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管理咨詢顧問是獨立的、具有良好的素質(zhì)和能力的人，為商務、公眾或者其他的企業(yè)單位提供專業(yè)的服務，服務的內(nèi)容包括調(diào)查和甄別客戶在管理、戰(zhàn)略、政策、營銷、生產(chǎn)過程、組織領域中發(fā)生的問題，通過實際調(diào)查與全面分析，提出合適的建議用于商業(yè)和管理的應用，在得到客戶的認同之后，有必要配合客戶的要求協(xié)助客戶實現(xiàn)這些建議的應用。管理咨詢顧問的特質(zhì)在于他們的獨立、客觀、正直與誠實。因此，管理咨詢師是先進管理知識和成功管理經(jīng)驗的傳播者，對優(yōu)化配置企業(yè)微觀層面和社會宏觀層面的生產(chǎn)力與生產(chǎn)關系發(fā)揮著重要的、不可替代的作用。
彈指間，我本人從事管理咨詢工作已十余年，通過總結(jié)自身的成長規(guī)律并參考同事們的發(fā)展進程，個人認為咨詢師的能力等級大致可以分為三個層級：第一層級是方案編撰能力階段；第二層級是方案實施指導能力階段；第三層級是方案代操能力階段。一方面，這三個層級的能力是逐級遞進的，對咨詢顧問的能力水平要求越來越全面、越來越精深；另一方面，如果不具備高層級的能力和經(jīng)驗，所謂的低層級的能力水平、經(jīng)驗程度也很能稱得上優(yōu)秀，最多是達標而已，因為，管理更多的在于實踐，而非理論。
第一層級：紙上談兵所要求的方案編撰能力
咨詢顧問為客戶提供的第一個層級的價值貢獻就是咨詢方案。咨詢方案屬于紙上談兵階段，無法以實踐效果來驗證其可行性與價值性，只能以科學性和邏輯性來判斷，這就意味著，咨詢方案必須具備一定的理論依據(jù)，以及對于企業(yè)的實質(zhì)問題的深刻理解和咨詢顧問對于學術理論的理解，兩者要相互結(jié)合，實現(xiàn)理論與現(xiàn)實的結(jié)合，并要兼顧現(xiàn)實操作性以及操作的難度，成本等各個方面。不能夠為了咨詢方案的完美而去一味追求完美，實現(xiàn)咨詢顧問個人的自我滿足。
為了能夠編制有專業(yè)水平、具有實操條件的咨詢方案，咨詢顧問應該花大量的時間和客戶交流溝通，了解客戶，理解客戶的需求，提出解決思路，與客戶碰撞理念，探討解決問題之道，最關鍵的是要快速抓住問題的核心，第一時間引起客戶的興趣，與客戶共同工作。這些只是方式和方法，能夠編制優(yōu)秀方案的咨詢顧問，必須有以下幾個方面的能力：
第一，要對商業(yè)環(huán)境、商業(yè)模式有深刻的理解力。咨詢顧問需要對商業(yè)環(huán)境及商業(yè)模式有深刻的理解，能夠?qū)ふ彝ㄟ^邏輯化的思維方式來尋找商業(yè)環(huán)境和模式的優(yōu)劣勢，能夠為企業(yè)提供良好的咨詢建議。
第二，要有良好的邏輯思維能力。咨詢顧問需要有良好的邏輯思維能力，能夠快速的理解和了解企業(yè)的商業(yè)運作特點，并能夠根據(jù)咨詢工具邏輯化的分析企業(yè)存在的問題，能夠診斷出企業(yè)的根本問題所在，并能夠提供有效和針對性的咨詢方案及建議。
第三，要有較強的快速學習能力和專業(yè)技能。咨詢顧問要求有很高的學習能力，能夠快速掌握各個行業(yè)的知識，能夠在短期內(nèi)掌握大量的信息及資料，并能夠在浩瀚的資料及信息中尋找規(guī)律及特點，并能夠依據(jù)規(guī)矩及特點尋找解決問題的關鍵因素。
第四，要有高度分析及解決疑難問題的能力。咨詢顧問必須具備看透現(xiàn)象看本質(zhì)的能力，能夠去粗取精，去偽存真，但這種能力的產(chǎn)生需要咨詢顧問具備很強的思維能力和分析能力。
第五，要能在超高壓力的狀況下還能保持高效率的工作。咨詢顧問往往是在規(guī)定期限內(nèi)解決企業(yè)問題，因此必須具備在有壓力的狀況下能夠高效工作的能力，需要能夠具備很強的工作能力和工作效率。
上述是咨詢顧問能向客戶提供文本性咨詢方案所應該具備的基本能力，即使這個層級，也要很長時間通過系統(tǒng)化、專業(yè)化訓練才能夠做到的，具有這樣能力的咨詢顧問，才是一個優(yōu)秀顧問的開始。
第二層級：遠程炮火支援的方案實施指導能力
咨詢顧問為客戶提供的第二個層級的價值貢獻就是當客戶在實施過程中遇到不能解決的困難或問題時，能夠及時給予有效的業(yè)務指導。這就要求咨詢顧問具有以下幾個方面的能力：
