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在市場(chǎng)上摸爬滾打了這么些年，有無(wú)數(shù)次失敗，也有無(wú)數(shù)次成功，到現(xiàn)在也不知道自己簽了多少合同了，也無(wú)數(shù)次碰到不相識(shí)的同行，無(wú)數(shù)次的晚上睡不著，相信各位同行也都深有體會(huì)，其中滋味也就不必多說(shuō)了，其實(shí)銷售行業(yè)也本沒(méi)有師傅，每個(gè)人都有自己的一套。只是想在這里把這里成功和失敗的案例跟大家分享，期待大家一起成長(zhǎng)，呵呵。 先列個(gè)大綱吧。 1.業(yè)務(wù)員心態(tài)及注意事項(xiàng) 2.成功的前提 3.電話交流話術(shù)（如何在一分鐘之內(nèi)就讓客戶對(duì)你產(chǎn)生興趣） 4.見(jiàn)面交流話術(shù)（如何在半小時(shí)內(nèi)讓客戶期待與你合作） 5.詢問(wèn)客戶電話話術(shù) 6.如何與無(wú)意向客戶周旋 7.如何對(duì)付導(dǎo)購(gòu)員 8.如何留下下次交談機(jī)會(huì) 暫時(shí)就列這么多吧，今天不一定能寫(xiě)完，但是我一定會(huì)寫(xiě)完，如果大家有什么別的問(wèn)題，歡迎補(bǔ)充，或者大家有什么好的經(jīng)驗(yàn)，希望無(wú)私的奉獻(xiàn)。 友情提醒： 1.請(qǐng)遵守國(guó)家的法律法規(guī)，不發(fā)布違法違規(guī)信息，并對(duì)自己的行為承擔(dān)全部民事和刑事責(zé)任。 2.請(qǐng)尊重網(wǎng)絡(luò)道德，不污言穢語(yǔ)，不侵犯他人的權(quán)利和個(gè)人隱私。 3.請(qǐng)遵守社區(qū)規(guī)則和版規(guī)，不進(jìn)行刷屏、惡意頂貼、惡意灌水等影響他人閱讀的行為。廣告發(fā)布到分類信息。 4.所有帖子僅代表作者本人意見(jiàn)，不代表本社區(qū)立場(chǎng)。 5.轉(zhuǎn)載文章請(qǐng)注明出自“天涯社區(qū)( www.tianya.cn)” 并署上作者姓名，商業(yè)用途須獲得作者和本社區(qū)授權(quán)。 打賞 小小賞金只為給深夜碼字的樓主買杯咖啡！ 成功業(yè)務(wù)員心態(tài)： 1.千萬(wàn)不要把自己定位在一個(gè)小業(yè)務(wù)員的身份上，做業(yè)務(wù)員必須內(nèi)心強(qiáng)大，但不能有傲氣。 2.業(yè)務(wù)員代表的是公司，雙方是相互合作的關(guān)系，他可以不做你的項(xiàng)目，但你一樣有權(quán)利不把這個(gè)項(xiàng)目給他做。 3.今天的市場(chǎng)很殘酷，明天的市場(chǎng)很殘酷。后天很每好。 4.最大的失敗就是放棄 5.你不是在完成公司任務(wù)，你自己就是老板，是你自己在拓展市場(chǎng)。這些客戶將來(lái)都是你的。 6.不要在乎工資，工資只是一種結(jié)果，在乎的是鍛煉自己的能力。 7.每天最少拜訪5個(gè)客戶。 8.每天早上7點(diǎn)起床。 9.要細(xì)致，在小的老板也可能成為你的客戶。 10.要真誠(chéng)，要更真誠(chéng)，要絕對(duì)的真誠(chéng)。 11.要在乎自身的形象，也許你的一根頭發(fā)就可能影響一次合作，舉止言行要注意細(xì)節(jié)。 12.最后一點(diǎn)，也是最重要的一點(diǎn)，進(jìn)門(mén)千萬(wàn)不要哈腰，說(shuō)話要厚重，不要快，但要連貫 2.成功的前提 1.找一個(gè)好的項(xiàng)目，你和公司是一個(gè)合作的關(guān)系，如果他的項(xiàng)目在市場(chǎng)上很難被人接受，多找找，要不然你會(huì)很受挫折。例如保險(xiǎn)，安利。 2.不要認(rèn)為公司大項(xiàng)目就一定好，公司大小與你無(wú)關(guān)，看的公司的老板，如果老板能給你足夠的自由和足夠的權(quán)利，那么這一定是好的項(xiàng)目。 3.要堅(jiān)持，一個(gè)客戶拜訪一次可能不會(huì)理你，但5次以后，他一定能記住你，十次以后，他會(huì)簽合同。 5.要學(xué)會(huì)省錢，不要公司每天給你多少指標(biāo)你就用多少，公司給你100元住宿，你可以住招待所，旅館，不出一年，你出差就可以住300以上的賓館。 6.要理解，業(yè)務(wù)是跑出來(lái)的。 3.