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2008年，李紳加入戴德梁行成為一名市場(chǎng)拓展的助理經(jīng)理。那是他大學(xué)畢業(yè)的第2年，此前他在一家大型民企做HR。 

“當(dāng)時(shí)對(duì)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)幾乎一無(wú)所知，只知道自己需要去拓展客戶，做好資源梳理?！睘榱隧樌麊?dòng)與客戶的交流，李紳花了3天時(shí)間背下了100多頁(yè)的公司及業(yè)務(wù)介紹，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以談下一單生意。

在最初一段時(shí)間里，每次和同事出去見(jiàn)客戶，李紳都會(huì)在旁記錄下他們的談話內(nèi)容，回去梳理和分析，并逐漸建立了一套自己的談話方式。

在不斷積累和客戶打交道的同時(shí)，李紳還學(xué)著做策略顧問(wèn)、寫項(xiàng)目報(bào)告。“做BD（BD是一個(gè)英文縮寫，全名為Business Development，主要指商務(wù)拓展。）如果不懂項(xiàng)目操作的技術(shù)環(huán)節(jié)，就很難在談判時(shí)抓到客戶需求點(diǎn)。”慢慢地，從拜訪到為客戶提供建議書、簽下合同，李紳都可以獨(dú)立完成。

2013年到2014年期間，李紳憑借自己的工作成績(jī)連升兩級(jí)，成為戴德梁行華北區(qū)董事。如今他不僅要管項(xiàng)目，也要培養(yǎng)新人，并把自己做BD的經(jīng)驗(yàn)分享給他們，“做BD不是盲目地今天聯(lián)系這個(gè)客戶，明天拜訪那個(gè)客戶，你一定要有思路、有策略地去做，知道市場(chǎng)在哪，用什么節(jié)奏。”

個(gè)人檔案

姓名：李紳

星座：獅子座

學(xué)歷：蘭州交通大學(xué) 會(huì)計(jì)學(xué)學(xué)士

職業(yè)：戴德梁行華北區(qū)

職位：策略發(fā)展顧問(wèn)部董事

Q&A：

C=CBNweekly

L=Li Shen

C：從民營(yíng)企業(yè)HR轉(zhuǎn)去做地產(chǎn)行業(yè)的BD，你是怎么適應(yīng)的？

L：我覺(jué)得在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，背景并不是太重要，但你要有主動(dòng)學(xué)習(xí)的心態(tài)。當(dāng)時(shí)剛轉(zhuǎn)到地產(chǎn)行業(yè)時(shí)，我跟著同事去見(jiàn)客戶的時(shí)候，他們所說(shuō)的話我都會(huì)記在本子上，回去分析思考，甚至我會(huì)去想如果是我，我會(huì)怎么用別的方式去表達(dá)。

C：你覺(jué)得從事HR的人要轉(zhuǎn)型，優(yōu)勢(shì)是什么？

L：HR的工作分為四個(gè)板塊：績(jī)效、薪酬、培訓(xùn)還有面試。我覺(jué)得如果是做績(jī)效以及薪酬的人轉(zhuǎn)來(lái)做BD，他們會(huì)擅長(zhǎng)信息的梳理以及處理，適合做邏輯性比較強(qiáng)的東西。如果是做培訓(xùn)以及面試的HR轉(zhuǎn)去做BD，他們的優(yōu)勢(shì)在于他們所見(jiàn)過(guò)的人很多，所以他們對(duì)客戶的判斷以及把握會(huì)比較準(zhǔn)，同時(shí)也有很強(qiáng)的溝通能力。

C：怎么快速了解一個(gè)陌生的行業(yè)？

L：當(dāng)時(shí)剛轉(zhuǎn)到地產(chǎn)行業(yè)，對(duì)我而言最大的壓力來(lái)自于對(duì)行業(yè)的陌生，腦子里一片空白。 我記得那段時(shí)間我床頭柜上總會(huì)放一兩本報(bào)告和一支筆，睡覺(jué)前都會(huì)看一下。看得多了以后，在見(jiàn)客戶時(shí)就會(huì)無(wú)形中能聊出一些東西來(lái)。此外我也會(huì)買很多專業(yè)類的書籍和雜志給自己補(bǔ)習(xí)。

