引言：
　　商品數(shù)據(jù)的支撐與執(zhí)行：
　　透過數(shù)據(jù)看營運這是管理高層看的，往往見的是結(jié)果。
　　而數(shù)據(jù)的預(yù)警與支撐再到修正處于被動。
　　看動銷率、售罄率、上市波段sku、陳列面、主推款、調(diào)撥周期與及時性……
　　營運人員能把這類問題歸結(jié)出來，且修正執(zhí)行就已經(jīng)很了不起了。工具系統(tǒng)強大不一定是最有用的，然貴在執(zhí)行。
　　模式讓品牌更有競爭力：
　　若讓善于期貨操作的經(jīng)銷商經(jīng)營海鮮生意，是否吃力非常?
　　重點還是在于模式：
　　1、有沒有快速的市場反應(yīng)與應(yīng)對措施，
　　2、貨品波段性與生命周期性把握難控，
　　3、快速補貨與滯銷出清滯落，
　　4、重點，別還想用純期貨模式套經(jīng)銷商現(xiàn)金。
　　這是多變時代，并非所言，需拋棄期貨，而是需多模式并融，展現(xiàn)一個多?；娜Ｊ綘I銷(終端與工廠鏈接走向一體化)。
　　讓產(chǎn)業(yè)煥發(fā)全新的生命力。

思考題①：庫存、資金、積壓、期貨的壓力
庫存，服飾行業(yè)最為頭痛問題。那庫存的產(chǎn)生來至于哪里?
　　有市場、客群、商品、渠道、定價是否匹配等諸多客觀因素。
　　但70%以上的因素來至于訂貨。
　　在純期貨代理制模式主導(dǎo)的品牌，在業(yè)績指標(biāo)面前，在追求自然增長率的同時強壓拓店增長指標(biāo)，從而獲得業(yè)績指標(biāo)最大化。
　　這即傳統(tǒng)的批發(fā)導(dǎo)向：若無強勢的組貨能力，數(shù)據(jù)支撐(品類占比、上下裝占比、色彩規(guī)劃、系列規(guī)劃、主推款規(guī)劃、尺碼規(guī)劃、價格帶規(guī)劃)含金額占比及件數(shù)占比等等清晰思路，那在訂貨會現(xiàn)場的你，將是糊涂訂貨的開始。同時筆者還未分析老貨、陳貨占比。
　　訂貨都糊涂了，危險庫存在這，就已經(jīng)產(chǎn)生。
　　故在純期貨模式，數(shù)據(jù)化管理必須精細(xì)方能支撐零售。
　　存貨的資金積壓：
　　訂貨會結(jié)束，經(jīng)銷商2周內(nèi)預(yù)付30%的期貨訂金款(品牌公司拿到現(xiàn)金，采買面料找代工廠下單生產(chǎn));期貨交割期，客戶繳納剩下70%余款，現(xiàn)款提貨。
　　于是上貨開始銷售，慢慢的開始賺回租金、水電、人員工資、貨款等等的基礎(chǔ)成本。
　　然如此之長的交割期，市場早已變化，資金已被貨品等占據(jù)，喪失了極大的周轉(zhuǎn)空間。做期貨的客戶，壓力大否?
　　絕大部分的回答，不是大，而是非常大。

思考題②：訂貨數(shù)據(jù) 分析 支撐 訂貨總量
　　訂貨的核心理念是什么：
　　一切為了零售。
　　故即便傳統(tǒng)訂貨批發(fā)模式，也需以零售導(dǎo)向來組織訂貨思路。下面以單店訂貨模型分享：
　　“訂貨總量”
　　需要做多少的銷售，才能支撐單店的盈虧平衡至獲得理想利潤?
　　這個是規(guī)劃訂貨量的第一要值。
　　達(dá)到理想的利潤值，又需要多少的訂貨量來做支撐。故所謂有多大的胃，盛多少的飯。
　　例：
　　某店計劃全年銷售200萬，全年平均折扣率8.8折，售罄率85%，春夏與秋冬的占比分別是32%與68%，供貨折扣5折，不考慮老貨等情況，秋冬需要定多少的貨來做支撐。
　　1、200萬÷8.8折=227萬 (零售吊牌總額)
　　2、227萬÷85%=267萬 (全年訂貨總吊牌)
　　3、267萬* 68%=181萬 (秋冬訂貨總吊牌)
　　4、181萬* 5折= 90萬 (秋冬訂貨進貨額)
　　故此店秋冬需要90萬的進貨價，方可支撐全年200萬的銷售值。

