接近顧客的時(shí)機(jī)與方法
接近顧客的最佳時(shí)機(jī)有以下幾種：
①當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣）
②當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）
③當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買）
④當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分）
⑤當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助）
⑥當(dāng)顧客主動(dòng)提問（表示顧客需要幫助或介紹）
接近顧客有幾種方法：
①提問接近法
~您好，有什么可以幫您的嗎？
~這件衣服很適合您！
~請(qǐng)問您穿多大號(hào)的？
~您的眼光真好，這是我店很熱銷的產(chǎn)品。
②介紹接近法
看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品?！ ?/span>
a. 特性（品牌、款式、面料、顏色等）
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服裝的經(jīng)營(yíng)與銷售技巧
b. 優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚等）
c. 好處（舒適、吸汗、涼爽等）
向顧客推薦服裝要做到以下幾點(diǎn)：
a.推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員或店主本身要有信心，才能讓顧客
對(duì)服裝有信任感。
b.適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條
件，推薦適合的服裝。
c. 配合手勢(shì)向顧客推薦。
d. 配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，
向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
e.把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)
注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
f.準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝
的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)?！ ?/span>
互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。如果對(duì)
方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。
③贊美接近法
即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。通常來(lái)說贊美得
當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂意與你交流，銷售成功還遠(yuǎn)嗎？
如：~您的包很特別，在哪里買的？
~您今天真精神。
~小朋友，長(zhǎng)的好可愛?。◣『⒌念櫩停 ?/span>
④示范接近法
利用產(chǎn)品示范展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)
產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來(lái)試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交?！?/span>
試穿的注意事項(xiàng)：
①拉鏈、鞋帶等提前解開?！?/span>
②引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候?！ ?/span>
③顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。
④評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張和贊美之辭。
無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，店員必須注意以下幾點(diǎn)：
①顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色?！ ?/span>
②提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及個(gè)人隱私?！ ?/span>
③與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們
平常所說的社交距離。太近了似乎也是過分熱情，畢竟人家跟你不是很熟。
面臨客戶時(shí)候的三“定”天下
跟顧客間交流盡量用請(qǐng)求性的語(yǔ)氣，讓顧客體會(huì)到他是 “上帝”。
1.用請(qǐng)求型語(yǔ)氣取代命令型的語(yǔ)氣
"到這邊看一下"（命令型語(yǔ)氣）
"你試一下"（命令型語(yǔ)氣）
"請(qǐng)（麻煩）您到這邊看一下"（請(qǐng)求型語(yǔ)氣）
"請(qǐng)（麻煩）您到試衣間試一下，看是否合身"（請(qǐng)求型語(yǔ)氣）
有些店主、店員在售賣的過程中時(shí)常沒有注意到自己在與顧客溝通時(shí)的語(yǔ)氣，命令
型的語(yǔ)氣帶有強(qiáng)迫性，會(huì)讓顧客心理感覺不舒服，顧客到了門店是來(lái)享受服務(wù)的，而不
是來(lái)受我們的氣的；導(dǎo)購(gòu)員在日常售賣過程中要盡量少使用命令型的語(yǔ)氣，而改用請(qǐng)求
型的語(yǔ)氣，"麻煩您""請(qǐng)"等。
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2.拒絕時(shí)以對(duì)不起跟請(qǐng)求并用
"我們這商品是不打折的"（錯(cuò)誤）
"真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標(biāo)價(jià)的，商品的質(zhì)量是完全有保障
