營銷語錄：前面有個坑你必須跳下去------馬克思說過：由產(chǎn)品變?yōu)樯唐芳礊轶@險的一跳。正是這一跳才創(chuàng)造了價值?。。《N售就是完成這驚險一跳的藝術家！  營銷語錄：根據(jù)銷售的二八法則：即百分之二十的客戶創(chuàng)造百分之八十銷售額！  營銷語錄：打開對方心門的最有效最省錢的辦法就是贊美你的客戶?。?！  營銷語錄：帶領團隊法則：忠心比能力更重要.所以寧要一個忠心的狗也不要一個離心的獅子！?。? 營銷語錄：工作目標的實現(xiàn)：1、樹立銷售目標（目標可以叫你專注做事情。如果專注一顆石子都可以砸死一頭獅子?。?、找出實現(xiàn)目標的最佳方式和方法3、努力拼命去做4、隨時檢討，然后修正自己朝目標邁進。  先做朋友再做生意.如果你不能和你的客戶做朋友，那說明你沒有走進你的客戶內(nèi)心。  營銷語錄：銷售過程就是試錯的過程。不要怕失敗，寶劍鋒自磨礪出?。ɡ鲜侵貜湾e誤的銷售方法就是愚蠢，要善于總結失誤才會進步）  營銷語錄：銷售是任何人的競爭。這么說吧：一個發(fā)展中企業(yè)的訂單成功與否，很大程度上不是取決于企業(yè)的品牌，不是取決于企業(yè)的實力，不取決價格，不取決其他外在因素。而是取決于它派遣的銷售經(jīng)理的實力如何?。。∧闩沙鋈サ臉I(yè)務人員的銷售水平如果比不上競爭對手的水平，幾乎沒有懸念，你會丟掉這個訂單。  營銷語錄：銷售人員的提升自己的四個階段：  一曰：利器無意   書曰：第一柄劍長四尺，鋒利無比，剛猛凌烈，無堅不摧，弱冠前與河朔群雄爭鋒。少年人性格剛烈，銳不可當，自覺無堅不摧，與河朔群雄爭鋒云云更是為之使命的事。  這一階段的銷售人員一般都是新手或者如銷售這行1年內(nèi)的銷售員，他們滿懷理想，看了無數(shù)本銷售上的書籍，吸取里面的銷售精華，為了成功不惜把自己跑死累死。但是,這一階段也是銷售員的最沒價值的階段。一般而言，這個階段的銷售員跑10個客戶只能成功為0-3個。  二曰：軟劍無常  書曰：三十歲前用，誤傷義士不詳，乃棄之深谷。軟劍比利劍快，比利劍多變，比平常硬劍難使，有其自己的規(guī)律。只有摸清了軟劍的運動規(guī)律，才能更好使用它。但是由于是滿足劍的運動規(guī)律，所以不能隨自己的心去作，所以無法受訪自如。所以難免誤傷義士。所以不詳。  這一階段的銷售人員一般是踏入銷售行業(yè)2-3年的老人了。這個階段的人求“巧”，求“奇”。懂得以花招求勝了。這一階段的銷售員對銷售充滿患得患失的想法，但只看到客戶的外在表面的東西，還沒看透客戶的內(nèi)在，所以為了訂單會作出許多自認為聰明的事情，比如回扣，比如追求差異化競爭，比如銷售上的小技巧。比如跟蹤客戶到家里談。等等。這一階段的銷售員是最受銷售主管歡迎的。市面上80%，都是這類型的。一般而言，這個階段的業(yè)務人員跑10個客戶會成功3-5個。  三曰：重劍無鋒  書曰：重劍無鋒，大巧不工，四十歲之前持之橫行天下。老練世故的人，早已學會怎樣舉重若輕、不露鋒芒、反而威力更大。這個階段的銷售員已經(jīng)出事銷售行業(yè)3-8年了或者更長了。一般而言這個階段銷售人員跑10個客戶會有成功5-8個。這個階段的業(yè)務人員歷經(jīng)磨難，擁有自己的銷售風格，靠自己的銷售魅力去吸引客戶。不拘形式，在無奇中顯神奇了，經(jīng)常把一些別人的單子搶過來。  四曰：木劍無滯 書曰：后漸進無劍惟有劍之境，此乃絕妙武學境界，也是絕妙學問境界。這個階段的銷售已經(jīng)從事銷售很多個年頭了。