思考題③：訂貨數(shù)據(jù) 分析 支撐 訂貨結(jié)構(gòu)
　　分享訂貨總量的概念，獲得頗多朋友的爭論，且主要衍生到，在諸項成本均高昂的背景下，做期貨生意賺不賺錢的探討，蠻好的。
　　但本人寫的訂貨系列較適合初入職場涉及商品工作的人員。因組貨訂貨并非大家想象的那么簡單，其涉及到當(dāng)?shù)晟倘η澜Y(jié)構(gòu)、單價提升、商品系列組合、實際陳貨、單店自然增長率……
　　同時訂貨中還涉及到“理性”和“感性”兩面的契合，但基本的訂貨理性數(shù)據(jù)模型還是需要有的。
　　分享“訂貨結(jié)構(gòu)”
　　說到商品訂貨結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)是多緯度的，大體分為如下：
　　1、年級段：客群的匹配劃分，及客群間比例;
　　2、性別：男女消費比例;
　　3、系列：同一品牌主推有不同系列，各系列占據(jù)商品企劃的占比，同時依據(jù)渠道實況劃分占比(消費市場、商圈等級及店鋪陳列面等)，各波段上貨時間點的系列組合性;
　　4、品類：作為商品組合各大類的占比，為貨品規(guī)劃的支撐柱，
　　例：棉服和羽絨在單店的陳列規(guī)劃不可能一樣，即便長江南北區(qū)域更完全不可能一樣;
　　5、款數(shù)：品類的規(guī)劃不一樣，在各大類的款數(shù)規(guī)劃上與上貨時間點，銷售周期，店鋪實際面積及陳列面等實情作為采買款數(shù)規(guī)劃;
　　6、上下裝比例、套裝比例、價格帶、尺碼、色彩比例規(guī)劃……
　　以上說的占比規(guī)劃，區(qū)域級別及往年銷售數(shù)據(jù)采集與規(guī)劃均能為采買提供基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)模型參考。早先年作商品數(shù)據(jù)分析及采買規(guī)劃時多以“吊牌零售金額”在各所需數(shù)據(jù)中的占比來做分析;但筆者告訴大家再加一個“件數(shù)占比”作為多緯度的參考依據(jù)，為訂貨精準(zhǔn)，提供強而有力的參考依據(jù)。

