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銷售人員績效考核方案 方案 名稱銷售人員績效考核方案受控狀態(tài) 編號 執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門 一、考核原則 1．業(yè)績考核（定量）+行為考核（定性）  2．定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)  定性做到公平客觀3．考核結(jié)果與員工收入掛鉤 二、考核標(biāo)準(zhǔn) 1．銷售人員業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo) 公司將會每季度調(diào)整一次2．銷售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn) （1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn) （2）履行本部門工作的行為表現(xiàn) （3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn) （4）遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現(xiàn)  （5）其他 其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上 行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分如當(dāng)月有觸犯國家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者 行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分三、考核內(nèi)容與指標(biāo) 銷售人員績效考核表如下表所示 銷售人員績效考核表 考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評分 工作業(yè)績定量指標(biāo)銷售完成率35%實(shí)際完成銷售額÷計(jì)劃完成銷售額×100% 考核標(biāo)準(zhǔn)為100% 每低于5%扣除該項(xiàng)1分銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比 每增加1%加1分出現(xiàn)負(fù)增長不扣分銷售回款率20%超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上 以5%為一檔每超過一檔加1分低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的為0分新客戶開發(fā)15%每新增一個(gè)客戶 加2分定性指標(biāo)市場信息收集5%1．在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場信息的收集 否則為0分2．每月收集的有效信息不得低于×條 每少一條扣1分報(bào)告提交5%1．在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處 未按規(guī)定時(shí)間交者為0分2．報(bào)告的質(zhì)量評分為4分 未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者為0分銷售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次 該項(xiàng)扣1分團(tuán)隊(duì)協(xié)作5%因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次 扣除該項(xiàng)5分工作能力專業(yè)知識5%1分：了解公司產(chǎn)品基本知識 2分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品 3分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識 但對其他相關(guān)知識了解不多4分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識 分析判斷能力5%1分：較弱 不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷2分：一般 能對問題進(jìn)行簡單的分析和判斷3分：較強(qiáng) 能對復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中4分：強(qiáng) 能迅速的對客觀環(huán)境做出較為正確的判斷并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷售業(yè)績溝通能力5%1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法 2分：有一定的說服能力 3分：能有效地化解矛盾 4分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通 靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對客觀環(huán)境的變化 能靈活的采取相應(yīng)的措施工作態(tài)度員工出勤率2%1．月度員工出勤率達(dá)到100% 得滿分遲到一次扣1分（3次及以內(nèi)）2．月度累計(jì)遲到三次以上者 該項(xiàng)得分為0日常行為規(guī)范2%違反一次 扣2分責(zé)任感3%0分：工作馬虎 不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真1分：自覺地完成工作任務(wù) 但對工作中的失誤有時(shí)推卸責(zé)任2分：自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負(fù)責(zé) 3分：除了做好自己的本職工作外 還主動承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作服務(wù)意識3%出現(xiàn)一次客戶投訴 扣3分四、考核方法 1．員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日 2．員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日 3．員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績考核額度占15%；行為考核額度占5% 4．員工考核掛鉤收入的計(jì)算公式為：z= 公式中具體指標(biāo)含義如下表所示 公式中具體指標(biāo)含義 指標(biāo)含義 A不同部門的業(yè)績考核額度 B行為考核額度 C當(dāng)月業(yè)績考核指標(biāo) X當(dāng)月公司營業(yè)收入 Y當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù) Z當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得 5．員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當(dāng)月工資的80～140% 6．員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放 每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得五、考核程序 1．業(yè)績考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行 2．行為考核：由銷售部經(jīng)理進(jìn)行 六、考核結(jié)果 1．業(yè)績考核結(jié)果每月公布一次 部門行為考核結(jié)果（部門平均分）每月公布一次2．員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人 員工之間不應(yīng)互相打聽3．每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外 其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級別、職位升遷和人事調(diào)動的重要依據(jù)4．如對當(dāng)月考核結(jié)果有異議 請?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門經(jīng)理或行政人事部提出
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