7.你好我是www.51job的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？
                  因?yàn)槲覀円藢δ南嚓P(guān)資信情況！

8.夸大身份！ 例如：你好，轉(zhuǎn)你們李總（聲音要大）！我是××公司的王總??！

9.（我是用了歷史上最卑鄙無恥的兩種方法
                  設(shè)知道老總姓李
A：你好這是++公司
B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！
     嘟嘟--轉(zhuǎn)過去了
     設(shè)不知道老總姓什么
A：你好這是**公司
B：你好**公司吧，你們在**大廈上么？我是電力公司的，你們這個(gè)月的電費(fèi)有點(diǎn)問題，給我轉(zhuǎn)到行政部 嘟嘟---轉(zhuǎn)過去了
                  對付她們很容易的，只要你有征服他們的欲望，就有辦法?。?br>10. 威脅法！
     1）例如：小姐，這事情很重要，你能否做主？ 我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總（或負(fù)責(zé)人）
                  備注：此類方法適用于買域名！

11.A:喂...李總在嗎?
    B:不在,你哪里
    A:我泉州的,我姓章,他電話（手機(jī)）是多少?
       聲音放低點(diǎn),一般情況前臺都會(huì)告訴你老板手機(jī)的

12.前臺：你哪里？
     回答：廈門的，剛來福州，有重要事情找你們老總（知道姓名，那就直說姓名）
     前臺：我問你哪里，哪個(gè)公司的？！
      回答：小姐，你姓什么？我很不習(xí)慣你這樣問話知道嗎？?。ㄕZ氣要強(qiáng)，拍著桌子說話）在不在，在就給我轉(zhuǎn)進(jìn)去，不在就把手機(jī)拿過來！
13.A:小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機(jī)，現(xiàn)在還在公司嗎？我回電！謝謝！
14.大家好，我是廈門商務(wù)部的新員工，黃添榮，希望能和你有很好的交流，對于繞前臺，我自認(rèn)為這種辦法有時(shí)還是挺管用。
                  針對外地的，官方式：你好，我是（廈門），受國家有關(guān)部門委托，找貴司總經(jīng)理！
    本地的：我：“你好，轉(zhuǎn)總經(jīng)理”
    小姐：“你有什么事？”
    我：“有”
    小姐：“你是哪個(gè)單位的？”
     我： “我是黃添榮。”
      評論：小姐聽到我們的名字一定會(huì)以為我們和總經(jīng)理很熟，這個(gè)辦法真的很不錯(cuò)的，試試！

15.
    1)惠州這邊很多的土老板,我就會(huì)直接說:"老板在嗎?他電話多少?"
     2）有時(shí)在知道老板的姓以后我會(huì)講:"王老板在嗎?"
                  若不在就說:"他過我公司來了沒有呀?怎么還沒來?手機(jī)多少 ?"
16.
        “我是**路郵局的，請問你們公司的全稱是*******，總經(jīng)理是***，我現(xiàn)在找他核對一下......。
      一般廣州這邊這種方法比較有效，還有假裝政府機(jī)關(guān)或銀行等

 17. 我是廈門分公司的周統(tǒng)彬，針對平常方法繞不過的前臺時(shí)，索性坦白相當(dāng)，尊重她：
    王小姐，你早！我是中國企業(yè)網(wǎng)的周統(tǒng)彬，我昨天已與李總聯(lián)系過了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，與李總通個(gè)電話，只需2分鐘，謝謝！
 18. 我通常是用國際采購商的身份找相關(guān)負(fù)責(zé)人或老板。
      有時(shí)我會(huì)留下另一個(gè)手機(jī)給她們讓他們叫老板來找我！
19. 你好，我是國家互聯(lián)網(wǎng)信息中心XX處辦事處的，叫你們老總接電話！
                  20.
                  在武漢，很多人好管閑事，非要問清楚，其實(shí)問不問結(jié)果都一樣，所以她越想知道我越拽，通常說，——*總在不在??？——你是哪位??？——我是他一個(gè)朋友?！宜惺裁词?？
    ——有點(diǎn)私事，他是不是不在啊？這時(shí)她就給老總了。或者她會(huì)說，——他不在?！悄愀嬖V我他的手機(jī)，我把他號碼弄丟了，謝謝，有點(diǎn)急事。
 21.
如果是要找老板,我一般會(huì)說是外商的翻譯員,然后就拿老板的姓名和手機(jī),這個(gè)方法還是挺管用的.各位不防可試試的.例如：你好，有一家德國的××公司，看到你們公司的英文網(wǎng)頁（供求信息）想和你們公司老總通個(gè)電話，你們老板的手機(jī)是多少？他在嗎？……
22.
    “您好！XX公司嗎？我們是市政府經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)的，我們有一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)論壇活動(dòng)要邀請貴公司負(fù)責(zé)人，麻煩您把電話轉(zhuǎn)給他，我們要就具體的事宜跟他確認(rèn)。”

因?yàn)樯蟼€(gè)月我們廣州公司剛好有這樣一個(gè)大型活動(dòng)，我通過這種電話得到不少老總的姓名和電話。
 23. 知道該公司老總名字（男性）后，請一男士
       拿起電話：我找***（直呼其名）。。。。。。不在？他手機(jī)號碼是多少？。。。。。。我是誰？昨天還一起喝酒了的?。ê茏У恼Z氣）
24. 你們總經(jīng)理姓什么我忘記了，對了，上次他對我說：過段時(shí)間再打給他。所以我今天就打給他了，你幫我轉(zhuǎn)到總經(jīng)理辦公室好嗎？謝謝你！
25. 請找×總，怎么不在？不是說好今天這個(gè)時(shí)候讓我去個(gè)電話嗎？你看他什么時(shí)候回來？這事挺重要，他的手機(jī)是138還是139？你告訴我，我記一下。
 26.
    您好！我是沈陽分公司的龐玉。我一般就是告訴前臺的小姐說：“我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話都很多，很難確定那個(gè)電話該去找老板，我也有過這樣的經(jīng)歷，我很理解您。同時(shí)我也告訴您，我給你們老板打電話是有一個(gè)對貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總?cè)〉寐?lián)系，麻煩你現(xiàn)在幫我找一下。
27. 自稱自己是某銀行的需要和X總核對資料，或者是存款出了些問題，要通知X總。
（前臺一般不敢過問老總的錢的事情。）
28. 你好, 我是某某記者. (我本身有記者證)想和你們老總商量一些事情！
 29.“您好！幫我接一下你老總！我昨天有一份傳真給他，確認(rèn)一下他是否收到了”
30.假如你英語好的話，給前臺幾句純正的英語，立馬搞定，百試不爽
 31.好好想想吧

　

 

 

銷售99絕招 成功沒商量
關(guān)鍵字： 銷售絕招 成功 來源：外貿(mào)論壇  2008-03-14
 
1．對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。

   2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

   3．推銷完全是常識的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。

   4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

   5．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

   6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。

   7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。

   8.對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對策。

   9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

   10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

   11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

   12.在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

   13．選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

   14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

   15．準(zhǔn)時(shí)赴約--遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間.遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。

   16．向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。

   17．每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。

   18．有計(jì)劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

   19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

   20．要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。

   21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

   22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶
討它自然也不會(huì)有信心。客戶與其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

   23.業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

   24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

   25．對于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。

   26．有三條增加銷售額的法則：-是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

   27.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

   28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。

   29.推銷的機(jī)會(huì)往往是--縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

   30.把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
  31．推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜次的方式待人.

   32．讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。

   33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。

   34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

   35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

   36.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

   37．在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有-個(gè)：那就是真誠。

   38.不要賣而要幫.賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

   39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。

   40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。

   41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。

   42．對客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。

   43．傾聽購買信號-如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。

   44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

   45．成交規(guī)則第-條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

   46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。

   47.在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所講：成功出自于成功.

   48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。

   49．沒有得到訂單并不是-件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

   50．成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。

   51.成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。-句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。

   52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。

   53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期-如果在你和客戶面對面的時(shí)候，都不能約好下-次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

   54．銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)--而是失去一位客戶。

   55．追蹤、追蹤、再追蹤--如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

   56．與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。

   57．努力會(huì)帶來運(yùn)氣--仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

   58.不要反失敗歸咎于他人--承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢不是回報(bào)--金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬）。

   59.堅(jiān)持到底--你能不能把不看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。

   60.用數(shù)字找出你的成功公式--判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

  61．熱情面對工作--讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。

   62.留給客戶深刻的印象尸-這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。

   63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。

   64.最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。

   65.銷售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。

   66.自得其樂--這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

   67．業(yè)績是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來種下失敗的種子。

   68．銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場波動(dòng)？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。

   69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。

   70．如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。

   71．你對老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。

   72.我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的--忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是-個(gè)成功的銷售代表與-個(gè)失敗的銷售代表的差別。

   73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。

   74.據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。

   75.禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。

   76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。

   77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。

   78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

   79．在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)付，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。

   80．就推銷而言，善聽比善說更重要。

   81.推銷中最常見的錯(cuò)誤是銷售代表話太多！許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說不的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。

   82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。

   83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。

   84．據(jù)估計(jì)，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。

   85.如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。

   86.忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。

   87．記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

   88.在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場。

   89．銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。

   90．你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。

   91.你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。

   92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。

   93.客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。

   94.正確處理客戶的抱怨二提高客戶的滿意度二增加客戶認(rèn)牌購買傾向二豐厚的利潤

   95．成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再從頭開始.

   96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。

   97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò)。

   98．問一問任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。

   99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能--有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能--人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能--世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。

   記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴?。不要做一日之星。執(zhí)著才能長久。
 

 

 

銷售99絕招 成功沒商量
關(guān)鍵字： 銷售絕招 成功 來源：外貿(mào)論壇  2008-03-14
 
1．對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。

   2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

   3．推銷完全是常識的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。

   4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

   5．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

   6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。

   7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。

   8.對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對策。

   9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

   10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

   11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

   12.在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

   13．選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

   14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

   15．準(zhǔn)時(shí)赴約--遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間.遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。

   16．向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。

   17．每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。

   18．有計(jì)劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

   19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

   20．要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。

   21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

   22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶
討它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

   23.業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

   24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

   25．對于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。

   26．有三條增加銷售額的法則：-是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

   27.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

   28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。

   29.推銷的機(jī)會(huì)往往是--縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

   30.把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
  31．推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜次的方式待人.

   32．讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。

   33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。

   34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

   35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

   36.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

   37．在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有-個(gè)：那就是真誠。

   38.不要賣而要幫.賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

   39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。

   40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。

   41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。

   42．對客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。

   43．傾聽購買信號-如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。

   44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

   45．成交規(guī)則第-條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

   46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。

   47.在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所講：成功出自于成功.