思考題④：訂貨數(shù)據(jù) 分析 支撐 SKU
　　訂貨前需清晰單店商品規(guī)劃思路，SKU的寬度與深度是單店極其重點的平衡把控。
　　SKU=Stock Keeping Unit(庫存量單位)，即最小存貨單位。一個SKU通常表示規(guī)格、顏色、款式。
　　SKU數(shù)與款數(shù)易混淆，舉例說明區(qū)分。
　　例：某店秋冬進13款的羽絨服，有4款均有2色不一樣，比如這4款各有2色，那這家店鋪的羽絨服品類的SKU為17個(13-4+4*2)，這17個SKU就是寬度。
　　那這17個SKU羽絨服中，有6個SKU是主推款銷售量占比較大，有4個款是陳列款，另外其他7個款是常規(guī)基礎(chǔ)款。這17個款依據(jù)款型適應(yīng)客群及價格帶中高低劃分區(qū)間定義后，各款的銷售量絕對不一的，那就必須進行以下推導(dǎo)進行羽絨服類的商品規(guī)劃：
　　(預(yù)估訂貨總量——羽絨服類銷售占比——羽絨服各段價格帶——羽絨服SKU數(shù)——羽絨服基本款、主推款、陳列款的深度)
　　例：
　　依據(jù)28日寫的例題，得到預(yù)估全年銷售200萬銷售流水的店鋪，秋冬訂貨金額(5折價)90萬，其中羽絨服占秋冬訂貨占比的32%，羽絨服平均進貨價650元(5折價)，那羽絨服的進貨件數(shù)是多少?零售吊牌價3個價格帶段1299-1499元(基本款)占比45%，1599-1799元(主推款)占比35%，1899-2099元(陳列款)占比20%，那主推款的SKU平均深度是多少?
　　1、90萬÷5折=180萬 (秋冬進貨總金額零售吊牌)
　　2、180萬*32%=58萬 (羽絨服品類進貨零售吊牌)
　　3、58萬÷(650元÷5折)=446件 (預(yù)估進貨件數(shù))
　　4、446件*35%=156件 (主推款總件數(shù))
　　5、156件÷6個SKU=26件 (主推款平均深度)
　　主推款26件再依據(jù) M、L、XL、XXL、XXXL尺碼原始銷售數(shù)據(jù)占比劃分下訂單。自然具體依據(jù)訂貨會現(xiàn)場的貨品再進行深度調(diào)節(jié)，但框架必須是在以上分析里面的。

思考題5：訂貨數(shù)據(jù) SKU 售罄率 動銷率
　　對于SKU有了清晰的了解，有人問到對一個單店來說到底多少的SKU是比較合理的?
　　這涉及到以下6個因素：
　　1、品牌總部的商企規(guī)劃(風(fēng)格、消費群)
　　2、各品類的訂貨規(guī)劃與主價帶分布;
　　3、店鋪所處級別(商圈及渠道級別：商場、地鋪、商超、綜合體……);
　　4、實際板墻結(jié)構(gòu)(陳列量);
　　5、上貨波段及銷售周期;
　　6、歷史可參照數(shù)據(jù)(各品類售罄率與動銷率)
　　先前筆者說，訂貨是一個“理性”+“感性”的契合。
　　因為一切獲悉的數(shù)據(jù)分析模型是訂貨參考的前提，自然它代表的過去式，而客群和消費品類與風(fēng)尚是時刻發(fā)生變化的。
　　例：2009年那會兒，筆者姐姐和妻子爭相的要買西裝小皮衣，在那時點的風(fēng)尚(市場上皮衣類確實賣瘋了)，但萬不可能在做來年商品訂貨規(guī)劃時，依舊將西裝小皮衣作為來年的訂貨重點或主力，若這樣訂貨就將嚴(yán)重偏差(市場存在飽和及客戶消費品類發(fā)生變化)。
　　當(dāng)然各大品類的售罄率，在訂貨規(guī)劃中起到極其重要的參考依據(jù)。
　　例：某單店“西服類”品類整體售罄率偏低，這就要深緯度調(diào)研分析偏低的原因是什么?
　　1、SKU是否過深?(量是否太多?碼是否偏差?)
　　2、SKU是否過寬?
　　(西服類依據(jù)版型分：
　　套裝類：企領(lǐng)西服、正統(tǒng)西服、韓版西服;依據(jù)面料劃分：毛料西服、仿毛西服;依據(jù)單品又分為套裝類，單西類……)以上大類中的子類又如此之多，且價格帶的劃分跨度極大。故要分析售罄率低，第一要素，是不是SKU太寬了?若太寬，其中針對某各子類過低的售罄率規(guī)劃次年訂貨是否砍伐?進而提高強勢品類的集中度，從而提升售罄?
　　3、SKU的售罄率、動銷率情況如何?
　　售罄率，表達(dá)的是某品類或某款貨品在單位上貨銷售周期內(nèi)的銷售表現(xiàn)，它可以是一周也可以是10天，甚至是一個月的貨品銷售表達(dá)。
　　早先導(dǎo)入售罄率的概率是觀察貨品表現(xiàn)，為貨品調(diào)撥及銷售出清提供參考依據(jù)，現(xiàn)在在商品管理中，延伸的越來越多了，也是大家比較熟悉的商品管理術(shù)語。
　　動銷率，這個概念是除了售罄率外，作為訂貨管理對早先數(shù)據(jù)采集的關(guān)鍵分析數(shù)據(jù)。它表達(dá)的是某品類貨品在整盤貨中的上貨周期內(nèi)的動態(tài)銷售表現(xiàn)，對無效品類無效款的發(fā)掘起到極其重要的支撐。

