這里所說的價格，主要指每平方米單價而言。

１、解決方法之一----比喻法。

“請您看一看我這支簽字筆多少錢，那另外一只呢您可以仔細(xì)看一看，為了給我一個準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出它值1元還是5元，一只小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……我們不想犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價很低，您想要那種外面下大雨，房里下小雨的房子嗎？”

２、分解方法之二----利益法

突出宣揚樓盤質(zhì)量和特別之處能給客戶帶來的利益，直到把價值變成了個相對次要的問題。配套成龍設(shè)施完善可帶來生活便利、孩子放學(xué)5分鐘就能到家，戶型結(jié)構(gòu)好可以省下很多裝修的錢，整個房子一點沒浪費，種種利益都是可以用語言描述的，成本有時并不決定售價。

３、解決方法之三----分解法

整個樓盤的成本分解也有助于解決房價太高的問題，但如果定價確實過高，你對這房子“物有所值”根本沒有信心，這樣的房子根本不值得你浪費時間復(fù)查賣，你最好退出這個樓盤。

４、解決方法之四----聲望法

慕名而來的客戶通常都知道樓盤的價格，不太會提出異議，但更多情況下，我的樓盤名氣還不夠，或者我的客戶還不了解它的名氣，你必須在不觸犯客戶的前提下靈活機(jī)動地加以宣傳，而且讓客戶明白這種名氣給他帶來的好處，任何時候不能有不屑一顧的意思，買不起沒關(guān)系，發(fā)了財?shù)娜藭浀檬苓^的白眼。

５、解決方法之五----比照法

最常見的價格障礙是在客戶比較了你的房子和競爭對手之后才產(chǎn)生的。我們需要提出的是我們的樓盤有什么具體優(yōu)點需要額外加價，換句話說我們的房子給客戶省了多少錢也可，總之，只要客戶的價格差異感縮小了，他的注意力就可能轉(zhuǎn)到房子的優(yōu)點上來。

６、解決方法之六----提問法

“您為什么認(rèn)為這價格高了？”“您覺得應(yīng)當(dāng)是什么價格？”“我很想知道您說這房子價錢高時腦子里是怎么想的？跟誰做的比較？”通常客戶都會把內(nèi)心想法講出來，您隨時可加以針對性地予以解決了。

７、售樓員對于價格障礙的排除原則

任何一個樓盤如果不斷降價求售，那它決不是個好樓盤，絕對在某些方面存在致命的弱點。而客戶總是希望以最低的價格買到最好的房子。因此，你必須學(xué)會判斷客戶承受能力，永遠(yuǎn)不要給人感到您是多么迫不及待地要出售這套房子，最重要的是掌握堅定和靈活的尺度，如果表現(xiàn)出絲毫軟弱，客戶的價格障礙就會更一步加深----因為降低定價，你做不到。

這類情況比較特殊，絕大部分客戶一般都不會主動向你表露這一點，因此，售樓員不要自己猜測有無這種障礙，并且時刻警惕和檢討自己，看自己有無個人弱點或不良習(xí)氣造成了客戶的反感，并充分利用前期準(zhǔn)備進(jìn)所發(fā)現(xiàn)的客戶個人情況來避免與之發(fā)生沖突。作為個人要向客戶證實自己的誠實和守諾，主動和誠懇。

常見的拖延用語有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考慮一下”、“我想再到別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”、“下個星期二才能來交錢”等。應(yīng)該承認(rèn)，客戶的拖延有些是合理的，必須請示上級或贊美以形勢有所變化后才能作出決定，施加的壓力過大反倒會失去生意。

無法對付拖延問題的人永遠(yuǎn)不會取得重大成就，因為剎那間你的客戶會變成進(jìn)取心理強(qiáng)的競爭對手的客戶，你必須做好全面對付拖延的準(zhǔn)備，因為此時客戶已經(jīng)同意購買你的房子，只是購買時間尚有爭議。如果他想買，現(xiàn)在就是最好的時機(jī)。

下面是幾種處理拖延客戶較好的方法：

1、等下去會有什么好處

很多時候需要您把等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會被撥亮你可以請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而你則列出等下去的壞處，然后將兩者加以比較，優(yōu)勝劣汰。

2、“對不起，我不能保證下次還能向您提供跟這次一樣的房子和條件。”“您見過多少能讓你如此稱心如意的房子？”有多少人看中了這種房子，過了這個村就沒有這個店了？您想吃多少次后悔藥？

3、利用即將發(fā)生的事變?nèi)鐑r格上漲，折扣條件的變更，特別戶型的搶購，都可以被售樓員利用來預(yù)備客戶的拖延舉動，你可以在推銷中不慌不忙地提到這些事實，引導(dǎo)客戶在確信需要你的房子后立刻掏錢購買。

4、把握成交時機(jī)，利用技巧促其成交。

當(dāng)顧客有以下情況時即為成交時機(jī)：

⑴顧客不再提問、進(jìn)行思考時；

⑵當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表時，一直猶豫不決的人下了決心。

⑶一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。

⑷話題集中在某單位時。

⑸顧客不斷點頭對銷售員的話表示同意時。

⑹顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。

⑺顧客與朋友商議時。

遇到成交時機(jī)，利用以下成交技巧促其成交：

⑴不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。

⑵強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。

⑶強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。

⑷強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。

⑸觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。

⑹進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點及顧客帶來的好處。

⑺幫助顧客作出明智的選擇。

⑻讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。