搞銷售的人有兩種，一種叫職業(yè)選手，他們都按規(guī)律做事，總是能成功；還有一種叫做業(yè)余選手，他們不知道什么叫做規(guī)律，偶爾也能成功，逮一把算一把。

那些舉世聞名的營銷員，都是越做越有規(guī)律，越有規(guī)律越會做，越會做就越賺錢。

所以，搞銷售很鍛煉人，這個世界上的百萬富翁，80％都從事過銷售。凡是一出手就先干一段銷售工作的人，他再回過頭來做管理，就可以運籌帷幄之中，而決勝千里之外。

要想獲得持久的成功，就要了解銷售中的規(guī)律。

規(guī)律一：人人都是瞎子

同樣一幅圖，有的人看著像一位少女，有的人看著像一個老太婆。幾個東西同時拿出來，有的人看到這一個，有分人看到那一個，有的人能看到兩個，有的人能看到三個。

總之，每個人的情況不一樣的，這就是所謂的盲點。人人都是有盲點的。從這個意義上說，人人都是瞎子。

王婆買瓜，瞎子自夸

盲字怎么寫？

亡和目。

亡不光有死亡的意思，還有丟失的意思，比如亡羊補牢，就是丟羊了。亡的第三個意思是失去功能，盲就是目失去了功能，眼睛失去了功能。

人的眼睛并不能看到全部，只是看到局部，所以盲點的概念是說：一個人在看的過程中，或者在選擇性的認知中，有失盲的現象，因而，他只能看到有限的可能性，排斥了對某些信息的感知。

王婆買瓜，自賣自夸。所有搞銷售的人，把自己的產品抱在懷里，就像看自己的孩子似的，什么都好。其實，任何東西都有好的一面，也有它不好的一面?？蛻羰翘籼薜?，一看你的產品就能看出毛病來。

你說你的產品好，客戶沒有看到，因為客戶也有盲點。

我們自己都有盲點，為什么不允許客戶有盲點呢？客戶一旦把注意力集中在你產品的缺點反面，他越是集中，就越排斥與相反或者不同的信息，，因而也就排斥了對產品優(yōu)點的感知。

跟瞎子計較啥？

很多營銷員，銷售不成功就生氣，在背后偷偷摸摸地罵客戶：“瞧你那副德性，不買拉倒！這是一種補健康的心理，他們既不了解自己。也不了解客戶，是心態(tài)不平和的表現。心態(tài)不平和，你是做不長久的。

我爺爺領著我父親去當兵的時候，他拉著我父親的手說：

“孩子，你要去當兵了，當兵會有兩種情況，一種是被分配到前線，如果到后方就比較安全，這是你的福氣；如果分配到前線，那是正常，分配到前線也有兩種情況，一種是沒負傷，一種是負傷。沒負傷是福氣，負傷是正常。要是負了傷也會有兩種情況：一種是負輕傷，一種是負重傷，負輕傷是福氣，負重傷叫正常；負重傷也會有兩種情況，一種治得好，一種治不好，治得好是福氣，治不好叫正常；治不好也有兩種情況，一種是終身殘疾，一種就是死了，重傷殘疾叫福氣，死了就是正常?！?/p>

有的人搞銷售，搞了沒幾天，不行。太累了。銷售不僅是身體累，更多的是心累，心累就是不平和?？蛻糍I了。那叫福氣要是不買，那叫正常，銷售也要講平和。

所有的人遭到拒絕，心里都會不舒服，這是人之常情。但是人們一旦知道了心理學中的盲點理論，知道人人都有這個弱點，就開始變得平和。

大多數人對拒絕的定義是：他不信任我，他看不上我，他對我有看法?？墒?。懂得盲點理論以后，人們就會把這個定義轉化成：客戶是有盲點的，他拒絕我是正常的。當你從這個角度看人的時候，你就是有點像佛眼看人一樣，超脫了一點，和平了一點。

規(guī)律二：個個都是禽獸

現在，北大、清華開展了一個游校園的活動，就是全國各地的孩子集體到北大、清華來參觀。那些中小學生原先并不知道北大、清華到底是什么樣子的，參觀完了以后才知道，北京大學的圖書館是亞洲高校里最大的圖書館；北京大學的百年紀念講堂，克林頓總統(tǒng)曾經在那里發(fā)表過演講。他們也知道北京大學的未名湖、萬人大食堂、校舍和教室等等。

