導語

人們通過訂貨會，了解行業(yè)現(xiàn)狀或者潛在的發(fā)展趨勢，通過商品、信息、資金、技術(shù)，供需雙方面對面地交流。因而，訂貨會被譽為為“行業(yè)發(fā)展的風向”。對引導行業(yè)發(fā)展潮流、拓展行業(yè)發(fā)展空間、提供面向市場機會具有不可忽視的作用。

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一、 新店首期鋪貨流程

1. 進貨量及金額首先要根據(jù)店面的面積來決定。

2. 在進貨之前要假定一個平均進貨客單價。

3. 進貨量及金額的計算方式要以面積的單位平方來換算。

二、 鋪貨公式

1. 假設一個100㎡的服裝店鋪，進貨時按5個從低到高的市場價折取平均數(shù)（200+300+400+500+600）÷5=400元 ，按405折的發(fā)價計算進價為180.

2. 一個平方按兩個正掛和一個側(cè)掛（一個正掛三件，側(cè)掛冬裝掛6件/夏裝掛8件）

3. 單平方均鋪貨量為：3+3+6=12件

4. 單平方鋪貨金額為：12×180=1200

5. 即 該店的鋪貨量為12件×100㎡=1200件

6. 鋪貨金額為1200×180=198000元

三、 計算首期的鋪貨庫存比例

1. 當進貨量及進貨金額恒定以后，如果要計算首期的鋪貨庫存比例有三種方式：

（1） 在季前追加30%

（2） 在當季追加20%

（3） 在季中追加15%

假如為了考慮風險可在每個階段中減少5%。即25%、15%、10%

2. 褲子的比例應占進貨值的25%~30%為宜。在計算褲子的比例之前，首先要考慮賣場的褲架數(shù)量。

3. 如其它情況依次類推。

四、 中場的補貨流程

1. 補貨分為補現(xiàn)貨和補期貨，補現(xiàn)貨為頭天賣次日補，這種情況一般是短線。補期貨是指賣到一定的周期后補貨，一般來說中線5至7天為一個周期為佳，長線10至15天為一個周期為佳，具體時間根據(jù)實際情況而定。

2. 長線補貨的具體細則：

（1） 如當季貨品已賣到季初，暢銷時可按缺貨量的首貨制補。

（2） 如果賣到季中時補貨只能按照暢銷品斷色斷碼來補貨。

（3） 如果快賣到臨近過季15天時補貨只能按照缺貨量的20%來補。

3. 中線的補貨細則：

（1） 如當季貨品在每月的上旬缺貨，暢銷時可按照實際量追加20%至25%的暢銷品進行補貨，但不能按照首貨制補

（2） 如賣到月中時補貨只能按照暢銷品斷色斷碼來補

（3） 如快賣到臨近過季15天時補貨最好按缺一補一得方式來補。

4. 無論是長線補貨還是中線補貨時，一定要分析店鋪的老產(chǎn)品的庫存量來恒定，如果新品與老品的庫存總和已經(jīng)超過應有庫存的30%到40%以上就要著重考慮以庫存消化來帶動新品銷售。

5. 當?shù)赇伒膸齑嬖?0%至25%左右時屬于正常庫存，也就是無論怎樣補貨，一定要和當前的應有實際庫存成正常比例，特殊情況除外。

6. 在店鋪賣場與庫房的庫存量分布時，最好以賣場占70%，庫房占30%的比例去分配。

7. 當換季一月后庫房內(nèi)的上個季度出現(xiàn)的停銷品最好以封包式庫存，這樣可以節(jié)約庫房空間和有利于盤點。

8. 補貨時應注意氣候及周期的變化。

五、 怎樣訂貨

1. 訂貨之前的準備步驟：

如果是老店定貨，一般要分析去年同期的A銷售情況、B產(chǎn)品情況、C庫存情況、及D市場情況。

2. “看款本領(lǐng)”：

ABC款

形象款、基本款

商務系列、生活系列、時尚系列、運動系列、等

A 銷售情況分析：

（1） 銷售情況的分析主要是指去年同期每個月的銷售量及金額，和銷售起伏，同時做成簡易式數(shù)據(jù)圖表對比。然后以每個月的銷售額折算出進貨價。

（2） 折算出進貨價是為了評估定貨時所恒定的一個參考值，但如果其中有的特賣貨品所構(gòu)成的銷售額，在定貨時的量化上要打折考慮進去。

（3） 同時 銷售的數(shù)量也要做一個分析。

（4） 可以以銷售縱橫表來體現(xiàn)：

B 產(chǎn)品情況分析

（1） 在去年的銷售時一定要做好每月的暢銷款及滯銷款的分析，同時分析出暢銷和滯銷的產(chǎn)品特征、價位、及款式。

（2） 統(tǒng)計分析每個季度的產(chǎn)品銷售情況，主要是指所銷售產(chǎn)品的類別、顏色、領(lǐng)型及尺寸等以數(shù)據(jù)圖表做對比分析，這樣做是為了在定貨時加強判斷今年的貨品趨勢。

C 庫存情況分析

（1） 分析去年每個季度所出現(xiàn)的庫存情況，同樣也是分析庫存品的類別、顏色、尺寸、面料及領(lǐng)型。產(chǎn)品所占的庫存比例那些占比最大。這樣做是為了在定貨時期地知道哪些產(chǎn)品該適當控制它的量。

