如果不做精品，銷(xiāo)量就會(huì)100%完成嗎？

如果不做精品，銷(xiāo)量就不會(huì)下滑嗎？

如果不做精品，同等價(jià)位的競(jìng)品憑什么來(lái)吸引客戶呢？

如果不做精品，怎么樣才能在同等成本的情況下，更有利的沖擊市場(chǎng)？

如果不做精品，根據(jù)如今市場(chǎng)的嚴(yán)峻形式，4Ｓ店還能賠多久？

答案是否定的！究其原因，是我們沒(méi)有完全明白精品到底是做什么的？

精品存在的意義是：以差異化的配置來(lái)吸引目標(biāo)群體的消費(fèi)。這就跟主機(jī)廠要生產(chǎn)的高、中、低配汽車(chē)一樣，而我們就是在這些基礎(chǔ)配置上根據(jù)客戶的需求提前設(shè)計(jì)了更符合客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的車(chē)輛，增加與同級(jí)競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)力，給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的“亮點(diǎn)”。這不但滿足了一些客戶的個(gè)性化需求，更能因此降低成本，進(jìn)一步滿足對(duì)價(jià)格敏感客戶的需求。

其實(shí)房產(chǎn)商們?cè)缇兔靼琢诉@個(gè)道理，一開(kāi)始，房產(chǎn)商賣(mài)毛坯房，后來(lái)是買(mǎi)房送裝修，而現(xiàn)是賣(mài)精裝房……而客戶其實(shí)是有需求的，所以現(xiàn)在主機(jī)廠出廠的車(chē)輛配置越來(lái)越多，越來(lái)越全。

同樣的道理，客戶嫌貴是因?yàn)闆](méi)有感覺(jué)到物有所值。這就像衣服一樣，同樣的白襯衫，有的十幾元，而有的幾千元上萬(wàn)元，價(jià)格差距這么多，但一樣有它的目標(biāo)客戶群。真正Ｂ級(jí)車(chē)以上的客戶更想要的“面子”是能彰顯“高、大、上”的精品，而不是低價(jià)的路邊貨。

也有銷(xiāo)售顧問(wèn)反饋，客戶認(rèn)為網(wǎng)上的便宜，無(wú)可厚非，網(wǎng)絡(luò)上的東西真的很便宜，但相對(duì)質(zhì)量問(wèn)題也是讓人非常頭疼的。再加上沒(méi)有售后服務(wù)，除了裝飾類(lèi)的產(chǎn)品，一些需要施工的產(chǎn)品客戶在網(wǎng)上選擇的少之以少。而且現(xiàn)在精品市場(chǎng)的混亂，隨意加裝可能會(huì)影響原車(chē)質(zhì)保，選擇４Ｓ店來(lái)進(jìn)行加裝的客戶還是很多的。

誠(chéng)然目前精品的種類(lèi)不算太多，客戶選擇的精品大多在導(dǎo)航、太陽(yáng)膜、一鍵啟動(dòng)、360、倒車(chē)?yán)走_(dá)、防盜器、真皮座椅、氙燈、日行燈、前后杠、側(cè)踏等大件產(chǎn)品。其實(shí)這完全已經(jīng)滿足了客戶的需求，畢竟大多數(shù)的客戶并不是真正的“玩車(chē)一族”。

我們主要來(lái)分析一下，是賣(mài)不動(dòng)，還是不會(huì)賣(mài)？銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)精品的知識(shí)掌握的并不扎實(shí)，客戶在詢問(wèn)的時(shí)候模棱兩可，這樣怎么能讓我們的客戶放心的購(gòu)買(mǎi)？所以先期的培訓(xùn)很重要，讓銷(xiāo)售顧問(wèn)得會(huì)賣(mài)！

那么會(huì)賣(mài)了之后呢，要培養(yǎng)銷(xiāo)售顧問(wèn)的推薦開(kāi)口率，同樣的產(chǎn)品如果銷(xiāo)售顧問(wèn)在前五批次客戶成交后都沒(méi)有成交，在推第六批客戶的時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)自己就已經(jīng)感覺(jué)成交機(jī)會(huì)不大，所以可能不推薦，或者是一帶而過(guò)……

等到銷(xiāo)售經(jīng)理問(wèn)的時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)必須得找一個(gè)能說(shuō)得過(guò)去的理由，但這個(gè)理由往往不是客戶真正不購(gòu)買(mǎi)的原因。所以造成了銷(xiāo)售顧問(wèn)“綁架”了銷(xiāo)售經(jīng)理,銷(xiāo)售經(jīng)理再同樣“綁架”店總。