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前段時(shí)間，大狼收到JACK同學(xué)的SOS。JACK問大狼，為什么我的客戶叫我做了PI，為何兩個(gè)禮拜過去了，客人還沒給我確認(rèn)??？好著急。相信很多同學(xué)
也遇到了像JACK這樣的困惑。有時(shí)候客戶叫我做了PI，但是做了PI以后客戶又不確認(rèn)訂單，怎么辦？大狼問JACK，你有沒有客戶的聯(lián)系方式?。看中牡?
JACK竟然談了訂單以后連客戶的聯(lián)系方式都沒有。于是JACK把客戶的回信給大狼看了一下，看看問題出在哪里？
這是援引JACK做了PI以后客人又給JACK的郵件： hello jack yes, sorry but I want to be on the product since I bought the starframe starway brand, there a few times and I got to have because it is not at all to the outside and in the connectors rj 45 are not good at all. I always had problems my screens never functioned properly. that's why I'm asking you pictures of data connectors because I do not want to go through this problem. last question, how do I do to recover the material in Marseille? directly to the airport? there is no precise carrier? and can you send me spare? 首先，建議各位同學(xué)能有打印郵件的習(xí)慣。因?yàn)槟惆燕]件打印出來可以用各種彩色的筆在郵件上圈圈點(diǎn)點(diǎn)，列好123的要點(diǎn)再來回復(fù)，這樣比較不會(huì)出偏差。如果你認(rèn)為你是環(huán)保人士或者有很強(qiáng)的記憶力，那你直接點(diǎn)回復(fù)也可以。 那么，我們先來看這封郵件。我對(duì)JACK的產(chǎn)品不太熟悉，本身不好做太多的評(píng)論。郵件里面，客人提及的問題主要有三個(gè)。1.客戶以前買過這個(gè)產(chǎn)品，出現(xiàn)過 問題。于是他現(xiàn)在換個(gè)供應(yīng)商，想找一個(gè)SOLUTION.2.客人想知道你會(huì)怎么把貨物妥投到目的地。3.能否要一些配件。 其實(shí)，在大狼看來這是一個(gè)很好回的郵件。我們把他歸結(jié)起來只有一個(gè)詞，SOLUTIONS。而且這是一個(gè)很好展現(xiàn)公司形象和實(shí)力的回復(fù)。 新手們千萬不要看到這樣的郵件以后，跟客戶拍胸脯保證，我的質(zhì)量是100%OK的。又或者是如果我的貨出了問題我可以派我們的工程師去給你安裝，操作指 導(dǎo)，等等。一旦真的出了什么質(zhì)量問題，后面幾乎就沒有任何回旋的余地了?；貜?fù)郵件，在沒有100%把握之前，千萬要注意，進(jìn)可攻退可守。 那遇到這樣的郵件，大狼有什么建議呢？ 1.客戶說我以前遇到這樣或者那樣的問題，說明這個(gè)問題確實(shí)是存在于你的行業(yè)中的，這無可爭(zhēng)辯。大狼選擇迂回的讓客人相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量是過硬的。首 先，我們公司在原材料進(jìn)來的時(shí)候會(huì)安排專業(yè)人員檢驗(yàn)。再次，完成成品之后會(huì)再次檢驗(yàn)。