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11月15日起，分三篇講解，“經(jīng)銷商日常拜訪與管理動作流程”。本篇第三篇，字數(shù)4600字

魏慶培訓：經(jīng)銷商日常拜訪與管理動作流程分解（下）

三篇連載，講了“經(jīng)銷商日常拜訪的9個專業(yè)步驟”。每個步驟里面都有很多容易被忽視的細節(jié)和動作。9個步驟一旦組合成了套路和陣法，持之以恒，就能修成化骨綿掌，化腐朽為神奇，潛移默化之間，建立銷售人員對經(jīng)銷商專業(yè)客情，和影響力。

拜訪經(jīng)銷商動作7：給經(jīng)銷商“洗腦”，力所能及地幫經(jīng)銷商完善管理程序

平時我們除了談工作難免還會和經(jīng)銷商有一些私人接觸的時間，比如一起吃飯，一起喝茶閑聊等等。

這個時候你也別忘了，我們是要和經(jīng)銷商交朋友的，但首先你是廠商代表，他是你的客戶，是生意合作伙伴。因此你還應(yīng)見縫插針，在適當?shù)臅r候給經(jīng)銷商“洗腦”——洗腦洗什么?實際上就是給經(jīng)銷商灌輸一些先進的經(jīng)營管理觀念和方法，促進經(jīng)銷商成長。

可能有的業(yè)務(wù)人員要說了，“不行，我這人能干不能說，讓我做業(yè)務(wù)可以，讓我給別人洗腦我洗不了?！?/span>

實際上這是典型的自我開脫。經(jīng)銷商管理，你要做的不是自己去賣貨，而是發(fā)動經(jīng)銷商的力量。做業(yè)務(wù)主要是做人的工作，做人的工作就一定要影響別人的思想，怎樣才能影響別人呢?用語言。不會講話，永遠做不了一個好業(yè)務(wù)員。

天性所致，真的不會講怎么辦?

別忘了我們反復(fù)強調(diào)的理念：談判不是靠口才，而是靠準備。

其實我們要跟經(jīng)銷商溝通的相關(guān)話題很多嗎?不多。無非就是如下這些：

① 我的庫存占比不夠，需要清掉其他“不重要的產(chǎn)品”增加我的庫存；

② 經(jīng)銷商的人員考核需要修改，要重視終端客訴的登記處理流程；

③ 經(jīng)銷商人不夠車不夠要加人加車；

④ 市場上存在空的網(wǎng)絡(luò)需要，開分銷商或加人手去覆蓋；

⑤ 經(jīng)銷商要重視新產(chǎn)品，新渠道的拓展，通過改變渠道結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加利潤。

⑥ 庫存管理對經(jīng)營的改善；

⑦ 建立下線客戶資料的好處；

⑧ 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的管理制度升級；

⑨ 賬款管理的制度和技巧；

既然知道就這幾個話題，為什么不能針對這幾個問題，召集同事一起集思廣益，探討相應(yīng)有說服力的回答話術(shù)，然后熟記于心，勤加演練?

不要覺得這樣做好像有點虛偽和造作，所有人的口才都不是天生的。臺上一分鐘，臺下十年功，所有演說家都是這么練出來的。靠業(yè)務(wù)經(jīng)驗和生活潛移默化的積累也能逐漸提高口才，但是很慢。有意地去博聞強記進行有針對性的練習，你的表達能力才會迅速提高。

需要注意的一點就是，這種理念宣導要找到適時的機會，要等到經(jīng)銷商正在被某個問題困擾的時候，你再以“我也發(fā)現(xiàn)這個問題了，正想跟你談?wù)勥@件事呢”的姿態(tài)出現(xiàn)?！八蜕祥T的不值錢”，如果你總是主動站在經(jīng)銷商店里指手畫腳“你的這個管理不行，我給你講應(yīng)該怎么辦，你的那個理念不行，聽我給你洗腦”，搞煩了，經(jīng)銷商會把你趕出去。

拜訪經(jīng)銷商動作8：“做秀”，讓經(jīng)銷商說“多虧有了你”

