我們今天主要分享美國的幾個案例。首先我介紹一下美國貨運市場的基本情況。在美國，貨運領域可以從4個方面來看：整車、零擔、輕資產(chǎn)、三方。

我們接下來，把橫跨在三方的羅賓遜，把整車的COYOTE，把零擔的FREIGHTQUOTE，這三個過一下。然后我們再來看一下典型的輕資產(chǎn)公司RRTS。

我們看羅賓遜的發(fā)展歷程，他從1905年開始到現(xiàn)在2016年。所以這是一個非常老的企業(yè)。但當然他也在不斷的創(chuàng)新。我們可以看到，他中間有不同的時期會并購不同的企業(yè)。大家所知道他比較聞名于世的是他對系統(tǒng)的投入以及他們作為輕資產(chǎn)型的代表，能夠形成這么大的規(guī)模，是非常厲害的一家公司。

從他的供應商和客戶的情況，他擁有6萬6千家簽約的承運商，建立了北美最大的合同運力池，可用的運力超過100萬輛車。（84%的承運商自有車輛規(guī)模在100輛以內(nèi)。）所以，大家也可以看到，其實他簽約的是承運商，而不是司機。這可能是跟國內(nèi)的這些車貨匹配不一樣的。當然，這就符合我們最開始在講的，他其實是一個三方物流類別的輕資產(chǎn)型公司。所以，他是上接貨主，下接運輸商。

再看他的貨主。他的貨主有4萬6千家。其中前500家的客戶，主要集中在制造業(yè)、食品飲料、零售、化工等行業(yè)。這500家客戶帶給羅賓遜大概50%的營收，同時，最大的單一客戶貢獻不足總額的2%。作為一個過百億的公司，顯然，他的客戶如果到2%，有2億美金也是相當之大的。

他的業(yè)務模式，這放了羅賓遜和Freight Quote。羅賓遜，我們這張圖很明顯的分為了四個部分。中間是人，以人為本，人是核心。前端是我們的客戶，后端是我們的承運商，基礎是我們的強大的信息平臺，最上端是他的客戶管理戰(zhàn)略。Freight Quote我們會在后面相對詳細的在介紹一下。

所以，他比較符合我們剛才所講的。從這個承運商到三方，需要的是有強大的系統(tǒng)。然后結(jié)合輕資產(chǎn)的資源整合能力和重資產(chǎn)的客戶服務能力。最上端獲取客戶，有一套客戶管理的戰(zhàn)略體系，那是非常有必要的。

我們前面也講過，從他的信息系統(tǒng)來看，他的特色就是他是一套管理型的運輸管理系統(tǒng)。聽過第一次的，大家都知道我們在上次大致詳細介紹了下什么叫管理型的TMS。管理型的TMS的重點在于軟件+服務，這個服務就包括了不同的類別。我們下面control Tower的這張圖能夠相對詳細的來介紹這一點。

這是它的control Tower的全球性布局，當然現(xiàn)在不止四個，這是之前的一張圖。但我們重點是看，他最為control Tower的功能。他提供的服務是包含了全球化的運輸管理軟件，也包括了強有力的用戶。這個用戶其實是指他自身提供了信息技術的專家，包括物流專家，包括流程的執(zhí)行。所以，在這個里面，他給客戶提供的就不僅僅是系統(tǒng)，而且包括物流的服務和流程的優(yōu)化。那還有就是流程專家，這些流程工程師主要是做持續(xù)的改善，做SOP的開發(fā)，做流程的自動化。這些都是在幫助他的客戶在利用團隊的技術，以及專業(yè)能力來提升他們物流管理的水平，保障物流服務的質(zhì)量，獲取相應空車的信息，來確定車輛的位置，并提供相應的服務。比如，指定合理的整體運輸計劃，怎樣降低空載率。

第三個部門，就是貨運撮合部門。網(wǎng)上的撮合，主要通過電話、網(wǎng)絡、EDI等各種形式。從羅賓遜的業(yè)務部門設置來看，據(jù)我所掌握的材料是他有這樣三大類的部門。一類是客戶服務的部門，是專門來與貨主和客戶，包括這些大的甲方企業(yè)，也包括大型的物流公司，來進行溝通，接受他們業(yè)務的委托，整合這些貨運業(yè)務，并且制定計劃。

再有就是一個車輛服務的部門，這個部門專門負責與貨運企業(yè)和車輛進行聯(lián)絡。根據(jù)貨運的計劃，前面的空車信息，把貨運的任務和車輛撮合起來，向車輛下達這個指令，指定的車到指定的地方去裝貨。所以，我們可以看到他是一方面服務甲方，一方面組織資源。

