商業(yè)模式現(xiàn)在已經(jīng)成創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)險(xiǎn)投資者最常用的一個(gè)名詞。幾乎每一個(gè)人都確信，有了一個(gè)好的商業(yè)模式，成功就有了一半的保證。那么，什么是商業(yè)模式？

商業(yè)模式的概念第一次出現(xiàn)在50年代，但直到90年代才開(kāi)始被廣泛使用和傳播。目前相對(duì)比較貼切的說(shuō)法是：商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等借以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。商業(yè)模式就是公司通過(guò)什么途徑或方式來(lái)賺錢(qián)？只要有賺錢(qián)的地方，似乎就有商業(yè)模式存在。

商業(yè)模式通常的定義是：為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。商業(yè)模式有兩種不同的含義：一是指公司如何從事商業(yè)的具體方法和途徑，另一類則更強(qiáng)調(diào)模型方面的意義。前者泛指一個(gè)公司從事商業(yè)的方式，而后者指的是這種方式的概念化。商業(yè)模式是指一個(gè)完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個(gè)參與者和其在其中起到的作用，以及每一個(gè)參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來(lái)源和方式。在分析商業(yè)模式過(guò)程中，要關(guān)注企業(yè)在市場(chǎng)中與用戶、供應(yīng)商、其他合作辦的關(guān)系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。

商業(yè)模式的設(shè)計(jì)是商業(yè)策略的一個(gè)組成部分。而將商業(yè)模式實(shí)施到公司的組織結(jié)構(gòu)（包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等）及系統(tǒng)（包括IT架構(gòu)和生產(chǎn)線等）中去則是商業(yè)運(yùn)作的一部分。這里必須要清楚區(qū)分兩個(gè)容易混淆的名詞：業(yè)務(wù)建模通常指的是在操作層面上的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)；而商業(yè)模式和商業(yè)模式設(shè)計(jì)指的則是在公司戰(zhàn)略層面上對(duì)商業(yè)邏輯的定義。企業(yè)能否持續(xù)贏利是判斷其商業(yè)模式是否成功的唯一的外在標(biāo)準(zhǔn)。持續(xù)贏利是對(duì)一個(gè)企業(yè)是否具有可持續(xù)發(fā)展能力的最有效的考量標(biāo)準(zhǔn)，盈利模式越隱蔽，越有出人料的好效果。

成功的商業(yè)模式不一定是在技術(shù)上的突破，而是對(duì)某一個(gè)環(huán)節(jié)的改造，或是對(duì)原有模式的重組創(chuàng)新，甚至是對(duì)整個(gè)游戲規(guī)則的顛覆。商業(yè)模式的核心原則是指商業(yè)模式的內(nèi)涵、特性，是對(duì)商業(yè)模式義的延伸和豐富，是成功商業(yè)模式必須具備的屬性。

商業(yè)模式能否持續(xù)贏利，是與該模式能否使客戶價(jià)值提升有必然關(guān)系的。不能滿足客戶價(jià)值的商業(yè)模式，即使贏利也一定是暫時(shí)的、偶然的，是不具有持續(xù)性的。應(yīng)該把對(duì)客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)再實(shí)現(xiàn)、滿足再滿足當(dāng)作企業(yè)始終追求的主觀目標(biāo)。

企業(yè)能否持續(xù)贏利是判斷其商業(yè)模式是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。在設(shè)計(jì)商業(yè)模式時(shí)，贏利和如何贏利也就成為重要的原則。持續(xù)贏利是指既要“贏利”，又要能有發(fā)展后勁，盈利具有可持續(xù)性。

整合就是要優(yōu)化資源配置，就是要有進(jìn)有退、有取有舍，就是要獲得整體的最優(yōu)。 在戰(zhàn)略思維的層面上，資源整合是系統(tǒng)論的思維方式，是通過(guò)組織協(xié)調(diào)，把企業(yè)內(nèi)部彼此相關(guān)但卻此分離的職能，把企業(yè)外部既參與共同的使命又擁有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)利益的合作伙伴整合成一個(gè)為客戶服務(wù)的統(tǒng)，取得1+1>2 的效果。在戰(zhàn)術(shù)選擇的層面上，資源整合是優(yōu)化配置的決策，是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)需求對(duì)有關(guān)的資進(jìn)行重新配置，以凸顯企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并尋求資源配置與客戶需求的最佳結(jié)合點(diǎn)，目的是要通過(guò)組制度安排和管理運(yùn)作協(xié)調(diào)來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高客戶服務(wù)水平。