做單的成功10個客戶一般成功在8-10吧。這個時期的業(yè)務人員實際上已經(jīng)在為了自己的理想或者追求而銷售了。錢已經(jīng)不是問題了也不是他(她)的追求了。  如果前3段位銷售是靠客戶的內(nèi)在矛盾加以利用來完成訂單。那么這個段位以后的銷售人員實際上已經(jīng)完全轉變了。這個段位的銷售實際上靠事情的發(fā)展規(guī)律，依靠規(guī)律來達成銷售了。  可以打這么個比喻：前三段位的銷售是靠“推”來完成銷售。那么四段的銷售是靠“拉”，來吸引客戶，使客戶自己找到你和你合作來達成銷售了。  營銷語錄：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。商場如戰(zhàn)場，不可不察客戶內(nèi)部，不可不察已方，一發(fā)而動全身，因勢利導，獲得先機。經(jīng)常看到新銷售員第一次見到客戶就拼命的向客戶介紹產(chǎn)品介紹企業(yè)，試問客戶和你不熟，不把你趕出就已經(jīng)給你面子，他還會認真聽你的介紹嗎? 重點：找對人，做對事，說對話。  營銷語錄：“勤奮是成功的基層，但不是成功的必然!”?！氨惹趭^更重要的是你的業(yè)務修養(yǎng)，簡單的說你能不能把客戶“鎮(zhèn)”住!”  “你可以給乞丐錢，但你會和乞丐交流工作嗎?”  “答案是否定的!因為乞丐和你不是同類人!人人都仰慕出類拔萃、人見人敬的人,你，我，客戶都是這樣，。所以我們要在客戶面前偽裝自己是他的同級別或者更高級別的人!這樣客戶敬愛你到你才會和你討論工作，才會對你說真心話，而不是忽悠你”  營銷語錄：“銷售的第一層，最基礎的武功“利劍無意”那怎么把自己培養(yǎng)成為一個利劍?想成為一把利劍，首先要包裝自己!  1， 用最少的時間、金錢和精力，樹立起一個最為大家所尊重和悅納的個人形象，業(yè)務人員盡量穿西裝出門!這樣顯得你很職業(yè)和干練。  2， 身上一定要有一個亮眼的地方，比如我就是戴一塊10多萬的名表!這樣顯示你有成功的過去和成功的現(xiàn)在，每個人都向往成功，所以客戶也自然愿意和成功的你打交道!  3， 自信，以自信的形象出現(xiàn)在客戶面前，記住權威是讓人跪拜的!你自信所以顯得權威，。這樣你說的話自然有分量!所以無論出現(xiàn)在哪里無論是什么重要的場合,我們都要對自身充滿信心,步履堅定。笑容親切地抬頭挺胸。  有這3點足可以使你進入“利劍無意”這個銷售的最底層的武功級別了!  記住：1， 見客戶絕不可彎腰駝背，  2， 絕不可讓業(yè)務員大公文包遮在你的身體前面,這會讓你顯得怯弱可欺?！? 營銷語錄：第一次見面時一瞬間的亮相，卻足以決定一個人的身價，想象相親的人，總是在第一次見面就決定是否繼續(xù)交流了!  在業(yè)務員的銷售生涯里，對客戶的拜訪頻率的把握是很重要的!  營銷語錄：首先一個業(yè)務人員一定要把自己的客戶標上  1， 重要程度級別 可以分A,B,C  2， 采購時間級別 可以分最近半月內(nèi)訂貨 最近2月內(nèi)訂貨 2月以上訂貨。  這樣你就可以計劃自己花在客戶身上的時間和拜訪的次數(shù)。很多年輕的銷售員的丟單就丟在沒計劃好拜訪的密度上。有的業(yè)務員前期，中期和客戶關系接洽的非常好。但是就是在馬上要訂貨的時候和客戶的時間接觸少，或者在訂貨的最關鍵前1個禮拜沒出現(xiàn)在客戶那里，結果丟單的。你想想，快要訂貨了，正需要你的時候，你卻沒出現(xiàn)在客戶面前，客戶會主動聯(lián)系你嗎?  