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Mike在VIP培訓(xùn)視頻里常常強(qiáng)調(diào)，無論是與客戶的談判，還是自己在做SEO， SNS的時(shí)候，必須把握一個(gè)概念，那就是從產(chǎn)品出發(fā)，基于產(chǎn)品外擴(kuò)，然后再回歸到產(chǎn)品自身。

在談判中，有時(shí)我們的價(jià)格已經(jīng)很低了，利潤薄得很，客戶還是操著一副慣用的口氣喊著：

其實(shí)，這已經(jīng)很給你面子了，如果這你都生氣，看看還有客戶說什么？

好吧，你仔細(xì)核算，抽調(diào)成分，縮減成本，拋去所有利潤，發(fā)現(xiàn)成本價(jià)都不如人家銷售價(jià)格低。 就算成本價(jià)再減去退稅部分也不夠??？！

心中一群草泥馬奔騰而過， “尼瑪，介嘛玩意兒~??？”

然而，內(nèi)心還是糾結(jié)，想不明白到底為何別人價(jià)格這么低，他們是怎么控制成本的？ 他們是如何報(bào)低價(jià)格的？

其實(shí)，打最開始，你的思維就是錯(cuò)誤的！ 哪里是錯(cuò)誤的？ 你錯(cuò)在相信客戶的每一句話，也就相對(duì)的失去了自我思考的能力，因?yàn)槟阒笙氲拿恳患露际墙⒃诳蛻羲f的“事實(shí)”上，難以打破這個(gè)局面。

很多人遇到這樣的回復(fù)，基本就廢了，不知道怎么繼續(xù)跟進(jìn)了。

你覺得自己這么做真的合理么？ 你覺得自己這么回復(fù)意義何在？

不要在對(duì)方說話刺激到自己的時(shí)候自亂陣腳，要保持冷靜清醒的頭腦，仔細(xì)分析，再做出決斷。 

說真的，Mike希望自己的所有的競爭對(duì)手都像我上面講的那么做，那么Mike就少了很多的競爭對(duì)手。

其實(shí)，不妨靜下心來，自信想想：

昨天分享了和一個(gè)客戶的談判實(shí)操，今天Mike打算再次分享一份與客戶的終極對(duì)決，詳見下圖：

客戶說我的價(jià)格比其他供應(yīng)商高出了35%，沒錯(cuò)，你沒看錯(cuò)，不是5%， 不是10%， 是35%！

但是想想就知道不可能，因?yàn)槲姨私饽壳按矇|的成分和價(jià)格構(gòu)成了，對(duì)目前市場也保持著一定的敏感度，價(jià)格自身和利潤點(diǎn)的擬定外，成本不可能差這么多，所以相信，這要么是客戶的Client在?；^，要么是客戶自己在玩花花繞。

最終，如圖，經(jīng)過Mike基于產(chǎn)品的談判，客戶說了一句話 ，報(bào)出你的FOB價(jià)格，我再去和客戶商談。

大家可想而知，F(xiàn)OB的額外成本也要七八百美金了，如果連出廠價(jià)都高了人家FOB價(jià)格35%， 還有必要再問到你的FOB價(jià)格么？！ 拿到更高的價(jià)格再去和Client討論還有什么意義？還有必要有余地么？ 

如果不是自身對(duì)產(chǎn)品和市場做到絕對(duì)的了解，你是無法看透這一切，無法找到談判點(diǎn)，無法走這一步的。這也是Mike在VIP培訓(xùn)視頻里強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)。

Mike一直強(qiáng)調(diào)，想要提高自己的談判能力必須深入學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品以及行業(yè)相關(guān)知識(shí)，才能在談判中做到處亂不驚，游刃有余。

就像 Mike 昨天在 脫離產(chǎn)品，空談價(jià)格，不死也難 中講的，你的東西都不一樣，你賠死也拿不到一點(diǎn)競爭力。

哪怕客戶真的把一些數(shù)據(jù)發(fā)給你了，甚至把對(duì)手的報(bào)價(jià)單都發(fā)給你了，你能保證客戶沒動(dòng)手腳么？

談判要學(xué)會(huì)思考，基于產(chǎn)品，不要空口說話，不要脫離產(chǎn)品說話，不要圍著客戶說話。

Mike希望帶給大家的是一種思維模式，而不是行為模式。