產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：品種豐富、品類均衡、增長穩(wěn)定

產(chǎn)品種類豐富多樣，適應(yīng)全年齡段休閑食品需求。來伊份是國內(nèi)擁有海量門店，銷售規(guī)模領(lǐng)先，以自主品牌經(jīng)營的休閑食品連鎖企業(yè)。公司以“健康、美味、新鮮、優(yōu)質(zhì)”為理念，精選國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)休閑食品，精準(zhǔn)把握市場消費(fèi)趨勢，目前銷售產(chǎn)品多達(dá)900余種，涵蓋“炒貨、肉制品、蜜餞、水產(chǎn)品、糖果/果凍、膨化、果蔬、豆制品、糕點(diǎn)”等9大品類。公司抓住消費(fèi)者“新鮮、健康、美味、開心”的消費(fèi)心理，以豐富而多樣的產(chǎn)品種類將食品擴(kuò)展至閑暇、旅游、娛樂、休息、聚會等全場景消費(fèi)，更適應(yīng)了全年齡段消費(fèi)者的休閑食品需求，為公司打造了良好口碑和優(yōu)質(zhì)品牌。

主營業(yè)務(wù)集中度高，各品類均衡發(fā)展。公司自成立以來一直專注于來伊份品牌的休閑食品零售業(yè)務(wù)，主營業(yè)務(wù)集中度高，優(yōu)勢明顯。2015年公司主營業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入比例超過98%，其他業(yè)務(wù)收入主要是公司銷售給加盟商的手提紙袋和封裝袋、來伊份品牌的小紀(jì)念物等輔料收入，收取的加盟商營運(yùn)指導(dǎo)費(fèi)、品牌使用費(fèi)以及宣傳廣告費(fèi)，對外租賃房產(chǎn)收入等，占營業(yè)收入比例較低。分產(chǎn)品看，公司以炒貨及豆制品、肉制品及水產(chǎn)品、蜜餞及果蔬為主打產(chǎn)品，2015年三者銷售收入分別占比35.40%/28.86%/16%，合計(jì)占比超過80%。其他產(chǎn)品主要包括糖果/果凍、飲料等，糕點(diǎn)和其他產(chǎn)品收入占比約為20%。公司一方面積極發(fā)展多品類產(chǎn)品，同時(shí)保持內(nèi)部結(jié)構(gòu)均衡合理，這有利于增強(qiáng)公司抵御消費(fèi)者品類偏好風(fēng)險(xiǎn)的能力，推動公司休閑食品零售的主營業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長。

高毛利品類增長迅速，公司未來整體毛體率有望繼續(xù)提升。從分產(chǎn)品毛利來看，2015年蜜餞及果蔬品類毛利率最高，達(dá)到52.93%，糕點(diǎn)及膨化食品位居第二，高達(dá)48.97%。公司目前積極發(fā)展高毛利的糕點(diǎn)品類，2012年至2015年?duì)I收分別為2.06/2.71/3.28/3.73億元，2013和2014年同比增速高達(dá)31%/21%，2015年增速回落至近15%的水平，同期該品類銷售收入占比也由7.51%上升至12.17%。而2015年毛利率最高的蜜餞及果蔬品類收入維持在5億元左右，占總營收的份額16%，未來還有巨大增長空間。因此，隨著公司高毛利產(chǎn)品推廣深入，未來整體毛利水平仍有較大的提升空間。

經(jīng)營模式：“商品開發(fā)+連鎖經(jīng)營”助力企業(yè)占領(lǐng)市場

商品開發(fā)及時(shí)跟進(jìn)熱門爆品，保證產(chǎn)品質(zhì)量。公司基于消費(fèi)者導(dǎo)向的產(chǎn)品規(guī)劃和質(zhì)量管控，建立了嚴(yán)格的商品開發(fā)管理流程，從“品類規(guī)劃—品類計(jì)劃—新品引進(jìn)—商品管理—商品淘汰”5個(gè)環(huán)節(jié)全方位保證產(chǎn)品質(zhì)量、滿足消費(fèi)者需求。（1）品類規(guī)劃：針對9大品類的市場情況與發(fā)展態(tài)勢制定品類策略、確定發(fā)展方向，并對每一商品角色定位，以消費(fèi)者需求為最終訴求，進(jìn)行差異化定價(jià)；（2）品類計(jì)劃：明確多渠道商品任務(wù)，聯(lián)動各大中心提前制定銷售計(jì)劃；（3）新品引進(jìn)：評估新品經(jīng)營效應(yīng)，開通“新品區(qū)”和“明星特賣區(qū)”迅速鋪市，并通過試吃推廣、會員專享等方式全方位推廣；（4）商品管理：將陳列區(qū)域劃分為常規(guī)聚類區(qū)、應(yīng)季品類區(qū)、促銷區(qū)、進(jìn)口品類區(qū)、明星熱賣區(qū)和新品區(qū)6大模塊，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，同時(shí)優(yōu)化庫存管理，控制采購成本；（5）商品淘汰：滯銷品下市，老品提升，保證品質(zhì)，推陳出新，提高產(chǎn)品質(zhì)量與用戶體驗(yàn)。

