萬科各項目敏感問題及銷售口徑

一、 關(guān)于房貸政策
（整體原則：詳細(xì)了解客戶目前貸款情況，不要向客戶發(fā)表自己的觀點，尤其不要自行解釋“認(rèn)房又認(rèn)貸”等條件，可以溝通我們會在客戶配合提供資料的情況下，盡量幫客戶跟銀行溝通，但是是否能夠按揭，以銀行最終答復(fù)為準(zhǔn)。

房貸政策 問題及口徑

1 請問新政策下的“第二套房”是如何界定呢？（通?？蛻魰枺褐拔乙呀?jīng)有一套房，現(xiàn)在再買房算第幾套呢？）
具體第二套房的界定標(biāo)準(zhǔn)以國務(wù)院頒布的政策和各銀行的執(zhí)行細(xì)則為準(zhǔn)，如果您有意向購房，可以提供您的資料，我們協(xié)助您在銀行進(jìn)行查詢。

2 你們賣的房是合拼戶型，能夠按1套房來做按揭嗎？
有拼合戶型的項目：因為我們是按照兩套房進(jìn)行銷售，因此還是要按照兩套房辦理按揭手續(xù)，具體每套房的按揭成數(shù)和利息，要根據(jù)您的個人目前貸款情況而定，如果您有意向購買，可以提供您的個人資料，我們協(xié)助您向銀行查詢。
沒有拼合戶型的項目：不好意思，我們項目沒有合拼戶型，因此不存在這個問題。

3 第三套房目前銀行能夠貸款嗎？
按揭貸款方面是以銀行的執(zhí)行細(xì)則為準(zhǔn)，我們現(xiàn)場有銀行，您可以提供相關(guān)資料，我們現(xiàn)場協(xié)助您進(jìn)行查詢。

4 非深戶，社保不夠1年的想買房，萬科有什么辦法應(yīng)對？
我們一直是按照國家政策來執(zhí)行的，銀行方面的要求也是要求由社保局提供滿1年社保的證明。如果不足1年，您需要咨詢一下社保局是否可以補(bǔ)。

5 之前買了2套，但有1套是一次性付款的，現(xiàn)在想買第三套（按揭），第三套銀行給不給貸款？還是當(dāng)做第二套首付50%？
按揭貸款方面是以銀行的執(zhí)行細(xì)則為準(zhǔn)，我們現(xiàn)場有銀行，您可以提供相關(guān)資料，我們現(xiàn)場協(xié)助您進(jìn)行查詢。

二、關(guān)于其他政策 問題及口徑

政府會不會征收物業(yè)稅呢？
暫時我們還沒有收到類似的通知，但是以我自己從媒體了解到的信息，短期內(nèi)難以實行，而且即使實行對房地產(chǎn)的影響也不會太大。
1） 物業(yè)稅的開征需要對品種眾多的稅收進(jìn)行合并，且各地方的稅收標(biāo)準(zhǔn)不一，據(jù)國稅部門有關(guān)人士指出現(xiàn)時物業(yè)稅的擬定還處于一個研究階段，短期內(nèi)預(yù)計不會征收物業(yè)稅；
2） 物業(yè)稅的征收涉及房地產(chǎn)評估、土地類型等因素，目前國內(nèi)的房地產(chǎn)評估專業(yè)評估人員僅有3.5萬人，這相對于全國660多個城市龐大的房地產(chǎn)數(shù)量來說顯然是微不足道的。短期內(nèi)是很難解決這些問題的。
3） 即使物業(yè)稅開始實施，也不會是針對第一套住房，應(yīng)該是針對第二、三套以上的房產(chǎn)。
4） 物業(yè)稅稅率較低，專家預(yù)測稅率在0.5-1%之間，跟加息的效果差不多。
5） 從深圳來看，深圳特區(qū)報已報道，記者采訪地稅部門得出肯定答復(fù)，試征物業(yè)稅傳聞不實。
境外人士可否購買合拼單位？
按照政府政策規(guī)定，境外人士只能購買一套商品房，或者您可以和您的朋友一起買，一人一套。

三、關(guān)于房價走勢 問題及口徑

目前的市場房價會不會大幅下跌呢？
很少人有能力對未來的房價進(jìn)行預(yù)測，就我個人認(rèn)為，市場的階段性調(diào)整是正常的，調(diào)整的目的也是為了讓房地產(chǎn)市場更好的發(fā)展，因此不論是從中國城市化進(jìn)程還是深圳土地供應(yīng)情況來看，住宅的供應(yīng)長期來看是供不應(yīng)求的，因此也導(dǎo)致房價有繼續(xù)上漲的可能。而且從現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢來看，整個國家經(jīng)濟(jì)增速不斷放緩，國際經(jīng)濟(jì)形勢不確定性因素也在增加，所以房地產(chǎn)的穩(wěn)定對國家來講是非常重要的，房價過大的波動應(yīng)該也是政府不愿意看到的。

