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來源于：蠻子文摘 楊懷江小時候是個“壞小子”，17歲后奮力學習阿拉伯語，創(chuàng)業(yè)之前一直從事外貿翻譯相關工作。 導語 “你是自己賺過錢的人，但是沒賺過大錢。但你屬于一個項目搞不明白就死磕，一定把它磕出來的人?！边@是投資人薛蠻子對楊懷江的評價。 未得到薛蠻子和麥濤的投資之前，楊已在廣告行業(yè)“死磕”了四年。將小眾的高爾夫球場廣告項目做到行業(yè)最大，他發(fā)現(xiàn)，天花板觸手可及，不入資本的眼。 楊尋求轉型，考慮到有一只成熟的廣告團隊，他選擇繼續(xù)在行業(yè)“死磕”。這一次，他要找一個大眾媒體，尋找一個海量市場。機緣巧合，一元碗業(yè)的創(chuàng)始人蘭軼想在自己的消毒碗上打廣告，正尋求可行方案。
二人一拍即合，成立“桌聯(lián)網”，以消毒碗為載體，在上面打廣告，形式以二維碼為主。“做成線下流量入口?！睏钫f。 模式看似簡單，操作起來卻是一個重產業(yè)鏈條。楊選擇用利益捆綁的方式連接合作方，他在上游成立一支基金，合作的洗碗廠來做桌聯(lián)網的投資人，用資源換取股份。 對于下游的廣告主，楊推出消費型股權投資基金，各省的廣告主、廣告代理以及廣告從業(yè)人員將通過認購基金形式成為各省“桌聯(lián)網”的合伙人。“自己銷售去找客戶太難了，市場上本身有成熟的廣告渠道，已經服務了某些品牌。與他們合作，雙方互贏?！?/p> 目前，楊已與196個洗碗廠合作，掌握1600多萬個刊位，覆蓋全國65個城市。在全國16個城市開辦了分公司，合作廣告主超過100個。每天在1620只碗上投放廣告，覆蓋6000萬人群，總投放廣告數(shù)量超過7000萬人/次。 碗上的大眾媒體 “以前做傳統(tǒng)行業(yè)，經常打廣告，看到做廣告的動不動就100%的毛利。”2011年，因“一時貪婪”，楊懷江轉身投進廣告行業(yè)，“做什么行業(yè)都離不開推廣這個攔路虎，干脆把攔路虎干了?！?/p> 然而，隔行如隔山，楊感嘆：“廣告這行水太深?！彼l(fā)力的是高爾夫球場傳媒，四年來，楊的業(yè)務已覆蓋全國300多個球場，遍布北上廣深等16個城市。市場份額雖已是行業(yè)老大，但楊的日子并不好過，“整個高端消費市場在萎縮，廣告主覺得太小眾了... ...”他感覺，這個市場天花板觸手可及，并不入資本的眼。
轉型迫在眉睫?？紤]到已有一支成熟團隊，楊選擇在廣告行業(yè)“死磕”下去。“能堅持四年，說明這個團隊還行，關鍵要找到一個更為大眾的媒體?！?/span> 現(xiàn)實更為殘酷，楊懷江看了一圈，找不到留給自己的機會?！肮?、地鐵、高鐵、機場、樓宇這些新的大眾戶外媒體，能想到的都被別人做了。” 機緣巧合，去年8月，楊遇到一元碗業(yè)的創(chuàng)始人蘭軼，讓他覺得發(fā)現(xiàn)了“新大陸”。后者是國內最大的消毒餐具集團，既是洗碗設備供應商（市場份額27%），又是洗碗耗材供應商（薄膜）（市場份額12%），還是洗碗實體運營商（市場份額2%），在20多個城市有洗碗廠。蘭軼想以碗作為載體，在上面打廣告。 這讓楊眼前一亮。“據不完全統(tǒng)計，中國大陸目前每天一次性餐消碗使用量高達6800萬套。掌握了消毒碗資源，就相當于掌握了多家快餐店、小吃店的廣告位，這是大眾都能接觸到的?！?