（2） 計算出庫存品的進貨金額及零售金額，以此可避免在定貨時出現(xiàn)的潛在資金風險。

（3） 計算一年的庫存和銷售總占比。

D 市場情況分析

（1） 分析去年的氣候及今年的氣候，應詳細到每個節(jié)氣時令。

（2） 分析店面消費群體及市場消費群體對產(chǎn)品的態(tài)度或接受程度及建議。

（3） 分析同行業(yè)產(chǎn)品的市場走勢及自己產(chǎn)品的走勢。

（4） 分析周圍商圈的變化。

（5） 分析自己的運作資金及周轉(zhuǎn)資金。

（6） 分析自己市場的優(yōu)勢及劣勢。

E 訂貨計劃流程

（1） 數(shù)據(jù)信息收集與分析項目：

同期銷售數(shù)據(jù)；銷售目標計劃；期末庫存數(shù)據(jù)；店鋪貨架狀況及信息收集

（2） 設定營業(yè)期

（3） 營業(yè)期銷售目標預估

（4） 營業(yè)期銷售目標剖析

（5） 實際訂貨額預算考慮因素：

a自然增長率：普通店鋪應不低于10%~15%

b形象店應不低于15%~25%

c目標設定：設定今年的生意額目標

d人員因素：員工素質(zhì)提高？積極性提高？管理提高？

e貨品因素：訂貨準確性？款式？

f管理因素：流程完善？制度完善？

g競爭因素：同品牌的競爭？

（6） 訂貨額拆分（量化）

（7） 收集信息項目

a 貨品推出結(jié)構(gòu)：各品類款式和庫存數(shù)

b貨品設計理念：各系列的主題

c 貨品主推方向：推廣媒介和款式風格

d貨品現(xiàn)有庫存：庫存貨品款式尺碼

（8） 選款考慮因素

a 貨品推出結(jié)構(gòu)

b 貨品設計理念

c 貨品主推方向

d貨品上市日期

e貨品價格帶

f貨品款式、顏色、面料

選貨優(yōu)先順序：貨期-系列-品類-價格-面料-款式-顏色。

（9） 款式下量

遵循262原則：

尺碼拆分：單庫存量*品類尺碼占比

達到暢銷款最大量，搭配款最小量

（10） 訂單檢查、修改

檢查內(nèi)容：a構(gòu)是否完整？款式數(shù)量（庫存數(shù)量）按系列/性別/品類劃分比例是否合理）？量與金額比例（按大類、系列、男女、品類、上下裝劃分比例是否合理）？

b單庫存數(shù)量下量是否合理？

C品類庫存尺碼下量是否合理？

d款式選取是否準確

e單款顏色訂量比例是否合理

（11） 訂單審核確定

提示：貨品的選擇有優(yōu)先次序，但在貨品的分級過程中要綜合考慮貨品的各種屬性；不要急于下訂單，多聽、多看、反復篩選；在形成采購初稿后，一定要與現(xiàn)場管理及終端銷售人員進行充分溝通，調(diào)整完成最終訂單

• 訂貨的注意事項

• 在定貨時一定要以往年的同期數(shù)據(jù)作對比參照分析。

• 在定貨時不要以別人的市場為意見導向，因為市場的不同就會產(chǎn)生市場及產(chǎn)品的區(qū)域差異化。

• 定貨的參考數(shù)據(jù)應是按新店鋪貨時的65%來計算為佳。另外30%左右為回避風險概率，然后再根據(jù)同期的實際銷售做最后的判斷。

• 訂完貨后所需的工作

• 定貨情況（實下單及出貨時間）

• 店鋪人員培訓

A熟悉訂貨數(shù)量

B上貨波段

C貨品返單周期

D價格

E主推貨品（陳列賣點，洗滌）

F當季促銷方案

G業(yè)績目標分解、庫存目標及獎金方案等

• 庫存法則

• 貨品在鋪貨時賣場應占70%，庫房應占30%

• 在銷售過程中庫存警報為：

利潤庫存為10%~15%

正常庫存為20%~25%

紅線庫存為30%~35%

• 案例分析

以貴陽市內(nèi)二級路段一個100平米的老店鋪從9.1號到元月1號四個月的銷售任務為100萬元，即秋冬兩季的銷售任務，如何以銷售任務額來分解進貨計劃、進貨金額、系列比例等可從以下幾方面進行著手：

1：量化分解

上面提到假定貨品平均市場價為400元，出貨折扣為4.5折，同時假定100萬的銷售任務平均折扣按8折計算，那按吊牌價格計算應該完成的銷售額為125萬，即進貨金額應為：125×0.45=56.25≈56萬

同時為合理達到庫存概率，在銷售任務和做進貨計劃時應該降低20%的比例作為回避庫存風險，即實際總計劃進貨金額為：56萬×0.8=44.8萬≈45萬

按開頭的單件貨品市場均價400元，那進貨價格為180元，即應該進貨的數(shù)量為：450000÷180=2500件

余留的風險概率可在銷售過程中根據(jù)銷售情況做補貨方案的調(diào)整或補充。

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