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點(diǎn)圖片上方藍(lán)字中國(guó)汽車經(jīng)銷商一鍵關(guān)注

中國(guó)汽車經(jīng)銷商qq群：81076589

會(huì)員“野馬在我胸”在我們的“微社區(qū)”發(fā)來(lái)的問(wèn)題得到了回復(fù)，如果會(huì)員有什么問(wèn)題可以發(fā)來(lái)給我們，大家一起提高吧。每周我們都會(huì)選出5個(gè)有代表性的話題來(lái)進(jìn)行回復(fù)。好了，點(diǎn)擊“閱讀原文”進(jìn)入咱“微社區(qū)”去看看吧！期待更多的老師到咱們的平臺(tái)分享觀點(diǎn)。autodealer@163.com

文/曾偉

會(huì)員“野馬在我胸”的問(wèn)題：

我在我們當(dāng)?shù)亻_(kāi)了家汽車銷售公司，是一家汽車二級(jí)經(jīng)銷商。目前主要經(jīng)營(yíng)中華汽車和昌河鈴木這兩個(gè)品牌，想請(qǐng)教下，對(duì)于這兩個(gè)相對(duì)弱勢(shì)的品牌如何做好推廣和銷量提升工作？

回復(fù)：

野馬兄，首先我要對(duì)你提出的“弱勢(shì)品牌'這個(gè)詞語(yǔ)重新做個(gè)定義。我們先來(lái)?yè)Q個(gè)角度看問(wèn)題：如果你所經(jīng)營(yíng)的這兩個(gè)品牌對(duì)于國(guó)內(nèi)成熟的一、二線汽車消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，不論是從市場(chǎng)影響力、品牌附加值和客戶歸屬度來(lái)說(shuō)，的確顯得相對(duì)“弱勢(shì)”些。

但是，對(duì)于新興的三、四線鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，確實(shí)還有很大的消費(fèi)空間?，F(xiàn)在的農(nóng)民朋友手里有了閑錢，加之鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村的立體交通網(wǎng)越來(lái)越發(fā)達(dá)，原來(lái)僅能靠摩托車通過(guò)的羊腸村道這兩年也被標(biāo)準(zhǔn)的雙車道了所取代。在外打工的“藍(lán)領(lǐng)精英”、占地退賠的“新興土豪”，小本經(jīng)營(yíng)的“村鎮(zhèn)老板”在有錢后，想的就是買輛車。

不知各位觀察了沒(méi)有，農(nóng)村朋友現(xiàn)在買車也有了一定的審美情趣，很多外形酷似國(guó)際大牌的“山寨”車型也在大行其道了，不是“豪車”沒(méi)關(guān)系。

野馬兄！可見(jiàn)同樣的品牌面臨不同的需求客體，市場(chǎng)表現(xiàn)就會(huì)不同，這就是我今天需要闡述的第一個(gè)問(wèn)題：找到我們品牌的目標(biāo)客戶。至于怎么去找呢？以下是我的幾點(diǎn)建議：

1、找準(zhǔn)圈子

誰(shuí)在購(gòu)買我們品牌的車型？他們分布在什么行業(yè)和區(qū)域？他們?cè)谫?gòu)買我們車型時(shí)考慮做多的因素是什么？他們買了車以后會(huì)給誰(shuí)說(shuō)或者向誰(shuí)顯擺？我們不妨多去同類品牌的經(jīng)銷商或集散地看看，看看這些賣場(chǎng)里的客戶有哪些共性的需求因素？他們的銷售顧問(wèn)主要和客戶聊得話題是什么？哪些是促成客戶購(gòu)買的關(guān)鍵因素？這些客戶一般在買車時(shí)還會(huì)關(guān)注什么品牌？這么堅(jiān)持下去，無(wú)形中就會(huì)在我們的腦海里形成一幅清晰的“客戶素描”。