“在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過(guò)程中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件?！鄙虡I(yè)模式的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程之中，貫穿于企業(yè)資源開(kāi)發(fā)研發(fā)模式、制造方式、營(yíng)銷體系、市場(chǎng)流通等各個(gè)環(huán)節(jié)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都有可能可能變成一種成功的商業(yè)模式。

融資模式的打造對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)有著特殊的意義。企業(yè)快速成長(zhǎng)是需要資金，資金已經(jīng)成為所有企業(yè)發(fā)展中繞不的障礙和很難突破的瓶頸，誰(shuí)能解決資金問(wèn)題，誰(shuí)就贏得了企業(yè)發(fā)展的先機(jī)，也就掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。從成功的創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展過(guò)程來(lái)看，都不能回避和掩蓋資本對(duì)其成功的重要作用，許多失敗的創(chuàng)業(yè)企業(yè)就是沒(méi)有建立有效的融資模式而失敗了。商業(yè)模式設(shè)計(jì)很重要的一環(huán)就是要考慮能夠融到資，并能用對(duì)地方的商業(yè)模式。

高效率，是每個(gè)企業(yè)管理者都?jí)裘乱郧蟮木辰?，也是企業(yè)管理模式追求的最高目標(biāo)。用經(jīng)濟(jì)學(xué)的眼衡量，決定一個(gè)國(guó)家富裕或貧窮的砝碼是效率；決定企業(yè)是否有盈利能力的也是效率。按現(xiàn)代管理學(xué)理論來(lái)看，一個(gè)企業(yè)要想高效率地運(yùn)行，首先要解決的是企業(yè)的愿景、使命和核心價(jià)觀，這是企業(yè)生存、成長(zhǎng)的動(dòng)力，也是員工干好的理由。其次是要有一套科學(xué)的實(shí)用的運(yùn)營(yíng)和管理系統(tǒng)解決的是系統(tǒng)協(xié)同、計(jì)劃、組織和約束問(wèn)題。最后還要有科學(xué)的獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)方案，解決的是如何讓員工分企業(yè)的成長(zhǎng)果實(shí)的問(wèn)題，也就是向心力的問(wèn)題。只有把這三個(gè)主要問(wèn)題解決好了，企業(yè)的管理才能實(shí)現(xiàn)效率。

設(shè)計(jì)再好的商業(yè)模式，如果抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力很差，就會(huì)像在沙丘上建立的大廈一樣，經(jīng)不起任何風(fēng)浪。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)指的是系統(tǒng)外的風(fēng)險(xiǎn)，如政策、法律和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，也指的是系統(tǒng)內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)，如產(chǎn)品的變化、人員的變更、資金的不繼等。

商業(yè)模式設(shè)計(jì)的核心就是企業(yè)的定位和價(jià)值獲取的方法和保障措施。

客戶選擇就是市場(chǎng)定位。我們希望為哪些客戶提供服務(wù)？能夠?yàn)榭蛻籼峁┠男﹥r(jià)值？哪些客戶可以讓我賺到錢(qián)？我應(yīng)該放棄哪些客戶？誰(shuí)是讓我們最有錢(qián)賺的客戶？在這些最有利可圖的客戶中，哪些客戶具有最高的利潤(rùn)增長(zhǎng)潛力？公司如何根據(jù)自己的特長(zhǎng)和相對(duì)優(yōu)勢(shì)，在客戶群體中選擇和區(qū)分最適合的、或者最有能力提供服務(wù)的客戶。當(dāng)價(jià)值轉(zhuǎn)移時(shí)，如何改變目標(biāo)客戶群，去追隨著價(jià)值轉(zhuǎn)移的過(guò)程。

