“辯才無(wú)礙”，溝通是語(yǔ)言的藝術(shù)，過(guò)人的銷(xiāo)售技巧其實(shí)就是過(guò)人的語(yǔ)言藝術(shù)，即我們要介紹的“溝通”技巧，今天分享溝通七絕：

1.贊美與關(guān)聯(lián)

客戶首次進(jìn)入售樓處，處在一個(gè)陌生的環(huán)境，其內(nèi)心多是略微緊張并且容易產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問(wèn)的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起客戶對(duì)自己的信任。

贊美：接待客戶時(shí)發(fā)現(xiàn)其聰明伶俐的女兒，業(yè)務(wù)員通過(guò)夸獎(jiǎng)其女兒拉近了與客戶的距離，增大了成交的概率。在昆明的案場(chǎng)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員知道很少人能一次說(shuō)對(duì)的客戶的姓氏“存（cuàn）”姓，并知道該姓氏祖上是云南的貴族...就這樣，不僅這個(gè)客戶成交了，還介紹了新客戶。

關(guān)聯(lián)：除了贊美外，建立喜好的常用辦法是“找關(guān)聯(lián)”“找同類(lèi)”，如：同學(xué)，同姓，同鄉(xiāng)，同事等，通過(guò)編故事，講故事來(lái)獲得客戶的信任。比如接待一個(gè)做建材生意的客戶，業(yè)務(wù)員說(shuō)“上次接待過(guò)一個(gè)同行業(yè)的客戶說(shuō)會(huì)介紹朋友過(guò)來(lái)”，進(jìn)而猜想這位客戶是介紹過(guò)來(lái)的。盡管客戶反饋不認(rèn)識(shí)這樣的朋友，業(yè)務(wù)員表現(xiàn)出對(duì)客戶行業(yè)的熟悉也能增強(qiáng)客戶對(duì)自己的好感。

2.報(bào)價(jià)的制約

“制約”話術(shù)是在互動(dòng)式的說(shuō)話氛圍中，提前知道別人想要表達(dá)的事情，而且不一定對(duì)自己有利，于是變換形式、先發(fā)制人，從而讓發(fā)起制約的人獲得對(duì)話優(yōu)勢(shì)。

“制約”話術(shù)在前期報(bào)價(jià)時(shí)用得最多。消費(fèi)者在初級(jí)階段提到價(jià)格多是沒(méi)有經(jīng)過(guò)邏輯思考的本能和習(xí)慣，人們?cè)噲D在形象范疇內(nèi)將項(xiàng)目進(jìn)行初步歸類(lèi)，比如分為廉價(jià)區(qū)、昂貴區(qū)，即使沒(méi)有消費(fèi)能力的客戶，內(nèi)心都希望建立起對(duì)美好的向往。

制約策略

1.稱贊客戶眼光

2.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性

3.稱贊我方產(chǎn)品的昂貴

案例：客戶問(wèn)：“這房子好多錢(qián)吧？”置業(yè)顧問(wèn)答：“您問(wèn)這個(gè)戶型是我們所有戶型中賣(mài)的最好的，您可是真有眼力。70㎡兩室兩廳，還能看河景和高爾夫球場(chǎng)，我們這個(gè)產(chǎn)品在長(zhǎng)白島上是唯一的，目前也只剩下一套，我做銷(xiāo)售這行5年了，還沒(méi)碰到一個(gè)賣(mài)的這么火的戶型”。客戶問(wèn)“到底多少錢(qián)呢？”置業(yè)顧問(wèn)答：“我們這個(gè)戶型的價(jià)格和萬(wàn)科城的價(jià)格是持平的，單價(jià)6000元”。

此時(shí)，客戶兩種思考趨勢(shì)：

一種將其歸類(lèi)為昂貴區(qū)，然后顯示實(shí)力。“這個(gè)價(jià)格能接受，好房子就是貴?！边@個(gè)結(jié)果非常理想，為以后的價(jià)格談判和成交埋下了有利伏筆。