大家別誤會，“做秀”不是貶義詞。

何謂“做秀”?做秀就是一種主動展示，一種有意的張揚。做秀跟“忽悠”不同，“忽悠”是無中生有，顛倒黑白，“做秀”是把自己的“特點、主張和自己做過的事情”不夸大地擺出來給大家看，需要提醒大家的是“做秀”要有度，否則人家說你張狂，不謙虛。

現(xiàn)代社會更多人在“做秀”，廣告是做秀，路演是做秀，產(chǎn)品代言人是做秀，產(chǎn)品外包裝設(shè)計也是做秀，經(jīng)銷商大會上優(yōu)秀經(jīng)銷商上臺領(lǐng)獎是現(xiàn)場秀——商業(yè)領(lǐng)域不需要做好事不留名的活雷鋒。

我們拜訪經(jīng)銷商也要做秀：

1、算大師秀——我對你(經(jīng)銷商)的人、車、貨、錢各種資源了如指掌，雖然我是外地人，但對這個市場我也很熟悉，下個月銷量肯定會上升。

2、仆仆辛苦秀——烈日炎炎看市場，“來得最早，走得最晚”，滿頭大汗點庫存，一絲不茍自覺自愿。

3、成金恩人秀——這個秀最重要。

遇到大經(jīng)銷商，平時你總是跟他們的員工聯(lián)絡(luò)，老總、經(jīng)理的面都見不上，怎么辦?一個季度約他的主管經(jīng)理或者銷售總監(jiān)做一次“業(yè)績回顧”。

如：張總，您好，我是某某公司業(yè)務(wù)員小黃，你什么時間方便，能不能給我半小時時間，我想把我們的產(chǎn)品這兩個月的進展、銷量情況、利潤情況，以及下個月我有一些新的推廣計劃向您匯報一下，我計劃下個月把您銷售我們這個產(chǎn)品的毛利總量提高20％。(這最后一句話，打動了對方。于是你也就為自己贏得了做秀的機會。)

注意：經(jīng)銷商業(yè)績回顧是一場體現(xiàn)廠家業(yè)務(wù)人員專業(yè)水準的路演活動。在業(yè)績回顧之前最好提前做成正式資料，有條件的就用幻燈和電腦投影，實在不行打印出來也可以，注意一定要裝訂整齊，封皮一定要用彩色的并覆膜。內(nèi)容一定是有Excel表格的，數(shù)字必定要清晰，實例要多。我的領(lǐng)導曾經(jīng)開玩笑的告訴我，業(yè)績回顧文稿裝飾要“炫”，甚至要做中英文對照，不要說40%，要說40個percent，主要是要震懾經(jīng)銷商，讓他們“自卑”。

形式要“炫”專業(yè)，內(nèi)容要更專業(yè)，業(yè)績回顧模型是什么？

1、商的業(yè)績數(shù)據(jù)分析模型：

絕對不能讓經(jīng)銷商感覺到他形勢一片大好，堅決從數(shù)據(jù)上分析出來他需要改進的地方。從經(jīng)銷商的業(yè)績成長率、增長率、達成率、區(qū)域業(yè)績占比、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、費銷比、發(fā)貨周期、公司近期主抓工作重點的進度八個方向分析經(jīng)銷商的業(yè)績存在哪些問題。

2、人員的績效匯報模型：

我們在第一篇講過：“做業(yè)務(wù)，不但要帶一雙腿，還要帶上一張嘴。要不斷講給經(jīng)銷商利潤故事，讓他了解我們給他創(chuàng)造的價值”。所以“有粉擦到臉上”——廠家人員要在平時工作中積累素材，不要埋沒自己的“功勞”，每個月要對自己創(chuàng)造的績效進行回顧總結(jié)和強調(diào)。最好讓經(jīng)銷商聽完之后，“痛哭流涕”抓著你的手“喊”：“恩人哪，多虧有了你呀!”