比如：　A類 半月要定貨的客戶必須天天守在客戶那里。(主要是各種公關手段的運用)  B類 2月內(nèi)要訂貨的客戶必須最少一個禮拜去一次。(主要是偵察客情)  C類 2個月以后要訂貨的，半個月一次足亦。 (主要是判定發(fā)力時機)。  經(jīng)常看到在項目的中期，普通的業(yè)務人員拜訪的很勤快，但是到后期，可能業(yè)務人員很忙，反而在客戶那很少見到了。這樣的業(yè)務員是沒分配好自己的時間啊。  營銷語錄：治內(nèi)優(yōu)于鑲外，岳飛是死在內(nèi)部斗爭的。銷售人更是如此，你出來是賺錢的，內(nèi)部不處理好，很容易出現(xiàn)前任栽樹后人乘涼，你打下的江山，坐江山的卻是別人。  營銷語錄：想得到人生的成功，就必須啃下硬骨頭。關鍵機會的一次努力抵得上普通的幾倍幾十倍的努力!所以人生靠賭(或者講魄力)。凡事別追求100%把握，有100%把握的就不是機會了。那時候商機也會變成死機!會套住你  營銷語錄：一：跟對領導比能力重要。你再有能力，領導讓你完成一個你無法完成問題，那么你的處境就是慢性自殺?；蛘咧v你再有才華你跟隨蔣介石，那么最終命運也就去跑到臺灣孤島去混。  二：關鍵機會的搏殺很重要。平時不要博，時時刻刻要博的話，只會使你緊張而無為。但關鍵時刻要勇敢博!成功則功成名就。失敗就蟄伏，等待再博的機會。  營銷語錄：1， 感恩。要有感恩的心態(tài)對待每一個人!  2， 我們將要建立一個什么團隊?  3， 自己的人生短期目標?  為什么要感恩?首先要感恩企業(yè)的每一個人，因為在我們業(yè)務人員你還沒出單，自己能養(yǎng)活自己的時候，是企業(yè)養(yǎng)活你!還要感恩客戶，沒有客戶，企業(yè)就沒有收入，我們就不會聚會在一起。還要感恩同事，同樣，在你還沒真正靠業(yè)績自己養(yǎng)活自己的時候，你其實是被同事養(yǎng)活的!  別和我談心比天高，命比紙博，也別和我講你靠自己的鬼話。一個不知道感恩的人，很難有什么真正的作為。  第2點，需要的是一個高效的友愛的團隊。任何人覺的自己異于常人，靠自己就可以獨創(chuàng)天下，可以千里獨行，那么，請你早點遠離！！一個不友愛他人的，自私自利的人是走不遠的。只有友愛他人才能真正的愛護自己。  營銷語錄：怎么推斷你能不能賺到錢?  舉例：你今年想賺10萬，那么就必須要有約300萬的銷售額(傭金3%)。而300萬的銷售額根據(jù)二八黃金法則必須要有1300萬的有效信息量。而1300萬的信息量根據(jù)二八黃金法則起碼要從5000萬的一般信息篩選出來的。而5000萬的信息根據(jù)二八黃金法則一個客戶平均100萬的話，最少跑50個有效客戶。而50個有效客戶根據(jù)二八黃金法則最少要拜訪200個普通客戶篩選而來。  再細著往下推理你起碼每天要拜訪2-3個客戶才能確保你一年能賺到10萬。  所以：能不能賺到錢，或者目標能不能實現(xiàn)，其實是和你拜訪的數(shù)量有關的。這是個量變到質變的過程。  營銷語錄：我們經(jīng)常高估或者低估和我們有關的人的能力。所以為了還原事情本質，一定要多花時間在他們身上，看透他們才能更好的利用他們。俗話說,你花多少時間在客戶身上，客戶就多少回報你。  不超過三分鐘交談，一個銷售管理者，通過估算下屬銷售員有效拜訪客戶時間，就可以度量預測他近幾年有多大作為了，一個花在客戶身上有效時間不多的銷售，無論他什么借口，都不會有好結果。  營銷語錄：銷售第一名不一定是實力最強的!而是在關鍵的節(jié)點上表現(xiàn)最好的!