、什么是銷售
1、銷售是什么
銷售：幫助你的客戶改善目前不滿意的現(xiàn)狀；
2、說服性銷售流程
了解現(xiàn)狀（客戶無意識）—提問擴大問題（有客戶有意識）—擴大需求（客戶考慮）—了解購買特征（客戶偏好）—推薦產(chǎn)品（客戶選擇產(chǎn)品）—完成銷售（客戶購買）—優(yōu)質(zhì)服務(wù)（售后）
3、銷售人員的銷售能力
重要的銷售能力是：
（1）發(fā)現(xiàn)機會的能力
－了解需求背后的需求
（2）把握機會的能力
－等待你的是5％的成功率
4、優(yōu)秀銷售員的標(biāo)準(zhǔn)
（1）F3H(Food、Head、Heart、Hand)
（2）簽單、回款、與客戶保持良好關(guān)系、新單、（新單－橫向和縱向挖掘）
（3）大量潛在客戶和拜訪客戶的頻率
（4）行動快捷而且有效
5、如何達(dá)到優(yōu)秀的業(yè)績
優(yōu)秀業(yè)績＝客戶的拜訪量×銷售技巧＋專業(yè)知識×實際操作能力＋自我激勵手段
二、銷售過程
（一）找到潛在客戶群和決策人
1、百度搜索競價排名的潛在客戶群特征:
（1）企業(yè)有自己的網(wǎng)站
（2）網(wǎng)站有詳細(xì)的產(chǎn)品或服務(wù)介紹和齊全的聯(lián)系方式
（3）企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)客戶群相對比較分散
企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)可以是工業(yè)類產(chǎn)品，也可以個人消費品，或是針對企業(yè)或個人的各類的服務(wù)；
企業(yè)的目標(biāo)客戶跨地域或分布在全國，或企業(yè)希望在全國范圍拓展新客戶；
企業(yè)有能力對較為分散的客戶提供其產(chǎn)品或服務(wù)，即有在全國范圍進行線下完成交易并提供服務(wù)或產(chǎn)品的能力;
2、關(guān)鍵決策人
百度搜索競價排名的決策人是：
（1）企業(yè)老板
（2）市場部經(jīng)理
（3）網(wǎng)站管理員
3、如何找到潛在客戶
（1）原有老客戶：如虛擬主機服務(wù)、域名服務(wù)，網(wǎng)站建設(shè)、提供過其它的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的客戶；
－百度搜索競價排名是最有效的企業(yè)網(wǎng)站推廣服務(wù)，請務(wù)必向自己的老客戶推薦；
（2）拓展全新客戶群：搜索引擎、行業(yè)網(wǎng)站、展覽會、報紙、行業(yè)黃頁等；
（3）處處留心機會，建立和豐富自己的客戶數(shù)據(jù)庫;
銷售漏斗結(jié)構(gòu)（如右圖）
（二）接近客戶
1、事前做準(zhǔn)備：
（1）熟悉自己銷售產(chǎn)品的特點－百度搜索競價排名的特點
（2）公司的銷售政策－收費標(biāo)準(zhǔn)
（3）競爭產(chǎn)品的相關(guān)特點－SINA/SOHU/3721等
（4）了解客戶公司的相關(guān)信息，如：企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品等
（5）廣泛的知識、豐富的話題－新聞、娛樂，其它產(chǎn)業(yè)等
（6）衣著和名片－個人專業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)
2、銷售工具
（1）百度搜索競價排名介紹資料
（2）三個標(biāo)準(zhǔn)的銷售方案
（3）范本合同
（4）關(guān)鍵字提交表
（5）報告樣本
（6）當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的成功案例
3、方法：
（1）電話銷售
（2）上門拜訪
（3）郵件、信函
（三）介紹產(chǎn)品
1、SPIN－重要的詢問技巧
S—situation 狀況詢問
P—problem 問題詢問
I—implication 暗示詢問
N—Need Pay-off 需求確認(rèn)
2、應(yīng)用在百度搜索競價排名上
S—situation 狀況詢問
A、你企業(yè)網(wǎng)站建了多久？
B、網(wǎng)站訪問情況怎么樣？
P—problem 問題詢問
A、企業(yè)建網(wǎng)站的目的是什么？
B、以前有沒有做過其它推廣？