/p> 激動之余，他分析，“僅僅打廣告沒有價值，如果能在碗上放一個二維碼，不僅能提升廣告的實際價值，而且是一個很大的流量入口?！?/p> 楊的想法得到蘭軼認同，雙方共同成立了“桌聯(lián)網”。蘭軼入股入資源，楊懷江團隊則作為經營主導。 薛蠻子、麥濤聯(lián)合投資 不久，偶然一個飯局，楊第一次見到了薛蠻子。“沒想投資的事兒，趁機想讓薛老給評估下項目。”楊笑道：“起初感覺他興趣不大，他泛泛地問，我就泛泛地答?！?/p> 當聽到“我們在原有的洗碗模式上，放個二維碼作為線下流量入口?！毖πU子起了興致，“等一會全國做手游投資最猛的人麥濤會來，如果他覺得手游可以在你上面打廣告，我就覺得不錯。” 而楊并不知薛的一句“不錯”是要投資的意思。10分鐘后，麥濤進來，不到一分鐘，薛向他介紹完了項目?！澳愕氖钟雾椖繒粫谏厦嫱稄V告？”“這個不錯，可以試試。” 語罷，薛蠻子轉向楊懷江，哈哈一笑：“說吧，可以給我們多少股份。”楊聽完一愣，“后來聊起別的事兒，以為是開玩笑，也沒當真?！?/p> 一周后，楊接到了麥濤的電話，麥要來親自聊聊。楊才反應過來，“是來真的?！?/p> 沒有商業(yè)計劃書，楊在辦公室弄了一張白板，把操作的模式流程畫了下來?！耙粋€碗是這么個成本，如果轉換一個我們賺多少錢......” 如此，麥濤當天敲定投資。楊獲得薛蠻子、麥濤的聯(lián)合投資，第一筆資金為200萬。 不足萬分之一的掃碼成功率 11月，資金到賬，楊全面開工?！吧蟻砭头噶舜箦e?！彼嘈Φ馈?/p> 起初，為節(jié)約成本，楊與蘭軼設想，直接把廣告和二維碼印在封碗的薄膜上?！疤m軼的工廠本身就生產薄膜，上面本來就要印一些企業(yè)LOGO，直接把工序加在這一步。成本很低，無需多一道加工程序?！?/p> 首次生產了近千萬個薄膜，一試才發(fā)現(xiàn)，“二維碼變型長得丑不說，還掃不進去，無法識別。” 楊反思，這是個主觀判斷錯誤?！霸瓉硪詾楸∧湛s，二維碼也會隨著按比例收縮?！睏钫f，“忽略了一個常識，碗是圓的，薄膜貼上去是沒有比例規(guī)律的?！?/p> 損失了10多萬，楊決定推翻重來?！鞍褟V告同其他LOGO、廠家等信息印在一起，還是同樣的顏色，沒有視覺沖擊力，食客是不會注意到的?！?/p>
一番嘗試后，楊找到了可行的辦法：把二維碼印在不干膠上，然后貼在薄膜上?！皰叽a成功率一下達到了2%以上。成本提高了近20倍，效果卻提升了100倍?！?/p> 邁過第一道坎，新的問題接踵而至。成本不但提高了，還多了一道工序，而蘭軼已有的洗碗廠分布在20多個城市，具體到每個城市，市場占比都不高?！安豢赡苊總€小洗碗廠就找一個印刷廠，成本太高，量小印刷廠不一定接單?！?/p> 最令楊頭疼的是，洗碗廠很分散，現(xiàn)有的洗碗廠覆蓋率和壟斷性不足?！叭裘總€城市市場覆蓋率達不到50%，做廣告是沒有意義的?！?/p> 解決這兩個問題，楊必須其他洗碗廠合作?！耙粋€地方，必須合作50%以上的洗碗廠，才能解決成本和覆蓋率問題?！?/p> 過程很不順利，銷售出身的楊也無計可施?！斑@種模式他們沒接觸過，都不認可。會覺得麻煩，擔心合作的餐廳會不會投訴，會不會沒效果之類?！?/p> 一元碗業(yè)有人提出了解決辦法，在上游建立一支基金，把合作的洗碗廠綁在一起，都來做桌聯(lián)網的投資人，他們用資源來換股份。 方案確定，洗碗廠老板對此買單。今年6月至今，楊已與196個洗碗廠合作，掌握1600多萬個刊位，覆蓋全國65個城市。其中，北京、上?；救珘艛?