第三個就是來把他們匹配。從業(yè)務模式上來看，他作為這個業(yè)務模式的中介方，一方面是托運方（面向貨主，那我就是托運方）。另外一方面他也是承運方。所以，這兩種角色使得他可以向客戶按照比較固定的價格收費，并且像承運方也付費。對于承運方而言，他采用的是會員制。規(guī)模沒有限制，但要符合他們本地的一些認證、備案，包括有合同。車輛，要對其進行監(jiān)控、聯(lián)絡和溝通。所以，羅賓遜就是一種比較典型的輕資產(chǎn)型的三方公司。他的技術平臺就是Navisphere，這樣一個TMS，大家可以到他的網(wǎng)站去追蹤一下，也是有PC端的TMS系統(tǒng)加上移動端的APP，來實現(xiàn)我們前面所講的實時信息歸集。

這是被羅賓遜在2014年年底收購的一家公司，這家公司一年大概能做6個億的營收，凈利潤是1.24億美元，現(xiàn)在有近1000個員工，近8萬個客戶，主要是做零擔?？梢钥吹?，這家公司是1999年成立的，到現(xiàn)在也十幾年了。十幾年的這樣一個公司，他作為一個非常典型的線上broker，也就是線上的中介，有1000個員工。我覺得這也是非常有意思的一個事情。所以，純線上的公司可能也是人員密集型的，并不一定很輕。我覺得這跟國內(nèi)現(xiàn)在大家所能看到的一些電商公司也是大致類似的。

Freight Quote他就分成3步，整個網(wǎng)站可以去看一看，也比較簡潔。就是詢價、預定、追蹤。這三步對于每一個企業(yè)來講，大家去采購運力也就基本是這樣。所以，他是一個非常典型的，以零擔為主的這樣一個線上broker的平臺。

那為什么說以零擔為主呢？我們在打開他的結(jié)構(gòu)可以再看一下。因為作為一個典型的零擔交易平臺，零擔市場我們前面看到結(jié)構(gòu)，非常有意思的是整個市場里面，大概前十名就占到了70%，這樣就意味這一個零擔交易平臺，如果能連十家零擔承運商，那他基本上就夠服務所有的客戶了，因為他們市場占有率太高了。而且傳統(tǒng)的中介，對于零擔的市場并不是那么的感興趣。因為他的集中度很高，所以貨主選擇性也不大。而且，零擔本身貨物結(jié)構(gòu)又復雜，價格變化也比整車復雜，單票的貨越來越少，訂單的頻率又越來越多。

我們前面也講了一個零擔為了發(fā)展多維度的定價，動態(tài)的定價，實時的信息歸集來支撐一個網(wǎng)絡型的服務，所以價格就是非常重要的一點。所以，對于零擔價格的復雜性，其實對于Freight Quote來講，這個費率難以界定，使得大家有比較多的盈利空間。當然，也有壞處。這個費率比較混亂，這種混亂就使得你的交易無法標準化。而且，美國的法律不像中國，他的每個州政府都有相應的法律，所以這就導致了他不同地區(qū)的公司，他的運作體系是不一樣的。這就使得同一個運營流程下，每一家這個公司都希望用自己的定價體系。比如說，前十家的公司，現(xiàn)在占了70%的市場，但其實前十家公司他的定價體系都不一樣。那你作為一個交易的平臺，怎么能夠?qū)舆@些公司的定價體系。

反過來講，如果在中國做一個這樣的東西呢？做一個零擔交易的平臺，這是多么復雜的一個事情。因為你對接的可能不是十家的定價體系，你可能要對接幾百家的定價體系，才能夠構(gòu)建一張覆蓋全國的服務網(wǎng)絡。而且，最大的那幾家可能都不跟你玩，因為他們覺得我自己就夠了，我干嘛要跟你一個中介再玩呢？當然我們看到，國內(nèi)最大的這幾家零擔網(wǎng)絡型的公司，也開始做加盟，做合伙人。大家的心態(tài)也逐漸在放平和，也逐漸愿意用合作的方式來做。所以我覺得非常有意思的一點，國內(nèi)有可能出現(xiàn)類似Freight Quote這樣公司，他們來對接比較大的零擔網(wǎng)絡公司和快遞公司。因為這些公司一定程度上能夠提供一個大致覆蓋全國的這樣一個網(wǎng)絡。

Freight Quote他提供的服務是什么呢？他以零擔為起點，現(xiàn)在其實也不僅僅是零擔了，也已經(jīng)覆蓋了多式聯(lián)運、拼箱、報關、整車這些業(yè)務?？蛻羧ツ沁叄梢赃x擇是整車還是零擔。他的收入模式也很簡單，就是賺輸運的差價。而且他有一個功能，是比價。就是客戶可以把自己的合同給到平臺，平臺根據(jù)自己的數(shù)據(jù)來進行比價。這個就是非常有意思的。因為當你的后端連接了幾家定價體系，那這中間肯定有很有意思的事情。一個平臺，可以把同樣的幾票貨物通過不同的承運商來承接，最終獲得一個較優(yōu)的價格組合。

