經(jīng)過(guò)認(rèn)真的接待，努力的邀約，客戶終于第二次來(lái)到了店里。這個(gè)時(shí)候問(wèn)題來(lái)了，接下來(lái)我們應(yīng)該做什么？

1、寒暄

中國(guó)人說(shuō)：一回生、二回熟。調(diào)動(dòng)你腦子里的記憶，快速想起你和客戶上次溝通過(guò)的內(nèi)容，千萬(wàn)別出現(xiàn)張冠李戴的現(xiàn)象，客戶姓張你喊人家王哥；客戶買(mǎi)越野車(chē)你和人家談商務(wù)車(chē)；客戶幫親戚買(mǎi)車(chē)你以為人家給自己買(mǎi)車(chē)。

如果你是在不記得客戶的情況，那就安靜點(diǎn)，多笑笑陪在客戶身邊，讓客戶主動(dòng)說(shuō)，多說(shuō)幾句幫助你回想起之前溝通的內(nèi)容。當(dāng)然了，如果客戶是你邀約來(lái)的，你一定之前已經(jīng)做好了相關(guān)的準(zhǔn)備。總之一切的目的只為了一個(gè)：快速拉近并建立你們二次見(jiàn)面的朋友關(guān)系

2、單刀直入，定位

“王哥，今天來(lái)是不是準(zhǔn)備把車(chē)給決定下來(lái)了？”這句話別留在口里不敢說(shuō)，放開(kāi)膽子第一時(shí)間詢問(wèn)客戶的購(gòu)車(chē)意向等級(jí)，索要訂單就像和女朋友表白，問(wèn)了你有一半的機(jī)會(huì)成功，不問(wèn)就一點(diǎn)可能都沒(méi)有了。

要知道，不敢表白的很多人都是怕做不成女友以后連朋友都沒(méi)得做，索要訂單你怕什么？一半情況下，得到的答復(fù)就是兩個(gè)，要么爽快告訴你，再來(lái)試試車(chē)談?wù)剝r(jià)，合適就定；要么就是扭捏的敷衍你，先看看，看看。針對(duì)這兩種客戶我們有不同的辦法。

3-1、對(duì)于試駕談車(chē)的客戶，滿足其要求

你要試駕，我就陪你試駕；你要議價(jià)，我就陪你議價(jià)；既然你話都說(shuō)這么明白了，目的也這么明確了，還有什么可擔(dān)心的，陪太子讀書(shū)，他要怎么樣就怎么樣順著來(lái)就是。

3-2、對(duì)于敷衍的客戶，重復(fù)索要訂單

再繞一次車(chē)：繞完記得問(wèn)：對(duì)于介紹還有什么不清楚的地方么？要不要把車(chē)定下來(lái)?

再做一次綜合預(yù)算：做完記得問(wèn)：對(duì)于預(yù)算還有什么不了解的地方么？要不要把車(chē)定下來(lái)？

再算一次貸款：算完記得問(wèn)：貸款您都清楚了么？要不要把車(chē)定下來(lái)

不斷索要訂單，不斷施加壓力。嘗試著換位思維一下吧，如果你是客戶，二次被邀約進(jìn)店，你是帶著什么心態(tài)來(lái)的？難道不是合適就買(mǎi)的想法么？

說(shuō)到這里，大家應(yīng)該都看清楚了，對(duì)于二次進(jìn)店客戶來(lái)說(shuō)，就是

“快速建立熟悉的朋友關(guān)系、快速鎖定客戶意向級(jí)別、快速催促成交”

不要害怕索要訂單會(huì)失去客戶，是你的，跑不掉，如果連提升客戶意向級(jí)別都做不到，只能任由客戶決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，那你就失去了銷(xiāo)售顧問(wèn)的最基本職能。

（來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)）

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