醫(yī)不自醫(yī)，何以治人

——關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)行業(yè)創(chuàng)新原點(diǎn)的點(diǎn)滴思考

　　營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)依托于營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)，應(yīng)用于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐并由營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐反哺發(fā)展。

　　國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)行業(yè)的企業(yè)類(lèi)型，簡(jiǎn)單劃分，在市場(chǎng)基本三種。

　　第一種：國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)理論的引入者并付之實(shí)踐應(yīng)用。

　　第二種：外企合資企業(yè)的興起，大批高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員的轉(zhuǎn)型創(chuàng)業(yè)。

　　第三種：廣告公司業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型。

　　營(yíng)銷(xiāo)無(wú)對(duì)錯(cuò)，行業(yè)無(wú)真理，造就了營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)行業(yè)的魚(yú)龍混雜，進(jìn)入門(mén)檻極低。中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展三十來(lái)年，在實(shí)踐中仍未造就偉大的品牌、企業(yè)及企業(yè)家，相應(yīng)也不會(huì)誕生提煉出偉大的營(yíng)銷(xiāo)理論。企業(yè)發(fā)展的茫然，營(yíng)銷(xiāo)理論有效指導(dǎo)的缺失，是中國(guó)大多數(shù)企業(yè)家焦慮癥的外在表現(xiàn)。企業(yè)家本應(yīng)向內(nèi)尋求的強(qiáng)大，轉(zhuǎn)而求助于向外，于是，國(guó)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)大師出現(xiàn)，點(diǎn)子大王泉涌，大忽悠遍地。金錢(qián)堆積之處，自然有人趨之若鶩。

　　然而，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司的看病治病本事，往往在自身上不好使。

　　多少營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司，眼見(jiàn)他開(kāi)張，眼見(jiàn)他關(guān)門(mén)。自身專(zhuān)業(yè)能力缺失，管理能力低下，定位不清，團(tuán)隊(duì)不和，獎(jiǎng)罰不明，戰(zhàn)略意圖是滑到哪里算哪里。指望這樣的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司來(lái)給自己看病開(kāi)方，無(wú)疑病入膏肓吃砒霜——早死早托生。

　　如果我們按照給客戶(hù)看病的模式，來(lái)給咨詢(xún)公司號(hào)號(hào)脈，何如？

　　一、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)每年的市場(chǎng)容量多大，近五年平均增速如何？

　　二、本行業(yè)前五名營(yíng)業(yè)額多大，占比如何，他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪？

　　三、你自己定位于哪個(gè)市場(chǎng)范疇，還是綜合型服務(wù)全行業(yè)，規(guī)模多大，處于行業(yè)什么地位？

　　四、你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

　　五、你的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)產(chǎn)品線有哪些，能為客戶(hù)分別帶來(lái)什么樣的利益點(diǎn)？

　　六、拳頭產(chǎn)品是什么，服務(wù)模式是怎樣，客單價(jià)多少，樣板案例有哪些？

　　七、團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)如何，從業(yè)時(shí)間的分布是什么比例，他們單體水平處于行業(yè)的什么層次，提供員工的專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)手段與工具哪些，接單上限多少？

 　　八、管理模式如何，怎么考核績(jī)效，層級(jí)與通道構(gòu)成如何？

 　　九、公司的戰(zhàn)略企圖心在哪，有什么發(fā)展路徑的規(guī)劃？

　　大多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司，幾乎經(jīng)不起自身的拷問(wèn)，以子之矛攻子之盾，無(wú)言以對(duì)。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的發(fā)展路徑在哪？有無(wú)產(chǎn)生更大客戶(hù)認(rèn)知價(jià)值的機(jī)會(huì)呢？如何區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，創(chuàng)造差異和創(chuàng)新表現(xiàn)呢？