另外如果有產(chǎn)品測(cè)試設(shè)備的同學(xué)，也不妨說一下，最后我們會(huì)通過測(cè)試設(shè) 備再次測(cè)試產(chǎn)品的各方面性能，并遞上檢驗(yàn)報(bào)告。讓客戶從側(cè)面來了解你們公司的軟硬件實(shí)力。如果你拍胸脯100%保證，如果確實(shí)你是大公司，也不具備說服 力。如果你是小公司，無疑你是開了一張空頭支票給客人，就是他相信不相信的問題了。你的DOUBLE CHECK比你的信誓旦旦更有效。 2.如何妥投貨物。大家都知道現(xiàn)在外貿(mào)行業(yè)不僅在拼質(zhì)量拼價(jià)格還在拼服務(wù)。每個(gè)客人進(jìn)來買你的產(chǎn)品都希望你能TREAT HIM AS GOD。關(guān)于如何妥投這個(gè)問題，很多老外也會(huì)提及。現(xiàn)在國內(nèi)的貨代公司都可以提供到門服務(wù)，所以同學(xué)們都無需擔(dān)心。你可以咨詢一下貨代，看看給客人如何節(jié) 約成本節(jié)約時(shí)間。很多人都很喜歡做FOB價(jià)，但是大狼告訴你，其實(shí)CIF或者CNF的價(jià)格條款更具誘惑力。因?yàn)楹芏嗤瑢W(xué)發(fā)現(xiàn)，很多老外雖然會(huì)跟你做FOB 價(jià)格，但是到出貨的時(shí)候老外又跟你說FREIGHT PREPAID。當(dāng)然你也可以做一些方案來供客人挑選。 3.老外訂了產(chǎn)品又想卡點(diǎn)油水，怎么辦？有的老外訂了一些大貨，但是他們又會(huì)說能不能給我一些樣品或者給我一些免費(fèi)的零部件。但是仔細(xì)算算這些東西雖然 一點(diǎn)點(diǎn)也要幾百上千的。這無疑增加了成本。當(dāng)然絕大多數(shù)的工廠都很樂意給客人提供一些免費(fèi)的樣品或者零部件。但是，如果有這種情況，大狼想說，即使這樣你 也應(yīng)該讓你的客人知道，他拿了這些東西，他占了很大的便宜。站在大狼的角度，我就會(huì)跟老外委婉的說，我們的報(bào)價(jià)是不包含這些東西的，當(dāng)然我們希望跟你長期 合作，一點(diǎn)點(diǎn)東西我也不跟你要樣品費(fèi)了。但是有同學(xué)又問了，那我的樣品或者零部件價(jià)格比較高怎么辦？坦誠一點(diǎn)。你可以跟你的客人說，這些雖然是零部件但是 價(jià)格不菲，我們的價(jià)格本來就比較低，但是我們想跟你長期合作，能不能付一點(diǎn)樣品費(fèi)給我，等下次訂單的時(shí)候在下個(gè)訂單中扣除？ 另外，像JACK這種情況，做了PI，但是SOLUTIONS又不給力，到手的訂單又會(huì)飛走，有沒有挽回的余地？大狼告訴大家有，但是有時(shí)效性。你千萬別 等做了PI以后一個(gè)星期，兩個(gè)星期都置之不理。因?yàn)橐话阕隽薖I，之后客人三天內(nèi)就會(huì)安排跟你確認(rèn)訂單，除非有特殊情況發(fā)生。跟進(jìn)，很重要。因?yàn)橛械睦贤? 比較壞，可能PI不是只有你在做。你千萬要去看看你給客人的回復(fù)是不是有遺漏或者哪里不完善。先跟客人通個(gè)電話，問問情況，這樣比較直接了當(dāng)。等的時(shí)間久 了，暗自焦急是沒用的。當(dāng)然，大家千萬不要跟JACK學(xué)習(xí)，他太粗心了，談完訂單都不知道客人電話幾號(hào)。然后把客人的回復(fù)你的回復(fù)總結(jié)到一起，看看哪里有 漏洞，以漏洞為切入點(diǎn)，追加一封完美的回復(fù)，讓客人看到你的SOLUTIONS。這樣你的訂單有可能還會(huì)回來。 這個(gè)故事根據(jù)JACK的案例編寫，版權(quán)屬于大狼和JACK共有。希望大家繼續(xù)關(guān)注我的新浪微博@大狼說外貿(mào)，謝謝！ 最后，恭喜一下JACK又收到一個(gè)訂單！ 希望JACK看到帖子以后跟大家分享一下，他最后是用什么樣的SOLUTIONS跟客戶敲定了訂單。 |
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