   48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。

   49．沒有得到訂單并不是-件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

   50．成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。

   51.成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。-句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。

   52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。

   53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期-如果在你和客戶面對面的時(shí)候，都不能約好下-次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

   54．銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)--而是失去一位客戶。

   55．追蹤、追蹤、再追蹤--如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

   56．與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。

   57．努力會(huì)帶來運(yùn)氣--仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

   58.不要反失敗歸咎于他人--承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢不是回報(bào)--金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬）。

   59.堅(jiān)持到底--你能不能把不看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。

   60.用數(shù)字找出你的成功公式--判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

  61．熱情面對工作--讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。

   62.留給客戶深刻的印象尸-這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。

   63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。

   64.最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。

   65.銷售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。

   66.自得其樂--這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

   67．業(yè)績是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來種下失敗的種子。

   68．銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場波動(dòng)？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。

   69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。

   70．如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。

   71．你對老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。

   72.我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的--忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是-個(gè)成功的銷售代表與-個(gè)失敗的銷售代表的差別。

   73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。

   74.據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。

   75.禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。

   76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。

   77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。

   78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

   79．在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)付，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。

   80．就推銷而言，善聽比善說更重要。

   81.推銷中最常見的錯(cuò)誤是銷售代表話太多！許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說不的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。

   82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。

   83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。

   84．據(jù)估計(jì)，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。

   85.如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。

   86.忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。

   87．記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

   88.在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場。

   89．銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。

   90．你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。

   91.你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。

   92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。

   93.客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。

   94.正確處理客戶的抱怨二提高客戶的滿意度二增加客戶認(rèn)牌購買傾向二豐厚的利潤

   95．成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再從頭開始.

   96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。

   97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò)。

   98．問一問任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。

   99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能--有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能--人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能--世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。

   記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴纭２灰鲆蝗罩?。執(zhí)著才能長久。
 

 

 

銷售報(bào)價(jià)中的5種技巧2009-11-01 15:20        怎樣報(bào)價(jià)才有效呢？報(bào)價(jià)太高，容易嚇跑客戶，還是報(bào)價(jià)太低，客戶一看就知道你不是行家里手，不敢冒險(xiǎn)與你做生意。對老客戶報(bào)價(jià)也不容易：他會(huì)自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時(shí)，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒有錢賺；報(bào)得太高，又怕他把定單下給了別人。
     有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。
     報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備
     首先，認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶將價(jià)格低作為最重要的因素，一開始就報(bào)給他接近你的底線的價(jià)格，那么贏得定單的可能性就大。廣州市某進(jìn)出口公司的曾先生說："我們在客戶詢價(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，會(huì)認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會(huì)決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤)，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤)。"
     其次，作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動(dòng)態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格--"隨行就市"，買賣才有成交的可能?，F(xiàn)在一些正規(guī)的、較有實(shí)力的外商香港、中國大陸都有辦事處，對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。
     所以業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常去工廠搜集貨源，對當(dāng)?shù)氐囊恍S家的賣價(jià)要很清楚。同時(shí)，作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司，由于長時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展，不但了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且能對近期的走勢做出合理分析和預(yù)測。
     選擇合適的價(jià)格術(shù)語
     在一份報(bào)價(jià)中，價(jià)格術(shù)語是核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報(bào)價(jià)前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價(jià)格術(shù)語進(jìn)行報(bào)價(jià)。
     選擇以FOB價(jià)成交，在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會(huì)使出口商增加倉儲等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價(jià)條件下，由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其它補(bǔ)救措施，也會(huì)頗費(fèi)一些周折。
     在CIF價(jià)出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動(dòng)性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過船舷后，即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類型的"單據(jù)買賣"合同。
     一個(gè)精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。對于貨物的裝載、運(yùn)輸、貨物的風(fēng)險(xiǎn)控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。
一些大的跨國公司，以自己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價(jià)成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價(jià)，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價(jià)格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅(jiān)持自己的原則，出口商在報(bào)價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要。
     在現(xiàn)在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿(mào)易全過程的每個(gè)環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時(shí)候更顯重要。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯(cuò)，他們的做法是，對外報(bào)價(jià)時(shí)，先報(bào)FOB價(jià)，使客戶對本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較，再詢CIF價(jià)，并堅(jiān)持在國內(nèi)市場安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時(shí)在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。 

 

 

 

銷售人員如何開發(fā)市場
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作者:admin 發(fā)表時(shí)間:2008-7-27
編 者 按：市場一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，上門拜訪，下走市場，一個(gè)月下來不僅常遭白眼與閉門羹，還可能完不成任務(wù)，導(dǎo)致身心俱疲。 <DIV>
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　　市場一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，上門拜訪，下走市場，一個(gè)月下來不僅常遭白眼與閉門羹，還可能完不成任務(wù)，導(dǎo)致身心俱疲。所以很多人不愿意做市場銷售工作，或抱有不正確的態(tài)度，致使現(xiàn)在企業(yè)苦于沒有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少。其實(shí)市場一線并非像很多人說的那樣，是個(gè)人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級管理者甚至是企業(yè)主都是由市場一線銷售人員出身的。因?yàn)?，市場營銷是一種實(shí)踐，雖然其中包含科學(xué)的因素，但并非理論科學(xué)，所以，營銷必須在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，而非本?？苹蜓芯可湍茏龊脿I銷工作。營銷專業(yè)的課堂在市場中，而非在學(xué)?；蜣k公室里，只有在市場中慢慢積累經(jīng)驗(yàn)找到市場感覺，才能進(jìn)一步走向更高的職務(wù)，單純靠在學(xué)校學(xué)習(xí)到的理論來運(yùn)作市場，成功的幾率幾乎是零。筆者一直以為，想要擁有過硬的能力，擔(dān)任企業(yè)高級管理者或在職場干一翻大事，必須先經(jīng)過這關(guān)市場的洗禮與鍛煉，即使沒有這個(gè)機(jī)會(huì)也應(yīng)該創(chuàng)造這個(gè)機(jī)會(huì)。我經(jīng)常建議一些沒有市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)高級管理者甚至老板們反過頭來到基層市場一線去學(xué)習(xí)并找到真正的市場感覺，這種工作經(jīng)歷真的是非常難得與必要。但遺憾的是很多市場銷售人員一直停留在這個(gè)崗位與階段，收入和能力也沒有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價(jià)值與美好前景。另外，作為一名銷售人員應(yīng)該具備一定銷售技巧與基本素質(zhì)，那么一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)呢？我以為，有如下5條：

　　1.執(zhí)著：99℃+1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時(shí)放棄了，其實(shí)離成功僅一步之遙，這時(shí)就是看誰堅(jiān)持到最后，誰更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的時(shí)候想一想：別人這個(gè)時(shí)候也要放棄了，而你再堅(jiān)持一下，就會(huì)超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數(shù)世界冠軍，而在市場銷售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一?！?

　　2.自信：信心是每個(gè)人都有的，也是每個(gè)人都容易失去的，對于一個(gè)行走于艱難險(xiǎn)惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎？當(dāng)你要去說服一個(gè)客戶前，先徹底說服自己，否則結(jié)果只能是失敗。　　

　　3.熱情：一個(gè)銷售人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果100%會(huì)以失敗告終。因?yàn)槭袌鲩_發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達(dá)成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會(huì)傳染給顧客?！?

　　4.敏銳的嗅覺：和客戶溝通時(shí)只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思考的能力?！?

　　5.不斷學(xué)習(xí)：現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時(shí)代了，一些銷售人員認(rèn)為提高業(yè)績就是要靠兩條腿，其實(shí)這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務(wù)也很難有提升的機(jī)會(huì)。而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時(shí)俱進(jìn)。其實(shí)很多時(shí)候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識，有時(shí)往往是綜合的知識幫了你大忙?！?

　　如果你具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標(biāo)準(zhǔn)而努力，并且抱定決心要在這個(gè)崗位上做出一翻成績的話，請參考以下10點(diǎn)技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平?！?

　　1.知己知彼，百戰(zhàn)不殆　

　　拜訪客戶前先做好充分準(zhǔn)備，主要包括了解對方盡可能詳細(xì)的所有信息，而后認(rèn)真分析，總結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、對方可能提出的問題及自己如何回答等。同時(shí)考慮好如果對方負(fù)責(zé)人不在怎么辦？電話拜訪轉(zhuǎn)入語音信箱、傳真怎么辦？對方搪塞、拒絕怎么辦？對于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時(shí)的主動(dòng)權(quán)。成功幾率也因此提高?！?

　　2.欲取之，先予之　

　　老子在《道德經(jīng)》中說：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢，結(jié)果卻是越心急越賺不到。其實(shí)，不應(yīng)該急于向顧客推銷，這時(shí)要改變思路，從幫助客戶解決其問題的角度切入，結(jié)果就會(huì)大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時(shí)仔細(xì)傾聽，從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關(guān)心的信息，建議等。不必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點(diǎn)忙，甚至幫不到忙只做一個(gè)真誠的傾聽者也好，這時(shí)的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價(jià)值，客戶對你的好感度也會(huì)隨之提高。而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了?！?

　　3.以迂為直，曲線前行

　　德國戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞？維茨將軍說：“往往最迂回，最曲折的路是達(dá)到目標(biāo)的捷徑”市場營銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個(gè)彎子成功的幾率就會(huì)顯著提高，比如在和客戶溝通時(shí)不要急于說自己想說的話，因?yàn)榭蛻粝肼牭暮湍阆胝f的永遠(yuǎn)不一樣，而這個(gè)時(shí)候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當(dāng)?shù)奶釂栆矔?huì)激發(fā)客戶的興趣，同時(shí)可以了解到更多的客戶信息，一些重點(diǎn)的大客戶更是要策略性的迂回前進(jìn)，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務(wù)，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。我們?nèi)祟愑幸粋€(gè)共性特點(diǎn)：當(dāng)一個(gè)陌生人帶有利益目的與另一個(gè)人接觸時(shí)，另一個(gè)人會(huì)本能地排斥，若這個(gè)人不抱有個(gè)人目的與其交往，甚至幫助對方，這時(shí)對方會(huì)很樂意接受。當(dāng)成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了，對方甚至?xí)駧椭笥涯菢禹斄ο嘀?

　　4.質(zhì)量第一，數(shù)量第二

　　銷售技巧中最關(guān)鍵的一項(xiàng)要素就是數(shù)量，成功是一種幾率，數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。市場中有這樣一句話：“銷售永遠(yuǎn)是一個(gè)數(shù)字的游戲”這句話沒錯(cuò)，但還可以加上這樣一句：“追求質(zhì)量會(huì)讓這個(gè)游戲更精彩”開展業(yè)務(wù)時(shí)在擴(kuò)大數(shù)量的同時(shí)盡可能提高質(zhì)量，要對質(zhì)量進(jìn)行控制，這里指的質(zhì)量包括更有價(jià)值的客戶、重視程度與談判技巧等。因?yàn)閱渭冎磺髷?shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上。80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時(shí)不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績的根本。

　　5.不要輕視每一個(gè)與業(yè)務(wù)相關(guān)的人　

　　我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時(shí)這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購買決策權(quán)在另一位女士手里，這時(shí)一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達(dá)成了交易。這個(gè)案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點(diǎn)放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個(gè)與交易相關(guān)，甚至看似無關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰是購買者，誰是購買影響者，誰是使用者?！?

　　6.成為你所銷售產(chǎn)品的專家

　　我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專家的話也更容易相信。所以，做一個(gè)你所銷售的產(chǎn)品的專家對促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有幫助，尤其越是銷售信息不對稱的商品專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對就小很多，比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強(qiáng)的商品，即信息不對稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對促進(jìn)銷售就非常有幫助。即使是一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如指掌，也會(huì)增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購買呢。　

　　7.巧妙處理價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系　

　　銷售人員經(jīng)常面對客戶的殺價(jià)，討價(jià)還價(jià)本是很正常的事，但什么應(yīng)對的態(tài)度就決定了主動(dòng)權(quán)在誰手上與交易結(jié)果。通常是銷售人員為了達(dá)成交易而不斷滿足客戶提出的殺價(jià)要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達(dá)成交易，因?yàn)樵谀憬祪r(jià)妥協(xié)的同時(shí)也在動(dòng)搖客戶對你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價(jià)值感也在不斷降低，隨著價(jià)值感的降低，其愿意支付的價(jià)格也會(huì)不斷降低?！?

