文/殷兆男 Scott Yin，王妍 Serena Wang

UBI-開(kāi)啟車(chē)聯(lián)網(wǎng)時(shí)代車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新之路

近年來(lái)，隨著我國(guó)汽車(chē)工業(yè)的飛速發(fā)展，中國(guó)已然成為了世界汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)大國(guó)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量雙超2100萬(wàn)，位居世界第一。迅速增長(zhǎng)的汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量，無(wú)疑提高了車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品的整體消費(fèi)需求。截至2013年底，全行業(yè)已實(shí)現(xiàn)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入4720.79億元，同比增長(zhǎng)18%；而提供車(chē)險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司也多達(dá)50余家。然而，日益龐大的市場(chǎng)加速了市場(chǎng)秩序的惡化，導(dǎo)致中國(guó)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)不斷嚴(yán)重且車(chē)險(xiǎn)價(jià)格戰(zhàn)逐漸白日化；加上理賠成本與手續(xù)費(fèi)的不斷上漲，從根本上造成了行業(yè)盈利水平持續(xù)走低的不良局面。因此，在這樣嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下，保險(xiǎn)公司是否能有所創(chuàng)新是成功的關(guān)鍵。而車(chē)聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)融合了互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)的思維，必將為車(chē)險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)全新的經(jīng)營(yíng)模式，并有望從改善車(chē)險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。

什么是車(chē)聯(lián)網(wǎng)？顧名思義是指通過(guò)在汽車(chē)上裝載移動(dòng)設(shè)備而將其連上互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上對(duì)汽車(chē)的信息數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、共享和有效利用，并根據(jù)不同的功能需求對(duì)汽車(chē)進(jìn)行實(shí)時(shí)管理，以便于相關(guān)產(chǎn)業(yè)提供多樣化的服務(wù)。在保險(xiǎn)領(lǐng)域，車(chē)聯(lián)網(wǎng)最重要的應(yīng)用是UBI（基于駕駛行為的保險(xiǎn)），一種基于車(chē)載自動(dòng)診斷系統(tǒng)（OBD）設(shè)備記錄的行車(chē)數(shù)據(jù)（例如行駛里程、急轉(zhuǎn)彎、急剎車(chē)、加速度等）而設(shè)計(jì)的創(chuàng)新車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品。

對(duì)保險(xiǎn)公司而言，UBI產(chǎn)品帶來(lái)的直接價(jià)值主要分為三塊：

1.精準(zhǔn)定價(jià)

傳統(tǒng)車(chē)險(xiǎn)定價(jià)因子主要由三大類(lèi)構(gòu)成：

1)從車(chē)因子，如車(chē)型、車(chē)齡、里程數(shù)等；

2)從人因子，如年齡、性別、婚姻狀況等；

3)其他因子，如業(yè)務(wù)渠道、免賠額等。

雖然過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)顯示，此三類(lèi)定價(jià)因子對(duì)駕駛風(fēng)險(xiǎn)有一定的預(yù)測(cè)能力，但是這些定價(jià)因子還是使得車(chē)險(xiǎn)成本計(jì)算基于間接的“風(fēng)險(xiǎn)特征”因素，而不是計(jì)量風(fēng)險(xiǎn)本身。根據(jù)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，真正對(duì)車(chē)險(xiǎn)成本預(yù)測(cè)能力最強(qiáng)的因素是駕駛行為本身。UBI通過(guò)分析車(chē)載設(shè)備采集到的駕駛行為數(shù)據(jù)和環(huán)境數(shù)據(jù)，在傳統(tǒng)車(chē)險(xiǎn)定價(jià)因子的基礎(chǔ)上增加了一些非常關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)信息，從而使車(chē)險(xiǎn)定價(jià)變得更加準(zhǔn)確。

2.降低理賠成本

自2011年起，整體車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)利潤(rùn)率有所下滑，其中主要原因之一是汽車(chē)零件價(jià)格與維修人力成本都有大幅上漲，從而直接導(dǎo)致商業(yè)車(chē)險(xiǎn)理賠成本上升，利潤(rùn)率隨之下降。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，保險(xiǎn)公司控制理賠成本的能力尤為重要。UBI產(chǎn)品為保險(xiǎn)公司帶來(lái)的重要價(jià)值主張之一則是降低理賠成本。UBI主要通過(guò)三方面為保險(xiǎn)公司節(jié)約理賠成本：

   優(yōu)質(zhì)客戶(hù)自我選擇

UBI的定價(jià)是基于對(duì)實(shí)際駕駛行為的監(jiān)控，換言之，駕駛行為越好，保費(fèi)越低。因此，相比于駕駛行為不佳的客戶(hù)，認(rèn)為自己駕駛行為良好、風(fēng)險(xiǎn)低的客戶(hù)更傾向于選擇UBI產(chǎn)品。因此，從短期來(lái)看，UBI方案的出現(xiàn)會(huì)激勵(lì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的自我選擇，為保險(xiǎn)公司吸引越來(lái)越多低風(fēng)險(xiǎn)的駕駛員。隨著優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的逐漸增多，車(chē)險(xiǎn)事故將大幅度減少，保險(xiǎn)公司的理賠開(kāi)支也將隨之相應(yīng)下降。

