經(jīng)銷商是企業(yè)的第一顧客，尤其是中小企業(yè)，品牌不足以對市場產(chǎn)生足夠拉力，經(jīng)銷商對銷售的推動就成了產(chǎn)品占領(lǐng)市場的關(guān)鍵，所以，經(jīng)銷商開發(fā)成了營銷工作的重中之重。譚小芳聽說一家酒廠的銷售經(jīng)理提出了個關(guān)于經(jīng)銷商的公式：

　　一流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商=超一流的市場

　　二流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商=一流市場

　　經(jīng)銷商開發(fā)分析：

　　經(jīng)過10多年市場風(fēng)雨的洗禮，譚小芳老師用實(shí)踐說明，選擇經(jīng)銷商最重要的標(biāo)準(zhǔn)是選擇一個能促進(jìn)我們事業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商。選擇經(jīng)銷商之后，就是如何開發(fā)經(jīng)銷商的問題了。

　　開發(fā)經(jīng)銷商是產(chǎn)品上市成功的第一步，所以在一線的銷售人員進(jìn)入?yún)^(qū)域市場后一定要對我們管轄區(qū)域市場做詳細(xì)和調(diào)查和分析，謹(jǐn)慎的邁出第一步，急功不但給自己以后的工作帶來了不便和困難，讓經(jīng)銷商對公司失去了信心，給市場帶來了不良的影響，讓企業(yè)蒙受損失。譚老師建議廠家：認(rèn)真調(diào)查、仔細(xì)分析，穩(wěn)步踏實(shí)走好第一步。我們從以下幾個方面先來分析一下經(jīng)銷商的開發(fā)。

　　經(jīng)銷商的來源：

　　1、經(jīng)銷商的來源：經(jīng)銷商開發(fā)的主要途徑有這樣幾種：

　　A、廣告招商

　　B、通過糖酒會

　　C、各種其他途徑的潛在客戶

　　經(jīng)銷商類型：

　　2、經(jīng)銷商的類型分析：

　　A、經(jīng)營型經(jīng)銷商

　　B、批發(fā)型經(jīng)銷商

　　C、代理型經(jīng)銷商

　　經(jīng)銷商開發(fā)六大標(biāo)準(zhǔn)：

　　1、經(jīng)銷商的實(shí)力認(rèn)證

　　配送能力、庫存量、財(cái)務(wù)狀況、知名度、庫房面積;

　　2、經(jīng)銷商的行銷意識

　　對自己的經(jīng)營狀況是否熟悉、對送貨、鋪貨的態(tài)度，對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭?

　　3、經(jīng)銷商的市場能力評估

　　與重點(diǎn)客戶的交易情況、現(xiàn)經(jīng)營品牌的市場表現(xiàn)、穩(wěn)定的服務(wù)能力所能覆蓋的區(qū)域;

　　4、經(jīng)銷商的管理能力

　　資金管理、物流管理、人員管理(在微利市場，此條尤為關(guān)鍵);

　　5、經(jīng)銷商的口碑

　　同行口碑、同業(yè)口碑;

　　6、經(jīng)銷商的合作意愿是否強(qiáng)烈?

　　對合作具體事項(xiàng)是否關(guān)心認(rèn)真討論、對你是否熱情;

　　經(jīng)銷商開發(fā)難點(diǎn)：

　　在經(jīng)銷商開發(fā)的工作中，首次見面的難度最大，對廠家業(yè)務(wù)人員的技術(shù)要求也是最高的。首次面對經(jīng)銷商老板時，要涉及到多個專業(yè)方面的技術(shù)能力，例如對經(jīng)銷商的了解，對市場和行業(yè)的了解，高超的談判技術(shù)，良好的儀容儀表等等，有多少廠家業(yè)務(wù)人員，同時具備這么多的專業(yè)能力呢?

　　可譚小芳老師在培訓(xùn)、咨詢、實(shí)戰(zhàn)中接觸的現(xiàn)實(shí)情況是，大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)人員的個人能力水平都比較有限，儀表儀容亦是參差不齊，單兵作戰(zhàn)能力有限的情況下，則可以考慮通過組團(tuán)的形式，以彌補(bǔ)個人能力的不足。下面，筆者給大家明確一下在首次拜訪經(jīng)銷商時會涉及到的各項(xiàng)工作重點(diǎn)：

　　1、企業(yè)資料，行業(yè)資料的準(zhǔn)備

　　2、電話預(yù)約

　　3、經(jīng)銷商公司現(xiàn)狀的了解

　　4、會面談判

　　5、事后送交資料

　　經(jīng)銷商開發(fā)要“留后路”：

　　絕大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理都希望在經(jīng)銷商開發(fā)階段順順利利，最好是首次與經(jīng)銷商見面就直接談妥合作，簽字打款一個小時內(nèi)全部搞定……但開發(fā)工作可沒那么多的一帆風(fēng)順，在第一次會面時往往就能出現(xiàn)卡殼或是冷場的情況，導(dǎo)致無法接著談下去，即便是下次想找時間再溝通一次，怕也是沒機(jī)會了。

　　所以，在無法確定首次見面就一定能確保談判效果的情況下，就得為下次的繼續(xù)接觸和溝通留條后路了，當(dāng)然，這留后路得提前設(shè)計(jì)，提前準(zhǔn)備，以備不時之需。在這里，譚小芳老師提出了幾種留后路的方法：

　　1、話別說死

　　2、留下次見面的機(jī)會

　　3、特意留出感謝對方的機(jī)會

　　4、在研發(fā)狀態(tài)的新產(chǎn)品

　　5、廠家人員的出場

　　“五化”管理經(jīng)銷商

　　拜訪、開發(fā)經(jīng)銷商的環(huán)節(jié)之后，譚老師提出要用“五化”管理經(jīng)銷商：

　　1、品牌化

　　用廠家品牌武裝批發(fā)商。一些批發(fā)商沒有品牌意識，生意模式是什么產(chǎn)品好賣賣什么，什么產(chǎn)品價格便宜賣什么，什么產(chǎn)品促銷力度大賣什么。

　　2、專業(yè)化

　　協(xié)助下游客戶進(jìn)行產(chǎn)品品牌整合，做好品牌組合，包括確定主打產(chǎn)品、贏利產(chǎn)品、形象產(chǎn)品和打擊競爭對手的產(chǎn)品是什么，讓經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌發(fā)揮出一加一大于二的作用。

　　3、個性化

　　譚老師認(rèn)為每個下游客戶都有自己的短板，然后根據(jù)每個客戶的具體情況進(jìn)行針對性的指導(dǎo)。

　　4、人性化

　　向客戶提供個性化和人性化服務(wù)，跟他們交朋友。

　　5、知識化

　　譚老師認(rèn)為二批商要起到“五員”作用(理貨員、送貨員、宣傳員、業(yè)務(wù)員、管理員)，然后進(jìn)行針對性培訓(xùn)。

　　最后，譚小芳老師提醒各位：在經(jīng)銷商的開發(fā)階段，作為廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理，不是以成功開發(fā)經(jīng)銷商為目的，而是以找到能確保雙方都得利的合作伙伴才是目的。