　　正確的做法是，盡量不降低價(jià)格，而是為商品增加價(jià)值，讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的，比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶帶來的利益、附贈(zèng)一些其他商品或增值服務(wù)等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價(jià)值。但對于有明顯降價(jià)空間的商品而言，一點(diǎn)價(jià)格也不讓會(huì)使客戶很不甘心，這時(shí)可以稍微降低一點(diǎn)價(jià)格，讓客戶獲得心理平衡。但降價(jià)要讓客戶感覺費(fèi)了很大的力氣，而降價(jià)幅度也要很小，因?yàn)?，人性的特點(diǎn)是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會(huì)珍惜，反之亦然?！?

　　8.重視決策者身邊的人

　　助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會(huì)參考這些人的意見，得罪、輕視或因?yàn)橛X得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。　

　　9.溝通專一、專注　

　　逢年過節(jié)或逢重大活動(dòng)時(shí)銷售人員會(huì)發(fā)一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因?yàn)榭蛻舯姸?，為了?jié)約時(shí)間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因?yàn)橹髁鬣]箱會(huì)把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個(gè)體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對客戶不夠重視。　

　　節(jié)日時(shí)給客戶發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，也不會(huì)重視。現(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信防火墻功能，會(huì)把群發(fā)短信自動(dòng)當(dāng)作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此，設(shè)置一個(gè)吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時(shí)間，卻可以帶來意想不到的收獲。　

　　10.最佳客戶拜訪方式　

　　通常認(rèn)為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實(shí)際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負(fù)責(zé)人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪6個(gè)客戶(根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異)，而成功率還低于電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打50個(gè)電話，方式靈活，更容易找到負(fù)責(zé)人。而陌生拜訪失敗時(shí)的挫折感遠(yuǎn)高于電話拜訪失敗時(shí)所受的挫折感，因?yàn)榇鷥r(jià)與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪失敗時(shí)斗志與自信心會(huì)受到嚴(yán)重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯(lián)系，至少摸清了情況后在登門拜訪是比較恰當(dāng)?shù)??！?

　　營銷界有這樣一句話：“愛一個(gè)人就讓他做銷售，因?yàn)檫@里充滿財(cái)富與夢想，恨一個(gè)人也讓他去做銷售，因?yàn)檫@里充滿艱辛與困苦”我希望正在做銷售與有志于此的朋友看過這篇文章后能夠在市場中比較輕松的擁有夢想與獲得財(cái)富。<DIV>
　

 

終端實(shí)用銷售技巧11例  作者：王應(yīng)權(quán)
    終端銷售的過程中除了有聲情并茂的講解外，同時(shí)還要需要掌握一些銷售的技巧，才能使我們的整個(gè)銷售解說過程表現(xiàn)的更加完美，更加能打動(dòng)消費(fèi)者。

    技巧一：學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問題的提問

    銷售的過程中，能針對我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。

    例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時(shí)髦？

    先生，我們的重低音是不是很有震撼力？

    在設(shè)計(jì)封閉性問題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。

    技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動(dòng)當(dāng)中

    銷售是一個(gè)互動(dòng)的過程，并不是一個(gè)人表演的舞臺，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。

    例如：我們在講解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。

    在試重低音的時(shí)候，鼓勵(lì)顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。

    技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中

    要知道，我們所要面對的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。

    例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解；假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解。

    技巧四：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者

    銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對待影響者，因?yàn)槠淇赡軙?huì)影響到我們的整個(gè)銷售過程。

   例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；

    中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；

    一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；

    技巧五：銷售的過程中要注意促單

    銷售的過程需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的時(shí)候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；

    技巧六：學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客

    消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對價(jià)格有異議；二、追求成就感。

    我們應(yīng)付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。

    技巧七：學(xué)會(huì)訴求與贊美

    贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購買，使顧客停留專賣店的時(shí)間增長，更有機(jī)會(huì)銷售成功。

    例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì)高興的。”

    用某種動(dòng)作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。”

    技巧八：學(xué)會(huì)利用銷售道具

    我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)?#8230;所以…”，同理，在我們實(shí)際的銷售過程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。

    例如：在回答“你們的數(shù)碼產(chǎn)品質(zhì)量是不是不好呀？”此類的問題時(shí)可以說

    先生您看過由《南方日報(bào)》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎？里面就有關(guān)于我們XXXX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個(gè)在國際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會(huì)為了賺您20多元錢而生產(chǎn)一些劣質(zhì)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購買我們的產(chǎn)品絕對的放心！

    技巧九：學(xué)會(huì)觀察與比喻

    在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點(diǎn)，并能對他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊；在實(shí)際的銷售過程中，我們也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識。

    例如：你的機(jī)器播放才18小時(shí)，人家XXX的是40小時(shí)超長播放！

    答：先生，如果您用我們的數(shù)碼光聽收音的話，我敢保證充一次電能用400個(gè)小時(shí)！您說的40小時(shí)超長播放是有條件限制的。例如，聽音頻的播放的時(shí)間將比看視頻的播放時(shí)間長。我們用的電池是和他們一樣的，如果您要是拿他們音頻的播放時(shí)間和我們視頻的播放時(shí)間比較，那肯定是不行的。打個(gè)比方：用一條10MM寬的管和一條100MM寬的管分別去抽一口井的水，把水抽干所用的時(shí)間是不同的。

    技巧十：善于與一線品牌做比較

    作為終端銷售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機(jī)器。同時(shí)，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。

    例如：我還是比較喜歡買個(gè)名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好！

    答：先生，您就找對人了！我們這款MP3采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了ROCK CHIP2608A 芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款MP3和XXX的音質(zhì)是沒有差別的！而且我們的錄音功能可以長達(dá)10個(gè)小時(shí)，這是XXX沒有的。

    技巧十一：學(xué)會(huì)銷售企業(yè)

    在銷售的過程中，我們要學(xué)會(huì)思考與隨機(jī)應(yīng)變，能夠化解消費(fèi)者的疑慮，同時(shí)我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產(chǎn)品，我們還要銷售我們的企業(yè)文化。

    例如：你說你們用的芯片和XXX一樣，為什么賣的價(jià)格比XXX的要底好多？

    答：先生，您就不了解這個(gè)了吧。我告訴您，銷售價(jià)格是由生產(chǎn)成本和銷售成本決定的，我們的生產(chǎn)成本和XXX的生產(chǎn)成本是一樣的。但XXX是自己重新建立渠道進(jìn)行銷售，而我們不一樣了，我們是利用原有DIY渠道和原有DIY的人員進(jìn)行銷售，所以我們的銷售成本要比XXX底很多。因此，我們的價(jià)格自然會(huì)比他們底。在加上我們的企業(yè)文化是：“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”！因此，我們的數(shù)碼產(chǎn)品絕對是性加比最高的產(chǎn)品！

 

 

一個(gè)很好的銷售技巧！2009-12-10 10:06今天的話題看標(biāo)題似乎有點(diǎn)清高，到底是什么高招連自己也表揚(yáng)贊美一番，其實(shí)曾取得過成功的方法都是值得借鑒和學(xué)習(xí)的，今天分享一下連客戶都贊美的銷售技巧，坦言說跟我合作就是因?yàn)槲业匿N售方式！
    昨晚很晚了，沒什么事情就跟客戶聊天，看看都有什么幫忙的！似在閑聊，實(shí)質(zhì)也在談?wù)?jīng)事情，很喜歡這樣的氛圍談話，輕松自然。聊著，我莫名其妙問起客戶為什么我第一次上門向你推銷，你一點(diǎn)拒意都沒有？是產(chǎn)品受你青睞還是正好有需求？我對這很好奇：

    客戶就馬上回應(yīng)說：“不，這產(chǎn)品現(xiàn)在有好幾家供應(yīng)商跟我談著，可是我一直沒有合作意向，產(chǎn)品再好我也未必會(huì)合作，其實(shí)真相就是我喜歡你的銷售方式，“喜歡你夠直率和不讓人惡心”，談到惡心，我想會(huì)不會(huì)是因?yàn)樾蜗蟮囊蛩?？我對此不解，我問客戶?#8220;你所指的惡心是什么？”，客戶說，所謂的惡心是說很多推銷員十分的講究技巧，推個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)一大個(gè)圈，還有那些恭維說話更是受不了，而且十分的肉麻，記得有一個(gè)推銷員向我推銷產(chǎn)品的時(shí)候，問了一大堆說話他才說是做什么產(chǎn)品的，真讓人煩！

    是的，那時(shí)我是很直接地向你推銷，問你有興趣看看這產(chǎn)品嗎這樣！對呀，那時(shí)感覺你很爽快，不會(huì)老是套說話，不像其推銷員問三問四、問長問短，似在查家底一樣，還有著裝也是令人反感，即使是正裝！我喜歡你的隨和，隨和同時(shí)又有信任感!那時(shí)你拿著幾個(gè)樣品，背著個(gè)包上門推銷，記得我在試用你樣品和談價(jià)錢的時(shí)候，你都是在聽，很少發(fā)言，保持沉默，我想不是你沒話說，globrand.com是你懂得客戶的心，你從不逃避產(chǎn)品的缺點(diǎn)和不足，都十分的坦誠，你也從不詆毀同行的產(chǎn)品，整個(gè)談判工作中，都開展得十分順利，所以決定跟你合作，最后簽下合同！

總結(jié)：

1.銷售隨機(jī)性很大，沒有一成不變的模式可去遵循。

2.彼此時(shí)間都珍貴，爽快才有機(jī)會(huì)。

3.整體形象讓客戶看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏得信任。

4.等客戶詞窮后，找出客戶弱點(diǎn)再出擊。

5.讓銷售方式都人性化，不要太講究技巧。

6.有時(shí)沉默是金。

7.技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制，要有自己的特色。

8.營造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。
 

 

 

 

做好銷售的“七步棋”
相關(guān)專題： 晉紅超 時(shí)間：2009-12-02 17:11 來源： 中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)
         銷售需要經(jīng)歷一個(gè)過程，一個(gè)與客戶打交道的過程。銷售假如如下棋，下棋就需要經(jīng)歷一個(gè)過程，總不能一開始就“將軍”。下棋要一步一步地走，銷售要一步一步地推。為了把產(chǎn)品推銷出去，在一般情況下要走好“七步棋”。

 

    第一步：讓客戶知道

    要讓客戶知道你們企業(yè)的產(chǎn)品，這是推銷首先要做的事兒。做這種事兒并不困難，進(jìn)門之后說幾句話就可以讓客戶知道。為了讓客戶知道就要登門拜訪，為了讓許多客戶知道就要多登門拜訪。銷售工作是很辛苦的，要想獲得成功就不要怕吃苦。當(dāng)然，不怕吃苦不等于到處亂跑。跑客戶要講究目標(biāo)、路線和步驟，有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有節(jié)奏地就能提高效率、增加興趣。千萬別以為人家知道了你們企業(yè)的產(chǎn)品就會(huì)購買，讓客戶掏錢可不是一件容易的事。