，超過40個城市的市場覆蓋率超過51%。 楊補充，“只有超過50%，這個城市才會開始運營，目前還在不斷簽約合作中?！?/p> 讓有廣告資源的人成為投資人 上游工廠端走通，11月，楊的銷售團隊正式拓展市場。5月嘗試銷售，楊已與幾十個廣告商家合作?！白屓思颐赓M來試，覺得有效果再來付費。”他笑著說，“像美的、國美、蘇寧、深圳動物園試完就付費了?！?/p> 廣告效果給了楊信心。他舉例，“深圳動物園之前有個公眾號，有一萬粉絲，在上面從來沒賣過票。后跟我們合作，在深圳的一些餐廳打廣告，2個多月，粉絲漲到8萬多，帶來了近40多萬的票務銷售?！彼蛉さ溃骸爱斎挥械膹V告有效，有的是沒有這么大效果的?！?/p> 楊坦言，“拿下這些早期廣告主，過程很辛苦，銷售成功率不足10%?！?月，他推出了廣告與H5結合的銷售策略，即廣告主提需求，楊的團隊出創(chuàng)意，然后交給第三方技術實現(xiàn)?！翱蛻舫山宦史酥辽?倍?！?/p> 目前，楊已在全國16個城市開辦分公司。合作廣告主超過100個，包括快銷品、App類、O2O項目、P2P、酒水飲料、旅游景點等。每天在1620只碗上投放廣告，覆蓋6000萬人群，總投放廣告數(shù)量超過7000萬人/次。 廣告覆蓋餐廳5.7萬家，上畫率在13%左右（每100個廣告位，有多少在上畫）。平均掃碼率在4.8-5.5%之間?！坝脩艮D化率差別較大，最高能有75%，低的就很低?！?/p> 銷售過程中，楊發(fā)現(xiàn)，像國美和蘇寧都是代理商找過來的，市場上本身有成熟的廣告渠道，已經服務了某些品牌，何不直接與渠道方合作呢？“原來我們的銷售團隊很苦逼，一個寫字樓一個寫字樓地找客戶，收效甚微?！?/p> 楊認為，最好的合作方法依然是利益綁定。他的方案是通過消費權益型股權投資基金的形式，利用廣告行業(yè)原有閑散資源，將廣告行業(yè)傳統(tǒng)的生產者、消費者與投資者三重身份重合，即廣告主、廣告代理人員、從業(yè)人員或有廣告資源的人同時成為生產者、消費者與投資者，在分享股東收益的同時，也分享著銷售者的效益。 “這個游戲規(guī)則，廣告銷售們會樂意接受。因為他們現(xiàn)在的日子太難了?！睏罱忉?，一個成熟的廣告銷售，一年的銷售必須保證在150萬-300萬之間，他才能在這個行業(yè)生存，拿到基本工資?，F(xiàn)在的行業(yè)環(huán)境讓銷售陷入兩難：一種是成熟的廣告平臺，提成低到1-2%。不成熟的，就算有15%的提成，一年也賣不出去多少。 楊以廣東省作為試點?！懊總€廣告人經過評估，允許他通過認購基金，投資12750元給地方桌聯(lián)網，相當于購買一份12750元的理財產品?！?/p> 在楊的方案中，這些投資人享有四種權利： 1，獲得了地方桌聯(lián)網的股份。2，拿到股東級的折扣價（股東成本價），賣出去之后的所有的差價，全部由投資人獲得?！昂芏鄰V告人可以兼職做，不影響他正常工作?！?，年底參與分紅。4，享受總公司上市時回購股權溢價。“地方桌聯(lián)網均有總部掛鉤，明年我們將啟動新三板?！?/p> 該方案施行兩周，楊已招募44位投資人。今年3月，他曾以類似方式募集資金500萬。楊計劃年底廣東省的投資人數(shù)達到200。 接下來，楊打算將此模式快速在其他城市復制?！袄硐霠顟B(tài)是，每個省建立一支基金?！?/p>
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