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首先介紹一下怎樣進行新產(chǎn)品轉(zhuǎn)訓，首先梳理整個課程的大綱，站在銷售顧問的角度來分析一下銷售顧問真正想學的知識，理清培訓的重點； 然后根據(jù)店里的實際工作，進行合理的規(guī)劃培訓的時間，再確定授課形式，比如是在教師授課還是展廳授課； 最后一點就是所有的培訓結(jié)束后必須有考核，沒有考核等于沒有培訓。 好，確定了以上這些以后，最重要的就是如何進行新產(chǎn)品的亮點講解，就是俗稱的FABE，產(chǎn)品再好，沒有合適的方法和話術(shù)，就沒有辦法轉(zhuǎn)達給客戶，讓客戶認可。 FABE話術(shù)，我們內(nèi)訓師相信都知道，這里不重點解釋，但是銷售顧問介紹的時候往往會不注意的一個地方是他們很會介紹車輛的F和A，也就是產(chǎn)品的特性和優(yōu)勢，但是講完這些以后就打住了，沒有往B和E上去轉(zhuǎn)化，也就是客戶的利益介紹和和場景描繪不到位。 所以，在話術(shù)訓練的時候一定要注重往客戶的利益上引導，并強化場景的描述。話術(shù)過關(guān)以后就要將車輛的各個賣點分配到車輛的六個方位中，具體到每個方位介紹哪些亮點要告訴銷售顧問，幫他們進行分配，然后按照六方位的順序進行演練。 一個好的內(nèi)訓師在新產(chǎn)品培訓前還要提前進行競品的調(diào)研，做成競品對比的課件與銷售顧問們分享，分析一下本品與競品的優(yōu)勢與劣勢，借助三種話術(shù)原則編寫話術(shù)，具體表現(xiàn)為：
重要的是教會銷售顧問應(yīng)對方法而不是背話術(shù)。 當然，一些好的銷售案例與話術(shù)還可以在晨會和夕會上進行分享，確保每個銷售顧問都能掌握。 甚至可以鼓勵銷售顧問自己嘗試培訓，讓他們也感受一下如何進行轉(zhuǎn)訓，銷售顧問可以扮演客戶提出各種問題求答案，解決不了的還可以頭腦風暴，這樣大家就可以進步了，內(nèi)訓師的轉(zhuǎn)訓能力也會逐漸得到鍛煉，成為一名優(yōu)秀的資深內(nèi)訓師。 汽車咨詢整理編輯 轉(zhuǎn)載請注明出處 更多文章請點擊文章檢索 |
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