廠家可能給經(jīng)銷商創(chuàng)造的績效如下：

a. 績效：如幫經(jīng)銷商建立規(guī)范的客戶基礎(chǔ)資料、不良品消化、兌付費用等等。

b. 理協(xié)助績效：如給經(jīng)銷商及其團隊做培訓、幫經(jīng)銷商提升內(nèi)部員工考核和其他管理流程等等

c. 管理績效：如打擊沖貨、處理價格沖突、同城經(jīng)銷商之間的區(qū)域客戶界定、終端客訴統(tǒng)計和處理等等

d. 支持績效：如促銷費投入、廠家人員所張貼的海報數(shù)字、投入的形象宣傳物料數(shù)字、做的模范店/堆箱/陳列店/協(xié)議店數(shù)字等等

e. 績效：注意廠家人員的職責要和經(jīng)銷商有所區(qū)分，經(jīng)銷商才是區(qū)域經(jīng)理，廠家人員是區(qū)域經(jīng)理助理。廠家人員“幫經(jīng)銷商做市場不是幫經(jīng)銷商做銷量”。所以在銷量績效這里要強調(diào)廠家人員幫經(jīng)銷商開發(fā)新區(qū)域銷量、帶領(lǐng)經(jīng)銷商人員鋪新品的銷量以及產(chǎn)生的利潤。

f. 績效：同上理，廠家人員是“幫經(jīng)銷商做市場，不是幫經(jīng)銷商做銷量”，要強調(diào)廠家人員幫經(jīng)銷商開發(fā)的新開終端客戶數(shù)、新簽協(xié)議店數(shù)、新渠道/新片區(qū)/新分銷商協(xié)助開發(fā)實例和數(shù)字。

g. 績效：通過廠家的市場支持促銷推廣、經(jīng)銷商人員考核的更新、經(jīng)銷商內(nèi)部培訓及管理提升等等工作。最終推動經(jīng)銷商品項結(jié)構(gòu)的改變數(shù)字，促銷主推品種的銷售增長數(shù)字，以及隨之帶來的平均價和毛利的提升數(shù)字。

3、問題分析模型：

明確本月雙方在市場配合、市場推進、業(yè)績達成方面存在的問題，這也就是下個月我們經(jīng)銷商管理的重點工作。

a. 回顧在第一條里面分析出來的經(jīng)銷商業(yè)績數(shù)字問題。

b. 問題：本月經(jīng)銷商付款是否及時……

c. 拜訪和儲運問題：經(jīng)銷商運力、人力是否能滿足目前的配送要求？

d. 問題：本周發(fā)現(xiàn)的終端其他客訴登記清單，經(jīng)銷商目前對內(nèi)部人員的終端拜訪/客訴記錄/客訴處理流程是否沒有落實……

e. 問題：市場上是否存在經(jīng)銷商暫時沒有覆蓋或者無力覆蓋的區(qū)域或渠道？如何改善………

f. 問題：本品在經(jīng)銷商處的庫存占比是否太?。拷?jīng)銷商的庫存方法是否存在問題？市場物資是否存在浪費現(xiàn)象？經(jīng)銷商是否需要清理占壓資金的滯銷貨增加本品庫存……

g. 考核：經(jīng)銷商目前的人員考核存在哪些問題？導致什么結(jié)果？建議如何改善？……

h. 效率：訂單比例是否存在經(jīng)銷商自銷能力太差，廠家銷售比例過大，主勞臣逸的現(xiàn)象如何改善？……

i. 配合：促銷活動期間經(jīng)銷商的人/車/物支持、陳列獎勵禮品兌現(xiàn)是否到位……

j. 問題： 比如經(jīng)銷商人員上下班時間導致目前沒辦法做夜市和早市渠道等等細節(jié)管理問題……

4、管理目標、和改善排期，下個周期進行回顧

第三步驟分析出來的具體問題，挑出能解決的需要立刻解決的定出下個月的改善計劃。別被經(jīng)銷商打馬虎眼蒙混過去，解決方案全部精確到時間、地點、人員、資源配置、完成標準、驗收人、驗收時間、獎罰標準。下個月業(yè)績回顧上來第一項就是“回顧上月雙方達成的改善排期完成進度，按照約定做獎罰！”。然后再分析本月的問題，再做下個月的改善排期……，逐月形成“問題分析——改善排期——進度追蹤”的管理循環(huán)，才能真正推動問題的改善。

回顧和分析:

回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看看按照這一套流程做下來效果怎么樣?