I—implication 暗示詢問
A、有沒有考慮通過企業(yè)的網(wǎng)站直接吸引潛在的新客戶來咨詢產(chǎn)品、詢價或下訂單？
B、有沒有考慮到競爭對手在利用有效的百度搜索競價排名進行推廣，提升市場競爭力？如果我們不做，競爭對手會在一個新的媒體上占到優(yōu)勢？
N—Need Pay-off 需求確認(rèn)
以上問題，必須要讓企業(yè)明白：
（1）企業(yè)建網(wǎng)站的目的是：發(fā)布公司的產(chǎn)品（或服務(wù)）信息，增加一個產(chǎn)品銷售的渠道,能獲得潛在新客戶的訂單才是建網(wǎng)站的最終目的；
（2）企業(yè)建網(wǎng)站和進行網(wǎng)站推廣應(yīng)該講求的經(jīng)濟效益，如果企業(yè)網(wǎng)站不能產(chǎn)生經(jīng)濟效益，企業(yè)投入資源也就白白浪費了；
（3）推廣網(wǎng)站要看投資回報，百度搜索競價排名就是可以幫企業(yè)帶來大量新客戶，而且投資回報率非常高的推廣服務(wù)；
3、介紹產(chǎn)品
FFAB－產(chǎn)品簡介的關(guān)鍵技巧
Feature －產(chǎn)品的特點
Function －產(chǎn)品的作用（有何用處）
Advantage－產(chǎn)品的優(yōu)勢（相對其它產(chǎn)品）
Benefits －優(yōu)勢而帶來的利益（回報）
Feature－百度搜索競價排名特點：
（1）“有效推廣” － 按照給企業(yè)帶來潛在客戶的有效訪問數(shù)量收費，有潛在客戶訪問才收費；
（2）“全面推廣” － 產(chǎn)品關(guān)鍵字?jǐn)?shù)量沒有限制，企業(yè)的全線產(chǎn)品都可以進行推廣，每一種產(chǎn)品都有銷售的機會；
（3）針對性推廣” － 有針對性的產(chǎn)品關(guān)鍵字能將潛在新客戶直接帶到產(chǎn)品的介紹頁面上；
（4）“最大的搜索流量” － 作為全球最大的中文搜索引擎，有80％的潛在新客戶都是通過百度來尋找自己所需要的產(chǎn)品；
Function－百度搜索競價排名產(chǎn)品的作用（有何用處）：
（1）可以幫助企業(yè)在短期內(nèi)獲得大量新客戶；
－老客戶是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，新客戶是企業(yè)發(fā)展的根本
企業(yè)必須要穩(wěn)定老客戶，大力發(fā)展新客戶
（2）針對有需求的潛在客戶進行“許可營銷”；
Advantage－百度搜索競價排名產(chǎn)品的優(yōu)勢
（1）投資回報高：每獲得一個潛在新客戶的訪問最低只需要0.3元錢；
（2）操作靈活：隨時調(diào)整產(chǎn)品關(guān)鍵字的排名，增減產(chǎn)品關(guān)鍵字?jǐn)?shù)量；
（3）成本容易控制：設(shè)定每日最高消費限額，根據(jù)地區(qū)出現(xiàn)企業(yè)的結(jié)果；
Benefits－百度搜索競價排名優(yōu)勢而帶來的利益
（1）1500元投入可以獲得近2000次潛在新客戶的有效訪問；
（2）2000次的有效訪問，最少可以獲得200次業(yè)務(wù)咨詢的機會，包括電話、郵件、傳真等；
（3）200次業(yè)務(wù)咨詢的機會，可以獲得20次交易，按照每個定單5000元計算，銷售額是投入的50倍以上；
成交率與企業(yè)產(chǎn)品吸引力、銷售人員能力、公司品牌等因素有關(guān)；
4、百度搜索競價排名操作簡單
（1）注冊競價排名賬號；
（2）提交最適合企業(yè)的產(chǎn)品關(guān)鍵字；
（3）管理關(guān)鍵字；
（4）審核關(guān)鍵字；
（5）查看統(tǒng)計報告；
5、專業(yè)化服務(wù)的客戶服務(wù)
1、咨詢服務(wù)：根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品情況，挑選最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品關(guān)鍵字；
2、開戶服務(wù)：為企業(yè)注冊賬號，填寫客戶的詳細(xì)信息和聯(lián)系方式；
3、管理服務(wù)：為企業(yè)所有產(chǎn)品關(guān)鍵字填寫最合適的產(chǎn)品介紹和每個產(chǎn)品關(guān)鍵字相對應(yīng)的網(wǎng)頁，同時提供日常的管理；