思考題⑥：訂貨數(shù)據(jù) SKU 售罄率

　　有朋友問到售罄率這個基礎(chǔ)問題，有必要拉出來，好好細(xì)說，重新梳理售罄率這個概念。
　　售罄率是指：某款貨品，單位時間內(nèi)上貨銷售得的“正價比例”。
　　2個星期之內(nèi)的售罄率是分析該貨品是否需要補貨還是列入降價，列入降價貨品必須制作降價的預(yù)警信息。1個月之內(nèi)的售罄率是驗證2周內(nèi)對該產(chǎn)品的判斷，完整周期的售罄率是表明該產(chǎn)品是否盈利并指導(dǎo)明年當(dāng)季產(chǎn)品的訂貨。
　　公式：售罄率=指定期間正價銷售量÷到貨量
　　P.S 售罄率在商品管理中也可分為：零售金額售罄率和件數(shù)售罄率，兩者在動態(tài)數(shù)據(jù)上會有1%到2%的偏差。在單品分析上筆者個人比較推崇“件數(shù)售罄率”，在大類及整盤貨品分析上那“零售吊牌售罄率”較合適。)
　　售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季。
　　例： 某款連衣裙G32950-N，Q2貨品，4月1日上貨，到貨量100件，第一個月(4月份)銷售40件，第二個月(5月份)銷售30件，第三個月(6月份)銷售15件;分析其各月的售罄率及總售罄率是多少：
　　4月份售罄率40%，5月份售罄率30%，6月份售罄率15%;Q2季度總售罄率為85%
　　售罄率反映了貨品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，進而依據(jù)售罄率的動態(tài)變化，加單、補貨或降價出清。
　　從售罄率可看出營運是否良性。
　　當(dāng)售罄率<65%，則庫存大量積壓;大量打折導(dǎo)致虧損。
　　當(dāng)售罄率>85%，則說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。

思考題⑦：訂貨數(shù)據(jù) SKU 動銷率 平均折扣率
　　動銷率在先前的文字中有敘述，一盤貨，在適季若某大類的動銷欠佳，就需充分深究是否貨品規(guī)劃偏差問題(此文不深討陳列、銷售技巧等經(jīng)營問題)。
　　在擁有售罄率(大類、子類等)與動銷數(shù)據(jù)的前提下，進一步要有“各子類”的平均折扣率作為分析支撐。
　　例：某品類售罄率極高，但是它是通過削價促銷出清后而獲得的，在整個店鋪的銷售毛利占比是極低。
　　對此，我們就要很好的理性的定位，這新的一盤貨品的組合及深度調(diào)節(jié)。
　　其后若再加入存銷比、庫存結(jié)構(gòu)分析等等，可能會對新手來說，會越來越復(fù)雜;若各定義再延伸會越說越遠(yuǎn)了，回到我們訂貨數(shù)據(jù)分析規(guī)劃根本點，如第一篇所說的。
　　訂貨的核心理念：一切為了零售。
　　這一訂貨系列暫且到這，告一個段落，各大品牌也都將迎來訂貨會，原始的期貨操作模式，在現(xiàn)今大環(huán)境的壓力下，艱難行走;不論是說鋪貨制、訂貨制或現(xiàn)女裝流行的配貨(銷)制，其核心均是一樣的，不一樣的地方就是壓力流向罷了。