原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪、計劃行程、績效目標——結(jié)果經(jīng)銷商不再覺得你來就是逼他進貨，而是來幫他做市場的，你們的關(guān)系成了合作做生意的關(guān)系。廠家業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商拜訪時間精力分配是以市場推進為導向的，會產(chǎn)生更大績效。

第一步：準備工作：先初步走訪市場、分析數(shù)據(jù)——結(jié)果經(jīng)銷商捏造事實，亂發(fā)牢騷，經(jīng)常被你識破。運用專業(yè)模型對經(jīng)銷商的業(yè)績數(shù)據(jù)事前分析，讓你的溝通更具針對性，經(jīng)銷商感到你的敬業(yè)、專業(yè)和功力，再不敢自作聰明，信口亂講。經(jīng)銷商不敢小看你。

第二步：信息管理：上傳下達，不做超出職權(quán)之外的許諾，必要的書面溝通，事事有回音，重視經(jīng)銷商短期利益——結(jié)果經(jīng)銷商覺得你講話穩(wěn)重、講信譽、實在，而且是為他著想。經(jīng)銷商欣賞和信任你。

第三步：庫存管理：清點庫存、警示即期品、先進先出、安全庫存管理、庫存占比管理、庫存方法管理、資金異常動態(tài)管理、市場物資管理——結(jié)果你對經(jīng)銷商實際銷量／即期／斷貨情況了如指掌，可以幫經(jīng)銷商減少斷貨／即期風險，你的建議訂單有理有據(jù)。你更能準確的把握經(jīng)銷商的資金動態(tài)，增加自己的庫存占比。更及時的幫經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)庫存方法問題幫經(jīng)銷商減少損失……，經(jīng)銷商會感受到你的敬業(yè)和認真。

第四步：訂單管理：安全庫存和合理訂單觀念反復(fù)宣導——結(jié)果事實很快會教育經(jīng)銷商，他會明白你所講的話有道理，你的專業(yè)形象又一次提升，你的說服力進一步加強。

第五步：市場走訪：有目的市場走訪，回來跟經(jīng)銷商溝通市場信息和下步計劃——結(jié)果經(jīng)銷商更敬佩你做事認真踏實，對市場有思路，感謝你真心實意地幫他做市場。

第六步：幫經(jīng)銷商建立客戶資料，維護邊緣網(wǎng)絡(luò)——結(jié)果經(jīng)銷商對你又敬又畏(下線客戶被你抄走了)，又佩服(你做的事他十幾年都沒做到)又感謝(你幫他建立了很有用的客戶資料還幫他維護了邊緣網(wǎng)絡(luò))。

第七步：把握時機給經(jīng)銷商洗腦，幫他做培訓，建立管理程序——結(jié)果經(jīng)銷商覺得你是專家，你真的在幫助他，以后會經(jīng)常向你請教。

第八步：定期做業(yè)績回顧，回顧輝煌歷史，展示美好未來，經(jīng)銷商對你的貢獻和幫助“感激涕零”，對你的專業(yè)水平和工作態(tài)度“膜拜”，對下個月的改善工作有了具體排期。

真的能做到這九點，你就快成偶像了。

經(jīng)銷商也許會真心實意地對你講：“廠里一個月給你多少錢?我出雙倍的工資你來給我?guī)兔Π?。?/span>

“你幫我培訓培訓我下面這批人吧。”

“最近有個新廠家來找我，跟你們的產(chǎn)品沒有沖突，我想讓你幫我看看能不能做，給我拿拿主意。”

這時候你再給經(jīng)銷商講：“張哥，咱們再推一個新品種吧”，“張哥，我跟你商量商量怎么打沖貨……”。你想想這個時候他會不會聽話?也許他還是不能對你言聽計從，但是他至少會認真聽聽你講話，認真想想你講的有沒有道理。

這就是專業(yè)客情，只有建立這種以尊重、佩服為基礎(chǔ)的客情，你才能發(fā)揮對經(jīng)銷商的影響力，最終達到“協(xié)調(diào)廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導經(jīng)銷商的人、車、貨、錢盡可能多地投入到廠家的市場工作上”的目的。

摘自《經(jīng)銷商管理動作分解升級版》