C：為什么會(huì)用數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的方法去做客戶分析？

L：當(dāng)時(shí)也是用一種嘗試的心態(tài)來(lái)做，設(shè)計(jì)了一些維度，比如客戶的類型、客戶所在的區(qū)域、成交的金額等等，就是想看看未來(lái)一年的BD怎么做。

C：做地產(chǎn)行業(yè)的BD對(duì)新人的挑戰(zhàn)是什么？

L：我現(xiàn)在也會(huì)帶些新人，但目前沒(méi)有一個(gè)新人可以在BD這個(gè)崗位上超過(guò)一年。我覺(jué)得給新人的建議是要有足夠的耐心，因?yàn)槟阋堰@件事情做好根本就不是一朝一夕能做成的，在沒(méi)有人帶的情況下至少需要兩到三年，才能真正去領(lǐng)悟這些門道以及技巧。開(kāi)始的時(shí)候會(huì)覺(jué)得非常乏味，因?yàn)槟愫灢涣藛巫?，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境跟我那會(huì)兒的市場(chǎng)環(huán)境不一樣，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈了，單子也不是那么好拿，這會(huì)讓人有挫敗感。還有新人會(huì)覺(jué)得自己所做的事情都是邊角料，因?yàn)楹芏嗪诵臇|西都是技術(shù)團(tuán)隊(duì)在做。第二個(gè)建議就是一定要吃苦，做BD是個(gè)體力活。

C：能形容下做BD的日常嗎？

L：你能想象一年12個(gè)月，最起碼3個(gè)月我都是在5點(diǎn)以前起床的，我要去趕飛機(jī)飛到另外一個(gè)城市去談項(xiàng)目、考察或者見(jiàn)客戶。如果按照6點(diǎn)以前起床的日子來(lái)算的話，我一年中至少有半年是這樣的。晚上睡覺(jué)的時(shí)間基本上是12點(diǎn)到1點(diǎn)鐘之間。我曾經(jīng)有晚上1點(diǎn)飛機(jī)落地，回家洗個(gè)澡睡到4點(diǎn)鐘再去趕飛機(jī)的經(jīng)歷。所以在我們這個(gè)行業(yè)，偏營(yíng)銷以及偏管理的崗位基本上是沒(méi)有女生的。

C：有沒(méi)有一些不變的工作習(xí)慣？

L：在見(jiàn)任何一個(gè)客戶之前，我會(huì)把提報(bào)的東西跟客戶所需要的東西在腦子里過(guò)一遍，然后寫作之前不著急落筆，我的習(xí)慣是先在紙上去搭一個(gè)框架，我可能要去想三天或者四天才會(huì)去落筆，這樣的話我寫起來(lái)就很快。

還有一個(gè)是利用在飛機(jī)上的時(shí)間，我現(xiàn)在都會(huì)打印一兩份報(bào)告帶在身上，然后在飛機(jī)上閱讀，只要不是我做過(guò)的項(xiàng)目，我都會(huì)去看。

C：晉升為管理者之后的挑戰(zhàn)在哪里？

L：時(shí)間上的分配，因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)是看資歷的，你在這個(gè)行業(yè)越長(zhǎng)那你就越有可能拿到項(xiàng)目。我剛做管理者的時(shí)候覺(jué)得根本就沒(méi)有時(shí)間去管理，沒(méi)時(shí)間跟我的員工去溝通、去談心或者去了解一下他們的想法。但是慢慢地我發(fā)現(xiàn)一起工作、工作中的交流或者大家在一起調(diào)研，這個(gè)過(guò)程也是一種管理。

C：五大行（房地產(chǎn)五大行一般來(lái)說(shuō)，為JLL、DTZ、CBRE、Savills、Colliers或Cushman）的BD發(fā)展路徑是什么？

L：如果你是在偏投資或者是辦公樓代理部門的BD，那你的職業(yè)發(fā)展路徑就是一直做BD，靠資歷拿項(xiàng)目。

如果你是在偏研究型的部門，那做BD到一定的階段后，還是要去做項(xiàng)目，對(duì)綜合能力的要求很高。

李嘉文

關(guān)注創(chuàng)業(yè)與職場(chǎng)。