定位的目的是為了更好的獲取價(jià)值。如何為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，并將其中一部分作為自己的利潤(rùn)？現(xiàn)在可以采取更加廣泛的價(jià)值獲取方式：提供融資、提供輔助產(chǎn)品、提供解決方案、在價(jià)值鏈下游的合作、價(jià)值分享、許可證經(jīng)營(yíng)，以及許多其他方式。創(chuàng)新者以高度創(chuàng)新的方式向客戶提供價(jià)值而得到回報(bào)。

企業(yè)產(chǎn)品的差別化：明確市場(chǎng)定位的表現(xiàn)方式，突出特點(diǎn)和促進(jìn)客戶的忠誠(chéng)度。為什么我們選擇的客戶要向我們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)？產(chǎn)品特點(diǎn)何在？客戶為什么應(yīng)向我們購(gòu)買(mǎi)？為什么客戶必須向我們購(gòu)買(mǎi)？重點(diǎn)是爭(zhēng)取獲得企業(yè)的價(jià)值增長(zhǎng)。

沃爾瑪利用“朝陽(yáng)策略”在“夕陽(yáng)行業(yè)”中經(jīng)營(yíng)“夕陽(yáng)產(chǎn)品”，仍然可以成為價(jià)值最大的幾家公司之一。

戰(zhàn)略控制就是企業(yè)保護(hù)自己利潤(rùn)流和企業(yè)價(jià)值的能力。如何保護(hù)利潤(rùn)流？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值判斷有何不同？哪些措施能抵消競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量？是品牌、成本、專利、版權(quán)、技術(shù)領(lǐng)先還是客戶關(guān)系？為了提高本公司的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)能力，我們應(yīng)該做什么？又能將盈利能力提高多少？

戰(zhàn)略定位決定了企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍。采用何種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，起到什么作用，向客戶提供什么產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案？哪些業(yè)務(wù)進(jìn)行外協(xié)或分包？為了能夠獲得更多的利潤(rùn)，我們要經(jīng)常思考：“我們?cè)跇I(yè)務(wù)范圍上需要做出什么樣的變化，以留住恰當(dāng)?shù)目蛻?，帶?lái)高額利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略控制？”

結(jié)合業(yè)務(wù)范圍和競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)行選擇，最能夠突出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。多少產(chǎn)品自己制造？多少產(chǎn)品轉(zhuǎn)包出去？公司的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在哪里？公司需要最實(shí)用的還是最先進(jìn)的制造設(shè)備？例如：在采購(gòu)政策上，也要考慮是簡(jiǎn)單買(mǎi)賣(mài)的對(duì)抗性關(guān)系還是含有服務(wù)和解決方案在內(nèi)的伙伴關(guān)系？

改變價(jià)值鏈的方向：以客戶為中心的思維起點(diǎn)是顧客，然后轉(zhuǎn)向資產(chǎn)與核心能力。以客戶為中心的思維關(guān)注客戶的需求和關(guān)心的問(wèn)題，去發(fā)現(xiàn)可能的方案，這些方案可以最好地滿足客戶的需求和關(guān)心的問(wèn)題?？蛻粽嬲男枰推檬鞘裁矗恳允裁礃拥姆绞娇梢宰畲笙薅鹊臐M足這些需要和偏好？最適合上述方式的產(chǎn)品和服務(wù)是什么樣的？有效提供這些產(chǎn)品和服務(wù)必須要投入的生產(chǎn)要素和原材料是什么？投入和使用這些生產(chǎn)要素和原材料所必需的關(guān)鍵資產(chǎn)與核心能力是什么？如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)自己的資源不夠完善的情況下如何能夠進(jìn)行補(bǔ)齊？

誰(shuí)應(yīng)該是我們的客戶？有沒(méi)有另外的一些群體，也同樣會(huì)看重我的產(chǎn)品或服務(wù)？能否向客戶的客戶提供服務(wù)？是否可以為與我類似的公司提供產(chǎn)品或服務(wù)？這些客戶群體以及行業(yè)參與者的偏好是什么？我們可以提供哪些他們感興趣的產(chǎn)品和服務(wù)？誰(shuí)最有可能成為潛在的客戶？哪些客戶可以放棄？為什么？

