90%的置業(yè)顧問面對(duì)客戶總是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的，而牛逼的置業(yè)顧問才敢說出▲上面這些的話。今天跟你分享如何成為一個(gè)很牛逼的置業(yè)顧問。 第一部分：讓客戶跟著你走 想要做個(gè)很厲害的置業(yè)顧問，就一定不能走常規(guī)套路，要讓客戶感受到你的不同之處。有技巧地問問題可以打斷客戶的神經(jīng)鏈，讓客戶的思維跟著自己走，實(shí)踐證明，95%的人有問必答！ 問問題有四大方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式，四類問題各有目的、各有運(yùn)用環(huán)境和技巧。 一、開放式 1、您貴姓？ 2、您是從哪里過來的？ 3、您是怎么知道我們項(xiàng)目的？ 4、您為什么考慮買房呢？ 5、您都看過哪些項(xiàng)目？ 6、您覺得他們的項(xiàng)目怎么樣？ 7、您考慮總價(jià)在多少的房子？ 8、您現(xiàn)在住那里？感覺怎么樣？ 9、您買房最看重的是什么？ 10、您在選房時(shí)有什么特別要求嗎？
三、選擇式 1、您是自住還是投資？ 2、您是想買高一點(diǎn)樓層的還是低一點(diǎn)的？ 3、您是考慮兩居還是三居呢？ 4、您是想看看高層還是洋房呢？ 5、您是自己住還是和老人一起住呢？ 6、您是考慮南北通透的還是全朝南的呢？ 7、您是全款還是貸款呢？ 8、您今天是交首付還是定金呢？ 9、定金是交2萬還是5萬呢？ 10、您是現(xiàn)金還是刷卡呢？
作者：劉顯才（九龍地產(chǎn)營銷學(xué)院院長） 第二部分：讀懂你的客戶 口頭語的形成和性格有關(guān)系，也和所處環(huán)境及接觸的人群有關(guān)系。對(duì)置業(yè)顧問來說，讀懂口頭語的含義是打開客戶心門的一把鑰匙。 這類客戶比較理智沉穩(wěn)，冷靜地思考，認(rèn)真地分析，然后做出正確的判斷和決定，不易被置業(yè)顧問說服。 應(yīng)對(duì)策略：面對(duì)這類的購房者你也要表現(xiàn)出這種淡定，加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)、房企背景及戶型特點(diǎn)等說明，需要做到合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 2、經(jīng)常使用 流行詞匯的人
這類購房者較親切隨和，隨大流，缺少個(gè)人主見和獨(dú)立性。較易聽取別人的意見。 應(yīng)對(duì)策略：面對(duì)這類購房者你也可以使用一些流行詞語，讓他們感受到你見多識(shí)廣且專業(yè)性的一面。開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲 購買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。 這類購房者武斷的性格顯而易見，他們不是太缺乏自知之明，就是自知之明太強(qiáng)烈了。可能沒有太多耐心，要挑他們最關(guān)心的來說。 應(yīng)對(duì)策略：面對(duì)這類購房者你要引導(dǎo)對(duì)方說出自己的條件和要求，然后再針對(duì)問題進(jìn)行回復(fù)，表明自己的立場，不要硬碰硬。 這購房者大多沒有什么個(gè)人見解，但又不想被人發(fā)現(xiàn)缺乏購房經(jīng)驗(yàn)，故作鎮(zhèn)定，還常常自以為是。 應(yīng)對(duì)策略：面對(duì)這類購房者你要表現(xiàn)出自己專業(yè)、博學(xué)的一面，在滔滔不絕地說服中拿下訂單。 這類購房者虛榮心強(qiáng)，喜歡賣弄和夸耀自己，注重房企品牌及外在品質(zhì)。 應(yīng)對(duì)策略：對(duì)于這類購房者你可以用富有誘惑力的價(jià)格及其它優(yōu)惠條件來吸引他們合作。 這類客戶有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲望，只能自己是主角。不甘于落后，喜歡新鮮事物。 應(yīng)對(duì)策略：面對(duì)這類購房者你就甘當(dāng)配角吧！你可以多幾句贊美，讓他們感受到你的熱情。找到他們的弱點(diǎn)，重點(diǎn)進(jìn)攻。他們樂于接受新的事物，重點(diǎn)向他介紹項(xiàng)目的科技感和特別之處，他一定會(huì)爽快下單的！ 這類購房者說話辦事都比較小心謹(jǐn)慎，可能也缺乏購房經(jīng)驗(yàn)。 應(yīng)對(duì)策略：面對(duì)這類客戶一定要使用模糊的詞語，并且不要逼他們表態(tài)。多了解對(duì)方需求，讓他覺得你是真的站在他的立場考慮問題。 這類購房者多自以為是，以自我為中心的傾向非常強(qiáng)烈。不太挺進(jìn)去別人的意見。 應(yīng)對(duì)策略：面對(duì)這類購房者要照顧到他們的感受，給他們應(yīng)有的主動(dòng)權(quán)和尊重。你只需要穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。 9、經(jīng)常使用 “最后怎么樣怎么樣”的人 這類購房者大多是有購買意向，欲擒故縱?；蚴菍?duì)產(chǎn)品可能存在一些偏見。 應(yīng)對(duì)策略：面對(duì)這類購房者你可以進(jìn)一步問問發(fā)生了什么，還有什么希望與要求，解決他們的購買顧慮才是硬道理。 這類購房者比較自我，愛意氣用事，相對(duì)固執(zhí)。 應(yīng)對(duì)策略：面對(duì)這類客戶要學(xué)會(huì)引、感染對(duì)方的情緒，營造出有利于合作的氛圍。 來源：客立方 |
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