4、報告服務(wù)：每個月一份訪問報告，內(nèi)容包括：所有產(chǎn)品關(guān)鍵字的訪問人次，每一個產(chǎn)品關(guān)鍵字的訪問人次，訪問者的地區(qū)來源；
5、年服務(wù)費僅為： 600元/企業(yè)；
4、回答客戶問題
（四）回答客戶提問
1、回答客戶提問的原則及技巧：
（1）立刻回答；
（2）正面回答，不要回避；
（3）熟悉產(chǎn)品的FAQ;
（4）不斷積累并總結(jié)歸納“問題庫”；
（5）“說著走”的技巧
（6）當(dāng)時確實無法說服的，要誠懇的解釋，并請求客戶允許后再答復(fù)；
2、處理客戶反論的技巧
（1）碰見客戶異議第一反應(yīng)：高興
（2）鼓勵客戶提出反論：
A、把你的顧慮講出來，看看我還能為你做什么？
B、你還有別的問題嗎？
3、回答客戶問題
百度搜索競價排名業(yè)務(wù)中客戶經(jīng)常問到的問題：
（1）怎么收費（或收費的標(biāo)準(zhǔn)）？
A、收費標(biāo)準(zhǔn)是：1500元首次推廣費和每年600元專業(yè)服務(wù)費：
B、專業(yè)服務(wù)的四項內(nèi)容：咨詢服務(wù)、注冊服務(wù)、管理服務(wù)、報告服務(wù)；
（2）你們?yōu)槭裁茨艽_保效果？
A、80％的潛在客戶都在使用百度搜索引擎找其需要產(chǎn)品；
B、按潛在客戶的訪問數(shù)量計費；
C、產(chǎn)品關(guān)鍵字?jǐn)?shù)量沒有限制；而且所有產(chǎn)品關(guān)鍵字都是有針對性的，比如：機械制造、化工設(shè)備等，找這些產(chǎn)品的潛在客戶有明確的需求；
（3）其它問題
A、每次訪問的價格是多少？－每次0.3元起；
B、搜索結(jié)果是怎么排列的？－按每次訪問價格高低來確定的；
（4）百度如何防止惡意訪問？
A、在統(tǒng)計訪問量時百度用數(shù)十個參數(shù)來判斷一個訪問是否真實、有效， 主要有以下四個因素：訪問者IP、被檢索的詞、從哪個網(wǎng)站來的訪問、被訪問的網(wǎng)頁；
B、如果從某個IP不斷訪問進入一個網(wǎng)站，則無論有多少訪問都會只計算一次，以防止惡意訪問或程序自動訪問，最大程度保證了科學(xué)性和合理性；
C、如果企業(yè)對訪問量有疑問，百度公司可以提供詳細(xì)的后臺各項參數(shù)的統(tǒng)計以便核實有效訪問量；如果企業(yè)還有疑問，百度建議客戶下載第三方的流量統(tǒng)計軟件（詳情請www.baidu.com中的說明）
（5）搜索固定排名與百度競價排名服務(wù)有什么不同？
A、固定排名服務(wù)一般注冊一個網(wǎng)站，百度搜索競價排名可以不限數(shù)量的網(wǎng)頁對應(yīng)企業(yè)的產(chǎn)品關(guān)鍵字（專－產(chǎn)品關(guān)鍵字）；
B、固定排名服務(wù)一般支持選擇幾個關(guān)鍵字，百度搜索競價排名支持選擇不限數(shù)量的產(chǎn)品關(guān)鍵字 （全－讓企業(yè)的每種產(chǎn)品都有機會）；
C、固定排名服務(wù)是按時間收費的，百度搜索競價排名是按有效的訪問量收費的（活－按效果付費，靈活控制成本和力度）；
D、固定排名服務(wù)只在某個網(wǎng)站上生效，搜索流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于百度搜索的流量，效果的基礎(chǔ)是搜索流量，在這個方面，任何門戶網(wǎng)站都無法與百度相比。
（五）提交合作方案
百度搜索競價排名提供三個合作方案：
方案一：1500元推廣費＋600元專業(yè)服務(wù)費
方案二：2200元推廣費＋800元專業(yè)服務(wù)費
方案三：4200元推廣費＋800元專業(yè)服務(wù)費
合作方案一
1、針對的客戶群
A.對網(wǎng)絡(luò)推廣意思淡薄，但有嘗試的意愿；
B.企業(yè)規(guī)模小，網(wǎng)絡(luò)推廣預(yù)算少；
2、幫企業(yè)挑選的產(chǎn)品關(guān)鍵字?jǐn)?shù)量和出現(xiàn)的位置：
A.企業(yè)所屬行業(yè)類的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”1個，例如：機械、化工、紡織等，出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果的前10位；
