間接性說服法

　　此方法適合于多種場(chǎng)合，又不會(huì)得罪客戶，所以是最常用的。它的主要話術(shù)是：首先靈活運(yùn)用“是的，我明白”，“當(dāng)然，您的看法不錯(cuò)”，“您說得很對(duì)，我能理解您?！钡却朕o，使對(duì)方不覺得你是在反對(duì)他。其次，接下來(lái)往往是一句“同時(shí)您有沒有想到還有其它情況”的轉(zhuǎn)折語(yǔ)，顯示出你和客戶的觀點(diǎn)有相同的部分，也表達(dá)出有不同之處。此法可以準(zhǔn)客戶覺得他的觀點(diǎn)被人接受，為人所了解，但還有不全面之處，需要考慮營(yíng)銷員的補(bǔ)充意見，等等。這樣準(zhǔn)客戶就愿意接受你的說法，從而避免了不必要的爭(zhēng)論和辯駁。

　　例如，準(zhǔn)客戶說：“我雖然想投保，但保額低又沒有意思，如果保額高的話，又付不起這么貴的保費(fèi)，等我有能力付保費(fèi)時(shí)再買吧?！蹦憧梢赃@么回答：“您的想法的確不錯(cuò)，我完全能夠理解。低保額確實(shí)沒有多大意思。因?yàn)橐粋€(gè)人的收入與保險(xiǎn)是密切相關(guān)的，現(xiàn)在收入低，保額可以定低點(diǎn)，等到您有一天收入提高了，我會(huì)再來(lái)為您追加投保，提高您的生命保障?！?/p>

　　又例如，準(zhǔn)保戶說他現(xiàn)在非常健康，不需要買保險(xiǎn)。營(yíng)銷員可以這樣回答：“是的，您說得有道理。您現(xiàn)在很健康，我也很健康，我們都在用健康的身體掙錢。但是，有一天我們會(huì)失去健康，需要用錢來(lái)?yè)Q回健康。誰(shuí)能保證我們那時(shí)仍然很有錢呢？而保險(xiǎn)就能做到這一點(diǎn)，它能永保您生活幸福，在需要用錢的時(shí)候不為無(wú)錢而煩惱?！?/p>

　　反問性說服法

　　有時(shí)準(zhǔn)保戶提出的問題比較幼稚，或提出一些一時(shí)難以回答的問題，我們?cè)谶@種情況下通?？梢圆捎梅磫栒f服法。

　　反問法的要求是使準(zhǔn)保戶處于主動(dòng)談話的地位，然后就其誤解的地方加以分析、扶正。例如，準(zhǔn)保戶說：“保險(xiǎn)都是騙人的。”我們可以回答說：“某某先生，為什么您認(rèn)為保險(xiǎn)是騙人的，能否就此問題請(qǐng)教您？”對(duì)方接下來(lái)就會(huì)說出他的理由，這其中有他道聽途說的，我們可以告訴他真實(shí)的情況；也有他自己的主管感覺，我們當(dāng)然應(yīng)該告訴他更多的客觀事實(shí)，以打消他的疑惑和顧慮。

　　在肯定準(zhǔn)客戶異議的同時(shí)，卻又快速地把異議轉(zhuǎn)變成問題向準(zhǔn)客戶反問，并主動(dòng)控制對(duì)問題的回答思路，迫使準(zhǔn)客戶順著營(yíng)銷員制定的思路來(lái)分析和回答問題，最終導(dǎo)致異議不攻自破，這就是反問法的奧妙。

　　反問法還有一個(gè)妙用。就是事先不從正面告訴客戶買保險(xiǎn)的理由，而是在一步步的提問中，又他自己告訴我們邏輯結(jié)果。這是營(yíng)銷高手的計(jì)謀，請(qǐng)看下面的例子。

　　“如果今天和你談?wù)?，你要不要談保險(xiǎn)？”

　　“不要?！?/p>

　　“什么理由呢？”

　　“因?yàn)槲椰F(xiàn)在還不想了解保險(xiǎn)。”

　　“如果你想了解的話，你會(huì)不會(huì)考慮呢？”

　　“那當(dāng)然會(huì)考慮?！?/p>

　　“在什么樣的情況下，你才會(huì)考慮投保呢？”

　　對(duì)方這時(shí)不得不把在什么樣的情況下才投保的條件談出來(lái)，而這正是營(yíng)銷員所需要的。

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