第一，要有較強的領悟力。管理咨詢服務的本身要求作為咨詢顧問要有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗，是個管理型人才。但是，管理咨詢行業(yè)目前還不是一個成熟的行業(yè)，人才積累有限，現(xiàn)在從事管理咨詢的顧問的主體仍是從學校剛畢業(yè)不超過5年的員工，或者從其他行業(yè)轉(zhuǎn)行過來，半路出家做起咨詢顧問，很多人并沒有豐富的管理咨詢經(jīng)驗，甚至也沒有親自帶團隊的經(jīng)歷，要想指導客戶實施方案，必須有一點就透的悟性，那么，什么是一點就透的悟性呢，即一說問題就能迅速明白的理解力，一說現(xiàn)象就能快速總結(jié)的概念力，一說要求就能快速找到方法的設計力。
第二，要有良好的溝通表達能力。咨詢顧問就算有很豐富的經(jīng)驗，但是，若不能把心中的想法表達出來，那也是沒用的。咨詢顧問要把方案實施過程中可能出現(xiàn)的問題跟客戶溝通、協(xié)商，要根據(jù)企業(yè)的特點和暴露的問題特征，幫助企業(yè)找問題的解決方法，并做出預案，同時，還要與企業(yè)的各個部門進行接觸，了解。這都要求咨詢顧問，具有較強的表達能力。
第三階段：親臨沙場所要求的方案代操能力
咨詢顧問為客戶提供的第三層面價值貢獻是，咨詢公司以第三方的身份主導項目方案實施，而客戶對接部門僅做輔助者或支持者。拋除由于咨詢顧問提供的咨詢方案自身可操作性差，或者咨詢顧問在業(yè)務指導時，對客戶講不清楚、說不明白這兩種由咨詢公司自身原因?qū)е碌那闆r外，上述現(xiàn)象往往易出現(xiàn)以下幾類客戶身上：高層決策效率低；實施部門的實施意愿不強；實施部門組織協(xié)調(diào)能力較低；實施人員理解力和問題的解決能力太低劣，無論咨詢顧問如何講解和輔導，實施人員對方案的要么理解不了，要么對實施中出現(xiàn)的細微問題或細微變更都缺少實際問題的解決能力。此時，為了向客戶證明我們的方案是可行的，有效的，咨詢顧問不得不由后臺進入前臺，在客戶對接人的協(xié)助下，上下溝通、左右協(xié)調(diào)，促進客戶高層及時決策，與被實施部門或單位談判使其接受方案并落實執(zhí)行，同時，還需要進一步細化方案，把部分處于概念層面、程序階段、示例化的文案具化為標準化、作業(yè)化且有針對性的作業(yè)指導書性質(zhì)的文件。通過主導客戶的方案實施工作，一方面打消了客戶對咨詢公司方案有效性的質(zhì)疑，更為重要的是，有利于培養(yǎng)出有較強實踐能力的咨詢顧問。這時的咨詢顧問具有以下幾個能力特征：
從客戶類型角度來說，如果你的客戶只要求文本的科學性和邏輯性，實施于否，不是他們的關注重點，那么，您只需要第一層次的能力就可以了，這樣的客戶付款時也是非常爽快的。如果一直做這方面咨詢業(yè)務，這種工作將會把您培養(yǎng)成為一名球星級的大腕；如果您的客戶要求實施，并且自己有較強的實施能力，您只需要在關鍵時刻以第三方的身份露幾次臉，指導一下關鍵技術問題，推動項目進程，恭喜您，您已是一支優(yōu)秀球隊的教練，這樣客戶的項目回款雖然有所滯緩，但仍沒有風險。如果您不得不主導客戶的方案實施，恭喜您，您可能要以球星兼隊長的身份帶領中國足球隊，沖擊世界杯了，如果成功了，您將百煉成鋼，成為超級圣斗佛，建議您把您的人生目標調(diào)整為做職業(yè)經(jīng)理人，以獲取更大的人生價值，實現(xiàn)更大的財務收益，因為這樣的客戶對您的咨詢收入來說不僅是低微的，更是無法保障的，但您的能力卻在這類客戶的田地里，獲得極速成長，讓您有了更高的籌碼和能力獲得人生的增值與溢價。
總結(jié)而言之，從事了咨詢，無需抱怨，無從抱怨，不管是哪一種，只要你有能力，都將獲得人生的升華，成長的價值。除非，您是一個什么能力都沒有的人！
（作者：張勇，北大縱橫管理咨詢集團高級合伙人。本文寫于2015年11月） 【今日推薦】 王璞微信號【wangpu1968】：跟隨智者腳步，聆聽管理思維。北大縱橫創(chuàng)始人王璞先生傾力打造，管理咨詢行業(yè)第一專家品牌。零距離，無縫隙，一對一與您分享與溝通。 中國EMBA俱樂部微信號【embaclub】：我不是心靈雞湯，我是管理加油站；我不廣交朋友，我僅凝聚管理者。MBA是一種學習理念，EMBACLUB是一個事業(yè)圈子。 |
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