連鎖經(jīng)營集中采購、統(tǒng)一管理，有效提升公司運(yùn)營效率。公司采取以自主品牌為主的連鎖經(jīng)營模式，專注于休閑食品產(chǎn)業(yè)鏈中最核心的自主品牌培育推廣、供應(yīng)鏈管理、連鎖經(jīng)營等環(huán)節(jié)。公司所有門店均無獨(dú)立的采購權(quán)，由公司總部統(tǒng)一采購、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一配送，有效提升了公司日常經(jīng)營效率。公司主要產(chǎn)品一般都選擇 2-3 家供應(yīng)商全國集中性采購，集中性采購有利于提高產(chǎn)品品質(zhì)，加強(qiáng)成本管控和監(jiān)控，及時(shí)滿足市場需求。目前，公司供應(yīng)商中已有20 多家為來伊份獨(dú)家供應(yīng)商，其產(chǎn)品涵蓋小核桃、鴨肫、紅棗、西梅等幾十個(gè)品種。同時(shí)，公司的采購計(jì)劃和供應(yīng)商生產(chǎn)計(jì)劃已經(jīng)在信息平臺上完成了協(xié)同融合，有效降低了供應(yīng)商的庫存量，提高了物流配送效率，保障了產(chǎn)品新鮮度，在客戶中形成了良好的口碑和品牌效應(yīng)，有利于公司快速占領(lǐng)市場。

銷售渠道：全渠道終端網(wǎng)絡(luò)為經(jīng)營保駕護(hù)航

建立全渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，針對性選擇目標(biāo)客戶。目前，公司形成了直營門店、加盟門店、經(jīng)銷商、特渠團(tuán)購、電子商務(wù)、移動APP等全渠道終端網(wǎng)絡(luò)，其中門店、電子商務(wù)、移動APP銷售對象主要為一般家庭消費(fèi)者；經(jīng)銷和團(tuán)購主要針對大額消費(fèi)者。依靠全渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，公司能夠更加便捷地接觸到不同的目標(biāo)客戶群體，達(dá)到精準(zhǔn)營銷目的，有效提高營業(yè)收入。

直營渠道占據(jù)88%以上銷售份額，直營單店收入和毛利率皆居首位。截止2016年6月30日，公司及其子公司先后在上海、江蘇、浙江、北京、安徽、山東等地區(qū)開設(shè)連鎖直營門店2,111家，特許經(jīng)營加盟門店160家。2015年全年銷售額中直營門店貢獻(xiàn)份額高達(dá)88.50%，加盟門店銷售收入占比3.07%，二者合計(jì)份額超過90%，可見，公司以直營銷售渠道為主，輔以加盟、團(tuán)購、經(jīng)銷商、電子商務(wù)和移動APP 等其他銷售渠道為補(bǔ)充。而且，公司直營門店收入和毛利率都居于所有渠道首位，單店平均收入由2012年的103.99萬元上升到2014年的126.14萬元，2015年毛利率高達(dá)48.41%。而加盟店單店平均收入有所下降，主要系2013年天津和山東地區(qū)子公司轉(zhuǎn)為加盟店，2014年舟山、新疆、江西、皖北等地區(qū)引入新加盟商，門店計(jì)算加盟時(shí)間不足一年所致。現(xiàn)階段，公司依然以直營和加盟為主，直營毛利高，終端控制能力強(qiáng)，而加盟能夠快速擴(kuò)大公司規(guī)模，有效拓寬公司在其他地區(qū)的銷售市場。

電子商務(wù)迅速發(fā)展，銷售收入占比僅次直營門店。在以線下直營店為主導(dǎo)的銷售格局下，公司積極發(fā)展線上業(yè)務(wù)，于2011年成立來伊份電商子公司，招募優(yōu)秀電商人才，建立完善信息系統(tǒng)，并依托來伊份公司網(wǎng)站、手機(jī)APP應(yīng)用及與天貓、京東、1號店等大型電商平臺合作，全方位開拓線上業(yè)務(wù)。報(bào)告期內(nèi)，公司電子銷售收入由2012年的1318萬元上升至2015年的2.13億元，CAGR高達(dá)100.50%，連年翻番。目前，電子商務(wù)毛利率32.48%，居于較高水平，而電子商務(wù)銷售收入占比也由2012年的0.48%上升至2014年的6.94%，超過加盟門店3.07%的收入份額，僅次直營渠道居于第二位。經(jīng)銷商和電子商務(wù)作為公司銷售方式新的嘗試，具有較大增長潛力，有望成為公司未來的收入來源。

