大客戶的爭取非常激烈，結(jié)果自然是有勝有敗，有的因此付出了慘重的代價(jià)，雖勝猶敗。我們來看看大客戶開發(fā)中的一些常見問題。

1、企業(yè)給大客戶價(jià)格越低、優(yōu)惠政策越多越好?

大客戶采購量大、信譽(yù)好、市場覆蓋面高、實(shí)力雄厚，因此，大客戶對企業(yè)的重要性必然遠(yuǎn)超出一般的中小型買家。尤其是部分制造商擴(kuò)產(chǎn)之后，更需要大客戶的渠道來將自己的產(chǎn)品輸送到終端消費(fèi)者和用戶，因此企業(yè)對大客戶的渴望更是明顯。欲取之，必先予之。所以，出口商傾向于給海外大客戶比一般中小客戶優(yōu)惠得多的政策，出口商和大客戶本身對這個(gè)道理都心知肚明。事實(shí)上，在大客戶采購過程中，大客戶也會(huì)主動(dòng)要求比一般中小客戶更佳的交易條件，而出口商也會(huì)考慮這種更優(yōu)惠的條件。

無論是出口商還是大客戶，他們最根本的目的就是獲得利潤，贏得繼續(xù)生存和長遠(yuǎn)發(fā)展的空間;大家都是商家，商家的本性脫離不了“唯利是圖”。想到這一點(diǎn)，出口商常會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤：只要自己給予大客戶更多的折扣、更優(yōu)惠的政策，大客戶就會(huì)“忠心耿耿”，會(huì)更盡心地幫助出口商開拓市場，提高市場份額。

許多出口商在對待海外大客戶的營銷過程中，確實(shí)是抱著這種觀念，而且也確實(shí)是這樣做的。但是結(jié)果卻大大出人意料：出口商付出的多，從大客戶那里得到的回報(bào)卻少之又少，甚至還比不上少投入時(shí)的回報(bào)!

為什么呢?首先，大客戶作為商人，不僅是“唯利是圖”，而且是“多多益善”、“貪得無厭”，其“欲望”是沒有止境的。出口商給予大客戶的支持越多，大客戶對出口商提出的要求會(huì)越多;出口商永遠(yuǎn)無法滿足大客戶的胃口。其次，出口商雖然向大客戶提供了大量的政策支持和市場支持，但是，出口商并沒有對大客戶提出相應(yīng)的效益回報(bào)要求，大客戶也沒有以正式的書面合同、條款來限定自己必須完成多大的銷售任務(wù)。因此，出口商提供的支持只是單方面行為。指望大客戶會(huì)“將心比心”地服務(wù)出口商，這也只是企業(yè)的“一廂情愿”。

最后，大客戶久經(jīng)沙場，深諳“風(fēng)險(xiǎn)與收益”成正比的關(guān)系，出口商單方面提供如此大的政策支持，大客戶內(nèi)心擔(dān)心出口商提供的產(chǎn)品質(zhì)量可能低劣、售后服務(wù)可能無法得到保障等隱患問題，而不會(huì)用心去銷售企業(yè)的產(chǎn)品。

所以，并不是給大客戶的價(jià)格越低、優(yōu)惠政策越多越好。大客戶雖然追求利潤，但是，他們所追求的只是一種“合情合理”的利潤，而絕對不是那種隱患甚多的利潤。出口商在給予大客戶營銷政策支持和市場支持時(shí)，必須把握好一個(gè)“度”的問題，“過猶不及”就是這個(gè)道理，要在保障自己的承受能力與合理的利潤條件下給出相應(yīng)的政策。當(dāng)然，如果是出于某種戰(zhàn)略性的搶占市場的考慮，則另當(dāng)別論。

2、是否從大客戶走銷量，從中小客戶獲利潤?

大客戶的實(shí)力和占有的市場份額要大于中小客戶，因此，大客戶對出口商提出的要求也遠(yuǎn)多于中小客戶對出口商提出的要求。出口商需要付出更多的代價(jià)才能獲得大客戶的“芳心”?；谶@種考慮，許多出口商干脆將自己的總體營銷思路定為：重視大客戶營銷，并且在不虧本的前提下不設(shè)利潤目標(biāo)，只作銷量目標(biāo)，擴(kuò)大市場份額;而利潤主要來源于中小客戶。

乍一看，這個(gè)思路確實(shí)不錯(cuò)，而且很多咨詢顧問也是這樣輔導(dǎo)出口商的。事實(shí)上，在許多領(lǐng)域，大客戶會(huì)對出口商提出這樣或那樣無數(shù)的苛刻條件，許多出口商甚至根本進(jìn)不了大客戶的供應(yīng)商名單，即便進(jìn)入，也很難獲得現(xiàn)實(shí)的利潤。

但是，一旦企業(yè)進(jìn)入這些大客戶的采購名單，那么，銷量往往會(huì)有一個(gè)較大的提升。這確是一個(gè)兩難的選擇：不做大客戶，等死;做了大客戶，找死!出口商經(jīng)過綜合考慮，最終往往會(huì)選擇進(jìn)入大客戶的供應(yīng)商名單，但是企業(yè)對利潤是沒有任何指望的。許多出口商將自己的全部利潤都寄托在中小客戶身上。