    第二步：讓客戶明白

    知道不等于明白，而客戶不明白就不可能購買產(chǎn)品。什么是“明白”？人家把你們企業(yè)的產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格等等都搞清楚了才算明白。你只有對產(chǎn)品做具體介紹才能讓人家明白。問題是客戶由于工作很忙，所以往往不會(huì)給你很多介紹的時(shí)間，能不能在很短的時(shí)間內(nèi)把應(yīng)該說的話簡明扼要地說清楚，這是對推銷員的重大考驗(yàn)。還有一種情況，就是客戶并不想弄明白你要銷售的產(chǎn)品，因?yàn)樗麑@種產(chǎn)品根本就不感興趣。在這種情況下，如何引起客戶興趣就顯得非常重要了。

    第三步：讓客戶信任

    客戶即使明白了你介紹的產(chǎn)品也很難做出購買決定，因?yàn)樗€不了解你和你的企業(yè)，或者說還不能信任你推銷的產(chǎn)品。越是推銷復(fù)雜或貴重的產(chǎn)品越不容易取得客戶的信任。這時(shí)候，你還要進(jìn)一步做爭取信任的工作。爭取信任固然離不開必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時(shí)候，一句話、一個(gè)表情甚至一個(gè)眼神兒都會(huì)讓人家起疑心。推銷人員必須加強(qiáng)自己的誠信修養(yǎng)，因?yàn)槔蠈?shí)的人總會(huì)比不老實(shí)的人容易得到別人的信任。

    第四步：讓客戶動(dòng)心

    客戶知道、明白并信任了你的產(chǎn)品就會(huì)購買嗎？那可不一定?？蛻舻男睦硎菑?fù)雜的。他們可能還在琢磨你推銷產(chǎn)品的究竟有沒有特殊價(jià)值，可能還在盤算要不要用這個(gè)產(chǎn)品來替換原有的同類產(chǎn)品，也可能還在考慮手頭的錢到底富余不富余。聰明的推銷員善于察言觀色、一旦發(fā)現(xiàn)了客戶的微妙心理，再說幾句貼心話就有可能讓客戶動(dòng)心。推銷員要多學(xué)一點(diǎn)兒心理學(xué)，不但要善于把握客戶心理，而且要善于影響客戶心理。人們常說推銷人員經(jīng)常跟客戶打交道，其實(shí)是經(jīng)常跟客戶的心理打交道。

  第五步：讓客戶選擇

    客戶動(dòng)心之后還不一定購買你推銷的產(chǎn)品。凡是有經(jīng)驗(yàn)的客戶都有很強(qiáng)的選擇意識。他們在初步?jīng)Q定購買你的產(chǎn)品之后還會(huì)思考這樣的問題，即其他廠家的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)比你們的產(chǎn)品質(zhì)量更可靠、價(jià)格更便宜等等。有的客戶還會(huì)在時(shí)間選擇方面動(dòng)腦筋，即在考慮究竟是現(xiàn)在購買合適還是將來購買更合適。推銷員如果發(fā)現(xiàn)了客戶關(guān)心這方面的問題，也要實(shí)事求是、恰如其分地做一些有效說服工作，不然的話上面的四步棋就算白走了。

    第六步：讓客戶放心

    讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂，這要通過宣傳解釋售后服務(wù)措施來實(shí)現(xiàn)?？蛻敉ㄟ^感性認(rèn)識和理性思考，一旦打算購買你推銷的產(chǎn)品，剩下的問題就是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。這時(shí)候，推銷員要善于根據(jù)企業(yè)有關(guān)規(guī)定，有針對性地回答客戶提出的各種問題，使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判摹Ｐ麄鹘忉屖酆蠓?wù)措施既不能多說也不能少說。不要說做不到的事，否則就是欺騙；也不要少說，客戶知道的質(zhì)量保障措施越多越放心。

    第七步：讓客戶決定

    即使走完了上述六步棋也不要掉以輕心，因?yàn)橛行┛蛻舻恼J(rèn)識容易反復(fù)，當(dāng)時(shí)要是有人在旁邊插一句潑冷水的話，他們的決心就更容易動(dòng)搖。

 

 

成功做銷售的100個(gè)絕招2009年12月08日 星期二 下午 11:52一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做。

　 1．對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。

　　2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

　　3．推銷完全是常識的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。

　　4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

　　5．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

　　6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。

　　7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。

　　8.對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對策。

　　9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

　　10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

　　11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

　　12.在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

　　13．選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

　　14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

　　15．準(zhǔn)時(shí)赴約--遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間.遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。

　　16．向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。

　　17．每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。

　　18．有計(jì)劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

　　19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

　　20．要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。

　　21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

　　22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心。客戶與其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

　　23.業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

　　24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

　　25．對于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。

　　26．有三條增加銷售額的法則：-是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

　　27.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

　　28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。

　　29.推銷的機(jī)會(huì)往往是--縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

　　30.把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

　　31．推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜次的方式待人.

　　32．讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。

　　33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。

　　34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

　　35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

　　36.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

　　37．在這個(gè)世界上，銷售代表*什么去撥動(dòng)客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有-個(gè)：那就是真誠。

　　38.不要賣而要幫.賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

　　39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。

　　40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。

　　41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。

　　42．對客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。

　　43．傾聽購買信號-如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。

　　44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

　　45．成交規(guī)則第-條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

　　46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。

　　47.在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所講：成功出自于成功.

　　48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。

　　49．沒有得到訂單并不是-件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

　　50．成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。

　　51.成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。-句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。

　　52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。

　　53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期-如果在你和客戶面對面的時(shí)候，都不能約好下-次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

　　54．銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)--而是失去一位客戶。

　　55．追蹤、追蹤、再追蹤--如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

　　56．與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。

　　57．努力會(huì)帶來運(yùn)氣--仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

　　58.不要反失敗歸咎于他人--承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢不是回報(bào)--金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬晶）。

　　59.堅(jiān)持到底--你能不能把不看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。

　　60.用數(shù)字找出你的成功公式--判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

　　61．熱情面對工作--讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。

　　62.留給客戶深刻的印象尸-這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。

　　63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。

　　64.最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。

　　65.銷售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。

　　66.自得其樂--這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

　　67．業(yè)績是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來種下失敗的種子。

　　68．銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場波動(dòng)？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。

　　69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。

　　70．如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。

　　71．你對老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。

　　72.我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的--忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是-個(gè)成功的銷售代表與-個(gè)失敗的銷售代表的差別。

　　73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。

　　74.據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。

　　75.禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。

　　76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。

　　77．第一次成交是*產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是*服務(wù)的魅力。

　　78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

　　79．在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)付，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。

　　80．就推銷而言，善聽比善說更重要。

　　81.推銷中最常見的錯(cuò)誤是銷售代表話太多！許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說不的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。

　　82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。

　　83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。

　　84．據(jù)估計(jì)，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。

　　85.如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。

　　86.忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。

　　87．記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

　　88.在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場。

　　89．銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。

　　90．你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。

　　91.你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。

　　92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。

　　93.客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。

　　94.正確處理客戶的抱怨二提高客戶的滿意度二增加客戶認(rèn)牌購買傾向二豐厚的利潤

　　95．成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再從頭開始.

　　96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。

　　97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò)。

　　98．問一問任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。

　　99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能--有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能--人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能--世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。

　　記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執(zhí)著才能長久。

　　1OO．一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做。
 

 

 

成功銷售24策略--策略一
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作者:zzsx01 發(fā)表時(shí)間:2009-8-12 來源:http://zzsxdq01.blog
講述你的故事展開對話

   如果問100個(gè)你認(rèn)識的銷售人員，他們的銷售是以客戶為中心還是以產(chǎn)品為中心，他們會(huì)怎么回答?

    多數(shù)銷售人員相信自己了解客戶的需求。他們相信自己提供的是對這種需求的解決方案，而不是產(chǎn)品。他們認(rèn)為自己是以客戶為中心的。這些想法成了他們

在銷售洽談中做出必要改變的最大障礙。

    銷售方式有很多種，它有兩個(gè)極端。一個(gè)極端是一般的產(chǎn)品式銷售，基本上是獨(dú)白，是對產(chǎn)品的陳述；另一個(gè)極端是咨詢式銷售，這是一種以客戶的具體需求為著眼點(diǎn)的相互間的對話。所有的銷售人員都處在這兩端之間的某個(gè)位置。

    一些銷售人員很有人格魅力，他們依靠的是自己的人際交往能力和個(gè)人吸引力。另一些銷售人員則是技術(shù)上的專家，他們知識豐富，但在以客戶為中心方面卻很薄弱。還有些銷售人員被稱為“交易殺手”，他們總是倉促地想要得到結(jié)果，而這樣做的代價(jià)就是破壞了和客戶的關(guān)系。盡管這些銷售方式的特點(diǎn)都具有極端性，但它們卻為人們設(shè)置了場景，讓人們能夠深入思考應(yīng)該如何開展銷售。

    現(xiàn)在，大多數(shù)銷售人員都采用將各種方式綜合到一起的銷售方式。他們希望被喜歡，希望被信任，希望達(dá)成交易，并希望滿足客戶的需求。但是對多數(shù)銷售人員而言，這種將各種方式融合的做法最多只會(huì)產(chǎn)生一種半咨詢式的方式。盡管半咨詢式的銷售者可以確定客戶的需求并且成果不菲，但他們卻無法達(dá)到自己應(yīng)該達(dá)到的最高高度。

    咨詢式銷售的銷售人員會(huì)與客戶展開有效而且積極活躍的對話，這使他們把自己和對話聯(lián)系得更緊密，也能夠從中學(xué)到很多東西。在對話中，銷售人員和客戶間的交流是均衡的、積極的。他們做的事情看似容易，但事實(shí)上并非如此。

半咨詢式銷售和咨詢式銷售的區(qū)別很微妙，如果所有其他因素基本都相同，那么它們的區(qū)別就是最終贏得業(yè)務(wù)或者輸給競爭對手。此外，銷售人員是被看做技術(shù)專家還是值得信賴的顧問，這也是兩種銷售方式的區(qū)別。面對各項(xiàng)條件相對等同的競爭對手，業(yè)務(wù)成功與否的關(guān)鍵是銷售人員或銷售團(tuán)隊(duì)的銷售洽談。

下面是展開積極活躍的銷售洽談的方法。

1.評估你的銷售洽談：

    你同客戶之間談話的互動(dòng)程度有多大?對你而言，給予信息和獲得信息的比率是多少?

2.去做些與眾不同的事：

    問一些更深入、更具穿透力的問題。

3.停止從教育客戶的角度思考問題：

    多考慮一下如何讓自己更好地了解客戶。

增加自己同客戶的對話，從而提高自己的銷售業(yè)績。

    做好準(zhǔn)備時(shí)刻準(zhǔn)備著

   表現(xiàn)出色的銷售人員對待準(zhǔn)備工作也有獨(dú)到之處。每次與客戶見面的前后他們都在積極準(zhǔn)備。

你是怎么做準(zhǔn)備的呢?你是否在考慮客戶需要什么，自己應(yīng)該提供哪些東西才能輕松地讓客戶同意成交?你是否會(huì)在心里考慮好一些想法，讓自己可以更有創(chuàng)造力并且占據(jù)主動(dòng)地位?