這些東西讓孩子們一看，他們心中就產生了一個對北京大學的概念。我女兒就是這樣的，她現在立志就要考北京大學，在她初中一年級的時候，我就不斷的領著她上北大去參觀，去熏陶，看來看去，最后看到眼睛里了，看到別的大學就不行了，都說這照北京差遠了。

一個人心中沒有目標的時候，不管現實怎樣，他覺得還行?？墒且坏┬睦飿淞⑵鹨粋€目標，這個人就不滿足了，他就會不斷地努力，讓現實逐漸向自己心中的目標靠攏。

要想讓客戶買你的東西，就要給他樹立目標。

目標有兩種，一種叫做美好的目標，還有一種叫做恐怖的目標，或者叫痛苦的目標。

只要是銷售，這兩種目標都應該有。

人類作為一種動物，身上具有獸性，會天然地追求快樂，逃避痛苦。

所有的購買行為都是為了趨樂僻苦。

客戶不買你的產品，是因為購買你的產品能帶來的快樂你沒說夠，失去這個產品所造成的痛苦你又沒說透。好的沒說夠，壞的沒說透，說得是不好也不壞。不上也不下，不冷也不熱。最后生意就做得不死也不活。

規(guī)律三：四個買者，一個都不能少

有人以為，做銷售的時候，買者只有一個，其實不然。決定能否成交的，有四個買者。這四個買者，一個都不能少。

經濟買者

買一個東西，有的企業(yè)是董事長說了算，有的企業(yè)是總經理說了算。在家里，有的是先生說了算，有的是太太說了算，這個對買產品說了算的人，就是經理買者

經濟買者通常只有一個人。

我遇到過一個企業(yè)，那個企業(yè)負責培訓的老總說：“這件事說了算?！比缓笏痛竽懙馗艺f他的想法和計劃。最后談到費用，我才發(fā)現，他說了不算，這件事就一直壓在這里。

我東調查，西調查，才發(fā)現這個老板要離職了。離職之前還在做垂死掙扎，把房子蓋在冰山上，結果太陽一出來，房子就塌了。

所以有的時候你認錯人，銷售是不會成功的。

這個家本來是先生說了算，你去跟太太說，太太最后也做不了主，

搞銷售的人，要慧眼識珠。

你出去銷售，剛出去的時候，這家公司誰說了算，你要一眼就看出來。如果你沒看清楚，把那個說了不算的人當成說了算的人，老給他做工作，那就等于自己給自己埋地雷。

使用買者

親自使用或者監(jiān)督使用的人，叫做使用買者。

比如，一些單位集體購買福利產品。這家單位的職工時使用買者，他們也有發(fā)言權，只要有一個不樂意買，說：“咱們別買這個，買這個吧！”都有可能使你這個生意沒法做。

技術買者

技術買者也挺厲害，一般是公司里的律師。財務，都屬于把關人，特別是財務，他是管家，老板一般都很相信他，所以財務比較有發(fā)言權。

有的人不注意這一點，去見大客戶的時候，找老總談，最后老總跟財務一商量，財務說：“老總我給你介紹一下，我有一個朋友，他們公司這類產品比他這個好多了！”請問是你和這個老總交情比較好，還是財務跟老總交情比較好？結果把這個事情放過去了，一場白辛苦。

使用買者和技術買者雖然沒有決策權，但是有否決權。這個很厲害的，所以有的時候，一不小心，你就踩上地雷了。

教練

我們到一個陌生的城市去，要不要找一個人問路？教練就是這個人，他教你如何識別各種買者，以及如何對待他們。

下面，我用一個案例來說明四個買者的問題。

我在海南島做保險的時候，有人給我介紹了一位房地產的老板于總。他的公司在海南有六棟大樓，都是以他自己的名字命名的。房子賣得很好，公司也比較有錢，所以我決定賣給他一張大單。

我給他寫信，第一封是求見信，沒見著。我不死心，又寫了第二封，推銷我自己。信寄出去了，他沒回，電話業(yè)打不同。最后沒辦法，我又寫第三封信。這是一封理念的信，講我們的產品多么好，講它的作用＆意義。我揣摩著這封信，直接騎自行車來到這家公司。

進了公司，一位很漂亮的秘書小姐告訴我，于總在開董事會，問我有什么事需要幫忙。我遞上名片＆信，介紹了一下自己，并請她親自把那封信交給于總。我給她留了電話，說這封信是關于于總個人理財方面的，希望她不要耽誤我。他說你放心吧，我一定回轉交給于總的。

這位小姐姓陳，事后我想，這位陳小姐比較關鍵，在四個買者中，她最起碼是一個教練，能告訴我一些情況。

她只要在這個公司里呆著，就要比我了較情況。所以我決定賄賂她一下。

過了兩天，我?guī)е粋€小禮品就到陳小姐那里去了，她見到我，說已經把那封信交給于總了。我說：“我今天不是見于總的，是來見你的，陳小姐謝謝你，你待人和善，將來一定有很好的成就。我得了一個小獎品，自己留著頁沒有用，但是很不錯，你一定回喜歡，我把它送給你?！?

