銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)公認(rèn)最重要而又最難管理的隊(duì)伍，一是業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)年在外，所謂“將在外軍令有所不受”，想管卻鞭長(zhǎng)莫及；二是業(yè)務(wù)流程本身需要很多的靈活性，無(wú)法完全用流程與制度進(jìn)行限制；三是業(yè)務(wù)人員大多是自信心膨脹的一類人，不服管。因此，如果用常規(guī)的方式去管理這樣一支隊(duì)伍，往往會(huì)適得其反。
“道可道 非常道，”老子在《道德經(jīng)》里講“道”是說(shuō)不出來(lái)的，如果說(shuō)得出來(lái)就不是永恒的“道”了。在團(tuán)隊(duì)管理中，“道”可理解為一種文化，真正的文化是無(wú)法用文字清晰地描述出來(lái)，所謂“道法自然”，它應(yīng)該直接體現(xiàn)在具體的行為載體上，比如理念的引導(dǎo)、客觀清晰的目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)的協(xié)作等。
銷售工作是集挫折感與成就感于一體的工種，積極向上，勝不驕、敗不餒的團(tuán)隊(duì)協(xié)作氛圍有利于成員建立正確的人生價(jià)值觀，能使他們直面困難與挫折，積極地尋找問題的解決方法?！?0后”和“90后”現(xiàn)在是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的主力軍，他們從小嬌生慣養(yǎng)，承壓能力相對(duì)較弱，作為部門主管需要清晰地告訴他們?nèi)松拿恳浑A段要如何去做、應(yīng)該達(dá)到什么地步，自己又是如何一步一步走過來(lái)，因?yàn)樵谒麄兊男闹锌赡苣憔褪撬麄兊哪繕?biāo)。
業(yè)務(wù)人員就像一個(gè)士兵，都以結(jié)果論英雄，所謂成王敗寇。因此業(yè)績(jī)目標(biāo)的設(shè)定顯得尤為重要，客觀清晰的目標(biāo)可以起到很好的激勵(lì)作用，過高會(huì)挫傷員工的積極性，過低則會(huì)使大家滋生惰性。下達(dá)指標(biāo)時(shí)忌用強(qiáng)壓的方式，明月光學(xué)在制訂目標(biāo)時(shí)采用上下雙向的溝通方式，把業(yè)務(wù)人員提報(bào)的市場(chǎng)目標(biāo)與公司期望的目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，再根據(jù)公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，確定目標(biāo)后再與業(yè)務(wù)人員溝通目標(biāo)達(dá)成的方法。通過這種方式制訂出來(lái)的目標(biāo)，最終的目標(biāo)達(dá)成率上下不會(huì)超過5%。
所謂“沒有規(guī)矩，不成方圓”，管理團(tuán)隊(duì)只有“道”還不行，還需要建立一套規(guī)章制度與運(yùn)營(yíng)規(guī)則，這就是“法”，對(duì)于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)更是如此。明月公司為此建立了完整的計(jì)劃、分析、匯報(bào)及考核體系。從年度計(jì)劃分解到月度計(jì)劃，從渠道開發(fā)計(jì)劃到客戶培訓(xùn)服務(wù)計(jì)劃，從年度、季度述職會(huì)到月度的營(yíng)銷分析會(huì)，從目標(biāo)達(dá)成考核到日常工作的獎(jiǎng)罰等。我們會(huì)系統(tǒng)地幫助業(yè)務(wù)人員分析每一個(gè)市場(chǎng)的拓展情況以及客戶的經(jīng)營(yíng)情況，找到各個(gè)市場(chǎng)拓展的關(guān)鍵問題點(diǎn)，然后有針對(duì)性地制訂措施，根據(jù)制訂的措施安排下個(gè)月的工作計(jì)劃，月底再進(jìn)行回顧，如此循環(huán)以保證目標(biāo)的達(dá)成。正是有了“法”的保證，我們的業(yè)績(jī)才會(huì)偏差極小地朝預(yù)期的方向發(fā)展。
“術(shù)”是用人、御人策略，作為銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人，你得扮演好這幾個(gè)角色：1.帶頭大哥——你得敢于擔(dān)當(dāng)，敢于替大家承擔(dān)責(zé)任，敢于為大家爭(zhēng)取資源，如此你才能服眾。如果你做事只考慮自己的利益，只會(huì)攬功推責(zé)，那你的團(tuán)隊(duì)一定是一盤散沙。2.營(yíng)銷教練——你得是這個(gè)行業(yè)或營(yíng)銷方面的專家，能為大家答疑解惑，協(xié)助解決市場(chǎng)中出現(xiàn)的各類問題，制訂各類推廣策略，幫助實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)。3.激勵(lì)專家——要熟練地運(yùn)用各項(xiàng)激勵(lì)手段，適當(dāng)授權(quán)，給下屬以信心，信心對(duì)銷售人員而言有時(shí)比技能更重要。讓下屬跟著你無(wú)論在收入、技能還是職業(yè)發(fā)展都能有所收獲，能幫助其成長(zhǎng)，這就是“術(shù)”之根本。
管理銷售團(tuán)隊(duì)“道、法、術(shù)”缺一不可。“道”是團(tuán)隊(duì)的文化和靈魂，有靈魂的團(tuán)隊(duì)才具有高度的凝聚力；通過“法”規(guī)劃出團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)路線，步調(diào)一致的團(tuán)隊(duì)才具有極強(qiáng)的執(zhí)行力；具備管理之“術(shù)”的團(tuán)隊(duì)主管才具有領(lǐng)導(dǎo)力，有領(lǐng)導(dǎo)力的團(tuán)隊(duì)才會(huì)有學(xué)習(xí)力。一支有著高度凝聚力、執(zhí)行力和學(xué)習(xí)力的銷售團(tuán)隊(duì)，才具備極強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。