“改天吧！改天吧！”
　　營銷員“×老板,您要我改天再來,當(dāng)然可以,但是我沒有把握下次能不能來。”
　　客戶“什么意思？”
　　營銷員“×老板,有一句您一定聽過,‘孔夫子不敢收隔夜帖’,就是說連孔夫子也不敢為隔天的事情作承諾?！?BR>　　“我和我的伙伴們每天都忙著告訴人們保險(xiǎn)福音,提醒人們可能會發(fā)生事故,并要他們?yōu)榭赡馨l(fā)生的災(zāi)害作預(yù)防,我們不愿見有人因疏忽而落入萬劫不復(fù)的困境?！?BR>　　“但是我們自己也有可能會發(fā)生事故,這種機(jī)率是公平的,所以對于能不能再一次登門拜訪,我并無把握,同樣的,我也希望您能了解這點(diǎn),未來是個未知數(shù),誰也無法正確地預(yù)測,我們唯一能做的只是把握現(xiàn)在?！?BR>　　“我今天所要提供給您的資料,對您和您的家人、企業(yè)都有絕對的好處,您擁有了它之后,可以全心全力干事業(yè),完全沒有后顧之憂的享受成功的果實(shí)。”
　　“×老板,是不是真的對您有用,相信憑您銳利的眼光一看便能分曉,這份說明書完全是依照您的身份、地位所擬訂的,您看看是不是合適……”
　　6、讓我考慮幾天
　　營銷員“對的!×老板,您在付保險(xiǎn)費(fèi)之前,是應(yīng)該多加考慮,但我想您可以先把投保書填好,節(jié)省一些不必要的時(shí)間,因?yàn)檫@樣一份高保額保險(xiǎn),公司在接受上也需要時(shí)間去評估,所以我建議您先填妥申請書,填好后我們再來研究您需要考慮的問題。”
　　“您一定在想,參加這樣一份保險(xiǎn),到底是對還是不對,其實(shí)這是不必?fù)?dān)心的,很多和您一樣成功的企業(yè)家,他們也都買了這樣的保險(xiǎn),而且在投保前也是加以慎重研究和分析,最后放心地委托我們辦理,他們所擔(dān)心和考慮的事,一定和您大同小異,他們能接受這份保險(xiǎn),已是足已信任的一個有力理由。”
　　7、我對保險(xiǎn)沒興趣
　　客戶“老實(shí)跟你說,我對保險(xiǎn)實(shí)在沒興趣?！?BR>　　營銷員“沒興趣!×老板,這太好了,假如您說對保險(xiǎn)充滿興趣的話,不但是保險(xiǎn)公司,連我都會害怕,因?yàn)橐粋€說他對保險(xiǎn)有興趣的人,往往有問題存在。而您對保險(xiǎn)沒興趣,顯示您不會有道德上的風(fēng)險(xiǎn)顧慮,正是我們最佳的承保對象,我想提供最好的投保資料給您參考,希望能幫助您更客觀的評詁?！?BR>　　“×老板,因?yàn)槟F(xiàn)在身體好,所以必須在正常狀況就有準(zhǔn)備,防患未然,好比您的員工您一定替他們投保勞保,為什么?只不過擔(dān)心他們一旦發(fā)生事故,責(zé)任糾纏不清和損失太大。”
　　“反過來說,您有否想到自己?您比員工重要太多,您的安危直接影響到公司存續(xù),還關(guān)系到以往所付出的努力成果。因此保險(xiǎn)不能當(dāng)作興趣來看待,保險(xiǎn)就像船上的救生圈,車子的煞車、備胎,家中的滅火器,那是絕對的必需品,無法忽視和省卻的配備?！?BR>　　8、現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)緊張，保費(fèi)又那么貴，等我存了錢再說
　　營銷員：一分錢，一分貨，說貴只是表面看法，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后，就不會覺得貴了，況且風(fēng)險(xiǎn)不是等你完全做好準(zhǔn)備后才來襲擊你的，所以，應(yīng)早日擁有。
　　保險(xiǎn)營銷員在遭到客戶拒絕的時(shí)候，不要?dú)怵H，要有迎難而上的精神。在進(jìn)行保險(xiǎn)銷售之前，需要對保險(xiǎn)的相關(guān)知識進(jìn)行詳細(xì)的了解，制定一套具有說服力的話術(shù)來達(dá)到完成銷售的目的。