　　無(wú)他，聚焦而已。聚焦擅長(zhǎng)行業(yè)，聚焦擅長(zhǎng)領(lǐng)域，聚焦客戶(hù)需求。

　　（一）定位自身市場(chǎng)范疇，決定在哪個(gè)行業(yè)淘金。

　?。ǘ┓治鲎杂匈Y源，找到核心競(jìng)爭(zhēng)力，并保證競(jìng)爭(zhēng)力的可持續(xù)性。

　?。ㄈ┓治隹蛻?hù)需求，找到客戶(hù)焦慮點(diǎn)，也即營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)核心價(jià)值點(diǎn)。

　　一二部分不做分析。以下內(nèi)容金九客戶(hù)需求，找到客戶(hù)焦慮點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行分析和展開(kāi)，也即打造營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司的核心產(chǎn)品，這也是營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)行業(yè)創(chuàng)新的原點(diǎn)問(wèn)題。

　　營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)不同于管理咨詢(xún)，既需要套路，也需要方法，人人可復(fù)制性低，也即業(yè)內(nèi)水平參差不齊的原因，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)依托于服務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)閱歷知識(shí)和技能。

　　客戶(hù)，是誰(shuí)？客戶(hù)老板！他核心焦慮點(diǎn)在哪？產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)。沒(méi)了。

一、產(chǎn)品。

　　為客戶(hù)提供產(chǎn)品創(chuàng)意、產(chǎn)品概念、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品訴求、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等服務(wù)。

　　背后是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群的洞察與研究，是浸淫一個(gè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和閱歷的升華提煉，是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀況及品類(lèi)發(fā)展趨勢(shì)的判斷。應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)最為核心價(jià)值點(diǎn)的服務(wù)之一?？上?，很多的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)從業(yè)者并未實(shí)現(xiàn)何談放大其價(jià)值感。其實(shí)，這也是客戶(hù)最為認(rèn)同，最為迫切，最為焦慮之處。

　　客戶(hù)的焦慮40%來(lái)自產(chǎn)品，但他更應(yīng)該把70%的精力放置在產(chǎn)品上。

　　產(chǎn)品，才是最大的創(chuàng)意，是企業(yè)發(fā)展的載體。如果僅僅把產(chǎn)品作為一款包裝來(lái)對(duì)待，這是營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的最大價(jià)值浪費(fèi)。

　　大多數(shù)企業(yè)方缺乏對(duì)產(chǎn)品的管理、創(chuàng)新、組合的機(jī)制，機(jī)制內(nèi)零散的火花也很難成為燎原之勢(shì)，需要催化劑。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司就是這個(gè)催化劑。

二、團(tuán)隊(duì)。

　　營(yíng)銷(xiāo)技能和執(zhí)行力，是老板掛在嘴邊上的常見(jiàn)詞。執(zhí)行力的背后是營(yíng)銷(xiāo)管理的缺失，是系統(tǒng)邏輯支撐的不足，非人個(gè)性化的能力或意識(shí)不夠。

　　營(yíng)銷(xiāo)技能，背后是標(biāo)準(zhǔn)和工具。執(zhí)行力，背后是制度流程和獎(jiǎng)懲。

　　營(yíng)銷(xiāo)技能會(huì)隨著職業(yè)閱歷、學(xué)習(xí)的增加而提升，執(zhí)行力卻不會(huì)。

　　營(yíng)銷(xiāo)技能有套路，更須個(gè)人的活化應(yīng)用。執(zhí)行有套路，不能活化應(yīng)用。很多企業(yè)反了，甚至沒(méi)有意識(shí)到，過(guò)分的強(qiáng)調(diào)態(tài)度來(lái)提升執(zhí)行力，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)一招制敵的一勞永逸，基本屬于對(duì)著柳樹(shù)要棗吃。

　　營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的價(jià)值在于解決客戶(hù)存在的問(wèn)題，但是不是解決所有問(wèn)題，而是要解決客戶(hù)最為焦慮的原點(diǎn)問(wèn)題，即可實(shí)現(xiàn)咨詢(xún)價(jià)值最大化。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的創(chuàng)新方向也來(lái)自于此，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的創(chuàng)新路徑另文簡(jiǎn)述。

智達(dá)天下　郝榮桓

聯(lián)系方式：010-88177259（北京）

0311-86695680（石家莊）