目前市場上已經(jīng)有項目降價了，萬科會不會降價呢?
價格的走勢更多的是由市場因素決定，任何人不能肯定的說降還是不降，但是相比較來說萬科的品牌和產(chǎn)品力確保了萬科的樓盤有更強(qiáng)、更好的成長性。

加息是否會讓房價繼續(xù)下跌？
1） 一方面加息對房價影響不大，另一方面，加息針對的是宏觀經(jīng)濟(jì)，調(diào)整的是基準(zhǔn)利率，而且有加息就有降息，一旦未來降息，實際上就將這種影響完全抵消了。
2） 一兩次加息并不會大幅增加購房的成本，對房價的影響有限。根據(jù)政府以往的加息幅度來看，一般是0.27%，也就相當(dāng)于100萬貸款，加息后每個月增加170元。
3） 加息是國家針對整個宏觀經(jīng)濟(jì)做出的反應(yīng)，不僅僅是針對房地產(chǎn)的；所以加息帶來的是所有成本的增加，也就相當(dāng)于開發(fā)商的開發(fā)資金成本也增加了。

現(xiàn)在是否是入市時機(jī)？你怎么看法？
我認(rèn)為不存在最好的入市時機(jī)，就像股市一樣，很少人能正好在谷底買入，只要是產(chǎn)品符合您個人的購房需求，就應(yīng)該盡力把握住，畢竟房產(chǎn)是個長期投資的過程。
市

場不穩(wěn)定，如果我買了之后降價了，你們會不會補(bǔ)差價？
萬科的品牌和產(chǎn)品力確保了萬科的樓盤有更強(qiáng)、更好的成長性，其產(chǎn)品在市場上的保值能力是很好的。但是任何市場也都是有波動的，房價也會有漲有跌，這種上漲的受益者是您，下跌的風(fēng)險承擔(dān)者同樣也是您；此外，我們希望客戶能夠用更長遠(yuǎn)的眼光來看待房價的漲跌。
深

圳有那么多有錢人買房嗎？我認(rèn)為該買的都已經(jīng)買過了？
1） 目前我國處于城鎮(zhèn)化進(jìn)程的初期，還將會有大量的人口涌入城市，住房的需求是非常大的，美國、日本經(jīng)歷了30-40年，才解決由于城鎮(zhèn)化進(jìn)程帶來的住房需求大量增長的問題，國內(nèi)的城鎮(zhèn)化進(jìn)程才10年，客戶購房需求還是非常強(qiáng)烈的。
2） 并且從深圳特有的人口結(jié)構(gòu)來看，這是一個以年輕人為主的城市，很多人都是一步步打拼，不斷積累財富，從這一方面來講深圳的需求其實更為旺盛。
您覺得現(xiàn)在的市場環(huán)境與08年時一樣嗎？
最大的不同是買方和賣方的心態(tài)都不一樣了。經(jīng)歷過08年，然后又是09年，到2013年.2014年調(diào)控的時候，開發(fā)商都認(rèn)識到土地的稀缺性，客戶也會用更長遠(yuǎn)的眼光來看待房價的漲跌。

是不是去二三線城市投資會更好？
二三線城市的確面臨很好的發(fā)展機(jī)會，但是有幾個方面需要綜合考慮：
1） 市場是否完善：很多二三線城市都是以賣一手房為主，賣二手房的地鋪很少，房子買了之后很難再轉(zhuǎn)手。
2） 客戶支付實力是否能夠支撐房價：您可以拿深圳的房價和收入與二三線城市的房價和收入進(jìn)行對比一下，可能二三線城市的房價也不便宜。
3） 投資回報率是否合適：如果買了之后可以租多少錢。雖然說租金并不是投資的主要收益，但是對反應(yīng)一個城市房價是否偏高，市場需求是否有足夠支撐還是很有說服力的。
4） 市場的其他風(fēng)險：不僅僅是漲跌的風(fēng)險，還有包括其他的，比如說辦理手續(xù)的速度、周期；從買房到拿到房產(chǎn)證的周期等等。