制定準(zhǔn)備策略有助于縮減你的準(zhǔn)備時(shí)間并使準(zhǔn)備更有效。當(dāng)你要做準(zhǔn)備時(shí)，可參照以下3個(gè)步驟。

1.從戰(zhàn)略上的準(zhǔn)備開始?？紤]自己的長期關(guān)系目標(biāo)，然后為銷售洽談設(shè)置短期的目標(biāo)。要確保你的目標(biāo)是適當(dāng)?shù)?、可?shí)現(xiàn)的，并且要有個(gè)時(shí)間期限，這樣你就可以保持動(dòng)力，并評估銷售洽談的結(jié)果、促成交易。設(shè)想一下銷售洽談的流程，其中要包括對客戶會(huì)在什么時(shí)候說話的設(shè)想。

2.接著，做好與客戶有關(guān)的準(zhǔn)備工作?？紤]客戶的目標(biāo)、情況、需求以及他們做出決定的標(biāo)準(zhǔn)。

3.最后著眼于產(chǎn)品和技術(shù)的準(zhǔn)備。用一系列產(chǎn)品以及你的能力來滿足客戶的需求。準(zhǔn)備好要問的問題，做好可能會(huì)遭受拒絕的心理準(zhǔn)備，還要根據(jù)客戶的不同，準(zhǔn)備不同的資料。

多數(shù)銷售人員的準(zhǔn)備工作與我們所建議的步驟順序相反。他們一開始就做產(chǎn)品和技術(shù)的準(zhǔn)備。其實(shí)，以戰(zhàn)略上的準(zhǔn)備為起點(diǎn)，可以讓你有的放矢，既節(jié)省時(shí)間，又可以始終以客戶為中心。

 為了有助于做好準(zhǔn)備，你要盡力留意行業(yè)或公司的新聞。你要為你的團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充新的想法。你可以重新查看客戶的文件，這樣可以鞏固自己已經(jīng)了解的信息，避免重復(fù)。你還可以把你認(rèn)為用得上的資料都準(zhǔn)備好，并且根據(jù)需要修改你的計(jì)劃，以確保它適用于你的客戶。

    當(dāng)你設(shè)想同客戶進(jìn)行銷售洽談的議程時(shí)，一定要保證以客戶為中心。在銷售洽談之前，只要有可能，就隨時(shí)把客戶提出的信息放入議程當(dāng)中。在將這些信息輸入后，你仍需不斷檢查你的議程安排，對信息輸入做出反饋，以期得到更多你所需要的信息，進(jìn)而做調(diào)整，不斷推進(jìn)銷售洽談。

下面是有助于你做準(zhǔn)備的幾點(diǎn)提示。

1. 為同所有客戶進(jìn)行銷售洽談做準(zhǔn)備：

為每次銷售洽談設(shè)置帶有時(shí)間期限的合適的目標(biāo)，這有助于保持你的動(dòng)力，并促進(jìn)達(dá)成交易的進(jìn)程。

2. 今根據(jù)需要修改所有資料：

  讓客戶知道他(她)的需求是你工作的中心。

3.設(shè)想銷售洽談情境：

  計(jì)劃好銷售洽談的流程，并考慮客戶會(huì)在什么時(shí)候說話。

在準(zhǔn)備過程中把重要的事情放在第1位。首先要考慮自己的目標(biāo)。

　

 

如何有效落實(shí)銷售計(jì)劃  作者：王維龍
    問題分析： 
    銷售計(jì)劃落實(shí)性差是企業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，那么哪些因素會(huì)導(dǎo)致銷售計(jì)劃落實(shí)性差呢？     
    一、銷售計(jì)劃缺乏可達(dá)成性
    很多企業(yè)在制定銷售計(jì)劃時(shí)，既沒有進(jìn)行行業(yè)分析也沒有進(jìn)行自身的銷售能力分析，往往只是在年底根據(jù)當(dāng)年的銷售量和銷售費(fèi)用情況估計(jì)出下一年度的銷售目標(biāo)，然后根據(jù)這個(gè)銷售目標(biāo)制定出全局的銷售計(jì)劃，這樣的銷售計(jì)劃本身就可能存在極大的誤差，致使由此分解的區(qū)域銷售計(jì)劃也就缺乏實(shí)際可達(dá)成性。
    二、銷售計(jì)劃缺乏可執(zhí)行性 
    銷售計(jì)劃的下達(dá)在很多時(shí)候只是一個(gè)簡單的目標(biāo)，甚至是一個(gè)口頭的通知，導(dǎo)致各級銷售組織對銷售計(jì)劃的理解和執(zhí)行都存在很大誤差，在執(zhí)行過程中偏離主線。因?yàn)闆]有進(jìn)行銷售計(jì)劃分解，又使銷售計(jì)劃流于形式，落實(shí)不到實(shí)處。 
    另一種情況則恰恰相反，一些企業(yè)在做銷售計(jì)劃時(shí)忽視企業(yè)現(xiàn)狀，照搬其他企業(yè)復(fù)雜的銷售計(jì)劃模板，制定出極為復(fù)雜的銷售計(jì)劃，下發(fā)到區(qū)域執(zhí)行時(shí)，又缺乏對銷售計(jì)劃如何落實(shí)的培訓(xùn)，或者銷售團(tuán)隊(duì)目前的能力和市場基礎(chǔ)根本無法落實(shí)和執(zhí)行如此復(fù)雜的銷售計(jì)劃。
    三、銷售計(jì)劃缺乏業(yè)務(wù)流程 
    銷售計(jì)劃的落實(shí)需要多方面的配合，缺乏可執(zhí)行的業(yè)務(wù)流程往往造成工作脫節(jié)、效率低下，影響計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度和最終效果，甚至導(dǎo)致計(jì)劃擱淺。
    四、銷售計(jì)劃缺乏制度保證 
    沒有制度的約束，銷售隊(duì)伍將會(huì)是一盤散沙；沒有制度的激勵(lì)，銷售隊(duì)伍會(huì)缺乏工作的激情。 
    保證銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行銷售計(jì)劃就是要保證在銷售活動(dòng)中人的主觀能動(dòng)性持續(xù)地發(fā)揮作用，因此績效考核，崗位培訓(xùn)等相關(guān)制度保障就成為了關(guān)鍵。
    五、銷售計(jì)劃缺乏過程管理 
    在銷售管理過程中始終要遵循一個(gè)循環(huán)：銷售計(jì)劃——銷售組織——銷售指導(dǎo)——銷售控制。 
    一個(gè)好的銷售計(jì)劃如果沒有好的銷售組織安排和指導(dǎo)，沒有嚴(yán)格的銷售計(jì)劃追蹤和管理是不可能得到有效落實(shí)的。
    解決方案：
    一、如何提高銷售計(jì)劃的可達(dá)成性 
    銷售計(jì)劃的制定應(yīng)該首先在企業(yè)銷售工作中列入最重要的地位，銷售計(jì)劃的制定應(yīng)遵循兩個(gè)原則：既要滿足企業(yè)的銷量及費(fèi)用要求，又要滿足銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)嶋H達(dá)成。 
    銷售計(jì)劃應(yīng)先由銷售團(tuán)隊(duì)自下而上，根據(jù)市場需求、市場基礎(chǔ)及市場競爭環(huán)境等市場指標(biāo)寫出銷售計(jì)劃草案，以保證銷售計(jì)劃的可行性。 

  然后自上而下根據(jù)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)資源，經(jīng)過分析當(dāng)年的實(shí)際經(jīng)營狀況和行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，并參照銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃草案，制定出切實(shí)可行的銷售計(jì)劃。
二、如何提高銷售計(jì)劃的可執(zhí)行性 
    一個(gè)銷售計(jì)劃執(zhí)行案應(yīng)該是一個(gè)有清晰目標(biāo)、有執(zhí)行步驟，既完整而又簡練的執(zhí)行方案，它應(yīng)該包括現(xiàn)狀分析、銷量目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、銷售區(qū)域、達(dá)成時(shí)間、銷售策略、組織安排、行動(dòng)步驟、過程控制、結(jié)果評估這幾個(gè)事項(xiàng)。 
    作出銷售計(jì)劃執(zhí)行方案后接下來銷售計(jì)劃的培訓(xùn)工作是很重要的，對各級銷售組織的銷售計(jì)劃培訓(xùn)可以保證整個(gè)銷售組織達(dá)到上下統(tǒng)一思想，理解清晰充分，從而使銷售計(jì)劃的每一個(gè)部分都能理解并落實(shí)到行動(dòng)中。
    三、如何制定相關(guān)流程保障銷售計(jì)劃的落實(shí) 
    銷售工作中的流程是保證銷售計(jì)劃落實(shí)的有效工具。 
    流程包括兩個(gè)方面： 
    一種是銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的執(zhí)行流程，主要是用來描述每個(gè)崗位在執(zhí)行銷售計(jì)劃中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，以及每個(gè)崗位之間工作任務(wù)的關(guān)系和傳遞順序及時(shí)間。 
    執(zhí)行流程是用來保證在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)做到每件事都有人負(fù)責(zé)，每件事都能在指定時(shí)間完成，從而最大化地保證銷售計(jì)劃的有效執(zhí)行。 
    另一種是銷售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)其他相關(guān)職能部門的業(yè)務(wù)流程，主要是用來描述每個(gè)部門在營銷活動(dòng)中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，以及每個(gè)部門之間工作的關(guān)系和傳遞順序及時(shí)間。 
    業(yè)務(wù)流程是用來保證可能影響銷售計(jì)劃達(dá)成和落實(shí)的每個(gè)部門都能按照流程中規(guī)定的任務(wù)和職責(zé)，在指定的時(shí)間最大化地支持和保障銷售計(jì)劃的最終落實(shí)。
    四、如何制定相關(guān)的制度保證銷售計(jì)劃的落實(shí) 
    首先，為了使銷售團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)最大化地發(fā)揮主觀能動(dòng)性，應(yīng)當(dāng)建立績效考核制度使銷售計(jì)劃的執(zhí)行和落實(shí)情況同每個(gè)執(zhí)行人的切身利益聯(lián)系起來。 
    其次，要建立各級定期會(huì)議制度來保證可以定期總結(jié)和改進(jìn)在執(zhí)行中出現(xiàn)的問題。 
    最后，要建立定期培訓(xùn)制度不斷地培訓(xùn)銷售人員執(zhí)行銷售計(jì)劃的專業(yè)技能。
    五、如何進(jìn)行銷售計(jì)劃執(zhí)行中的過程管理
    首先，進(jìn)行銷售計(jì)劃的量化管理，將銷售計(jì)劃按照區(qū)域、渠道、產(chǎn)品進(jìn)行量化，然后將量化后的銷售計(jì)劃落實(shí)到時(shí)間，也就是按照不同銷售團(tuán)隊(duì)層級落實(shí)到季計(jì)劃、月計(jì)劃、周計(jì)劃和日計(jì)劃進(jìn)行具體執(zhí)行。 
    其次，建立信息系統(tǒng)及時(shí)地收集和反饋信息，時(shí)時(shí)監(jiān)督和追蹤銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況。根據(jù)信息反饋及時(shí)地指導(dǎo)和修正銷售計(jì)劃的執(zhí)行。 
    最后，按照時(shí)間的周期，定期進(jìn)行銷售計(jì)劃的落實(shí)進(jìn)度評估。整個(gè)銷售計(jì)劃的執(zhí)行中始終遵循PDCA的原則進(jìn)行過程控制。 
    只要制定務(wù)實(shí)的銷售計(jì)劃和有效執(zhí)行方案，再加上良好的制度和流程保障，在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^程管理下，銷售計(jì)劃就會(huì)最大化地得到有效執(zhí)行和落實(shí)。
 
 

網(wǎng)絡(luò)銷售的技巧（一）2008-06-29 17:18　
      將眾多的摸索、實(shí)踐所得來的經(jīng)驗(yàn)組織起來，成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。由這套課程引導(dǎo)大家進(jìn)入迷人的行銷事業(yè),使大家在這個(gè)充滿挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得成功!
　　內(nèi)容：一、什么是銷售二、銷售過程三、銷售管理

