昨日鳳凰創(chuàng)投的文章《VC行業(yè)寒冬來臨是誤讀：解析當(dāng)下創(chuàng)投圈的生存法則》獲得了強烈反響。在VC行業(yè)和創(chuàng)業(yè)融資低潮期，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該如何積糧過冬？在蕭條期保持生存和企業(yè)競爭力？現(xiàn)進一步提供后續(xù)對話文章，就相關(guān)問題以饗創(chuàng)業(yè)者。

【創(chuàng)業(yè)記對話】

中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街

李非凡：現(xiàn)在受到投資者謹慎的影響和經(jīng)濟大環(huán)境走低，創(chuàng)業(yè)者中經(jīng)常彌漫著一股緊縮的悲觀情緒，要盡早返回競爭行列，你對他們的建議是？

許四清：我對創(chuàng)業(yè)者的建議是，在這個時候如果你堅信你還是要創(chuàng)業(yè)，依然可以創(chuàng)業(yè)。你的競爭反而會減少，只不過融資可能要比最瘋狂的時候，用得時間稍長一些。這個時候創(chuàng)業(yè)者就做兩個事。第一，找最有價值的投資人。第二，首次融資不要太在意估值，拿有價值的錢。有價值的錢就是說有的投資機構(gòu)他有咨詢、業(yè)界資源或者各種名目的創(chuàng)業(yè)扶住，能給你經(jīng)營上實際的幫助。比如說我們，就這是我們的模式，我就是靠這個建立競爭力。

阿爾法公社創(chuàng)始人許四清

李非凡：這個環(huán)境下，比如已經(jīng)融到錢的O2O創(chuàng)業(yè)項目，更應(yīng)該著重于財務(wù)上的經(jīng)營，還是規(guī)模上擴張？

許四清：用一句話說就是學(xué)會融錢，融最有價值的錢，不要出讓太過股權(quán)，第二，對于已經(jīng)融到錢創(chuàng)業(yè)者來說要學(xué)會花錢。就是如果你的業(yè)務(wù)模式真的是需要一些資本，依靠資本擴張，那我覺得你還是建立要控制規(guī)模，現(xiàn)金為王，你要保證。冬天來的時候最后就看誰能熬到黎明，就是這能熬到春天，誰熬過來誰就活了，勝者為王，所以我覺得現(xiàn)金還是非常重要。

創(chuàng)業(yè)者最容易犯的錯誤就是說我有一個長遠策略，但是我眼前現(xiàn)金不夠了，或者人員不夠了，這個優(yōu)秀的人才不夠，所有的東西都變成變?yōu)樯菡?。但是并不是不花錢，學(xué)會用最聰明的方法花錢。

比如說你以前是靠規(guī)模地推，O2O你應(yīng)該看看你獲取客戶的渠道，這個線上和線下，地推和非地推，還有各種應(yīng)用里面，微信朋友圈里面，廣告詞投放各個渠道你都要去試一下。如果我是創(chuàng)業(yè)者，我現(xiàn)在一定會建立一個量化的模型，就把每一個渠道單客戶的獲取成本，還有每一個渠道獲取來的客戶，他的活躍度，他的單個客戶的購買趨勢，還有它的壽命周期我都會算得清清楚楚，然后用這個來指導(dǎo)。說我現(xiàn)在花得起哪個渠道的錢，第一是花得起幾個渠道的錢，還是只花得起某一個。第二當(dāng)我只夠花一個渠道錢的時候我應(yīng)該放在哪兒，是我這個業(yè)務(wù)回報最大的地方。

李非凡：精打細算的。

許四清：超級理性，用科學(xué)的手法，用數(shù)字化的量化的手段來指導(dǎo)自己的行為，大家往往在創(chuàng)業(yè)初期還有人說，先搶占山頭，然后再算賬，這個在有些時候是對的，但是現(xiàn)在這種時候不一定對。當(dāng)然如果你現(xiàn)在真融了一大筆錢你掐掐算算，能把你幾個明顯的競爭對手都耗死，那你可以這么干。但不是人人都有這條件。