2011年我在做集團(tuán)旗下的眾泰品牌時(shí)，剛開(kāi)始總以兩年前從事豐田品牌的營(yíng)銷思維模式進(jìn)行營(yíng)銷布局，結(jié)果發(fā)現(xiàn)無(wú)論自己和團(tuán)隊(duì)如何努力，就是賣不過(guò)同城的另一家經(jīng)銷商。后來(lái)，我到他們的店仔細(xì)觀察，這個(gè)品牌的消費(fèi)者結(jié)構(gòu)多以城市郊區(qū)和三、四線的農(nóng)村客戶為主導(dǎo)，而在售賣方式上主要以“短、平、快”為主。

因?yàn)榭蛻魩еX來(lái)，就是要提臺(tái)車走。你強(qiáng)調(diào)什么舒適的客戶體驗(yàn)和感動(dòng)營(yíng)銷，對(duì)這類客戶根本沒(méi)用，反而他覺(jué)得你這么做“價(jià)格一定很高”，反而不愿出手，再加上銷售人員所運(yùn)用的專業(yè)術(shù)語(yǔ)客戶聽(tīng)不懂，反而是銷售陷入一種僵局?；谶@些原因我把我們的銷售模式做了些改進(jìn)，首先招了幾位來(lái)自農(nóng)村的銷售顧問(wèn)，在技能上重點(diǎn)強(qiáng)化“共同話題”營(yíng)造和“一次促單”技巧，同時(shí)將客戶提車后的評(píng)價(jià)及合影貼在我們的“客戶墻”上，銷量在一段時(shí)間后提升了好多！

2、渠道下沉！下沉！再下沉?。?/span>

這里我說(shuō)的渠道下沉不是我們?cè)诳h、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)找個(gè)代銷點(diǎn)就完事兒了，因?yàn)檫@些代銷點(diǎn)大多“唯利是圖”——誰(shuí)給的返利和補(bǔ)貼高就賣誰(shuí)的。我講的是經(jīng)銷商自有渠道的下沉。沒(méi)錯(cuò)！只有靠自己，農(nóng)村廣袤的市場(chǎng)確實(shí)蘊(yùn)含了很多的機(jī)遇！

去年我輔導(dǎo)了一個(gè)國(guó)內(nèi)的三四線品牌的經(jīng)銷商，他們當(dāng)時(shí)開(kāi)展了一個(gè)“十鄉(xiāng)百村”的渠道建設(shè)計(jì)劃。首先對(duì)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的縣鄉(xiāng)、村鎮(zhèn)的消費(fèi)者購(gòu)置車輛的信息渠道和品牌結(jié)構(gòu)進(jìn)行了細(xì)致的分析，再利用每周鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集的機(jī)會(huì)，開(kāi)展有針對(duì)性的路演和車展活動(dòng)，客戶逐步對(duì)這個(gè)品牌的了解程度逐步加深，加上利用購(gòu)車客戶的口碑影響，使該品牌的從剛開(kāi)始的月銷10臺(tái)左右，一躍成為現(xiàn)在的月銷40臺(tái)左右。

而且我到實(shí)地還發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村的汽車消費(fèi)市場(chǎng)往往存在一個(gè)有意思的規(guī)律，那就是誰(shuí)家買了哪個(gè)品牌的車，往往他的親朋好友也會(huì)買這個(gè)品牌的車型。過(guò)年吃團(tuán)圓飯大家圍坐在一起，我還以為院子里開(kāi)哪個(gè)品牌小型車展呢！所以這個(gè)案例告訴我們，渠道的精耕細(xì)作，圍點(diǎn)打援，從一定程度上會(huì)帶來(lái)明顯的銷量增長(zhǎng)的！

3、找準(zhǔn)“信息點(diǎn)”

以本人近5年的汽車培訓(xùn)和輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，在一些中低端品牌和特殊用途的車輛渠道推進(jìn)中，在構(gòu)建口碑傳播和市場(chǎng)影響力上，“信息點(diǎn)”這個(gè)角色不可或缺！