　　一、什么是銷售

　　1、銷售是什么

　　銷售：幫助你的客戶改善目前不滿意的現(xiàn)狀;

　　2、說服性銷售流程

　　了解現(xiàn)狀(客戶無意識)—提問擴(kuò)大問題(有客戶有意識)—擴(kuò)大需求(客戶考慮)—了解購買特征(客戶偏好)—推薦產(chǎn)品(客戶選擇產(chǎn)品)—完成銷售(客戶購買)—優(yōu)質(zhì)服務(wù)(售后)

　　3、銷售人員的銷售能力

　　重要的銷售能力是：

　　(1)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的能力

　　-了解需求背后的需求

　　(2)把握機(jī)會(huì)的能力

　　-等待你的是5%的成功率

　　4、優(yōu)秀銷售員的標(biāo)準(zhǔn)

　　(1)F3H(Food、Head、Heart、Hand)

　　(2)簽單、回款、與客戶保持良好關(guān)系、新單、(新單-橫向和縱向挖掘)

　　(3)大量潛在客戶和拜訪客戶的頻率

　　(4)行動(dòng)快捷而且有效

　　5、如何達(dá)到優(yōu)秀的業(yè)績

　　優(yōu)秀業(yè)績=客戶的拜訪量×銷售技巧+專業(yè)知識×實(shí)際操作能力+自我激勵(lì)手段

　　二、銷售過程

　　(一)找到潛在客戶群和決策人

　　1、百度搜索競價(jià)排名的潛在客戶群特征:

　　(1)企業(yè)有自己的網(wǎng)站

　　(2)網(wǎng)站有詳細(xì)的產(chǎn)品或服務(wù)介紹和齊全的聯(lián)系方式

　　(3)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)客戶群相對比較分散

　　企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)可以是工業(yè)類產(chǎn)品，也可以個(gè)人消費(fèi)品，或是針對企業(yè)或個(gè)人的各類的服務(wù);

　　企業(yè)的目標(biāo)客戶跨地域或分布在全國，或企業(yè)希望在全國范圍拓展新客戶;

　　企業(yè)有能力對較為分散的客戶提供其產(chǎn)品或服務(wù)，即有在全國范圍進(jìn)行線下完成交易并提供服務(wù)或產(chǎn)品的能力;

　　2、關(guān)鍵決策人

　　百度搜索競價(jià)排名的決策人是：

　　(1)企業(yè)老板

　　(2)市場部經(jīng)理

　　(3)網(wǎng)站管理員

　　3、如何找到潛在客戶

　　(1)原有老客戶：如虛擬主機(jī)服務(wù)、域名服務(wù)，網(wǎng)站建設(shè)、提供過其它的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的客戶;

　　-百度搜索競價(jià)排名是最有效的企業(yè)網(wǎng)站推廣服務(wù)，請務(wù)必向自己的老客戶推薦;

　　(2)拓展全新客戶群：搜索引擎、行業(yè)網(wǎng)站、展覽會(huì)、報(bào)紙、行業(yè)黃頁等;

　　(3)處處留心機(jī)會(huì)，建立和豐富自己的客戶數(shù)據(jù)庫;

　　銷售漏斗結(jié)構(gòu)(如右圖)

　　(二)接近客戶

　　1、事前做準(zhǔn)備：

　　(1)熟悉自己銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)-百度搜索競價(jià)排名的特點(diǎn)

　　(2)公司的銷售政策-收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

　　(3)競爭產(chǎn)品的相關(guān)特點(diǎn)-SINA/SOHU/3721等

　　(4)了解客戶公司的相關(guān)信息，如：企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品等

　　(5)廣泛的知識、豐富的話題-新聞、娛樂，其它產(chǎn)業(yè)等

　　(6)衣著和名片-個(gè)人專業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)

　　2、銷售工具

　　(1)百度搜索競價(jià)排名介紹資料

　　(2)三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的銷售方案

　　(3)范本合同

　　(4)關(guān)鍵字提交表

　　(5)報(bào)告樣本

　　(6)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的成功案例

　　3、方法：

　　(1)電話銷售

　　(2)上門拜訪

　　(3)郵件、信函

　　(三)介紹產(chǎn)品

　　1、SPIN-重要的詢問技巧

　　S—situation狀況詢問

　　P—problem問題詢問

　　I—implication暗示詢問

　　N—NeedPay-off需求確認(rèn)

　　2、應(yīng)用在百度搜索競價(jià)排名上

　　S—situation狀況詢問

　　A、你企業(yè)網(wǎng)站建了多久?

　　B、網(wǎng)站訪問情況怎么樣?

　　P—problem問題詢問

　　A、企業(yè)建網(wǎng)站的目的是什么?

　　B、以前有沒有做過其它推廣?

　　I—implication暗示詢問

　　A、有沒有考慮通過企業(yè)的網(wǎng)站直接吸引潛在的新客戶來咨詢產(chǎn)品、詢價(jià)或下訂單?

　　B、有沒有考慮到競爭對手在利用有效的百度搜索競價(jià)排名進(jìn)行推廣，提升市場競爭力?如果我們不做，競爭對手會(huì)在一個(gè)新的媒體上占到優(yōu)勢?

　　N—NeedPay-off需求確認(rèn)

　　以上問題，必須要讓企業(yè)明白：

　　(1)企業(yè)建網(wǎng)站的目的是：發(fā)布公司的產(chǎn)品(或服務(wù))信息，增加一個(gè)產(chǎn)品銷售的渠道,能獲得潛在新客戶的訂單才是建網(wǎng)站的最終目的;
 
      (2)企業(yè)建網(wǎng)站和進(jìn)行網(wǎng)站推廣應(yīng)該講求的經(jīng)濟(jì)效益，如果企業(yè)網(wǎng)站不能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)投入資源也就白白浪費(fèi)了;

　　(3)推廣網(wǎng)站要看投資回報(bào)，百度搜索競價(jià)排名就是可以幫企業(yè)帶來大量新客戶，而且投資回報(bào)率非常高的推廣服務(wù);

　　3、介紹產(chǎn)品

　　FFAB-產(chǎn)品簡介的關(guān)鍵技巧

　　Feature-產(chǎn)品的特點(diǎn)

　　Function-產(chǎn)品的作用(有何用處)

　　Advantage-產(chǎn)品的優(yōu)勢(相對其它產(chǎn)品)

　　Benefits-優(yōu)勢而帶來的利益(回報(bào))

　　Feature-百度搜索競價(jià)排名特點(diǎn)：

　　(1)“有效推廣”-按照給企業(yè)帶來潛在客戶的有效訪問數(shù)量收費(fèi)，有潛在客戶訪問才收費(fèi);

　　(2)“全面推廣”-產(chǎn)品關(guān)鍵字?jǐn)?shù)量沒有限制，企業(yè)的全線產(chǎn)品都可以進(jìn)行推廣，每一種產(chǎn)品都有銷售的機(jī)會(huì);

　　(3)針對性推廣”-有針對性的產(chǎn)品關(guān)鍵字能將潛在新客戶直接帶到產(chǎn)品的介紹頁面上;

　　(4)“最大的搜索流量”-作為全球最大的中文搜索引擎，有80%的潛在新客戶都是通過百度來尋找自己所需要的產(chǎn)品;

　　Function-百度搜索競價(jià)排名產(chǎn)品的作用(有何用處)：

　　(1)可以幫助企業(yè)在短期內(nèi)獲得大量新客戶;

　　-老客戶是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，新客戶是企業(yè)發(fā)展的根本

　　企業(yè)必須要穩(wěn)定老客戶，大力發(fā)展新客戶

　　(2)針對有需求的潛在客戶進(jìn)行“許可營銷”;

　　Advantage-百度搜索競價(jià)排名產(chǎn)品的優(yōu)勢

　　(1)投資回報(bào)高：每獲得一個(gè)潛在新客戶的訪問最低只需要0.3元錢;

　　(2)操作靈活：隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品關(guān)鍵字的排名，增減產(chǎn)品關(guān)鍵字?jǐn)?shù)量;

　　(3)成本容易控制：設(shè)定每日最高消費(fèi)限額，根據(jù)地區(qū)出現(xiàn)企業(yè)的結(jié)果;

　　Benefits-百度搜索競價(jià)排名優(yōu)勢而帶來的利益

　　(1)1500元投入可以獲得近2000次潛在新客戶的有效訪問;

　　(2)2000次的有效訪問，最少可以獲得200次業(yè)務(wù)咨詢的機(jī)會(huì)，包括電話、郵件、傳真等;

　　(3)200次業(yè)務(wù)咨詢的機(jī)會(huì)，可以獲得20次交易，按照每個(gè)定單5000元計(jì)算，銷售額是投入的50倍以上;

　　成交率與企業(yè)產(chǎn)品吸引力、銷售人員能力、公司品牌等因素有關(guān);

　　4、百度搜索競價(jià)排名操作簡單

　　(1)注冊競價(jià)排名賬號;

　　(2)提交最適合企業(yè)的產(chǎn)品關(guān)鍵字;

　　(3)管理關(guān)鍵字;

　　(4)審核關(guān)鍵字;

　　(5)查看統(tǒng)計(jì)報(bào)告;

　　5、專業(yè)化服務(wù)的客戶服務(wù)

　　1、咨詢服務(wù)：根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品情況，挑選最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品關(guān)鍵字;

　　2、開戶服務(wù)：為企業(yè)注冊賬號，填寫客戶的詳細(xì)信息和聯(lián)系方式;

　　3、管理服務(wù)：為企業(yè)所有產(chǎn)品關(guān)鍵字填寫最合適的產(chǎn)品介紹和每個(gè)產(chǎn)品關(guān)鍵字相對應(yīng)的網(wǎng)頁，同時(shí)提供日常的管理;

　　4、報(bào)告服務(wù)：每個(gè)月一份訪問報(bào)告，內(nèi)容包括：所有產(chǎn)品關(guān)鍵字的訪問人次，每一個(gè)產(chǎn)品關(guān)鍵字的訪問人次，訪問者的地區(qū)來源;

　　5、年服務(wù)費(fèi)僅為：600元/企業(yè);

　　4、回答客戶問題

　　(四)回答客戶提問

　　1、回答客戶提問的原則及技巧：

　　(1)立刻回答;

　　(2)正面回答，不要回避;

　　(3)熟悉產(chǎn)品的FAQ;

　　(4)不斷積累并總結(jié)歸納“問題庫”;

　　(5)“說著走”的技巧

　　(6)當(dāng)時(shí)確實(shí)無法說服的，要誠懇的解釋，并請求客戶允許后再答復(fù);
 
 2、處理客戶反論的技巧

　　(1)碰見客戶異議第一反應(yīng)：高興

　　(2)鼓勵(lì)客戶提出反論：

　　A、把你的顧慮講出來，看看我還能為你做什么?

　　B、你還有別的問題嗎?

　　3、回答客戶問題

　　百度搜索競價(jià)排名業(yè)務(wù)中客戶經(jīng)常問到的問題：

　　(1)怎么收費(fèi)(或收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn))?

　　A、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是：1500元首次推廣費(fèi)和每年600元專業(yè)服務(wù)費(fèi)：

　　B、專業(yè)服務(wù)的四項(xiàng)內(nèi)容：咨詢服務(wù)、注冊服務(wù)、管理服務(wù)、報(bào)告服務(wù);

　　(2)你們?yōu)槭裁茨艽_保效果?