電話話術(shù) 相信所有的業(yè)務(wù)員都遇到這種問(wèn)題，給客戶打電話的時(shí)候，客戶都會(huì)說(shuō)自己很忙，那么這種情況怎么把話接下去： 1.失敗案例：嗯，那么我稍后打給您，您大概什么時(shí)候會(huì)有時(shí)間？ 客戶回答：哦，那這樣吧，待會(huì)我有空了打給你，好吧？ 2.成功案例：哦，張總，你生意這么忙，當(dāng)然很少有空，這樣吧，我現(xiàn)在的確有個(gè)好的項(xiàng)目想介紹給您，你給約個(gè)時(shí)間，下午您看合適不？那要不明后天都行。 客戶回答：哦，那你有什么事情，現(xiàn)在就說(shuō)吧。 如果在客戶沒(méi)有拒絕你的情況下，就一定要在一分鐘之內(nèi)說(shuō)清楚重點(diǎn)。 下面是一分鐘話術(shù) lz是不是做快速消費(fèi)品的，銷售各行有通處但有又各的不同，我也做一工程及大客戶銷售的東西吧，這個(gè)東西應(yīng)該更通用， 1.業(yè)務(wù)員心態(tài)及注意事項(xiàng)，成功的前提 2.客戶的尋找 3.電話交流話術(shù)（如何在一分鐘之內(nèi)就讓客戶對(duì)你產(chǎn)生興趣） 4。拜訪前的準(zhǔn)備 工作 5。第一印象（不要讓人討厭你） 6。KEYMAN確認(rèn)（關(guān)鍵人物） 7。需求確認(rèn) 8?？蛻粜愿穹治觯ㄕ勗挼陌氤讨型瓿桑?br> 9。成功的暗示（回扣） 10。二次走訪（或多次，了解竟?fàn)帉?duì)手） 11。私下接觸（怎樣約客戶出來(lái)） 12。怎樣和客戶吃飯 13。怎樣和客戶洗澡，KTV，或。。 14。怎樣給客戶送禮 15?？蛻艄救穗H網(wǎng)絡(luò)全面了解， 16。二號(hào)人物打點(diǎn)小鬼 17。怎樣促成成交 18。怎樣兌現(xiàn)回扣及尾款的收回 19。怎樣保證公司不克扣你的提成 20。忠實(shí)客戶的養(yǎng)成 樓主怎么聯(lián)系你啊 我也是做銷售的 ，現(xiàn)在剛剛起步，想跟您探討一些問(wèn)題，我的QQ:191557578 一分鐘話術(shù)： 張總您好，我是某公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，我叫某某，今天有個(gè)好的項(xiàng)目想跟您聊一下，看能不能引起您的興趣，那您現(xiàn)在有時(shí)間么？如果您很忙，我們可以約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面談。 那么這個(gè)時(shí)候無(wú)論是客戶回答有時(shí)間或者是沒(méi)時(shí)間，都留下了機(jī)會(huì)。 1：有時(shí)間 謝謝張總給我這個(gè)時(shí)間，不會(huì)耽誤您太久。那么我大概的說(shuō)下，我們這個(gè)項(xiàng)目的主題是。。?！，F(xiàn)在我們這個(gè)項(xiàng)目做的很火爆，希望張總您也能來(lái)參與。我們公司也期待跟您合作。 迅速的把自己的產(chǎn)品推銷出去，多用公司品牌，少用我們公司這幾個(gè)字，切忌不要在電話里面大談自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，電話里面講得也聽(tīng)不清楚，客戶也記不清楚。這次目的主要是讓客戶記住你們的產(chǎn)品。 產(chǎn)品介紹完后的對(duì)話： 張總，這就是我們公司產(chǎn)品的一個(gè)大致情況，為了節(jié)約您的時(shí)間，你做生意最關(guān)注的是那個(gè)方面？比如公司的產(chǎn)品？企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念？還是產(chǎn)品的亮點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)？或者是他的市場(chǎng)及利潤(rùn)？ 這樣，首先客戶就會(huì)覺(jué)得你非常專業(yè)，那么多引導(dǎo)他，談下去的可能就非常大了、 作者：neheren 回復(fù)日期：2010-06-11 18:23:58 ------------------------------------------------ 呵呵，朋友有機(jī)會(huì)可以多交流下，我現(xiàn)在做6家公司的項(xiàng)目?？焖傧M(fèi)品有做過(guò)，食品公司。6年前了。 廣告 |
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