另一種表現(xiàn)是：“哦，不便宜，為什么呢？“此時(shí)，客戶是詢問(wèn)狀態(tài)，置業(yè)顧問(wèn)可以順勢(shì)展開(kāi)對(duì)產(chǎn)品的介紹，客戶是聽(tīng)得進(jìn)去的，這就是制約策略來(lái)控制客戶思考，向銷(xiāo)售方有利的方向發(fā)展。

3.FAB話術(shù)

FAB話術(shù)的歸結(jié)點(diǎn)在于“B”，通俗講就是“見(jiàn)什么人，講什么話”，講到客戶心坎兒里。

FAB策略：

“F”屬性：產(chǎn)品包含的事實(shí)、數(shù)據(jù)或者信息。

“A”優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處。

“B”利益：對(duì)潛在客戶的需求，指向性的介紹產(chǎn)品的某種特點(diǎn)以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)，而不是統(tǒng)統(tǒng)都予以介紹。

案例：“我們這個(gè)項(xiàng)目采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào)，空調(diào)采用分體式壁掛機(jī)，好處有非常節(jié)能，能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一；另外非常環(huán)保，吹出的風(fēng)類(lèi)似清新的自然風(fēng)，不帶佛里昂。您不是擔(dān)心有噪音嗎？有噪音您可以關(guān)窗。關(guān)上窗開(kāi)空調(diào)，不用擔(dān)心空氣悶，也不怕電費(fèi)高。您看您家有老人又有小孩，以后就不用擔(dān)心空調(diào)病了?！?strong>分別對(duì)職場(chǎng)新人、啃老一族、婚房三種概念切入講解。

4.看房過(guò)程中的控制

聽(tīng)完項(xiàng)目介紹后，有意向的客戶肯定會(huì)提出看房，看房過(guò)程是能否成交的關(guān)鍵，因此，這個(gè)過(guò)程中的話術(shù)也非常重要。

看房中的控制：

1.人際關(guān)系控制話術(shù)

主動(dòng)結(jié)識(shí)一同看房的所有人，主動(dòng)要求客戶給你介紹。

舉例：“張先生，您給我介紹一下這幾位朋友行嗎？”并主動(dòng)遞出自己的名片?？蛻艚榻B后的話語(yǔ)也一定要跟上?！澳?，張先生這么成功一定是有一群成功的朋友?！薄皬埾壬岬侥啻瘟耍f(shuō)您才是行家呢?！薄澳?，您可以多指點(diǎn)，認(rèn)識(shí)大家真的是緣分呢”這些話都是事先鋪墊的，為的是預(yù)防這些人在看房過(guò)程中說(shuō)一些會(huì)影響購(gòu)房決策的話。

要訣：主動(dòng)多說(shuō)好話、請(qǐng)求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本，將無(wú)法妥當(dāng)回答的問(wèn)題一一記錄下來(lái)。不要擔(dān)心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對(duì)客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。

2.看房路途中話術(shù)

看房遇到中抗性怎么辦？化解抗性方法：一種是用物理距離來(lái)淡化心里距離，正如魯迅先生說(shuō)，世上本沒(méi)有路，走的人多了。另一種辦法通過(guò)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)和生活營(yíng)銷(xiāo)，增強(qiáng)吸引力。

3.樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)看房話術(shù)

反客為主，給客戶埋地雷：將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)和劣勢(shì)事先說(shuō)出來(lái)，“地雷”必須是客觀事實(shí)。

強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門(mén)檻：抓住“多層”的強(qiáng)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)，利用其唯一性給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門(mén)檻。

不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針：根據(jù)項(xiàng)目自身?xiàng)l件進(jìn)行先入為主，“拋磚引玉”。

5.交談中的“主導(dǎo)”

置業(yè)顧問(wèn)很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是培養(yǎng)贏家心態(tài)，塑造自身的顧問(wèn)形象和行業(yè)權(quán)威，其表現(xiàn)是主導(dǎo)“談話”。所謂主導(dǎo)，就是在交談中，不知不覺(jué)地控制談話的主題內(nèi)容以及發(fā)展趨勢(shì)和方向。

“主導(dǎo)”策略

1.數(shù)字誘惑：強(qiáng)化訓(xùn)練并嚴(yán)格要求自己在回答客戶問(wèn)題時(shí)自然采用“數(shù)字誘惑”方式。

2.絕對(duì)結(jié)論：絕對(duì)結(jié)論是一種說(shuō)話習(xí)慣，控制對(duì)方思路，建立信心，強(qiáng)化自己的影響力。