他最早起步的客戶，大家可能沒有想到，其實是EBAy，所以電商公司是他比較早的客戶。電商公司作為包裹型的業(yè)務，最開始是依靠快遞，但是后續(xù)隨著重貨越來越多，而且其實當一個市場的零擔集中度到這么高的時候，就可以想象這些零擔公司，他們的服務體系也已經(jīng)比較完備了。所以很多電商，如果不像國內(nèi)這么變態(tài)，要求時間的話，那很可能會希望走他們比較完善的零擔網(wǎng)絡體系。所以，這樣的平臺，給客戶提供的是什么呢？提供的是他根據(jù)他的體系內(nèi)，把那么有質(zhì)量的，覆蓋全網(wǎng)絡的承運商都對接上，然后提供一個比價服務。第二個，是提供發(fā)運的一站式服務。所謂發(fā)運的一站式服務，我們看到他的流程。詢價、預定、追蹤，也就意味著說，他從發(fā)貨到追蹤甚至到后面的回單，他都能夠完成。那這樣的一個平臺，對他來講，就既適合發(fā)零擔的，也適合那些三方公司把零擔業(yè)務轉(zhuǎn)接給他。而且，帶來了一個非常大的變化，就是一個入口，多種選擇。也就是，當一個客戶有零擔業(yè)務要發(fā)的時候，他通過這一個客戶端，就能夠連接很多的承運商，那就支持客戶與多個承運商的連接，這就擴大了發(fā)貨人，他在找承運商的時候，他的選擇權以及選擇能力。這有點像電商里面的比價平臺，當然比比價平臺好的是，他不光比，比了還幫你選。而且他還有增值服務，能夠幫你裝，還能夠幫你提供打包的建議。這些增值服務也使得他在一定程度上不僅僅是一個中介，已經(jīng)有一些三方的功能了。

那對于這些承運商而言，他的價值又是什么呢？一方面，他是承運商的sales source。其實也就是說，這些承運商可以在他的平臺上來管理非常多的用戶，當然本身這些承運商也有自己的系統(tǒng)可以來管，但是作為一個這樣的平臺的，他是面對多個承運商提供了一個銷售管理的服務能力，而且使得這些承運商更加接近客戶群。大家可以想象，這些承運商如果依靠自己的網(wǎng)點的話也能夠覆蓋客戶，但是有些地方，一家去覆蓋網(wǎng)點總是會虧的，尤其是越到末端這個農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。大家其實更應該通過這樣的入口，來集合貨量，然后讓客戶擁有選擇權來進行。

而且實現(xiàn)了操作功能的自動化。也就是這些承運商其實很簡單，我把系統(tǒng)跟你的前端一對接，然后你那邊有客戶就直接導到我這邊來了。就實現(xiàn)了操作功能的自動化。大家通過系統(tǒng)連接的方式，使得承運商那邊也非常簡單，一票到底。不管是從哪來的，反正都是用了Freight Quote的格式，這個格式又是和我的系統(tǒng)完全對接起來的。就跟國內(nèi)這種超長鏈的社會化的連接更簡單一些，更容易實現(xiàn)自動化。而且在這樣一個平臺上，發(fā)貨人和承運商其實是互動的，因為這里面大家有詢價，有價格的回應。這樣的互動，就使得承運商在一個線上的平臺能夠感受到客戶他的不同的需求，不管是對價格有需求，他還會把他的增值服務需求也提上來。這樣，他能在平臺上對接到不同類型的客戶，而且客戶經(jīng)過選擇之后，選擇他或者離開他，讓他知道自己跟其他的承運商比，我成了多少單，丟了多少單。然后這個原因可能對他來講是非常有價值的。

大家也可以聽到這，了解到像羅賓遜更多的是作為一個三方，他承接了大型的很多貨主的不同類別的業(yè)務。從Freight Quote他的營業(yè)額來看，他應該是服務了很多小區(qū)域的標準化的零擔服務需求的這樣的企業(yè)。羅賓遜把它并購之后，就更加豐滿了他原先線上經(jīng)紀人這樣一個領域相對短缺的地方。當然，羅賓遜這樣的一個模式是不是完全具有引領性。大家可以看一下胡珉老師所做的這篇文章。從財務角度來看羅賓遜并沒有取得超越大盤的這樣一個股價的上升，而且他的盈利性也并不是很強。但是我覺得這不妨礙，他作為一個有價值的案例，作為一個輕資產(chǎn)型的三方的代表，包括他收購的Freight Quote作為線上broker的代表來作為研究的對象。

談到危機和機會，有這樣幾個方面：

第一：對這些業(yè)務產(chǎn)生影響的就是現(xiàn)在的這些車貨匹配平臺，他們真正到了車，比如貨車幫40%的業(yè)務都是農(nóng)產(chǎn)品，可想而知這些農(nóng)產(chǎn)品應該都是整車的，所以加速了三方以及零散的整車業(yè)務集中到這些平臺的機會。

第二：就是在不同的大宗商品領域，大宗商品領域陸續(xù)出來了電商模式，木材、礦、鋼材等等，都有一些平臺在做，物流都會被他們的貿(mào)易所涵蓋，所以我覺得這些都是危機，也都是機會。