        江浙滬是公司收入及利潤大本營，未來將重點(diǎn)培育北京和安徽市場。從銷售區(qū)域來看，公司的銷售市場主要集中在上海、江蘇和浙江地區(qū)，2012到2015年實(shí)現(xiàn)的收入占總銷售額比重合計(jì)超過90%，是公司收入和利潤的最重要來源。未來公司在保持江浙滬重點(diǎn)區(qū)域穩(wěn)步增長的情況下，將及時(shí)調(diào)整了市場戰(zhàn)略，針對不同地區(qū)的經(jīng)營情況和公司品牌發(fā)展規(guī)劃，采取了差異化經(jīng)營策略：（1）持續(xù)深耕江浙滬等品牌知名度高的成熟市場，預(yù)計(jì)新開門店194家，升級門店1028家；（2）重點(diǎn)培育北京、安徽等潛力巨大的區(qū)域市場，在江浙滬以外地區(qū)分別新開和升級門店81家、130家；（3）對湖北、天津和山東等穩(wěn)步發(fā)展區(qū)域，利用加盟方式維持品牌發(fā)展和市場培育；（4）逐步退出消費(fèi)水平及消費(fèi)習(xí)慣差異較大，品牌建設(shè)緩慢的四川地區(qū)。品牌效應(yīng)：“領(lǐng)鮮到底”奠定市場龍頭地位

        “領(lǐng)鮮到底”凸顯食品安全和品質(zhì)特色，已成為來伊份最重要的核心價(jià)值及品牌象征。公司精心培育“健康、美味、新鮮、優(yōu)質(zhì)”的來伊份品牌形象，注重來伊份品牌文化的積累和沉淀，以“領(lǐng)鮮到底”為品牌訴求，突顯了食品安全和品質(zhì)特色這兩個(gè)消費(fèi)者最為看重的因素。來伊份目前是長三角地區(qū)、乃至全國休閑食品的領(lǐng)先品牌，在休閑食品連鎖行業(yè)內(nèi)享有較高的知名度、良好的美譽(yù)度，公司擁有眾多的忠實(shí)消費(fèi)者，截至 2016 年6月末，公司會員人數(shù)超過1,300萬。未來“來伊份”品牌效應(yīng)將進(jìn)一步增強(qiáng)，最終形成品牌和業(yè)務(wù)互相推動、相互促進(jìn)的良性循環(huán)，使“來伊份”品牌成為全國范圍內(nèi)的領(lǐng)先休閑食品品牌。

        營業(yè)收入穩(wěn)定增長，盈利增速略有放緩。報(bào)告期內(nèi)，受益于休閑食品行業(yè)的不斷發(fā)展，公司的營業(yè)收入保持穩(wěn)定增長；2013-2015年公司營業(yè)收入分別為27.50/28.58/31.27億元，2016年1-6月公司營業(yè)收入為17.04億元，14-15年同比增長3.93%/9.43%。2013-2015年公司凈利潤分別為0.89/1.29/1.22億元，2016年1-6月公司凈利潤為0.66億元，14-15年同比增長38.72%/-3.07%。14年凈利潤明顯上升，主要系：1）公司直營形成規(guī)模，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益逐漸凸顯。2）品牌效益提升，公司對上下游的議價(jià)能力顯著提高。但15年及16年上半年，公司凈利潤開始減少，主要系：1）公司直營店數(shù)目逐漸達(dá)到飽和，直營擴(kuò)張放緩。2）良品鋪?zhàn)拥刃屡d直營休閑食品公司的崛起，搶占了公司市場份額。