　　A、80%的潛在客戶都在使用百度搜索引擎找其需要產(chǎn)品;

　　B、按潛在客戶的訪問數(shù)量計(jì)費(fèi);

　　C、產(chǎn)品關(guān)鍵字?jǐn)?shù)量沒有限制;而且所有產(chǎn)品關(guān)鍵字都是有針對性的，比如：機(jī)械制造、化工設(shè)備等，找這些產(chǎn)品的潛在客戶有明確的需求;

　　(3)其它問題

　　A、每次訪問的價(jià)格是多少?-每次0.3元起;

　　B、搜索結(jié)果是怎么排列的?-按每次訪問價(jià)格高低來確定的;

　　(4)百度如何防止惡意訪問?

　　A、在統(tǒng)計(jì)訪問量時(shí)百度用數(shù)十個(gè)參數(shù)來判斷一個(gè)訪問是否真實(shí)、有效，

　　主要有以下四個(gè)因素：訪問者IP、被檢索的詞、從哪個(gè)網(wǎng)站來的訪問、被訪問的網(wǎng)頁;

　　B、如果從某個(gè)IP不斷訪問進(jìn)入一個(gè)網(wǎng)站，則無論有多少訪問都會(huì)只計(jì)算一次，以防止惡意訪問或程序自動(dòng)訪問，最大程度保證了科學(xué)性和合理性;

　　C、如果企業(yè)對訪問量有疑問，百度公司可以提供詳細(xì)的后臺各項(xiàng)參數(shù)的統(tǒng)計(jì)以便核實(shí)有效訪問量;如果企業(yè)還有疑問，百度建議客戶下載第三方的流量統(tǒng)計(jì)軟件(詳情請http://www.baidu.com/中的說明)

　　(5)搜索固定排名與百度競價(jià)排名服務(wù)有什么不同?

　　A、固定排名服務(wù)一般注冊一個(gè)網(wǎng)站，百度搜索競價(jià)排名可以不限數(shù)量的網(wǎng)頁對應(yīng)企業(yè)的產(chǎn)品關(guān)鍵字(專-產(chǎn)品關(guān)鍵字);

　　B、固定排名服務(wù)一般支持選擇幾個(gè)關(guān)鍵字，百度搜索競價(jià)排名支持選擇不限數(shù)量的產(chǎn)品關(guān)鍵字(全-讓企業(yè)的每種產(chǎn)品都有機(jī)會(huì));

　　C、固定排名服務(wù)是按時(shí)間收費(fèi)的，百度搜索競價(jià)排名是按有效的訪問量收費(fèi)的(活-按效果付費(fèi)，靈活控制成本和力度);

　　D、固定排名服務(wù)只在某個(gè)網(wǎng)站上生效，搜索流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于百度搜索的流量，效果的基礎(chǔ)是搜索流量，在這個(gè)方面，任何門戶網(wǎng)站都無法與百度相比。

　　(五)提交合作方案

　　百度搜索競價(jià)排名提供三個(gè)合作方案：

　　方案一：1500元推廣費(fèi)+600元專業(yè)服務(wù)費(fèi)

　　方案二：2200元推廣費(fèi)+800元專業(yè)服務(wù)費(fèi)

　　方案三：4200元推廣費(fèi)+800元專業(yè)服務(wù)費(fèi)

　　合作方案一

　　1、針對的客戶群

　　A.對網(wǎng)絡(luò)推廣意思淡薄，但有嘗試的意愿;

　　B.企業(yè)規(guī)模小，網(wǎng)絡(luò)推廣預(yù)算少;

　　2、幫企業(yè)挑選的產(chǎn)品關(guān)鍵字?jǐn)?shù)量和出現(xiàn)的位置：

　　A.企業(yè)所屬行業(yè)類的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”1個(gè)，例如：機(jī)械、化工、紡織等，出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果的前10位;

　　B.企業(yè)產(chǎn)品名稱類的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”6個(gè)，例如：包裝機(jī)械、清潔機(jī)械等，出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果的前5位;

　　C.企業(yè)產(chǎn)品組合類的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”12個(gè)，例如：包裝機(jī)械設(shè)備、清潔機(jī)械制造等，出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果的前3位;

　　D.企業(yè)名稱類的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”1個(gè)：例如：神馬機(jī)械、浙江神馬、浙江神馬機(jī)械等，出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果的前1位;

　　合作方案二

　　1、針對的客戶群

　　A.對網(wǎng)絡(luò)推廣有了解，處在選產(chǎn)品階段;

　　B.有固定的網(wǎng)絡(luò)推廣預(yù)算;

　　2、幫企業(yè)挑選的產(chǎn)品關(guān)鍵字?jǐn)?shù)量和出現(xiàn)的位置：

　　A.企業(yè)所屬行業(yè)類的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”1個(gè)，例如：機(jī)械、化工、紡織等，出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果的前10位;

　　B.企業(yè)產(chǎn)品名稱類的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”15個(gè)，例如：包裝機(jī)械、清潔機(jī)械等，出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果的前5位;

　　C.企業(yè)產(chǎn)品組合類的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”12個(gè)，例如：包裝機(jī)械設(shè)備、清潔機(jī)械制造等，出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果的前3位;

　　D.企業(yè)名稱類的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”1個(gè)：例如：神馬機(jī)械、浙江神馬、浙江神馬機(jī)械等，出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果的前1位;

　　合作方案三

　　1、針對的客戶群

　　A.對網(wǎng)絡(luò)推廣比較熟悉，而且可能曾經(jīng)做過其它推廣;

　　B.企業(yè)有一定的規(guī)模;

　　2、幫企業(yè)挑選的產(chǎn)品關(guān)鍵字?jǐn)?shù)量和出現(xiàn)的位置：

　　A.企業(yè)所屬行業(yè)類的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”3-5個(gè)，例如：機(jī)械、化工、紡織等;出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果的前5位;

　　B.企業(yè)產(chǎn)品名稱類的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”20個(gè)以上，例如：包裝機(jī)、干洗機(jī)、包裝機(jī)械、清潔機(jī)械等，出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果的前5位;

　　C.企業(yè)產(chǎn)品組合類的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”20個(gè)以上，例如：包裝機(jī)械設(shè)備、清潔機(jī)械制造等，出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果的前3位;

　　D.企業(yè)名稱類的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”3-5個(gè)，例如：神馬機(jī)械、浙江神馬、浙江神馬機(jī)械等，出現(xiàn)在百度搜索的前3位;

　　E.企業(yè)注冊商標(biāo)類的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”3-5個(gè)，例如：神馬，出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果的前1位;

　　(六)商務(wù)談判
 
　1、什么是商務(wù)談判

　　談判是一種為了和合作或競爭的對方達(dá)成共識

　　意味著需要按照一定的方式，按照一定的次序來實(shí)施一些步驟

　　2、談判要素：

　　(1)雙方必須在利益上存在著根本的不同意見;

　　(2)雙方在達(dá)成一致的、正確的解決方案上有一定的模糊性;

　　(3)必須存在妥協(xié)和折衷的機(jī)會(huì);

　　3、客戶與你討價(jià)還價(jià)

　　堅(jiān)持原則，以送贈(zèng)送優(yōu)質(zhì)服務(wù)或其它產(chǎn)品打動(dòng)客戶;

　　4、面臨其它代理商價(jià)格競爭

　　突出公司專業(yè)地位、服務(wù)品質(zhì)，拿到證據(jù)，向百度及時(shí)舉報(bào);

　　5、客戶不簽合同的借口：

　　A、考慮考慮

　　解決辦法：明確下次聯(lián)系的時(shí)間，時(shí)間不能間隔2天以上;

　　B、過幾天再說

　　解決辦法：與客戶確定到底是哪天聯(lián)系方便，引導(dǎo)客戶3天內(nèi)再落實(shí);

　　C、向領(lǐng)導(dǎo)回報(bào)

　　解決辦法：如無明確答復(fù)，用“領(lǐng)導(dǎo)”對“領(lǐng)導(dǎo)”的辦法對付;

　　注：找出真原因，向客戶提出下一步行動(dòng)的建議或確定再次面談的時(shí)間;

　　(七)簽署合同

　　1、注意觀察對方的信號

　　2、把握住最佳時(shí)機(jī)

　　3、打鐵趁熱

　　A、隨身準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)合同文本、附帶關(guān)鍵字提交表;

　　B、編好合同號，蓋上公司的合同章;

　　(八)收款

　　1、帶好發(fā)票

　　2、幫客戶注冊競價(jià)排名賬號

　　3、開通客戶的競價(jià)排名服務(wù)

　　4、為客戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)及使用指導(dǎo)

　　5、進(jìn)行再銷售

　　銷售過程總結(jié)

　　銷售的基礎(chǔ):對產(chǎn)品的信心

　　銷售的要素:人、錢、需求

　　銷售的過程:有效的溝通

　　溝通的技巧:有效的提問

　　百度搜索競價(jià)排名

　　市場是檢驗(yàn)產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)

　　已經(jīng)為數(shù)萬家企業(yè)贏得了大量新客戶，提升了企業(yè)銷售額，是未來“網(wǎng)絡(luò)營銷”的主流產(chǎn)品

　　三、銷售管理

　　主題

　　1、心態(tài)管理

　　2、時(shí)間管理

　　3、目標(biāo)管理

　　4、客戶管理

　　1、心態(tài)管理

　　(1)自信：對銷售產(chǎn)品的熟悉、自己的銷售技能、成為客戶的顧問

　　(2)積極向上的心態(tài)：客戶資源是自己的財(cái)富

　　(3)自我的目標(biāo)激勵(lì)：個(gè)人收入、生活狀況

　　(4)應(yīng)對壓力和挫折：調(diào)整、放松;

　　2、時(shí)間管理

　　七大步驟

　　(1)確定目標(biāo)

　　(2)測試目標(biāo)，排出優(yōu)先順序

　　(3)列出主要任務(wù)

　　(4)將任務(wù)排列成序

　　(5)描述可衡量的結(jié)果

　　(6)確定所需要資源

　　(7)將每一項(xiàng)都按排進(jìn)時(shí)間表

　　3、目標(biāo)管理

　　銷售的天職就是：達(dá)到銷售目標(biāo)

　　(1)以目標(biāo)為導(dǎo)向：

　　領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的指標(biāo)是：每月發(fā)展的新客戶數(shù)量8個(gè)以上，銷售額1.6萬元;

　　(2)制定合理且富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo):

　　計(jì)劃每月發(fā)展的新客戶數(shù)量不少于10個(gè)，銷售額2萬元;

　　(3)不斷檢查執(zhí)行與目標(biāo)之間的差距：

　　日、周、月、季、半年、年

　　4、客戶管理

　　(1)建立自己的客戶數(shù)據(jù)庫

　　(2)對客戶進(jìn)行分類管理(A/B/C/D四類)

　　A類客戶-現(xiàn)場管理

　　B類客戶-精細(xì)管理

　　C類客戶-記帳管理

　　D類客戶-間隔管理

　　(3)遵循80/20法則

　　(4)時(shí)常關(guān)注自己的銷售漏斗

　　成功的兩種能力

　　學(xué)習(xí)能力與歸納總結(jié)能力
 
 

 

銷售戰(zhàn)略調(diào)整基于客戶價(jià)值提供2008-06-29 17:14
 
 