   改善駕駛行為

吸引優(yōu)質(zhì)客戶(hù)是UBI產(chǎn)品為保險(xiǎn)公司帶來(lái)的短期效益，對(duì)保險(xiǎn)公司而言，改善高風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)的行為往往更有助于提高公司的長(zhǎng)期利益。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，UBI通過(guò)對(duì)客戶(hù)駕駛行為的實(shí)時(shí)監(jiān)控和為安全駕駛行為提供保費(fèi)折扣，能有效地給客戶(hù)行為形成一種約束力，從而逐漸地改善客戶(hù)的駕駛行為、減低出險(xiǎn)頻率與案均賠款，從根本上降低理賠成本。

   縮短理賠周期、減少理賠滲漏

傳統(tǒng)車(chē)險(xiǎn)報(bào)案模式所花費(fèi)的時(shí)間往往較長(zhǎng)，這不僅有損客戶(hù)體驗(yàn)，還降低了事故定損的準(zhǔn)確性。因此，如何縮短理賠周期，是保險(xiǎn)公司一個(gè)很重要的管理訴求。實(shí)踐表明，汽車(chē)聯(lián)網(wǎng)對(duì)縮短理賠周期有相當(dāng)?shù)膽?yīng)用價(jià)值。一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)公司會(huì)成立專(zhuān)門(mén)的理賠小組處理新增的車(chē)聯(lián)網(wǎng)信息。當(dāng)事故發(fā)生時(shí)，車(chē)載移動(dòng)設(shè)備通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)第一時(shí)間向保險(xiǎn)公司報(bào)案，并傳輸車(chē)輛數(shù)據(jù)信息，幫助保險(xiǎn)公司判斷可能出現(xiàn)的損失，并及時(shí)向客戶(hù)提供援助、最大化降低損失。另外，傳統(tǒng)事故定損往往缺乏對(duì)事故前車(chē)輛行駛信息以及事故現(xiàn)場(chǎng)還原的客觀了解。車(chē)聯(lián)網(wǎng)設(shè)備通過(guò)對(duì)事故前后行車(chē)信息完善地記錄，能客觀還原事故發(fā)生時(shí)的詳細(xì)情形，為保險(xiǎn)公司提供更為科學(xué)的定損信息，同時(shí)也能有效地防止保險(xiǎn)詐騙。

3. 提升客戶(hù)終身價(jià)值

隨著車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，客戶(hù)資源已然成為了保險(xiǎn)公司最重要的戰(zhàn)略資源。如何吸納更多的客戶(hù)資源以及如何利用現(xiàn)有的客戶(hù)資源為公司帶來(lái)更高的價(jià)值，已經(jīng)成為增強(qiáng)保險(xiǎn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的焦點(diǎn)?？蛻?hù)終身價(jià)值是用以度量客戶(hù)在當(dāng)前以及未來(lái)可能為公司帶來(lái)的收益總和的指標(biāo)。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，客戶(hù)終身價(jià)值的決定因素主要為保費(fèi)收入與利潤(rùn)和客戶(hù)忠誠(chéng)度。

一般來(lái)說(shuō)，UBI方案主要從三個(gè)角度為公司提高保費(fèi)整體收入。首先，UBI產(chǎn)品通過(guò)折扣與增值服務(wù)可以吸引新業(yè)務(wù)；其次，車(chē)聯(lián)網(wǎng)提供的各式增值服務(wù)能有效提高服務(wù)收入；另外，通過(guò)收集UBI產(chǎn)品的客戶(hù)行為數(shù)據(jù)本身有著巨大的潛在價(jià)值，通過(guò)挖掘可能成為新的收入來(lái)源。

在評(píng)估客戶(hù)終身價(jià)值時(shí)，我們會(huì)考慮客戶(hù)續(xù)保率，即客戶(hù)忠誠(chéng)度。通俗地講，客戶(hù)保留的時(shí)間越長(zhǎng)，能為保險(xiǎn)公司貢獻(xiàn)的收益（例如保費(fèi)）就越多，客戶(hù)終身價(jià)值就越高。通過(guò)折扣與各種增值服務(wù)，UBI產(chǎn)品將提升客戶(hù)體驗(yàn)，完善服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶(hù)與保險(xiǎn)公司的接觸。保險(xiǎn)公司通過(guò)對(duì)駕駛行為信息的反饋與增值服務(wù)將提高與客戶(hù)的接觸頻率，從而更加充分地了解客戶(hù)需求，并更有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和提供服務(wù)，以最大化提高客戶(hù)的留存率。

隨著我國(guó)車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革的推進(jìn)，傳統(tǒng)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可能逐步加劇，保費(fèi)加速下滑可能導(dǎo)致部分保險(xiǎn)公司出現(xiàn)虧損。而另一方面，費(fèi)率市場(chǎng)化必將推動(dòng)以駕駛行為為基礎(chǔ)的定價(jià)改革，這無(wú)疑為UBI創(chuàng)造了歷史性的發(fā)展機(jī)遇。我們認(rèn)為，在這樣關(guān)鍵的市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期，保險(xiǎn)公司應(yīng)加倍重視產(chǎn)品創(chuàng)新與車(chē)聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用，明確戰(zhàn)略定位，積極開(kāi)發(fā)創(chuàng)新的商業(yè)模式與經(jīng)營(yíng)模式，為即將到來(lái)的市場(chǎng)改革建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。