我這么一說，她兩只眼睛直放光，顯得很高興，我就把禮物給她了。我說我想打聽一下，于總一般哪天天，什么時候比較方便，是中午比較閑還是下午比較閑？

她說中午比較閑，在辦公室吃飯。

臨走的時候，陳小姐送我到電梯口，她說其實你見于總的作用不大，因為他對保險計劃不感興趣，你還不如去見一見吳總。吳總是我們公司隊副總，也是公司的財務總監(jiān)，老板挺聽他的話的，而且吳總是你老鄉(xiāng)，也是東北人。

聽完她的話，我就直接去見吳總了。

俗話說，老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪，后來吳總說，那天我去見他，他覺得我是黑龍江聯(lián)誼會的會長。

吳總告訴我很多關于于總的情況，我給于總寫了第四封信，問吳總能不能幫我轉交給于總，他說沒問題，舉手之勞，這樣，這個轉信的工作就非同一般了，這封信的分量也就不一樣了。

過了三、四天，吳大哥告訴我，于總在開銷售工作會議的時候，還把我給表揚了。原來他看完我的信之后，把它夾在筆記本里，第二天開會，他拿著筆記本就去了。

開會的時候，他批評他們公司的銷售人員，說銷售工作做得不好，越說越生氣。后來一低頭，看到了筆記本里夾著的這封信，就拿出來用手比劃著說：“看沒看到我手上這封信？這是保險公司的一位孟先生，為了讓我買保險，連續(xù)給我來了四封信。人家這叫什么精神？這叫契而不舍的精神！如果咱們的銷售人員能學學人家，咱們的房子就能賣出去了！”

不久以后，那個秘書陳小姐給我打來一個電話，說有另外一家保險公司的業(yè)務員，拿著海南省政府某領導寫的引薦信來找于總，還不讓她轉交，要親自見于總。估計一旦這個人見到于總，就沒我什么事了，所以那天于總在辦公室，她也沒讓見，你們看，這說明這位陳小姐，她心中已經已經有我了。

我趕緊又寫了第五封信，這封信的措詞比較厲害一點，把不買這個產品的痛苦＆買了之后的幸福對比說明，當然，我說得嚴重了一點，結果寫了五頁紙，信寄出去之后的第二天，我就接到于總打來的電話，很快，他就約我去他的辦公室，把報單給簽了。

這樣，我就做成了第一個大單。

你們看，在四個買者當中，于總既是經濟買者，也是使用買者，陳小姐是典型的教練，吳大哥叫做技術買者。

十六字言

通過上面這個案例，我給大家總結了四條規(guī)律，十六字言：

一網打盡

四個買者，只要有一個不清楚或者信息不足，你就危險。

我們搞銷售的，四個買者都要處理好。不能只找經濟買者，經濟買者身邊的那些人，也要處理好，否則他們無論是誰出一個壞主意，就讓你的生意做不成。

總之一句話，要一網打盡，相關人士都要照顧到。

借力使力

當我們見不到經濟買者的時候，就要去見技術買者或使用買者，借力使力，把我們培養(yǎng)成教練，借助他們的力量消滅危險到。

借力使力

當我們見不到經濟買者的時候，就要去見技術買者或者使用買者，借力使力，把他們培養(yǎng)成教練，借助他們的力量消滅危險。

契而不舍

要把培養(yǎng)和發(fā)展教練當做日常工作，契而不舍的進行。銷售工作的最大動作，是要教練做溝通，甚至把技術買者＆使用買者都培養(yǎng)成教練。這是你銷售之前的掃雷工作，否則你銷售的過程中就有可能出現雷區(qū)。

適可而止

讓教練做舉手之勞的事，不要讓教練感覺壓力很大。讓他幫忙打聽情況還行，如果讓他做責任太大、壓力太大的事，他就不會幫你了。很多銷售人員都犯了這個大忌，時間一長，那些愿意幫你的人也都漸漸離開了。