        在行業(yè)內(nèi)，公司毛利率相對較高但凈利率相對較低。我們選取行業(yè)內(nèi)成熟的、經(jīng)營休閑食品的上市公司與本公司比較，發(fā)現(xiàn)本公司以“直營連鎖”為主要經(jīng)營模式的公司毛利率比好想你以“連鎖專賣+電子商務(wù)”為銷售模式的公司毛利率要略高2%-3%，而比洽洽食品以“傳統(tǒng)經(jīng)銷”為主要銷售模式的公司毛利要明顯高出近10%。與香港上市公司相比，本公司毛利率遠(yuǎn)高于天喔國際和達(dá)利食品，與中國旺旺基本持平。在凈利率方面，本公司與好想你幾乎持平，但明顯低于恰恰食品5%-6%，與香港上市公司相比，本公司凈利率略低于天喔國際2%-3%，但遠(yuǎn)低于達(dá)利食品和中國旺旺，主要是因?yàn)橹睜I連鎖店的開店成本及開店后維護(hù)所花的期間費(fèi)用遠(yuǎn)高于電商經(jīng)營的相關(guān)費(fèi)用。但我們預(yù)計(jì)，隨著本公司直營店的逐步增多，凈利潤率的差距將會逐步減少。

        公司經(jīng)營穩(wěn)定，存貨周轉(zhuǎn)率及應(yīng)收周轉(zhuǎn)率處于行業(yè)較高水平。2013-2016年半年度，公司存貨周轉(zhuǎn)率分別為6.06、6.03、6.80和4.66次，處于同行業(yè)上市公司較高水平。公司的信息系統(tǒng)覆蓋到主要供應(yīng)商，使其根據(jù)市場實(shí)際銷售情況安排生產(chǎn)，有效降低庫存總量。公司物流中心建立有完整、科學(xué)的物流計(jì)劃，有助于商品先進(jìn)先出。同時(shí)公司有著全國范圍內(nèi)的倉儲系統(tǒng)，既可以滿足各門店的經(jīng)營需求、防止商品缺貨情況、保證商品的新鮮度和質(zhì)量，又能降低經(jīng)營過程中的商品損耗率和運(yùn)輸成本、提高競爭力，上述各因素使得公司存貨周轉(zhuǎn)率保持較高的水平。此外，由于公司大部分收入通過收現(xiàn)直接實(shí)現(xiàn)，資金靈活性高，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率較高，公司運(yùn)營能力穩(wěn)定。

        公司本次擬向社會公眾公開發(fā)行人民幣普通股6,000萬股，占發(fā)行后總股本的25%，全部用于公司主營業(yè)務(wù)相關(guān)的項(xiàng)目及主營業(yè)務(wù)發(fā)展所需的營運(yùn)資金。經(jīng)公司第一屆董事會第二十一次會議和2013年第三次臨時(shí)股東大會批準(zhǔn)，本次發(fā)行募集資金扣除發(fā)行費(fèi)用后，將按輕重緩急程度投資于“上海來伊份股份有限公司營銷終端建設(shè)項(xiàng)目”“上海來伊份股份有限公司生產(chǎn)及倉庫用房項(xiàng)目”。具體如下：

        項(xiàng)目實(shí)施是優(yōu)化已有營銷終端布局結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化公司持續(xù)盈利能力的需要。近年來，休閑食品的消費(fèi)市場不斷擴(kuò)大，消費(fèi)群覆蓋范圍大幅增加，公司需要在這一階段把握契機(jī)，通過募投項(xiàng)目整合優(yōu)勢區(qū)域資源，優(yōu)化已有營銷終端的布局結(jié)構(gòu)。一方面，營銷終端的建設(shè)是公司發(fā)展戰(zhàn)略的必要手段，截至到 2016 年 6 月 30 日，公司已有 2,271 家直營和加盟門店，通過升級一批已有門店，進(jìn)一步挖掘和提升了現(xiàn)有門店的盈利能力，提高已有顧客的消費(fèi)頻率和品牌認(rèn)可度，同時(shí)公司通過新開門店增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)輻射作用，進(jìn)一步擴(kuò)大優(yōu)勢區(qū)域的市場占有率和品牌影響力。另一方面，通過不斷升級和擴(kuò)張的銷售網(wǎng)絡(luò)，公司向消費(fèi)者及業(yè)內(nèi)企業(yè)展示安全、優(yōu)質(zhì)的休閑食品及規(guī)范的食品連鎖企業(yè)形象，有利于增強(qiáng)公司影響力，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。此外，通過募投項(xiàng)目，可以保障公司的市場領(lǐng)導(dǎo)地位，充分鞏固公司的盈利能力，也有效抑制其他競爭者在該地區(qū)的發(fā)展，是公司進(jìn)一步加強(qiáng)重點(diǎn)優(yōu)勢，提升終端銷量和強(qiáng)化核心競爭力的戰(zhàn)略需要。

