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怎樣進(jìn)行價(jià)格談判
有技巧地向客戶提出你的價(jià)格 如果你的產(chǎn)品在價(jià)格上沒有優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)，你的價(jià)格比市場(chǎng)上同類產(chǎn)品價(jià)格高，你要特別注意提出價(jià)格的時(shí)機(jī)與技巧。
如果你一開始就提出你的價(jià)格，很可能客戶馬上就被你的價(jià)格嚇跑了。
沒有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員在客戶第—次詢問價(jià)格的時(shí)候，會(huì)毫不保留地把價(jià)格告訴他，這是不正確的做法。
雖然我們說(shuō)，客戶是我們的上帝，但并不是說(shuō)，客戶提出的每一個(gè)問題，我們都要馬上回答。試想，你都把上帝嚇跑了，還怎么為他服務(wù)呢?
在客戶第一次詢問價(jià)格的時(shí)候，不要告訴他，繼續(xù)進(jìn)行你的演示，把你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)充分展示出來(lái)，并且可以告訴對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的性能與價(jià)格，讓你的客戶產(chǎn)生一個(gè)感覺，即：你的產(chǎn)品是一件高質(zhì)量的產(chǎn)品，高質(zhì)量必然有高價(jià)格。
這時(shí)候；你才可以說(shuō)出自己的價(jià)格。當(dāng)你說(shuō)出價(jià)格的時(shí)候，你的客戶已經(jīng)做好了聽到一個(gè)高價(jià)的準(zhǔn)備。如果你說(shuō)出的價(jià)格跟他預(yù)期的差不多，不會(huì)對(duì)他造成太大的沖擊；如果你說(shuō)出的價(jià)格比他預(yù)期的還要少，他甚至?xí)杏X：“你這東西真不貴!”
還有一個(gè)辦法，你預(yù)想到，客戶可能會(huì)覺得你的價(jià)格高，那么，給他一系列的產(chǎn)品與價(jià)格。讓他感覺到，你的價(jià)格與產(chǎn)品質(zhì)量、性能密切相關(guān)，他可以選擇自己合適的、價(jià)格相宜的一種型號(hào)的產(chǎn)品。
怎樣處理價(jià)格異議
如果你的客戶說(shuō)：“太貴啦！”你應(yīng)該感到高興，因?yàn)檫@表明，他對(duì)你提出的構(gòu)想或者你提供的產(chǎn)品有興趣。這表明他想購(gòu)買你的產(chǎn)品或者構(gòu)想。
其實(shí)，你應(yīng)該清楚地明白，一個(gè)客戶，如果打算購(gòu)買一項(xiàng)產(chǎn)品或者一個(gè)構(gòu)想，他要考慮的問題只有兩個(gè)：
它能夠?yàn)槲規(guī)?lái)什么?
它需要花費(fèi)多少錢?
其實(shí)，如果客戶對(duì)第一個(gè)問題有了滿意的答案，他才會(huì)考慮第二個(gè)問題。如果潛在客戶不喜歡你的產(chǎn)品或者構(gòu)想，他根本就不會(huì)提出價(jià)格上的問題。因此，如果你的潛在客戶對(duì)你提出價(jià)格上的不同意見，你應(yīng)該感到高興，因?yàn)樗呀?jīng)喜歡你的產(chǎn)品或者構(gòu)想了。
其實(shí)，你也買過東西，知道一些買東西的心理。只有你對(duì)某一件東西有興趣的時(shí)候，你才會(huì)說(shuō)它的價(jià)格比較貴。你這樣說(shuō)的時(shí)候，實(shí)際上心里想到的是，對(duì)方聽到我的話，肯定會(huì)把價(jià)格往下降一降。
那么，你應(yīng)該怎樣來(lái)處理這樣的情況呢?
首先，暫時(shí)不要理會(huì)對(duì)方的歧議，繼續(xù)你的陳述，把你的產(chǎn)品或者構(gòu)想的優(yōu)點(diǎn)說(shuō)得充分一點(diǎn)，你的客戶會(huì)自己了解，你的價(jià)格之所以定得比較高，那是因?yàn)橛羞@些優(yōu)點(diǎn)，他會(huì)給自己一個(gè)解釋的。
如果你的客戶第二次提出價(jià)格比較高，你就應(yīng)該認(rèn)真對(duì)付了。
你應(yīng)該搞清楚的幾個(gè)問題是：
你的要價(jià)是否超出了潛在客戶的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)能力?
與你的競(jìng)爭(zhēng)者相比，你的價(jià)格是不是確實(shí)偏高?
與你上一次與客戶的合約相比，這一次的價(jià)格是不是確實(shí)偏高?
價(jià)格是不是超過了你的產(chǎn)品或者構(gòu)想給他帶來(lái)的好處?