3.激發(fā)想象：人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)前總是猶豫，這時(shí)需要我們向客戶描述未來(lái)，激發(fā)想象。

6.異議的“對(duì)抗”

莊子曰：“辯無(wú)勝”，在銷(xiāo)售過(guò)程中與客戶辯論，力爭(zhēng)駁倒對(duì)方是非常忌諱的，贏得客戶就意味上失去了客戶。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該努力創(chuàng)造出和諧、融洽、寬容的交談氛圍。

“對(duì)抗”策略

1.“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”

對(duì)于客戶的異議是先同意、后反駁、慢慢扭轉(zhuǎn)對(duì)抗局面。當(dāng)客戶表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時(shí)，“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”可以讓置業(yè)顧問(wèn)有時(shí)間冷靜下來(lái)，進(jìn)一步思考…

2.迎合，承接對(duì)方的意思，形成順應(yīng)的語(yǔ)言背景

“迎合”套路有兩種：

為對(duì)方說(shuō)的看法（即結(jié)論）提供客觀事實(shí)依據(jù)。

為對(duì)方說(shuō)的客觀事實(shí)提煉出一個(gè)符合事實(shí)的結(jié)論。

舉例：客戶說(shuō)：長(zhǎng)白的房?jī)r(jià)真是漲的太厲害啦。置業(yè)顧問(wèn)：是啊，2003年的時(shí)候整體均價(jià)也就2000多元，短短5年，現(xiàn)在已經(jīng)漲到了5000多元了！

3.墊子：客戶提問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售人員要克服自己的習(xí)慣意識(shí)

評(píng)論對(duì)方的問(wèn)題很專業(yè)，承認(rèn)對(duì)方的問(wèn)題很有普遍的意義。

舉例：客戶說(shuō)：你們樓盤(pán)價(jià)格太高了。（這時(shí)你和對(duì)方進(jìn)行狡辯，他就會(huì)拿出親身經(jīng)歷證明你是錯(cuò)的，他是對(duì)的）。置業(yè)顧問(wèn)答：我完全理解您的感受。很多人在第一次聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格時(shí)候也是這么想的?？梢宰屑?xì)分析一下我們的產(chǎn)品價(jià)格，他們總是會(huì)發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場(chǎng)情況來(lái)說(shuō)，我們的性價(jià)比是最合理的。

7.談判中的“優(yōu)勢(shì)”

客戶與置業(yè)顧問(wèn)的關(guān)系過(guò)度到熟悉的階段，開(kāi)始進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格談判”，此時(shí)客戶是簡(jiǎn)單的、淳樸的，他們直接要求優(yōu)惠，并以購(gòu)買(mǎi)來(lái)誘惑銷(xiāo)售人員。

“談判”要訣

1.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)：當(dāng)客戶提出第一次還價(jià)，要裝出很周折，很麻煩的樣子去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)。

2.學(xué)會(huì)感到意外：一旦聽(tīng)到客戶報(bào)價(jià)之后，置業(yè)顧問(wèn)第一個(gè)反應(yīng)應(yīng)該是大吃一驚。

3.避免對(duì)抗性談判：使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方法來(lái)扭轉(zhuǎn)對(duì)抗局面。

4.不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家：當(dāng)客戶使用“不情愿”策略時(shí)，一定要讓對(duì)方首先做出承諾，告訴對(duì)方你會(huì)請(qǐng)示上級(jí)，然后再去請(qǐng)示上級(jí)。

5.TMD——對(duì)滾雪球策略的反擊

示例：客戶要更大的優(yōu)惠空間，可采取模糊上級(jí)權(quán)利機(jī)構(gòu)的方式，說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格不能再低了，我們公司好幾個(gè)股東，財(cái)務(wù)是另外一個(gè)股東派來(lái)的代表。我們?nèi)绻黄频拙€，董事會(huì)股東優(yōu)惠又會(huì)提意見(jiàn)，就不要再為難我了。堵住客戶的胃口，防止自己的優(yōu)惠越滾越大。