        項(xiàng)目實(shí)施是優(yōu)化物流體系，改善原有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的需要。近年來，現(xiàn)代化物流體系是連鎖零售業(yè)核心競爭力的重要組成部分，優(yōu)化物流體系成為目前國內(nèi)企業(yè)的迫切需求。消費(fèi)者也逐漸追求口味的多樣化、系列化以及“特色口味”的地域化。同時(shí)，食品安全也成為食品企業(yè)發(fā)展的必然保障。募投項(xiàng)目集供應(yīng)鏈管理、新品研發(fā)、食品質(zhì)量檢測于一體，計(jì)劃總投資 34,670 萬元，打造一個(gè)高效、快捷、現(xiàn)代化的休閑食品基地。公司需要通過募投項(xiàng)目，有效增強(qiáng)公司的物流配送能力，支撐公司在上海地區(qū)乃至全國的戰(zhàn)略需求，有效降低公司物流成本，提高公司盈利能力。其次，新品研發(fā)體系的建立，有利于公司改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，持續(xù)推出消費(fèi)潛力巨大的單系列產(chǎn)品，增強(qiáng)公司的創(chuàng)新能力及核心競爭力。隨著公司引進(jìn)一系列食品檢測設(shè)備，公司品質(zhì)檢測水平將整體得到提升，確保公司在食品安全領(lǐng)域走在行業(yè)的前端。

食品安全質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

        來伊份以自有品牌開展連鎖經(jīng)營模式，實(shí)質(zhì)上對食品安全質(zhì)量管控能力和水平提出了更高的要求。如果公司銷售的商品存在不符合國家的食品安全標(biāo)準(zhǔn)，甚至發(fā)生重大的食品安全事故，將會面臨行政監(jiān)管部門的處罰及消費(fèi)者的關(guān)注，對公司品牌形象產(chǎn)生不利影響，并會對公司業(yè)績產(chǎn)生影響，可能會發(fā)生公司營業(yè)利潤下降的風(fēng)險(xiǎn)。因此，公司存在由于產(chǎn)品質(zhì)量管理出現(xiàn)失誤而帶來的潛在經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，極端情形下，還可能發(fā)生公司上市當(dāng)年?duì)I業(yè)利潤較上年大幅下滑的情況。

新區(qū)域市場開拓風(fēng)險(xiǎn)

        中國幅員遼闊，飲食習(xí)慣差異大，因此休閑食品消費(fèi)市場特性亦差別較大。來伊份立足江浙滬地區(qū)成熟區(qū)域，從 2010 年開始逐步向江浙滬以外地區(qū)擴(kuò)張。在新進(jìn)入的市場區(qū)域，公司尚處于品牌培育和營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的初期，新區(qū)域消費(fèi)者對公司品牌的認(rèn)知和消費(fèi)需求的釋放尚需時(shí)日；此外，公司對當(dāng)?shù)匦蓍e食品口味差異、消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)營策略和經(jīng)營管理等需要一個(gè)逐步學(xué)習(xí)、適應(yīng)的過程。在進(jìn)入新區(qū)域市場前期，由于門店租賃、人工成本、門店裝修及固定資產(chǎn)購置等前期投入的成本剛性較大，而公司品牌知名度、規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)等尚未體現(xiàn)，報(bào)告期內(nèi)公司在新進(jìn)區(qū)域的外地子公司存在較大虧損。如果今后公司在新區(qū)域市場開拓情況未達(dá)到預(yù)期，產(chǎn)生的虧損將可能導(dǎo)致公司經(jīng)營業(yè)績下滑。

經(jīng)營業(yè)績季節(jié)性波動的風(fēng)險(xiǎn)

        所屬行業(yè)為休閑食品零售行業(yè)。休閑食品零售行業(yè)具有較強(qiáng)季節(jié)性，一方面，由于天氣原因，消費(fèi)者在第一和第四季度的低溫天氣對休閑食品有較高的消費(fèi)需求，在第二和第三季度的高溫天氣對休閑食品有較低的消費(fèi)需求；另一方面，元旦、春節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等節(jié)假日主要集中在第一和第四季度，通常為零售行業(yè)銷售旺季，期間休閑食品零售企業(yè)銷售額一般較平時(shí)有大幅增長；此外，受休閑食品自身特性而形成的季節(jié)性影響，如在夏季蜜餞類休閑食品較受消費(fèi)者歡迎，在冬季炒貨類休閑食品較受消費(fèi)者歡迎等。因此，休閑食品零售企業(yè)因產(chǎn)品特性而在銷售上存在一定的季節(jié)性。季節(jié)性影響造成公司在第一和第四季度收入的占比較高，第二和第三季度收入的占比較低，公司的盈利主要集中在第一和第四季度，在第二和第三季度有可能發(fā)生業(yè)績下滑甚至當(dāng)季出現(xiàn)虧損的情況。