你必須確定，對(duì)方的問題在哪里，你才能做出正確的反應(yīng)。
確實(shí)是財(cái)力上無(wú)法承擔(dān)
那么，你需要提出一個(gè)對(duì)方能夠承擔(dān)的構(gòu)想，對(duì)方能夠買得起的產(chǎn)品。
我相信，你們公司的產(chǎn)品線足夠長(zhǎng)，能夠提供顧客支付得起的各種型號(hào)的產(chǎn)品。
如果是你的構(gòu)想太宏大，那么，你應(yīng)該給你的構(gòu)想“減肥”。仔細(xì)研究你的客戶的情況，給他度身打造一個(gè)適合他們需要的構(gòu)想。
實(shí)際上，你的構(gòu)想或者產(chǎn)品應(yīng)該已經(jīng)比較適合潛在客戶的需求了。如果情況不是如此，說(shuō)明你的事先調(diào)查功夫沒有做好。
觀察潛在客戶的情況，如果他們確實(shí)需要某種產(chǎn)品或者服務(wù)，確實(shí)對(duì)你的構(gòu)想有興趣，那么，回去吧，再對(duì)你的構(gòu)想進(jìn)行加工，打造一個(gè)適合客戶的構(gòu)想，然后再跟客戶聯(lián)系，這一次，他們的價(jià)格異議將會(huì)少許多。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格確實(shí)便宜
那么，你們的價(jià)格為什么就那么高呢?可能的原因是：
你們的產(chǎn)品質(zhì)量更好；
你們的產(chǎn)品使用壽命更長(zhǎng)：
你們的產(chǎn)品售后服務(wù)更周到；
你們的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上有過人之處；
……
強(qiáng)調(diào)這些優(yōu)點(diǎn)，大力強(qiáng)調(diào)這些優(yōu)點(diǎn)。
我們知道，在購(gòu)買心理學(xué)里，客戶固然想購(gòu)買便宜的東西，但一般而言，也不想購(gòu)買最便宜的東西。你只要把自己的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)充足了，客戶都能夠接受。
對(duì)付價(jià)格異議的法寶
把你的產(chǎn)品或者構(gòu)想設(shè)計(jì)成獨(dú)一無(wú)二的，根本就沒有參照的對(duì)象，你的客戶雖然會(huì)找到一些相似的替代品，但他無(wú)法直接說(shuō)你的產(chǎn)品或者構(gòu)想價(jià)格怎么樣高。
這需要你動(dòng)一番腦筋，給自己添加一些新鮮的構(gòu)想，讓客戶到哪里都找不到同樣的產(chǎn)品，也就是說(shuō)，實(shí)行個(gè)性化生產(chǎn)或者個(gè)性化服務(wù)，那么，你開出的價(jià)格就是唯一的價(jià)格。
簡(jiǎn)單地告訴客戶說(shuō)，這可以幫你省錢，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的?？蛻舾静幌嘈?。
你必須向?qū)Ψ皆敿?xì)說(shuō)明，他購(gòu)買的這件產(chǎn)品，究竟怎么樣，在哪個(gè)環(huán)節(jié)上．幫他省了多少錢。
可能你對(duì)這一套計(jì)算已經(jīng)非常熟悉了，但客戶并不熟悉。你在計(jì)算的時(shí)候，要顯得自己非常熟悉，但不能熟極而流，以至于客戶只是聽見你的話音，話里的內(nèi)容則基本沒有理解。
計(jì)算的時(shí)候稍微慢一點(diǎn)，每一個(gè)步驟，確認(rèn)客戶完全懂得之后，再進(jìn)行下一步的計(jì)算。
利用非價(jià)格因素
有時(shí)候，即使你的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，例如你開價(jià)800元，對(duì)手的報(bào)價(jià)是1000元，但你仍然拿不到訂單，為什么?
因?yàn)橛性S多非價(jià)格因素在其中起了作用。
這些非價(jià)格因素有：
返利
你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手許諾，如果客戶每個(gè)季度或者每年能夠使銷量達(dá)到某一個(gè)數(shù)，他就會(huì)向客戶返還一定比例的利潤(rùn)。
獎(jiǎng)勵(lì)
你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)，如果客戶的銷售額達(dá)到前幾名，就有可能參加全國(guó)的精英客戶會(huì)議，并順帶免費(fèi)旅游。
廣告
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手許諾說(shuō)，他們即將開始全國(guó)的廣告促銷大行動(dòng)，這將使貨物的銷售額大大提高。
沒法搞清楚，究竟是為什么，你的競(jìng)：爭(zhēng)對(duì)手居然用比較高的價(jià)格把產(chǎn)品賣了出去。下一次，你就可以在這方面不輸給對(duì)手了。
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來(lái)自： 退休工程師 > 《電子商務(wù)》