（正確）"的，你關(guān)心的不也是商品的質(zhì)量嗎
"那款我們還沒有到貨"（錯(cuò)誤）
"很抱歉，這款確實(shí)非常流行，不過我們可以想辦法幫你訂貨過來(lái)"（正確）
使用拒絕型的語(yǔ)句是將顧客的要求拒之門外，給顧客一種沒得商量的心理，你的要
求我們是無(wú)法滿足，你要是愿意就買，不愿意我們也是沒有辦法的情景；久而久之就是
將顧客拒之門外。而使用對(duì)不起的語(yǔ)句時(shí)，給顧客一種受尊重的感覺，雖然你的要求我
們滿足不了，但我可以滿足你的其他要求。
3.不下斷語(yǔ)，要讓顧客自己決定
"這款很適合您，我看你就選擇這款吧"（錯(cuò)誤）
"這款穿在您的身上顯得氣質(zhì)高雅，這款就顯得你非常亮麗青春，這只是我個(gè)人意
見"（正確）
導(dǎo)購(gòu)員最忌諱的是給顧客做肯定的選擇，要能自圓其說“這款穿在您的身上顯得氣
質(zhì)高雅，這款就顯得您非常亮麗青春，這只是我個(gè)人意見”，將皮球踢到顧客那邊，讓她
自己選擇，就是出了什么問題也是顧客自己的選擇。
顧客中意某款商品，是因?yàn)槟貌欢ㄖ饕?，于是?lái)請(qǐng)教我們的導(dǎo)購(gòu)人員，詢問到底該
選擇哪一款，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是自作主張給顧客一個(gè)肯定的信息，你想顧
客選擇哪一款對(duì)你來(lái)說都是一樣，何必幫顧客拿主意呢。若是顧客到了家里一穿，肯定
會(huì)有很多不同的意見，那時(shí)這位顧客有可能就會(huì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員不滿，讓他/她記住并不再
光顧這家店。銷售過程中要記住，誰(shuí)是最有決定權(quán)的 —顧客。
有的新手店員/店長(zhǎng)在跟客戶接觸的時(shí)候會(huì)很緊張，不知道怎么跟顧客或者一次性
購(gòu)買很多的大客打交道。一是由于興奮，二是怕照顧不周。同時(shí)心里已有多少滿足，覺
得已經(jīng)賣了幾件了，不敢再多介紹，怕客人會(huì)反感，甚至到最后一件都不要了。所以便失
去了之前的立場(chǎng)，什么都是附和，進(jìn)攻力度減少，導(dǎo)致了銷售終止。一定要鎮(zhèn)定，在大客
選了幾件衣服后，不要因?yàn)楦吲d而亂了陣腳，可以故意放慢一個(gè)節(jié)拍，不可太過于急功近
利。要表現(xiàn)出她挑這幾件只是小意思，但我不是說要你表現(xiàn)得很傲慢，一切皆有個(gè)度，要
非常從容的面帶微笑，別因?yàn)闃范Φ米屓耸懿涣伺丁Ｎ覀兛梢韵劝芽腿讼矚g的衣服放
到收銀臺(tái)去，對(duì)她說：我先把你挑好的放在一邊以免等下弄混了。目的就是不要讓她看
到已經(jīng)挑了那么多了影響到她再次選購(gòu)。而且一般上了收銀臺(tái)的衣服客人都不好意思不
要了。講話語(yǔ)氣一定要慢，但要有力，然后腦海里要不停的想還有哪件衣服適合她，這次
選的一定要精準(zhǔn)。“對(duì)了，王小姐，我們這還有一件衣服非常適合你，你一定要試一下，我
肯定你會(huì)喜歡的。
”然后拿下衣服給她，如果她試完我們的這件衣服也表示出喜歡，那
可千萬(wàn)不要錯(cuò)過這個(gè)好機(jī)會(huì)。
如果這個(gè)大客戶是有同伴相陪時(shí)，在她選購(gòu)時(shí)你也要不時(shí)的特意征求她的同伴的
意見，爭(zhēng)取與她達(dá)成共識(shí)，當(dāng)她覺得很被尊重時(shí)，虛榮心的驅(qū)使會(huì)讓她很自然的便會(huì)為
你賣力做免費(fèi)的銷售。但遇到不識(shí)相的老是跟你唱反調(diào)，你也可以還以顏色，但要掌握
火候和分寸，最好是不要抬杠了，要不基本上就沒戲了。
試衣間
大客問：怎樣？好看嗎？我們答：是的，非常適合你的氣質(zhì)和身材。
大客問朋友：好看嗎？朋友答：嗯，一般般！或是難看死了。（可事實(shí)上它很
好看）
大客認(rèn)為還可以說：我覺得這個(gè)裙子的下擺很漂亮！
此時(shí)你不用太理會(huì)她同伴的話，也不用反駁。直接回答：是??！你說的沒錯(cuò)！
這條裙子的特色就在于它的下擺和它的收腰設(shè)計(jì)上。
客人回答：是啊！我覺得它就是把腰顯得特別漂亮！但是上面我覺得一
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般般。
我們答：像我們這樣腰不是很細(xì)的人就是要注重腰部設(shè)計(jì)，像這條裙子就恰
好做到了這點(diǎn)，你自己看啦，是不是？
大客再次問同伴：好看嗎？同伴回答還是說不好看！反正我不喜歡！
你可以不要生氣，微笑的看看她的同伴然后對(duì)大客講：她可能不喜歡這種風(fēng)
格的吧！每個(gè)人的風(fēng)格相差很遠(yuǎn)的，關(guān)鍵是看你自己喜不喜歡。（同時(shí)用詢問目
光盯著她同伴，問她：你說是不是？她的回答大都是：恩！這倒也是?？茨阕约合?/span>
歡吧）。
你可以繼續(xù)把目光專注于大客（切記要看著她的眼睛說）：別人的話只是參
考，如果她說喜歡的話，那只能說明這衣服是她喜歡的風(fēng)格，也不一定她喜歡就
適合你，因?yàn)轱L(fēng)格有區(qū)別，你要買你自己喜歡的。
你一定要肯定你之前的話，肯定她穿上后的效果，但不是說假話，客人是喜歡
能提出真誠(chéng)建議的店員或老板的。挑完幾件衣服后，認(rèn)同她的觀點(diǎn)，并再取一兩
件適合她的衣服，再重復(fù)一次你說過的話，讓她繼續(xù)試，告訴她真的很漂亮。讓她
感覺我們說的是實(shí)話，絕不是因?yàn)橄胭u衣服而這樣講的。
在顧客欲買太多而舍不得時(shí)，一定要肯定的告訴她：這幾件衣服真的每件都很適合
你，并且不一樣的風(fēng)格。只是因?yàn)檫@是一次性買了幾件才會(huì)覺得貴，要是分開算一點(diǎn)都不
貴，喜歡就不要猶豫嘛，又不是次次都這樣買。少買一件也就省了一兩百塊，起不了大作
用，就一起要了吧！（切記語(yǔ)氣要肯定）
這就是店員在面臨客戶時(shí)候的三“定”天下，一定—穩(wěn)定，二定—鎮(zhèn)定，三定—肯
定。掌握和學(xué)會(huì)這三“定”，銷售業(yè)績(jī)也會(huì)提升不少。
（注：在最后疊衣服，準(zhǔn)備買單時(shí)，千萬(wàn)不要因?yàn)榫o張而手發(fā)抖或是說話吞吐，那時(shí)
更要穩(wěn)定！要不有可能因那一動(dòng)作而導(dǎo)致客人后悔。）