然而隨著市場的深入發(fā)展，出口商不應(yīng)該繼續(xù)堅(jiān)持這種觀點(diǎn)。事實(shí)上，現(xiàn)在大客戶勢力越來越強(qiáng)大，大客戶占據(jù)了絕大部分市場份額，中小客戶只能占據(jù)很小的一塊市場份額，最好的佐證就是80/20原則：20%的大客戶可能占據(jù)了80%的市場，而80%的中小客戶可能只有20%的市場。出口商希望通過中小客戶來獲取利潤的觀念，可已經(jīng)變得不切實(shí)際了。

此外，大客戶發(fā)展日益規(guī)范化、現(xiàn)代化，出口商只要進(jìn)入大客戶的門檻，后面的維護(hù)費(fèi)用不一定比維護(hù)中小客戶的營銷費(fèi)用高，甚至還會(huì)略微低一些。加上越來越多的商家認(rèn)識(shí)到，唯有廠商共贏，才是雙方真正的出路，廠商之間的合作要遠(yuǎn)大于競爭。銷售中的“戰(zhàn)斗機(jī)”搜索微信號“salexue”關(guān)注我們。

出口商在大客戶營銷過程中，應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶獲銷量、靠中小客戶獲利潤的觀念，大客戶可以薄利多銷，但總體上要奉獻(xiàn)合理的利潤。如果要長期虧損，則寧可不賣，以防銷得多，虧得更多。

3、為了大客戶，應(yīng)該舍棄傳統(tǒng)客戶嗎?

大客戶營銷代表了未來商業(yè)流通領(lǐng)域發(fā)展的大趨勢，但是，一個(gè)市場無論發(fā)展到哪個(gè)階段，出口商為了市場結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，總要保有少數(shù)勢力強(qiáng)大的大客戶和大量的中小客戶。出口商重視大客戶無可厚非，而且非常值得。但是，“一切為了大客戶”，拋棄大量中小客戶，這樣的做法是非常欠缺思考的，也是不應(yīng)該的。

現(xiàn)在的確有部分出口商，與大客戶搭上關(guān)系，簽訂全年訂銷合同之后，就將傳統(tǒng)的中小客戶置之腦后，甚至找各種借口“清退”各級中小客戶。有的出口商雖說也重視中小客戶，但那些只是口頭上的說法，大量的讓利都偏向大客戶，簡直將大客戶看成是自己的唯一靠山。

殊不知，出口商的這種做法很可能會(huì)徹底葬送企業(yè)未來的命運(yùn)。大客戶實(shí)力雄厚，有自己的全盤考慮和戰(zhàn)略思維，而且大客戶擁有眾多的供應(yīng)商資源，他絕對不會(huì)為了某個(gè)出口商而改變自己的整體策略，每個(gè)出口商都只是大客戶手中的一顆“棋子”。出口商則不然，一旦認(rèn)定大客戶利益至上，拋棄了其他中小客戶，那等于是將大量雞蛋都放在一個(gè)籃子里面，所冒的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在是太大了。

在大客戶營銷中，出口商應(yīng)該切記：廠商之間沒有永恒的朋友，也沒有永恒的敵人，只有永恒的利益!大客戶不會(huì)為了一個(gè)出口商而舍棄其他供應(yīng)商，出口商也絕不能為了大客戶而舍棄自己多年來的合作伙伴。很多大型采購商的供應(yīng)鏈管理就明文規(guī)定單個(gè)供應(yīng)商的供應(yīng)量不能超過全部采購量的70%，至少要保持2家以上的供應(yīng)商。

唯有充分發(fā)揮大客戶和中小客戶各自的優(yōu)勢，出口商才能真正屹立于國際市場中。

4、有了大客戶，就萬事大吉了嗎?

有了大客戶，就萬事大吉了嗎?這種心理在大客戶營銷中是極為錯(cuò)誤的。有了大客戶，并不等于說出口商就可以放任不管，任由大客戶具體去操作市場，自己的營銷到客戶收到貨物付完款后就結(jié)束了。

事實(shí)上，要想成功實(shí)現(xiàn)與大客戶之間的合作，圓滿實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，雙方必須在后期的具體操作中精誠合作，密切聯(lián)系，共謀發(fā)展。

從出口商與大客戶之間的分工來看，出口商需要為大客戶具體營銷提供各種“后勤”支援。其中包括：

出口商對整個(gè)行業(yè)、整個(gè)市場的研究分析，對市場未來發(fā)展趨勢的預(yù)測，對大客戶營銷提供宏觀上的理論支持。

出口商與大客戶進(jìn)行深層次的溝通和交流，就產(chǎn)品的市場開拓深入探討。

出口商為大客戶提供質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品，并保證為大客戶及時(shí)供貨。

出口商對銷售員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，并指導(dǎo)銷售人員與大客戶進(jìn)行深入的市場開拓的合作。

出口商營銷人員參與到大客戶的市場活動(dòng)中。

出口商在第一時(shí)間為大客戶提供提貨單據(jù)及其他文件。

出口商與大客戶隨時(shí)保持暢通的聯(lián)系，為大客戶市場需求提供力所能及、到位的其他各項(xiàng)服務(wù)。

提供其他的服務(wù)措施。

出口商在大客戶營銷過程中，必須謹(jǐn)記：一分耕耘，一分收獲!

如果你是做門店銷售，怎么能錯(cuò)過“門店老狐貍”!