什么是信息點(diǎn)？說(shuō)白了就是主導(dǎo)你的品牌在當(dāng)?shù)赜绊懥托纬伞皬谋娤M(fèi)”的主導(dǎo)人。打個(gè)比方，皮卡車這類特殊用途車輛一般在建材市場(chǎng)、土建工程領(lǐng)域使用較多，但它也可以作為經(jīng)營(yíng)租賃車輛使用，所以工具車的租賃公司就是這些信息交換的集散地，而他們還同時(shí)掌握了對(duì)你的品牌和競(jìng)品的口碑傳播！所以這些信息點(diǎn)充當(dāng)了“信息交換+口碑評(píng)價(jià)+消費(fèi)引導(dǎo)”的三重職能。

再以野馬兄所說(shuō)的“弱勢(shì)品牌”為例，如果你有定位于農(nóng)村市場(chǎng)的車型，那想想看，哪些渠道會(huì)成為你品牌“信息點(diǎn)”的最佳人選呢？我這里倒是有個(gè)對(duì)象你可以考慮下，那就是我們農(nóng)村營(yíng)運(yùn)車輛的招標(biāo)采購(gòu)辦。為什么？因?yàn)楝F(xiàn)在很多農(nóng)村在開(kāi)發(fā)自身的旅游資源如“農(nóng)家樂(lè)”、“生態(tài)農(nóng)場(chǎng)”等項(xiàng)目時(shí)，運(yùn)營(yíng)車輛的統(tǒng)一性、服務(wù)標(biāo)注化是關(guān)乎自身投資環(huán)境的重要標(biāo)準(zhǔn)，所以，政府牽頭把老百姓的閑錢聚攏起來(lái)，以旅游拉動(dòng)汽車運(yùn)營(yíng)收益也是筆很大的收入哦，同時(shí)還省去了車主日常養(yǎng)車、修車的麻煩，何樂(lè)而不為呢？

4、“成交地圖“找答案

很簡(jiǎn)單，也就準(zhǔn)備張你們品牌經(jīng)營(yíng)范圍所涵蓋區(qū)域的地圖，加上些彩色的標(biāo)記針就可以。在你的客戶提車以后，根據(jù)客戶資料中的地址、成交促成信息，在你的地圖上用相應(yīng)顏色的針頭扎在地圖上就好。（比如：客戶是因?yàn)閮r(jià)格便宜買的就用紅色、因?yàn)榕笥淹扑]的就用綠色、由于產(chǎn)品自身原因買的用藍(lán)色等等）過(guò)段時(shí)期，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我的客戶主要分布在什么地方，買我的車最關(guān)注什么，到那時(shí)，你還會(huì)擔(dān)心你的市場(chǎng)開(kāi)拓漫無(wú)目的，營(yíng)銷策略毫無(wú)依據(jù)了嗎？

作者簡(jiǎn)介：曾偉，沒(méi)有私家車的車行關(guān)注人士，離線三年的車行從業(yè)“老鬼”，成都茶館車市“散打”評(píng)書牢騷人。

微信號(hào)：taiji3716350 QQ：6451698

P.S：感謝曾偉老師的熱心回復(fù)，限于篇幅，未來(lái)關(guān)于二級(jí)網(wǎng)絡(luò)推廣和市場(chǎng)推進(jìn)的相關(guān)課題，我們會(huì)邀請(qǐng)老師繼續(xù)跟大家分享。大家如果有什么困惑都可以來(lái)咱們的“微社區(qū)”。點(diǎn)擊本頁(yè)面左下角的“閱讀原文”，進(jìn)入“微社區(qū)”讓更多人跟您一起解決問(wèn)題！

問(wèn)：成為中國(guó)汽車經(jīng)銷商微信會(huì)員有什么用？
答：我們會(huì)不定期提供升級(jí)服務(wù)，如問(wèn)答服務(wù)、獲贈(zèng)雜志、組織交流； 優(yōu)先獲得其他增值服務(wù)（暫時(shí)保密），獲得更廣職業(yè)發(fā)展途徑。

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