我們最近投了一個公司，它就是幫你量化分析所有的客戶轉(zhuǎn)化，客戶獲取渠道的轉(zhuǎn)化率，在每一步上的轉(zhuǎn)化率分別是多少，都清清楚楚幫你弄出來。創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)該學(xué)會用這種工具為自己的投資，為業(yè)務(wù)發(fā)展策略服務(wù)。換句話說，現(xiàn)在靠魯莽粗放式的創(chuàng)業(yè)完全不可行了。最后剩下來的都是巨聰明有頭腦的人，你同樣給他的一百萬，他達到的效果和別人就是不一樣，這樣的人就能夠存活下來，甚至這反而變成一個好時機。

鳳凰創(chuàng)投主持人李非凡

李非凡：這會成為中國這一階段創(chuàng)業(yè)浪潮成功的硬指標(biāo)，讓創(chuàng)業(yè)更加高效集約化，回歸商業(yè)的本質(zhì)。

許四清：不是創(chuàng)業(yè)沖動，我認為這種低潮對中國創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家的素養(yǎng)是一次巨大的歷練，我們國家的經(jīng)濟競爭力因此都會有提高，這不是壞事。

李非凡：中國從資本積累到資本波動，其后資本對于新一代創(chuàng)業(yè)者的支撐，再到現(xiàn)在的這段降溫潮，將是一個回歸資本與創(chuàng)業(yè)理性的過程，從而更加高效。因此現(xiàn)在這一階段其實不該稱作“寒冬期”，而更應(yīng)稱為“靜默期”，因為說不定在五年之后又是另一次中國經(jīng)濟的爆發(fā)期。

許四清：剩下的保證都是有頭腦的人，你看著吧，最后下一批中國的經(jīng)濟力量，就是經(jīng)濟的原動力來自企業(yè)，中國的企業(yè)下一步競爭力肯定明顯提高，經(jīng)過這個冬天。你看中國在改革開放以后我們市場大，勞動力成本便宜，造就了中國企業(yè)家一個不好的認知習(xí)慣，就凡是靠人堆，靠運動式，粗獷經(jīng)營來搞定。在那個時候就非常有道理的，因為你的成本可以不算仍然能有利潤。

李非凡：躺著就可以賺錢。

許四清：但是今天你的所謂競爭，國際化程度已經(jīng)很高了，中國市場這么大，競爭者參與也多了。這個其實是中國創(chuàng)業(yè)者和美國創(chuàng)業(yè)者一個很大的差別，在美國創(chuàng)業(yè)者你問他經(jīng)營的數(shù)據(jù)，每個CEO如數(shù)家珍當(dāng)場就告訴你，中國的創(chuàng)業(yè)者大概最多三分之一能做到這一點。但他會跟你講故事，說這種歷史機遇我一定要把握住，我靠推廣，靠各種技巧快速搞定某一件事。不計成本，快速搞定某一件事的成功模式只適用于上一代企業(yè)家，這一代企業(yè)家對不起沒這機會了。

到了今天這個年代，你任何一個競爭都不經(jīng)意之間就變成國際化了競爭，你像嘀嘀打車干得正猛，Uber就進來了，由不得你。各種電子商務(wù)什么逐漸的都會出現(xiàn)，醫(yī)療服務(wù)，O2O你等著吧，一定還會有人進來，實際上這個國外好的商業(yè)模式要么就進來，要么就是被本地有頭腦的創(chuàng)業(yè)者吸納了，用一種更有效的方式創(chuàng)業(yè)，或者用一種更好的，就是更有競爭力的方式來參與這個市場行為，這個時候中國創(chuàng)業(yè)者面對的競爭實際上和十幾年前上一代企業(yè)家面對的競爭，真的不一樣了。