B.企業(yè)產(chǎn)品名稱類的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”6個，例如：包裝機械、清潔機械等，出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果的前5位；
C.企業(yè)產(chǎn)品組合類的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”12個，例如：包裝機械設(shè)備、清潔機械制造等，出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果的前3位；
D.企業(yè)名稱類的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”1個：例如：神馬機械、浙江神馬、浙江神馬機械等，出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果的前1位；
合作方案二
1、針對的客戶群
A.對網(wǎng)絡(luò)推廣有了解，處在選產(chǎn)品階段；
B.有固定的網(wǎng)絡(luò)推廣預(yù)算；
2、幫企業(yè)挑選的產(chǎn)品關(guān)鍵字?jǐn)?shù)量和出現(xiàn)的位置：
A.企業(yè)所屬行業(yè)類的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”1個，例如：機械、化工、紡織等，出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果的前10位；
B.企業(yè)產(chǎn)品名稱類的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”15個，例如：包裝機械、清潔機械等，出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果的前5位；
C.企業(yè)產(chǎn)品組合類的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”12個，例如：包裝機械設(shè)備、清潔機械制造等，出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果的前3位；
D.企業(yè)名稱類的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”1個：例如：神馬機械、浙江神馬、浙江神馬機械等，出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果的前1位；
合作方案三
1、針對的客戶群
A.對網(wǎng)絡(luò)推廣比較熟悉，而且可能曾經(jīng)做過其它推廣；
B.企業(yè)有一定的規(guī)模；
2、幫企業(yè)挑選的產(chǎn)品關(guān)鍵字?jǐn)?shù)量和出現(xiàn)的位置：
A.企業(yè)所屬行業(yè)類的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”3－5個，例如：機械、化工、紡織等；出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果的前5位；
B.企業(yè)產(chǎn)品名稱類的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”20個以上，例如：包裝機、干洗機、包裝機械、清潔機械等，出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果的前5位；
C.企業(yè)產(chǎn)品組合類的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”20個以上，例如：包裝機械設(shè)備、清潔機械制造等，出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果的前3位；
D.企業(yè)名稱類的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”3－5個，例如：神馬機械、浙江神馬、浙江神馬機械等 ，出現(xiàn)在百度搜索的前3位；