經(jīng)常有人感嘆”“煮熟的又鴨子飛了”。這就是關鍵時刻沒把握好機會，以至于人生兩重天。  銷售的含義里面應該有“擔當”2個字。困難什么時候都存在的，但一個企業(yè)給你銷售管理這一崗位，你就要完成規(guī)定的銷售目標，這叫擔當!所以有個格言叫：成功者不找借口，找借口者不成功。擔當是一個銷售的一個重要指標，那還有什么重要指標衡量銷售?  當你穿牛仔褲出現(xiàn)在客戶面前時，對不起，我不認為你是個銷售，我認為你是個運動員。  當你皺巴巴的西服，出現(xiàn)在客戶面前，對不起，我不認為你是銷售，我認為你是個乞討者。  但客戶問你一個專業(yè)知識，你回答不出時，對不起，我不認為你是銷售，我認為你是宣傳員。  當你只知道送回扣，而不知你的產(chǎn)品給客戶帶來的價值時，對不起，我不認為你是銷售，我認為你是害人者。  銷售不是乞討者，他不會蓬頭垢面。當你夾著掉了皮的業(yè)務包出現(xiàn)在客戶面前時，我知道你和乞丐沒多大區(qū)別!  銷售應該：一身正規(guī)西服，一臺手提電腦，有一定品位，言談言之有物，不經(jīng)意帶出點專業(yè)知識。不低頭也不抬下巴，他一進門就帶著淡淡的友善的笑。他有一雙專注的眼睛;不犀利也不四下亂瞟。  營銷語錄：“一個優(yōu)秀的銷售，把銷售看成改變自己命運的機會，而不是工作!”  營銷語錄：銷售，說話要有三種限制，來限制說話的深度和范圍。  一是人， 說話要說給懂的人聽。說給需要的人聽。不對牛彈琴。  二是時機：有些話時機未到，就提前說了，那叫輕浮。有些話應該說了，你不說，那叫誤事!  三：地點：在辦公室永遠記得要說些公明正大的話，永遠別在辦公室里和別人竊竊私語。同樣在私下里，你再說些辦公室里的用語，那就叫“大傻”了。  要知道禍從口出。你不知道聽你話的和別人什么關系!  是需要的人，不是那個時機，話最多也說三分，這也是暗示，比如劉工，我邀請他考察，他肯定不會去的，畢竟不熟。但是正是邀請他給他一個暗示，表明我想和他接近的態(tài)度。暗示這是在辦公室里，有些話不方便說，可以以后擇地換個場合再談。  記住，一個優(yōu)秀的銷售每一句話都含誘惑，每一句話都有其價值。比如我對劉總說“我有車。我來接你。”。其中的暗示味道，就是我是個成功人士，和我合作你會有更好保證的。  營銷語錄：成熟的銷售應該做到的.  應該在他拜訪完客戶，離開客戶的1-2天內(nèi)，給客戶電話或者寫ML，告訴客戶，他已經(jīng)離開了，謝謝他的招待，下次再去拜訪他，請他吃飯。這樣假如以后真的需要請吃飯，由于你事先多次做請吃飯的語言鋪墊，請客戶出來也容易的多。  這樣做：一是可以讓客戶重新回憶你的樣子。記住你的時間會跟長點。二：不管客戶回答不回答你，但客戶接到這樣的短信肯定會心情愉快的，畢竟你在惦記著他，在謝謝他。三：也證明你是個素質高的。知道禮節(jié)。四：這也是鉤住客戶的一個手段。目前沒采購需要，但這樣可以保持聯(lián)系，不至于中斷關系。  有的銷售喜歡五一，春節(jié)給久未聯(lián)系的客戶發(fā)短息祝賀，暈，這一天，有權勢的客戶估計會氣瘋，手機里全部是這樣的抄襲，轉帖的短信。  這樣臨時抱佛腳能起多大的作用呢?  還不如，你認真的在你的本子上寫銷售日子，然后沒事的時候翻翻，每隔2-3個月發(fā)一封短信，簡單問候下。這樣長期保持關系，。到需要的時候，自然輕易就把線給聯(lián)系上了。  這就是“隨風潛入夜，潤物細無聲”。咱們做銷售的應該是在幕后幕前靜悄悄的做些事情，不張揚，不顯著就把一些事情做好，這樣領先對手