了解客戶(hù)需求，掌握交易的基礎(chǔ)

　　首先，“了解客戶(hù)”是任何企業(yè)生存和發(fā)展都必須做到的。工商企業(yè)如此，金融業(yè)更是如此。巴塞爾銀行監(jiān)管委員會(huì)制定的《有效銀行監(jiān)管的核心原則》中就確立了“了解你的客戶(hù)”的原則，就是為了促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)形成較高的職業(yè)道德與專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

　　二是要掌握并了解自己客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及資金流通、流向規(guī)律等。只有真正掌握并了解客戶(hù)的相關(guān)情況，才能在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求之處。可以說(shuō)，“了解客戶(hù)”是實(shí)施交易的基礎(chǔ)。

　　賺客戶(hù)的錢(qián)了，還是給他送錢(qián)了！

　　今天我們探討有關(guān)保險(xiǎn)的話題：一個(gè)問(wèn)題就是有的客戶(hù)因?yàn)榕卤ｋU(xiǎn)代理人“賺他的錢(qián)”而決定不買(mǎi)保險(xiǎn)。我覺(jué)得這是一個(gè)有意思的話題，但絕對(duì)是一個(gè)邏輯上不成立的問(wèn)題。

　　我們無(wú)論買(mǎi)任何東西，唯一的正確理由都應(yīng)該是需要，而和賣(mài)的人賺多少錢(qián)沒(méi)關(guān)系。如果不賺錢(qián)，誰(shuí)還賣(mài)東西呢??？如果怕被人賺錢(qián)，我們就根本無(wú)法生活。我們穿的衣服被人賺錢(qián)，但我們不能光著；我們吃的東西被人賺錢(qián)，但我們不能餓著；我們出生時(shí)被醫(yī)院賺錢(qián)，但不能不出生；我們死亡的時(shí)候會(huì)被火葬場(chǎng)賺錢(qián)，但不能不處置遺體。總之一句話，無(wú)論生死，只要有需要，就得消費(fèi)，就得花錢(qián)，就得被人賺。

　　其實(shí)任何人賺錢(qián)都是應(yīng)該的，只要他付出勞動(dòng)，提供服務(wù)。但賺錢(qián)應(yīng)該有道德底線，即君子愛(ài)財(cái)，取之有道。任何人賺錢(qián)都應(yīng)該以給別人提供合格的產(chǎn)品和服務(wù)為前提，不然就叫欺騙。

　　保險(xiǎn)是解決人生問(wèn)題的工具，買(mǎi)什么保險(xiǎn)，那要看你要解決什么問(wèn)題，即滿(mǎn)足什么需要。保險(xiǎn)解決的問(wèn)題無(wú)非是意外風(fēng)險(xiǎn)、疾病風(fēng)險(xiǎn)、儲(chǔ)備未來(lái)（教育和養(yǎng)老）和資產(chǎn)的匹配、轉(zhuǎn)移和保全。因?yàn)槊總€(gè)人都必須面對(duì)生、老、病、死、殘的人生風(fēng)險(xiǎn)和各種需求，因而保險(xiǎn)就有了它的存在價(jià)值。需要的就買(mǎi)，不需要就不買(mǎi)，和別人賺錢(qián)與否沒(méi)有任何關(guān)系。

　　如果我們給A本金100萬(wàn)，他收取傭金30萬(wàn)，但保證一年后給200萬(wàn)；給B本金100萬(wàn)，他保證不收取任何費(fèi)用，但不保證一年后給多少錢(qián)，那么我們選誰(shuí)呢？我相信，正常不正常的人都會(huì)選A。

　　人這一生，損人利己的事情做了，還可以理解，自私并沒(méi)有大錯(cuò)。但做損人不利己的事情，就無(wú)法讓人理解，我覺(jué)得只能說(shuō)是為人太壞。當(dāng)然，最好的人際交往原則應(yīng)該是“互惠互利”。

　　什么叫需要呢？比如我們到黑龍江的亞布力滑雪，突然降溫到零下40度，我們帶的棉衣不足。這個(gè)時(shí)候有當(dāng)?shù)厝速u(mài)軍大衣給你，很舊很破很臟，但一件要500元，你買(mǎi)不買(mǎi)呢？如果不買(mǎi)就會(huì)凍死，我相信大家都會(huì)買(mǎi)，即使借錢(qián)、賒賬都會(huì)買(mǎi)。這就叫需要！

　　保險(xiǎn)是每個(gè)人都該買(mǎi)的。一則短信說(shuō)，許多東西都是“一旦擁有馬上貶值，包括老婆和車(chē)子”；但保險(xiǎn)是個(gè)例外，擁有才有價(jià)值，而且會(huì)不斷增值。

　　所以在意外到來(lái)之時(shí)保險(xiǎn)是成倍地給你送錢(qián)，這點(diǎn)明確告訴客戶(hù)之后，他還會(huì)覺(jué)得你是在掙他的錢(qián)嗎？曉之以情動(dòng)之以理，不要盲目告訴客戶(hù)不掙他的錢(qián)，因?yàn)榭蛻?hù)也不是傻子，他們懂得無(wú)利不起早的道理，你掙錢(qián)是你應(yīng)得的，這點(diǎn)不需要隱瞞。