如何讓客戶首先選擇我們？客戶的每一個(gè)偏好都具有其相對(duì)的重要性，依據(jù)這些偏好在多大程度上得到滿足，客戶總是有意無(wú)意地給供應(yīng)商打分。如果誰(shuí)能夠在客戶最重要的偏好上得分最高，或者在綜合評(píng)分上得分最高，客戶在選擇供應(yīng)商時(shí)，就會(huì)首先想到他。誰(shuí)是本公司最重要的客戶？這些客戶最優(yōu)先的三個(gè)偏好是什么？在分別滿足這些偏好的過(guò)程中，本公司的得分分別是多少？而我們最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的得分又是多少？倘若我是這些客戶的采購(gòu)負(fù)責(zé)人，我會(huì)選擇誰(shuí)的產(chǎn)品和服務(wù)？為什么？

發(fā)現(xiàn)和選擇客戶：為了發(fā)現(xiàn)和留住客戶，我們的眼界必須大大地拓展。并不是所有客戶都有利可圖，有的客戶很肥，有的客戶很瘦！有的客戶愿意為我們的特殊產(chǎn)品多付錢(qián)，有的客戶對(duì)我們的特殊產(chǎn)品不屑一顧！創(chuàng)造性的客戶選擇是創(chuàng)新者們成功的關(guān)鍵要素，也是創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵。

研究企業(yè)贏利模式，有必要借助有效的分析手段，成功企業(yè)的盈利模式分析和設(shè)計(jì)有五個(gè)要素：利潤(rùn)源、利潤(rùn)點(diǎn)、利潤(rùn)杠桿、利潤(rùn)屏障、利潤(rùn)家，幾乎所有企業(yè)的利潤(rùn)模式都是以某一個(gè)或兩個(gè)要素為核心的各要素不同形式的組合。

利潤(rùn)源是指企業(yè)提供的商品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)者和使用者群體，他們是企業(yè)利潤(rùn)的唯一源泉。利潤(rùn)源分為主要利潤(rùn)源、輔助利潤(rùn)源和潛在利潤(rùn)源，好的企業(yè)利潤(rùn)源，一是要有足夠的規(guī)模，二是企業(yè)要對(duì)利潤(rùn)源的需求和偏好有比較深的認(rèn)識(shí)和了解，三是企業(yè)在挖掘利潤(rùn)源時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)者比較而言有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

利潤(rùn)點(diǎn)是指企業(yè)可以獲取利潤(rùn)的產(chǎn)品或服務(wù)，好的利潤(rùn)點(diǎn)一要針對(duì)明確客戶的清晰的需求偏好，二要為構(gòu)成利潤(rùn)源的客戶創(chuàng)造價(jià)值，三要為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，有些企業(yè)有些產(chǎn)品和服務(wù)或者缺乏利潤(rùn)源的針對(duì)性，或者根本不創(chuàng)造利潤(rùn)。利潤(rùn)點(diǎn)反映的是企業(yè)的產(chǎn)出。

利潤(rùn)杠桿是指企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)以及吸引客戶購(gòu)買(mǎi)和使用企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)，利潤(rùn)杠桿反映的是企業(yè)的一部分投入；利潤(rùn)屏障是指企業(yè)為防止競(jìng)爭(zhēng)者掠奪本企業(yè)的利潤(rùn)而采取的防范措施，它與利潤(rùn)杠桿同樣表現(xiàn)為企業(yè)投入，但利潤(rùn)杠桿是撬動(dòng)“奶酪”為我所有，利潤(rùn)屏障是保護(hù)“奶酪”不為他人所動(dòng)。

利潤(rùn)家是企業(yè)內(nèi)對(duì)企業(yè)如何贏利，具有極強(qiáng)的敏感和預(yù)見(jiàn)性的人，他往往是企業(yè)家本人，也許是企業(yè)家的盟友，或許是職業(yè)經(jīng)理人。