報道王石說：“樓價還會降?！比f科工作人員是怎么看的？你認(rèn)為還能降多少？
目前市場上的確還有部分開發(fā)商抱有僥幸心理，但是對于萬科而言，在目前的市場環(huán)境下，已經(jīng)進(jìn)行了合理定價。萬科一向順應(yīng)市場變化趨勢，尊重市場實際情況合理定價：一方面，在合理的價格區(qū)間提供價值最大化的產(chǎn)品是萬科在市場中始終保持領(lǐng)先的重要原因之一；另一方面，萬科不捂盤，快速的銷售得益于合理的定價。
· 支持點一、從熱點城市來看，深圳的發(fā)展現(xiàn)狀與北京、上海相比有其特殊性。
A. 深港一體化。交通配套的完善、社會保障體系的統(tǒng)一等會減少深圳與香港的價格差距。
B. 關(guān)外內(nèi)外一體化。深圳關(guān)外內(nèi)外一體化也將為城市人居品質(zhì)提升帶來新一輪的發(fā)展機(jī)會。
C. 深圳城市更新。深圳隨著地鐵完善，產(chǎn)業(yè)升級，無論城市發(fā)展還是生活條件改善的潛力都比較大。
相關(guān)數(shù)據(jù)支持：
價格與香港相比有較大差距：目前香港一手房的套均總價622萬，而深圳的套均總價才300萬，香港的價格是深圳的2倍。
價格與北京、上海相比有差距：以北京昌平為例，類似深圳的龍崗中心區(qū)，售價已超過3萬，而四環(huán)邊上，價格則已到5-6萬以上；大部分白領(lǐng)都被擠到房山這樣的區(qū)域。
· 支持點二、從萬科產(chǎn)品價值分析價格合理性：（由各個項目各自分析項目優(yōu)勢及賣點）
· 支持點三、從萬科品牌來看，全國性龍頭品牌的價值在任一市場環(huán)境下的優(yōu)勢均十分明顯。其價值不僅體現(xiàn)在品牌溢價本身，更在于其突破住宅本身的價值：無論社區(qū)服務(wù)配套，還是建筑技術(shù)水平都是品質(zhì)和價值的保證。

談?wù)勀鷮倚抡目捶ǎ?br>1） 首先，此次政策是為遏制部分城市房價上漲過快的措施，不是要打擊房地產(chǎn)業(yè)，打壓房價，畢竟房地產(chǎn)業(yè)牽連數(shù)十個相關(guān)行業(yè)，它的發(fā)展影響到整體國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展；
2） 其次，從目前經(jīng)濟(jì)的發(fā)展來看，整體經(jīng)濟(jì)增速持續(xù)回落，國際經(jīng)濟(jì)形勢不確定性因素也在增加，所以房地產(chǎn)的穩(wěn)定對國家來講是非常重要的。
3） 再來看深圳，近兩年政府正在加快推進(jìn)城市更新，這是一個城市發(fā)展到相當(dāng)發(fā)達(dá)的階段才會出現(xiàn)的現(xiàn)象。深圳的人均GDP達(dá)到了1.36萬美元，已經(jīng)超出了中等發(fā)達(dá)國家水平（0.4-1萬美元）；在這種經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上一旦完成城市更新，深圳的城市面貌將發(fā)生質(zhì)的飛躍，房地產(chǎn)的價值也會躍上一個新臺階。
4） 還有深圳的撤關(guān)，關(guān)內(nèi)關(guān)外一體化；中國包括深圳的發(fā)展其實都是政策導(dǎo)向型發(fā)展，這次關(guān)內(nèi)關(guān)外一體化對原關(guān)外區(qū)域影響是巨大的，尤其是政府規(guī)劃的四大新城：龍華新城、大運(yùn)新城、光明新城、坪山新城。
因此，從深圳的發(fā)展情況來看，這是一次新的發(fā)展機(jī)遇！很多人可能沒有趕上深圳第一輪的快速發(fā)展，但是這一次第二輪的快速發(fā)展還有很多機(jī)會！

四、贈送面積類 問題及口徑
你們這種戶型有贈送嗎？贈送多少面積啊？
1） 不管任何情況堅決不提“贈送、送”字眼；
2） 其實買房更重要的是看您自己對這個戶型以及空間的認(rèn)同感，這個才是最重要的。產(chǎn)品設(shè)計一直是萬科的核心競爭力，萬科在戶型設(shè)計上是非常下功夫的，所以不斷在設(shè)計有創(chuàng)新的產(chǎn)品，對每個戶型，力爭提供給客戶最大的空間享受。做到空間合理利用，居住舒適，使用率和性價比都高。
3） 如果客戶非常較真問道關(guān)于多出來的一塊面積，則按照集團(tuán)統(tǒng)一口徑“我司會盡量站在客戶角度，盡最大可能為客戶獲取更多的房屋價值?！?/p>

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