E.企業(yè)注冊商標(biāo)類的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”3－5個，例如：神馬，出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果的前1位；
（六）商務(wù)談判
1、什么是商務(wù)談判
談判是一種為了和合作或競爭的對方達(dá)成共識
意味著需要按照一定的方式，按照一定的次序來實施一些步驟
2、談判要素：
（1）雙方必須在利益上存在著根本的不同意見；
（2）雙方在達(dá)成一致的、正確的解決方案上有一定的模糊性；
（3）必須存在妥協(xié)和折衷的機會；
3、客戶與你討價還價
堅持原則，以送贈送優(yōu)質(zhì)服務(wù)或其它產(chǎn)品打動客戶；
4、面臨其它代理商價格競爭
突出公司專業(yè)地位、服務(wù)品質(zhì)，拿到證據(jù)，向百度及時舉報；
5、客戶不簽合同的借口：
A、考慮考慮
解決辦法：明確下次聯(lián)系的時間，時間不能間隔2天以上；
B、過幾天再說
解決辦法：與客戶確定到底是哪天聯(lián)系方便，引導(dǎo)客戶3天內(nèi)再落實；
C、向領(lǐng)導(dǎo)回報
解決辦法：如無明確答復(fù)，用“領(lǐng)導(dǎo)”對“領(lǐng)導(dǎo)”的辦法對付；
注：找出真原因，向客戶提出下一步行動的建議或確定再次面談的時間；
（七）簽署合同
1、注意觀察對方的信號
2、把握住最佳時機
3、打鐵趁熱
A、隨身準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)合同文本、附帶關(guān)鍵字提交表；
B、編好合同號，蓋上公司的合同章；
（八）收款
1、帶好發(fā)票
2、幫客戶注冊競價排名賬號
3、開通客戶的競價排名服務(wù)
4、為客戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)及使用指導(dǎo)
5、進行再銷售
銷售過程總結(jié)
銷售的基礎(chǔ): 對產(chǎn)品的信心
銷售的要素: 人、錢、需求
銷售的過程: 有效的溝通
溝通的技巧: 有效的提問
百度搜索競價排名
市場是檢驗產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)
已經(jīng)為數(shù)萬家企業(yè)贏得了大量新客戶，提升了企業(yè)銷售額，是未來“網(wǎng)絡(luò)營銷”的主流產(chǎn)品
三、銷售管理
主題
1、心態(tài)管理
2、時間管理
3、目標(biāo)管理
4、客戶管理
1、心態(tài)管理
（1）自信：對銷售產(chǎn)品的熟悉、自己的銷售技能、成為客戶的顧問
（2）積極向上的心態(tài)：客戶資源是自己的財富
（3）自我的目標(biāo)激勵：個人收入、生活狀況
（4）應(yīng)對壓力和挫折：調(diào)整、放松；
2、時間管理
七大步驟
（1）確定目標(biāo)
（2）測試目標(biāo)，排出優(yōu)先順序
（3）列出主要任務(wù)
（4）將任務(wù)排列成序
（5）描述可衡量的結(jié)果
（6）確定所需要資源
（7）將每一項都按排進時間表
3、目標(biāo)管理
銷售的天職就是：達(dá)到銷售目標(biāo)
（1）以目標(biāo)為導(dǎo)向：
領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的指標(biāo)是：每月發(fā)展的新客戶數(shù)量8個以上，銷售額1.6萬元；
（2）制定合理且富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo):
計劃每月發(fā)展的新客戶數(shù)量不少于10個，銷售額2萬元；
（3）不斷檢查執(zhí)行與目標(biāo)之間的差距：
日、周、月、季、半年、年
4、客戶管理
（1）建立自己的客戶數(shù)據(jù)庫
（2）對客戶進行分類管理（A/B/C/D四類）
A類客戶－現(xiàn)場管理
B類客戶－精細(xì)管理
C類客戶－記帳管理
D類客戶－間隔管理
（3）遵循80/20法則
（4）時常關(guān)注自己的銷售漏斗
成功的兩種能力
學(xué)習(xí)能力與歸納總結(jié)能力