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一、銷售不是賣，而是和客戶一起買！當(dāng)你真正關(guān)心客戶如何采購(gòu)，并且讓客戶感覺(jué)你是在幫他時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶把你當(dāng)成了他們采購(gòu)組織中的一員。
二、沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷售。再往深里說(shuō)，其實(shí)客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來(lái)的價(jià)值。差異只有在滿足客戶的需求時(shí)，才真正有力量。
三、在你不知道客戶想買什么之前，你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道你能賣什么！對(duì)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)了解的越多、越清晰，就越知道如何賣。
四、客戶重視自己說(shuō)的話，和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西。所以要學(xué)會(huì)把自己想說(shuō)的話，讓客戶說(shuō)出來(lái)，并變成客戶得出的結(jié)論。五、無(wú)論什么情況，總會(huì)有一個(gè)原因造成客戶不作出購(gòu)買承諾。即他認(rèn)為在接受你產(chǎn)品時(shí)，卻看不到他“贏”。
六、客戶的異議=疑問(wèn)+負(fù)面情緒；你不能僅僅通過(guò)解釋消除反對(duì)意見，那樣會(huì)有新的疑問(wèn)出來(lái)，因?yàn)樗麤](méi)有消氣。面對(duì)異議，有三種事必須要做：通過(guò)分享他的感受，消除負(fù)面情緒。通過(guò)探索，找到異議背后的原因；針對(duì)原因解決問(wèn)題而不是針對(duì)問(wèn)題解決問(wèn)題。
七、客戶要求你做事的時(shí)候，也是你要求客戶做事的最好時(shí)機(jī)！
八、沒(méi)有人會(huì)因?yàn)?友誼'而從你這里買單。客戶之所以愿意買，是因?yàn)樗X(jué)得自己賺了。他認(rèn)為他得到的價(jià)值比他付出的'多'。
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