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　　在過去的幾年里，停滯不前的銷售額和居高不下的銷售成本一直令美聯(lián)航空的管理者頭疼不已。原因很簡單：殘酷的競爭、“9·11”的未平余波以及非典沖擊了整個(gè)航空業(yè)，2002年12月9日，美聯(lián)航向位于芝加哥的聯(lián)邦破產(chǎn)法院申請破產(chǎn)保護(hù)，成為美國航空業(yè)有史以來最大的一宗破產(chǎn)案。不過美聯(lián)航的管理者們?nèi)匀粵]有絕望，他們堅(jiān)信：如果他們能制訂出合理的銷售戰(zhàn)略并提升銷售的有效性，他們一定能起死回生。

　　聚焦客戶價(jià)值 轉(zhuǎn)型銷售團(tuán)隊(duì)

　　2004年初，美聯(lián)航高管們做出了一個(gè)新的決定，他們把目光轉(zhuǎn)向了能夠真正帶來利潤的商務(wù)客戶身上。“盡管美聯(lián)航的大部分競爭對手都在向低成本、大眾化無差異性(one-size-fits-all)產(chǎn)品的方向轉(zhuǎn)移，但我們的戰(zhàn)略是采取不同的方式，我們要使產(chǎn)品和服務(wù)個(gè)性化，滿足不同客戶的喜好，讓每一個(gè)客戶群都有很好體驗(yàn)，并愿意為此付費(fèi)。”美聯(lián)航全球高級銷售副總裁Graham Atkinson先生在接受本刊專訪時(shí)說。

　　但是，當(dāng)時(shí)的美聯(lián)航的銷售隊(duì)伍并沒有做好準(zhǔn)備，公司不了解對B2B市場客戶的需要，同時(shí)在這一市場的投資過慢，銷售人員對這一市場消費(fèi)者購買行為也認(rèn)知不足，銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模和結(jié)構(gòu)也沒有按最有價(jià)值的客戶和細(xì)分市場來合理配置。同時(shí)，銷售部門和客服部門的脫節(jié)，使整個(gè)系統(tǒng)運(yùn)作緩慢和低效。

　　于是一場為期兩年的銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型行動(dòng)開始了，公司做的第一件事就是市場調(diào)研和細(xì)分(research and segmentation)。“客戶調(diào)研的方法以前在航空業(yè)是前所未有的。我們與200多家代理商和商業(yè)企業(yè)面談并對他們進(jìn)行調(diào)研。這樣我們就能夠真正理解他們的要求、喜好、他們希望如何從航空公司購買服務(wù)以及如何與我們打交道。”Atkinson先生說。這個(gè)被Atkinson先生多次提到的調(diào)研是公司新的戰(zhàn)略銷售項(xiàng)目(Strategic Sales Program)的一部分。美聯(lián)航公司管理層與每一位參與調(diào)研的人進(jìn)行面訪，就幾十個(gè)主題提出了相關(guān)的幾百個(gè)問題。“我們從這次調(diào)研中學(xué)習(xí)到的東西是無價(jià)之寶，這些信息也形成了美聯(lián)航銷售組織戰(zhàn)略和行動(dòng)的基礎(chǔ)。”

　　在調(diào)研的基礎(chǔ)上，美聯(lián)航?jīng)Q定細(xì)分高端客戶并向他們提供全面服務(wù)的戰(zhàn)略銷售模式，包括投資于產(chǎn)品(飛機(jī))，并分配有力的銷售團(tuán)隊(duì)服務(wù)B2B市場。

　　設(shè)計(jì)新模式 實(shí)施8步驟

　　至此，美聯(lián)航的新銷售戰(zhàn)略將銷售轉(zhuǎn)向了以價(jià)值為基礎(chǔ)的新模式。“我們在實(shí)施這種銷售模式時(shí)，專注于四個(gè)關(guān)鍵要素，”Atkinson先生說“首先，為我們每一個(gè)主要客戶細(xì)分市場確定一個(gè)獨(dú)立的價(jià)值定位，然后開發(fā)一個(gè)市場覆蓋模型，將資源與機(jī)會(huì)最好地結(jié)合起來，我們再設(shè)計(jì)一個(gè)銷售執(zhí)行模型，以支持銷售目標(biāo)及銷售部門內(nèi)各種數(shù)據(jù)需求。最后實(shí)施一個(gè)嚴(yán)格的8步銷售過程，實(shí)現(xiàn)銷售。”

　　美聯(lián)航將客戶分成超白金客戶、白金客戶、黃金客戶等幾大類，同時(shí)根據(jù)調(diào)查結(jié)果，設(shè)計(jì)出幾項(xiàng)打包服務(wù)，包括：節(jié)省計(jì)劃、運(yùn)營計(jì)劃、旅游計(jì)劃和旅游咨詢等，不同類別的客戶可以享受到不同的服務(wù)。

　　比如，白金客戶可以享受到旅游咨詢和運(yùn)營計(jì)劃服務(wù)，包括：設(shè)立專門負(fù)責(zé)集團(tuán)旅行的客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理幫助整個(gè)集團(tuán)設(shè)計(jì)旅行、商務(wù)出行計(jì)劃，并從整體上考慮如何降低成本,甚至還提供培訓(xùn)。運(yùn)營計(jì)劃服務(wù)則包括更快、更周到和個(gè)性化的服務(wù)。其他服務(wù)還有：優(yōu)先更換機(jī)票、免費(fèi)電話訂票或者網(wǎng)上優(yōu)惠訂票等服務(wù)。對于黃金客戶提供旅行支持服務(wù)，幫助那些經(jīng)常出行的旅行者在眾多的旅行方案中進(jìn)行選擇，還為黃金客戶提供座位升級服務(wù)等。超白金客戶則能享受更多價(jià)格上的優(yōu)惠，比如享受價(jià)格不按市場浮動(dòng)的機(jī)票等。

　　細(xì)分市場明晰以后，關(guān)鍵的就是執(zhí)行，也就是Atkinson先生提到的四個(gè)關(guān)鍵要素中的最后一條：8步銷售過程。即：總結(jié)和篩選領(lǐng)先產(chǎn)品　　　制訂客戶計(jì)劃　　 開發(fā)市場機(jī)會(huì)　　 使價(jià)值服務(wù)個(gè)性化　　 開展業(yè)務(wù)/制訂條款　　 談判&結(jié)束銷售　　 實(shí)施銷售合同　　 做到價(jià)值最大化。

　　“我們利用各種工具開發(fā)的嚴(yán)格的銷售過程，能幫助銷售團(tuán)隊(duì)量化我們帶給客戶的價(jià)值。而美聯(lián)航的銷售人員幫助我們引領(lǐng)這次改革并為我們的客戶提供了獨(dú)一無二的價(jià)值定位。”Atkinson先生說。

　　如今，美聯(lián)航成功地走出了破產(chǎn)，并實(shí)現(xiàn)了六年來的第一次盈利，2006年第二季度盈利1.19億美元。
 
 
 
合網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品2008-06-29 17:471. 首飾

作為一名男士，我永遠(yuǎn)也無法理解為什么有這么多的女士會(huì)對首飾趨之若騖：買完金銀首飾買珠寶首飾，買完珠寶首飾買鉆石首飾；買完項(xiàng)鏈買耳環(huán)，買完耳環(huán)買手鏈，買完手鏈買腳鏈……總之事實(shí)是，無論是在易趣還是在淘寶，首飾（尤其是水晶、翡翠類首飾）一直都是賣得最好的商品之一。 925銀城，品軒飾品

2. 數(shù)碼產(chǎn)品

不用我多說吧！MP3曾經(jīng)一度是網(wǎng)上銷售最為火爆的商品。如今MP3還方興未艾，MP4又異軍突起。此外，開始在網(wǎng)上購買數(shù)碼相機(jī)、攝像機(jī)及相關(guān)配件的人也越來越多。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，數(shù)碼產(chǎn)品永遠(yuǎn)會(huì)是網(wǎng)上銷售的熱門。奕創(chuàng)數(shù)碼，浩達(dá)數(shù)碼

3. 電腦

你也許會(huì)認(rèn)為：電腦價(jià)值不菲，郵寄也不方便，應(yīng)該不適合網(wǎng)上銷售吧！如果你這樣想，那你就和我一樣錯(cuò)了。事實(shí)上，電腦（尤其是二手筆記本電腦）的銷量一直都在各C2C平臺上排在前列，其相關(guān)配件和外設(shè)的銷量也相當(dāng)可觀。也許，這是因?yàn)樯暇W(wǎng)的人都離不開電腦吧！ ?？茢?shù)碼

4. 手機(jī)

在亞洲地區(qū)，尤其對這個(gè)地區(qū)的年輕人來說，手機(jī)不僅僅是一種通訊工具，還是時(shí)尚的代表——擁有一部或幾部“很炫很炫”的手機(jī)是一件“很酷很酷”的事。所以，網(wǎng)上推出的最新款式手機(jī)永遠(yuǎn)不會(huì)缺少年青人的追捧，并由此帶動(dòng)了相關(guān)彩鈴、配件、充值卡等商品的銷售。 商務(wù)高校

5. 服裝

如果你留心的話，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，無論是在淘寶還是在易趣，服裝買家都是最多的。不考慮競爭程度的話，這至少表明服裝產(chǎn)品本身是非常適合網(wǎng)上銷售的。至于原因，我想一方面是因?yàn)榉b郵寄比較方便，另一方面就是它容易滿足人們的購買欲（對女性購買者尤其如此）。 伊購網(wǎng)

6. 男士用品

前不久一篇文章《男人 ZIPPO》介紹了一位賣ZIPPO打火機(jī)的賣家，該賣家一個(gè)月的收入上萬，你是不是像我一樣眼紅啦？我不得不承認(rèn)：男人的錢有時(shí)候也是很好賺的！ 昆明領(lǐng)街GO

7. 成人用品

對，你沒有看錯(cuò)，就是成人用品。你是不是覺得不好意思，如果你連看到這4個(gè)字都不好意思，那么讓你到成人用品店去購買這些用品豈不是會(huì)更加不好意思？所以，還是到網(wǎng)上下訂單吧！ 重慶樂樂，日照家悅

8. 化妝品

我可以很負(fù)責(zé)任地說：男士們購買化妝品的很少很少，女士們?nèi)匀皇侵饕呢暙I(xiàn)者。當(dāng)然，男士們應(yīng)該沒有意見：盡管什么霜啊、露啊還是油啊什么的都是抹在女士的臉上，但男士們也會(huì)獲得視覺上的愉悅。 精致女人

9. 保健品

經(jīng)常盯著電腦屏幕，你是不是覺得眼睛干澀，買保健滴眼液吧；長期坐在電腦桌前，你是不是覺得腰酸背痛，買點(diǎn)滋補(bǔ)的營養(yǎng)保健品吧；QQ到半夜，你是不是覺得臉上的皮膚特別干燥，買點(diǎn)養(yǎng)顏的保健品吧…… 安利專賣店

10. 體育和旅游用品

我不否認(rèn)保健品的功能，但真正健康的保證是適量的運(yùn)動(dòng)，所以，男士應(yīng)該給自己買對啞鈴，女士應(yīng)該給自己買個(gè)瑜珈墊。或者，干脆關(guān)掉電腦，背上旅游包，把壓力關(guān)在門后，到大自然中去放飛心情吧……不過，不要跑得太遠(yuǎn)，如果你在網(wǎng)上開店的話，別忘了回去打理。 運(yùn)動(dòng)加油站